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TOMA DE DECISIONES
¿CIFRA O PORCENTAJE?
TEN EN CUENTA 

ESTE SESGO AL
EVALUAR RIESGOS
TOMA DE DECISIONES
Imaginauna
loteríaconunbote
de3.100€
¿Cuál de estas opciones
elegirías para ganar 

una parte del bote?
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar 2.976 €
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar 2.170 €
Imaginade
nuevoelmismo
botede3.100€
¿Cuál de las siguientes
opciones elegirías?
TOMA DE DECISIONES
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar el 96% del bote
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar el 70% del bote
Presentar las posibles ganancias
como un porcentaje hace que mucha
más gente escoja la opción más
arriesgada, según una investigación
de Johannes Müller-Trede.
Eslomismo,
¿verdad?
No exactamente cuando
se trata de asumir riesgos
TOMA DE DECISIONES
En azul, % de participantes que
eligen la opción más arriesgada
¡La mayoría optan por el 96% del bote de 3.100 €! 

Sin embargo, cuando la apuesta se presenta como un valor en
euros (2.976 €) más de la mitad eligen la opción más segura.
0
20
40
60
80
Dato en porcentaje Dato en cifra
TOMA DE DECISIONES
Esteresultadosemantuvo
inclusoconunbotede100€
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de ganar el 96% de 100 €
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de ganar el 70% de 100 €
Experimento 2, ronda 1:
• Apuesta más arriesgada: probabilidad
de 1 entre 5 de llevarse 96€
• Apuesta más segura: probabilidad de
1 entre 4 de llevarse 70€
…frente a ronda 2:
TOMA DE DECISIONES
0
20
40
60
80
Dato en porcentaje Dato en cifra
TOMA DE DECISIONES
Aunque las diferencias son menos pronunciadas,
los apostantes siguieron percibiendo el 96% de los
100 € de bote como más atractivo que los 96 €.
En azul, % de participantes que
eligen la opción más arriesgada
Ahorasabesque…
La actitud frente al riesgo es
diferente cuando las
opciones se presentan en
porcentajes o fracciones que
cuando aparecen en cifras,
sin límite superior.
TOMA DE DECISIONES
Tenloencuenta
alpresentarla
información
Ya sea en ventas, marketing o
diseño de políticas, si deseas
que tu audiencia escoja una
opción más arriesgada, será
mejor que la presentes como
un porcentaje.
TOMA DE DECISIONES
Tambiéndebesser
conscientedeeste
efectoaltomar
decisiones
Plantea siempre tus decisiones de
riesgo en términos tanto
porcentuales (%) como absolutos
(€) para tomar la decisión
acertada, independientemente de
cómo te presenten la información.
TOMA DE DECISIONES
TOMA DE DECISIONES
Ytenencuenta
quepuedehaber
otros“efectos
marco”enjuego
Los “efectos marco” pueden
tener múltiples capas. El sesgo
provocado por la forma de
presentar los números es solo
un ejemplo de cómo nos
condicionan.
Más información en el artículo
"When Payoffs Look Like
Probabilities: Separating Form
and Content in Risky Choice",
del profesor del IESE Johannes
Müller-Trede, Shlomi Sher y
Craig R. M. McKenzie.
Visita la web IESEInsight.com

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¿Cifra o porcentaje? Ten en cuenta este sesgo al evaluar riesgos

  • 1. TOMA DE DECISIONES ¿CIFRA O PORCENTAJE? TEN EN CUENTA 
 ESTE SESGO AL EVALUAR RIESGOS
  • 2. TOMA DE DECISIONES Imaginauna loteríaconunbote de3.100€ ¿Cuál de estas opciones elegirías para ganar 
 una parte del bote? • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar 2.976 € • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar 2.170 €
  • 3. Imaginade nuevoelmismo botede3.100€ ¿Cuál de las siguientes opciones elegirías? TOMA DE DECISIONES • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar el 96% del bote • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar el 70% del bote
  • 4. Presentar las posibles ganancias como un porcentaje hace que mucha más gente escoja la opción más arriesgada, según una investigación de Johannes Müller-Trede. Eslomismo, ¿verdad? No exactamente cuando se trata de asumir riesgos TOMA DE DECISIONES
  • 5. En azul, % de participantes que eligen la opción más arriesgada ¡La mayoría optan por el 96% del bote de 3.100 €! 
 Sin embargo, cuando la apuesta se presenta como un valor en euros (2.976 €) más de la mitad eligen la opción más segura. 0 20 40 60 80 Dato en porcentaje Dato en cifra TOMA DE DECISIONES
  • 6. Esteresultadosemantuvo inclusoconunbotede100€ • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de ganar el 96% de 100 € • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de ganar el 70% de 100 € Experimento 2, ronda 1: • Apuesta más arriesgada: probabilidad de 1 entre 5 de llevarse 96€ • Apuesta más segura: probabilidad de 1 entre 4 de llevarse 70€ …frente a ronda 2: TOMA DE DECISIONES
  • 7. 0 20 40 60 80 Dato en porcentaje Dato en cifra TOMA DE DECISIONES Aunque las diferencias son menos pronunciadas, los apostantes siguieron percibiendo el 96% de los 100 € de bote como más atractivo que los 96 €. En azul, % de participantes que eligen la opción más arriesgada
  • 8. Ahorasabesque… La actitud frente al riesgo es diferente cuando las opciones se presentan en porcentajes o fracciones que cuando aparecen en cifras, sin límite superior. TOMA DE DECISIONES
  • 9. Tenloencuenta alpresentarla información Ya sea en ventas, marketing o diseño de políticas, si deseas que tu audiencia escoja una opción más arriesgada, será mejor que la presentes como un porcentaje. TOMA DE DECISIONES
  • 10. Tambiéndebesser conscientedeeste efectoaltomar decisiones Plantea siempre tus decisiones de riesgo en términos tanto porcentuales (%) como absolutos (€) para tomar la decisión acertada, independientemente de cómo te presenten la información. TOMA DE DECISIONES
  • 11. TOMA DE DECISIONES Ytenencuenta quepuedehaber otros“efectos marco”enjuego Los “efectos marco” pueden tener múltiples capas. El sesgo provocado por la forma de presentar los números es solo un ejemplo de cómo nos condicionan.
  • 12. Más información en el artículo "When Payoffs Look Like Probabilities: Separating Form and Content in Risky Choice", del profesor del IESE Johannes Müller-Trede, Shlomi Sher y Craig R. M. McKenzie. Visita la web IESEInsight.com