1. LOS ORÍGENES DE LA NEGOCIACIÓN.
Por: Inocencio Meléndez Julio
Magister en Administración
1.- Realice un breve resumen sobre los orígenes de la negociación.
La negociación parte de la base de la preexistencia de un conflicto, y que a partir de
un proceso de negociación se pretende culminar el mencionado conflicto con en
acto que se conoce como acuerdo. Una vez detectadas las distintas manifestaciones
del conflicto, e iniciado el proceso de negociación, los negociadores deben orientar
todos sus esfuerzos y dirigirlos a mejorar sus actuaciones a lo largo del proceso,
para lograr un a acuerdo al que sólo se llega si la progresión ha sido adecuada.
La negociación es un proceso dinámico, para el cual los diferente actores deben
llegar adiestrados y preparados, consientes de las dificultades, del tiempo que se va
a utilizar y del desgaste en su desarrollo, pero con la confianza en que se va a lograr
el acuerdo que es el objetivo definitivo como un factor determinante de éxito.
La negociación, como cualquier proceso social, contiene elementos sicosociales
complejos en el que es necesario desarrollar varias habilidades, no existiendo un
patrón específico que nos garantice el éxito y para ello hay dinamizar negociador,
mayor entrenamiento sicológico, preparación en la negociación y hay que afianzar
para lograr el éxito la preparación, el adiestramiento y la concertación.
Las oportunidades de la negociación o lo que es lo mismo, la oportunidad para
llegar a un acuerdo la encontramos en todos los actos y escenario e la vida diaria de
la negociación y por ello es necesario pensar en el propósito de cada actividad, ya
que las oportunidades para concluir un acuerdo parte de la combinación de sus
habilidades y de sus intereses para aprovechar os recursos que ofrece la
oportunidad para la creación de valor para ambas partes.
De allí que podemos llegar a las siguientes conclusiones:
a.- La negociación tiene su origen en un conflicto, desavenencia, disputa,
incompatibilidad y diferencia de oposiciones u opiniones, y partiendo de la
voluntad de resolverlos por medios pacíficos.

2. b.- La negociación es la relación que establecen dos o mas personas en relación con
un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.
c.-La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen
las partes de los extremos del conflicto
d.-La negociación se inicia cuando hay diferencias entre las dos posiciones que
mantienen las partes.
e. para iniciar la negociación tiene que haber interés por parte de los dos afectados
en tratar de alcanzar el acuerdo propuesto.
2.-Cuáles son los objetivos de la negociación, explique porque cree usted que se
pretenden los mismos.
Los objetivos de la negociación son los siguientes:
a.-La negociación busca eliminar las diferencias de las partes en conflicto,
acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptado por los
otros.
b.-La negociación pretende que las partes respeten la otra parte como condición
necesaria para sentarse a lograr con éxito el objetivo propuesto de lograr un
acuerdo.
c.-En la negociación no se debe mirar como enemigo a la otra parte que hay que
vencer, ya que como factor de éxito hay que mirar a la otra parte como un
colaborador con el que hay que trabajar para superar las diferencias existentes y
llegar a un acuerdo aceptable.
d.-Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los
implicados, ya que hay que tener muy claro que cuando se inicia un proceso de
negociación y se desarrolla el mismo uno no está enfrentado con personas, sino con
problemas.

3. e.- Hay que evitar el tratar de imponer la voluntad buscando obtener el máximo
beneficio c costa del oponente, porque en esas condiciones el acuerdo no será
duradero.
f.-Hay que evitar que la otra parte se sienta perdedora y en esas condiciones se
crean las bases del incumplimiento del acuerdo.
g.-Hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los
intereses y los puntos de vista de todos los intervinientes
h. Hay que lograr que el acuerdo alcanzados sea de tal entidad que cada una de las
partes lo sienta como propio.
3.-Cuáles son las características que debe poseer un negociador para tener éxito en
el mundo empresarial.
Un negociador empresarial de éxito, es aquel que cierra acuerdos a través de los
cuales logra el cumplimiento de los objetivos, metas, visión y misión de la
compañía que representa, con los menores costos de transacción y las mayores
utilidades posibles, dentro de un concepto de equidad entre el proveedor, la
empresa y el cliente.
Las principales características son las siguientes:
a.-Es un negociador empresarial con buen sentido de la planificación, pues analiza,
prepara y planifica todos los aspectos de la negociación, obtiene toda la
información relevante y descarta la improvisación.
b.-Es un estratega puesto que conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticas
de la negociación.
c.-Es flexible, en función de las características de cada negociación, ya sea la
negociación sindical de la empresa, con los proveedores, los clientes, los bancos ect.
d.-Es creativo, para desarrollar soluciones que incrementen los beneficios mutuos
para las partes.

4. e.-Diferencia entre las personas y el problema, lo que le implica ser duro con el
problema y blando con las personas.
f.-Es inmune frente a las negociaciones duras, es capaz de desarrollar las
negociaciones bajo presión.
g.-Se relaciona de manera adecuada con la otra parte, y se gana la confianza del
adversario.
h.-Es un escucha activo, escucha mas de lo que habla.
i.-Es asertivo y sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.
j.-Es un líder y reconcilia los intereses de la partes en negociación.
k.-Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación
l.- Es persistente en el logro de sus objetivos, claro en sus argumentaciones, es
intolerante con la ambigüedad, y es transparente en los acuerdos.
m.-Tiene capacidad de aprendizaje, de evaluación, de retroalimentación del
proceso.
4.- Relaciones un ejemplo real donde aplique las características para ser un
negociador con éxito.
Considero que la Ministra de Justicia, Ruth Stella Correa, reúne las características
de ser una negociadora con éxito, ya que lo demostró durante la negociación del
Paro de la Administración de Justicia, que duró dos meses. El Proceso no fue fácil,
ya que ella durante toda la vida fue juez de la república y era consciente y conoce de
primera mano los grandes problemas de la justicia de todo orden, el rezago salarial
y prestacional de jueces, fiscales y empleados judiciales, la carencia de
herramientas físicas y materiales de trabajo, lo que atenta contar e núcleo esencial
de la administración de justicia en Colombia, sobre todo con un principio esencial
que es el de la recta y cumplida justicia.
Fue buena planificadora, en cuanto analizó la situación, preparó y planifico las
mesas de diálogos, y como estratega supor administrar la división entre los

5. distintos sectores sindicales de la rama Judicial, cuando uno de ellos desconoció el
acuerdo alcanzado y firmado por el vocero oficial que ellos mismos habían
designado.
La Ministra de Justicia, era conocedora de los derechos reclamados por los
empleados judiciales, y allí trabajadores y gobiernos arrancaron las mesas de
diálogos sobre la base de que ese punto los unía. La disputa era sobre el tiempo que
pedía el sindicato y el gobierno para hacer las nivelaciones salariales, ya que el
Gobierno sentaba su posición de hacerlo gradualmente por las limitaciones
presupuestales situación que entendió el Sindicato gremial y acepto firmarlo luego
de transigir parte y parte.
Con el sector disidente, la Ministra no le cerro las posibilidades de diálogos, pero
para no paralizar las justicia nombró para el servicio esencial jueces de
descongestión, mientras los distinto sectores fueron de manera paulatina
levantando el paro, hasta poder afirmar hoy que casi el 99% de los jueces están
cumpliendo con sus funciones, y las minorías ante la carencia de legitimidad para
seguir en huelga, han venido retomando sus funciones.
En este ejemplo, se reúnen las 15 características de una negociador de éxito, es
decir, LUZ STELLA CORREA, en su condición de Ministra de Justicia de Colombia
es una negociadora con éxitos.