Value Proposition
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K06 i 12_value_proposition

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Erarbeitung einer Preis- / Wertematrix

Beschreibung und Funktion:
Der „Value Proposition“ ist das Verhältnis von Relativem Preis zu Relativer Wert eines Produktes oder einer Dienstleitung und umfasst alle Einflussgrössen, die auf die Kaufentscheidung eines Kunden einwirken. Dabei ist der relative Preis der eigene Preis im Vergleich zu dem der wichtigsten Konkurrenten. Der relative Wert wird bestimmt aus Sicht des Kunden, gemessen anhand der kaufentscheidenden Produkt- und Servicemerkmale und im Vergleich zu den wichtigsten Konkurrenten.
Der „Value Proposition“ ist eine zentrale Orientierungsgrösse der Unternehmensstrategie.

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K06 i 12_value_proposition

  1. 1. Value Proposition Anleitung zur Erarbeitung der Value Proposition erstellt für Firma Straße/Nr. PLZ/Stadt Furger und Partner AG Strategieentwicklung Hottingerstrasse 21 8032 Zürich Fon +41 44 256 80 70 Fax +41 44 256 80 79 Mail furger@furger-partner.ch Zürich, 00. Monat 0000 www.furger-partner.ch
  2. 2. Die 2 Dimensionen der Value Proposition hoch Relativer Preis Negativer Kundennutzen tief tief Quelle: Buzzel / Gale: The PIMS Principle 2 www.furger-partner.ch Relativer Wert hoch
  3. 3. Die 2 Dimensionen des Value Propositions  Relativer Preis: ―eigener Preis im Vergleich zu dem der wichtigsten Konkurrenten Negativer Kundennutzen Relativer Wert: ―Wertangebot aus Sicht des Kunden ―gemessen anhand der kaufentscheidenden Produktund Servicemerkmale ―im Vergleich zu den wichtigsten Konkurrenten Quelle: Buzzel / Gale: The PIMS Principle 3 www.furger-partner.ch
  4. 4. Value Proposition und Marktanteile Marktanteilveränderung -- = Quelle: Buzzel / Gale: The PIMS Principle 4 www.furger-partner.ch + ++
  5. 5. Relative Qualität Relative Qualität und ROI ROI [%] 40 32 30 22 24 18 20 12 10 0 10 20 30 Relative quality [%] Source: Buzzel / Gale: The PIMS Principle 5 www.furger-partner.ch 40 50  Für PIMS ist die Qualität aus Kunden-sicht massgebend. Daher werden Produkteigenschaften sowie mit dem Produkt verbundene Serviceleistungen bestimmt und entsprechend ihrer Bedeutung für die Kunden gewichtet.  Der Preis bleibt unberücksichtigt.  Danach wird die Leistung in den vorher ermittelten Kriterien relativ zu den wichtigsten Konkurrenten bewertet. Aus diesen Angaben lässt sich ein Qualitätsindex, die sogenannte relative Qualität errechnen.
  6. 6. Seite 6 Erhebung des Value Proposition Value Proposition Analysis Segment Datum Konkurrenten Kaufkriterien Gewicht wir Qualität - Preis 1. 2. 3. 4. 5. 0% 50% 100% 6. 7. 8. Qualität Preis 9. 10. 11. Summe Relativer Preis 6 www.furger-partner.ch 100 100
  7. 7. Value Proposition Analysis Test 1 Segment Datum Konkurrenten Kaufkriterien 1. Gewicht 4 wir Qualität - Preis 3 2. 2 3. 4. 5. 6 5 0% 50% 100% 6. 8 7. 8. Qualität Preis 9. 10. 11. Summe Relativer Preis 7 www.furger-partner.ch 100 7 50 50
  8. 8. Seite 8 Werteskala 10: exzellent, in keiner Weise verbesserungsfähig 9: 8: sehr gut 7: gut 6: ganz gut 5: zufriedenstellen 4: halbwegs zufriedenstellend 3: schwach 2: sehr schwach 1: ungenügend, indiskutabel 0: 8 ausgezeichnet nicht vorhanden www.furger-partner.ch
  9. 9. Seite 9 Markieren Sie bitte, in welchem Verhältnis Qualität und Preis bei Ihrer Kaufentscheidung stehen 100 % 10 Preis ist die ausschlaggebende Entscheidungsgrösse. Beim billigsten wird gekauft. Qualität spielt fast keine Rolle. Preis steht im Vordergrund. Eine Mindestqualität muss allerdings gewährleistet sein. Preis ist etwas wichtiger als Qualität. 9 www.furger-partner.ch 80 70 60 50 40 30 20 20/80 Qualität 90 30/70 40/60 50/50 60/40 70/30 30 40 50 60 70 80 Preis 90 100 % 80/20 20 10 Wenn die Qualität stimmt, wird auf den Preis fast nicht geachtet. Qualität steht im Vordergrund, wenngleich Preisobergrenzen genau beachtet werden. Andererseits führen Preissenkungen nicht unbedingt zu einem Mehrkauf. Qualität ist etwas wichtiger als der Preis.
  10. 10. Preismarkt versus Qualitätsmarkt Qualitätsmarkt Relativer Preis Preismarkt Relativer Wert 10 www.furger-partner.ch Relativer Wert
  11. 11. Seite 11 Auswertung zum Kundennutzen: Attribute Chart Die relativen Wettbewerbsvor- und nachteile Wertanalyse Halten 4 5 Wettbewerbsvorteile überlegen 8+ 2,5 9+ 4+ 7/10 + Grad der Über- oder Unterlegenheit zum gleich Wettbewerb* 0 3+ 2+ 6+ 1+ 5+ unterlegen -2,5 -2 Wettbewerbsnachteile -5 Weniger wichtig Verbessern 6,3 nicht so wichtig 11 www.furger-partner.ch 12,5 18,8 wichtig Wichtigkeit des Kriteriums sehr wichtig
  12. 12. Ihre Ansprechpartner Ignaz Furger Furger und Partner AG Strategieentwicklung Hottingerstrasse 21 CH – 8032 Zürich Fon +41 44 256 80 70 Fax +41 44 256 80 79 Mail furger@furger-partner.ch www.furger-partner.ch

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