Die Continentale bietet ihren ausschließlichkeitsvermittlern im Rahmen eines umfangreichen Beratungskonzepts vielfältige
Formen der Unterstützung. Die zuständigen internen Agentur-Berater erhalten dafür nicht nur das fachliche Handwerkszeug. Vielmehr werden ihnen speziell im kommunikativen Bereich angesiedelte Techniken vermittelt, um
eine optimale und damit Erfolg versprechende Beziehungsebene gestalten zu können. Wichtiger
Baustein sind hier die Diagnoseinstrumente Insights MDI.
Potentialanalyse als Basis eines erfolgreichen Beratungskonzepts
1. Potenzialanalyse als Basis
eines erfolgreichen
Beratungskonzepts
Die Continentale bietet ihren Ausschließlichkeitsvermittlern im
Rahmen eines umfangreichen Beratungskonzepts vielfältige
Formen der Unterstützung. Die zuständigen internen Agentur-
Berater erhalten dafür nicht nur das fachliche Handwerkszeug.
Vielmehr werden ihnen „Unsere Vertriebspartner sind alle selbständi- Kontakt mit anderen Menschen?" Im Rahmen
speziell im kommunikati- ge Unternehmer. Da stießen unsere Mitarbei- einer umfassenden Qualifikation erhalten die
ven Bereich angesiedelte ter natürlich öfter einmal an Grenzen." Ein Agenturberater deshalb nicht nur das fachli-
Techniken vermittelt, um neuer Ansatz in der Zusammenarbeit stellte che Handwerkszeug, sondern vielmehr wer-
eine optimale und damit deshalb die Selbständigkeit der Agenturen den ihnen speziell im kommunikativen
Erfolg versprechende Be- stärker in den Vordergrund. Beratung statt Bereich angesiedelte Tools und Techniken ver-
ziehungsebene gestalten Führung lautet seither die Devise. Das bedeu- mittelt. Ein wichtiger Baustein dieses im
zu können. Wichtiger tet, dass die Agenturinhaber auf der Basis Hause entwickelten Konzepts „Handwerks-
Baustein sind hier die unternehmerischer Eigenständigkeit von den zeuge der Beratung" sind die nach ISO 9126
Diagnoseinstrumente Insights MDI. Agenturberatern der Continentale in allen qualitätszertifizierten Diagnoseinstrumente
Fragen der Agenturführung, Büroorganisa- Insights MDI®. Mit ihrer Hilfe erfahren die
Immer wieder neue Wege zu gehen, gehört tion, EDV, Marketing, betriebswirtschaftlichen Agenturberater mehr über ihre eigenen Stär-
für die Dortmunder Versicherungsgruppe Optimierung und Personaleinsatz kostenlos ken und Fähigkeiten und lernen, sie optimal
die Continentale von jeher zu den konse- unterstützt und beraten werden. Gleichzeitig einzusetzen. Gleichzeitig wird ihnen eine
quent praktizierten Unternehmensgrundsät- kann der Vertriebspartner neben einer Pro- sichere Entscheidungsgrundlage geboten, um
zen. Mit dieser Strategie hat sich die Organi- duktberatung auf die gesamte Infrastruktur mit ihren Vertriebspartnern typgerechter und
sation seit ihrer Gründung im Jahre 1927 zu des Hauses zurückgreifen und auch direkt mit damit erfolgreicher zu kommunizieren. Die
einem erfolgreichen unabhängigen Versiche- den zentralen Abteilungen kommunizieren. auf den Lehren von Dr. William Marston und
rungsverbund entwickelt. Eine doppelt so Die so erreichte Verkürzung der Informa- C.G. Jung basierenden computerunterstützten
hohe Wachstumsrate (+ 6 %) im vergange- tions- und damit verbunden der Entschei- Instrumente beleuchten alle relevanten Berei-
nen Geschäftsjahr wie der gesamte Versiche- dungswege ist produktiver Bestandteil der che menschlichen Potenzials. Dabei werden
rungsmarkt und ein Platz unter den ersten Unternehmenskultur. nicht nur bewusste Verhaltensstrategien auf-
zwanzig der deutschen Versicherungsgrup- gezeigt, sondern auch das natürliche Grund-
pen beweisen die Richtigkeit des Konzepts. Die Chemie muss stimmen verhalten. Ein wirklich authentisches Bild des
Die bisherigen Erfahrungen zeigen eine hohe Einzelnen ist das Ergebnis.
Zweifellos zum Erfolg beigetragen hat die Akzeptanz der Beratungsdienstleistungen für
vor einigen Jahren durchgeführte strategi- die Vertriebspartner, die Konrad Severin aber Farbiges Verhalten
sche Neuausrichtung des Vertriebs. Neben nicht nur auf die fachliche Qualifikation der Wie es um die persönlichen Verhaltenspräfe-
der Zusammenarbeit mit Maklern und Agenturberater zurückführt. Ebenso wichtig renzen der Agenturberater bestellt ist, doku-
Mehrfachagenturen sowie größeren Ver- ist für ihn, im Kontakt zwischen beiden Par- mentieren die Insights-Analysen. Maximal 20
triebsgesellschaften setzt die Continentale teien die emotionale Ebene zu gestalten: Minuten sind nötig, um die Fragebögen - die
ihren Schwerpunkt auf die Ausschließlich- „Wenn die Chemie nicht stimmt, funktioniert übrigens keine psychologischen Termini oder
keitsvermittler. Hintergrund für diese Strate- die ganze Beratung nicht. Denn mit dieser Fragen aus der Intimsphäre beinhalten - aus-
gie ist es unter anderem, die Unabhängigkeit Form der Zusammenarbeit gebe ich eigentlich zufüllen. Die Auswertung erfolgt per Compu-
des Unternehmens im Markt auch für die alle direkten Eingriffsmöglichkeiten auf den ter als textlich und grafisch leicht verständ-
Zukunft zu sichern. anderen auf." Für ihn hat daher die professio- lich aufbereiteter Report. Vier Verhaltensten-
nelle Gestaltung des Beziehungsmanage- denzen - dokumentiert durch die Farben rot
Allerdings erforderte die Fokussierung auf ments oberste Priorität: „Das setzt allerdings für den Macher (extravertierter Denker), gelb
dieses System weitreichende organisatorische voraus, dass man einiges über sich selbst weiß. für den Kommunikativen (extravertierter
Veränderungen innerhalb des Hauses. Bis Unser Ansatz ist hier, wer andere beraten, ver- Gefühlsmensch), grün für den Beziehungs-
dato hatte Die Continentale ihre Vertriebs- stehen, unterstützen will, muss erst einmal orientierten (introvertierten Gefühlsmensch)
partner in einer klassischen Führungsstruktur herausfinden, wie bin ich eigentlich gestrickt, und blau für den Faktenorientierten (intro-
betreut. „Ein Widerspruch in sich", wie Perso- was sind meine Vorlieben und Eigenarten, und vertierter Denker) - stehen dabei für die Art
nalentwickler Konrad Severin feststellt. vor allem, was bedeutet das in Bezug auf den und Weise, wie der Proband mit Herausforde-
24 IT-Banken & Versicherungen 4 • 2003
2. rungen, Menschen, Strukturen Führungsverantwortlichen da
und Regeln umgeht. Zwar sein, das Instrument mit allen
finden sich bei jedem Menschen seinen Facetten im
alle vier Verhaltensmuster, meist Unternehmen zu verankern. Und
dominieren aber ein bis zwei. es muss sensibel gehandhabt
Die Insights Potenzialanalyse werden, das heißt auf einer stark
stellen einzigartig diese Verhal- von Vertrauen gekennzeichneten
tensdimensionen auf bis zu 60 Basis." Das bedeutet für ihn vor
Positionen auf dem Insights- allem, Rücksicht auf die
Rad dar. Befindlichkeiten der Mitar-
beiter zu nehmen. „Denn
Die Validität der Ergebnisse wenn man versucht, wei-
erweist sich dabei als weit terhin nach Schema F zu
überdurchschnittlich - für arbeiten und sagt, der
Konrad Severin einer der Gelb-Rote funktioniert halt
wesentlichen Kernpunkte: so und der bleibt auch so,
„Ich habe noch nie ein Instru- packt man die Menschen in
ment kennen gelernt, das so Schubladen. Dann ist man
treffende Aussagen macht, ein- schnell am Ende mit der sinn-
fach in der Handhabung und Aus- vollen Umsetzung. Deshalb ist es
wertung ist und sich so gut auf wichtig, gerade die
einen wirtschaftlichen Kontext Veränderungsperspektive, die in
übertragen lässt. Durch die dem Instrument
Kenntnisse und die Erfahrung, die steckt, zu kommunizieren."
unsere Agenturberater mit
Insights MDI bekommen, sind sie nun in der Das Insights-Rad stellt bewusst gezeigte Ver- Für bisher rund 90 Continentale-Berater sind
Lage, die Agenturen besser beraten zu können. haltensstrategien (Stern) und den persön- die Ergebnisse der Insights-Potenzialanalyse
Das ist ein ganz entscheidender Faktor." lichen Basisstil (Punkt) visuell dar. nun Grundlage ihrer effizienten Beratungs-
technik. Aber auch die Agenturen mit mehre-
Denn die Kenntnis über das eigene Profil lässt Mit Erfolg, wie Holger Beitz, Vertriebsleiter der ren Mitarbeitern profitieren mittlerweile von
sich natürlich auch auf den jeweiligen Continentale und federführend bei der Ent- dem Instrument. Ihnen bietet das Unterneh-
Gesprächspartner transferieren. Mit anderen scheidung zugunsten von Insights MDI, fest- men Insights MDI für die Bereiche Teament-
Worten: Erkennt der Agenturberater das Ver- gestellt hat: „Durch den Einsatz von Insights wicklung oder Personalauswahl an. Diese
haltensmuster seines Gegenübers, hat er die ist es wesentlich leichter geworden, auf die Möglichkeit wird verstärkt und erfolgreich in
Möglichkeit, sein eigenes Verhalten entspre- verschiedenen Vertriebspartnertypen mit effi- Anspruch genommen, um beispielsweise bei
chend anzupassen und so die Beziehung opti- zienten Beratungsansätzen zu reagieren. der Einstellung von neuen Mitarbeitern das
mal zu gestalten. Konrad Severin: „Ziel unserer Unsere Agenturberater handeln nicht mehr Risiko von Fehlbesetzungen von vornherein zu
Schulungen ist es, jeden Agenturberater in die intuitiv, sondern erkennen ganz klar, das ist ein minimieren. Unterstützt werden die Agentu-
Lage zu versetzen herauszufinden, wie mein Typ mit dieser oder jener Präferenz, also muss ren bei diesem Prozess von den durch das
Gegenüber „gestrickt" ist, das heißt welche ich soundso mit ihm umgehen." Entsprechend Scheelen Institut - exklusiver Lizenzträger für
Farbpräferenz er hat und was bedeutet das für erfolgt die Umsetzung. Dass das nahezu ohne Insights MDI - als Insights MDI Trainer ausge-
meine Beratungsbeziehung." Denn gerade in Ausnahme so ist, liegt an der außergewöhn- bildeten Continentale-Beratern.
der Beratung ist es nach Meinung der Verant- lich hohen Akzeptanz, die Insights bei den
wortlichen überaus wichtig, die situative Ver- Beratern genießt. „Obwohl es anfangs den Ein weiterer Schritt ist für Holger Beitz der
haltenskompetenz bewusst zu vergrößern. einen oder anderen gab, der sich durchaus Einsatz von Insights MDI im Verkaufstraining
reserviert zeigte", erinnert sich Holger Beitz. der Vertriebspartner: „Wir stehen zwar erst am
Ein Beispiel macht dies deutlich: Trifft der „Da kamen Befürchtungen auf, es handele Anfang in der Umsetzung, aber schon jetzt
kommunikative Gelb-Berater auf einen Ver- sich um einen Psychotest oder ähnliches. kristallisiert sich heraus, dass die Verkäufer
triebspartner mit einer ausgeprägten Blau- Diese Bedenken konnten wir allerdings schnell Insights MDI als Arbeitsinstrument annehmen
Präferenz, muss er sehr gut vorbereitet sein, ausräumen. Heute nutzen unsere Agenturbe- und wir sogar schon eine spürbare Verbesse-
um zu überzeugen. Das heißt fundierte Unter- rater dieses Instrument als Möglichkeit, nicht rung in den Geschäftsergebnissen vermerken
lagen mitbringen, klar und präzise argumen- nur das eigene Verhalten, sondern auch das können." Hier gehen die Überlegungen auch
tieren, Daten, Fakten, Zahlen parat haben, anderer Menschen besser zu verstehen." in Richtung Teamentwicklung, Arbeitsplatza-
kurz: dem anderen das bieten, was er als fak- nalyse und Mitarbeiterauswahl im Innen-
tenorientierter Mensch gern hätte. In unter- Sensible Handhabung dienst. Die insgesamt zehn Bausteine der
schiedlichen Kontexten, wie berufsbegleiten- Unbedingte Voraussetzung für den erfolgrei- Insights-lnstrumente halten dafür die ent-
de Weiterbildung und regelmäßiger Erfah- chen Einsatz eines solchen Werkzeugs sind sprechenden Voraussetzungen vor.
rungsaustausch, steht dieser Beziehungs- für den Vertriebsverantwortlichen zwei
training für die Agenturberater daher immer Dinge: „Es muss ein entschiedener Wille der Autor: Frank Scheelen
wieder auf der Tagesordnung.