Tattiche e Strategie per vendere camere in modo diretto. Tattiche che ti saranno utili per creare una strategia efficace ed efficiente per generare nuovi contatti.

1. [[Tattiche e Strategie per aumentare le
vendite dirette nel tuo hotel]
Marco Baroni
Co-Founder
TITANKA! Spa

2. «PREMESSA»
Sono molto dispiaciuto se qualcuno di voi fosse venuto
qui sperando di portarsi a casa qualche segreto o magia
per vendere le proprie camere.
Purtroppo non funziona così.

3. NON ESISTONO POZIONI MAGICHE

4. ESISTE IL DURO LAVORO, IMPEGNO
COSTANTE E AZIONI MIRATE CHE
PORTANO SEMPRE OTTIMI RISULTATI

5. Tattiche che ti saranno utili per creare una strategia efficace
ed efficiente per generare nuovi contatti.
Contatti che dovrai trasformare in clienti
«PAGANTI»
[7 TATTICHE PER MIGLIORARE IL TUO SITO WEB
E AUMENTARE LE VENDITE DIRETTE]

6. 1 - PROPOSTE COMMERCIALI dedicate ai tuoi clienti
§ devi arrivare dove i tuoi concorrenti, (ancora), non arrivano;
§ devi fare quello che i grandi portali non riescono a fare;
§ il tuo sito deve avere una ricca sezione dedicata alle proposte
commerciali;
§ proposte che siano specifiche per i tuoi clienti al fine di intercettare
ogni loro esigenza;

7. Devi avere un pacchetto, una proposta e un’offerta per
OGNI periodo di apertura del tuo hotel.
Solo in questo modo puoi intercettare
intenti e richieste dei tuoi clienti.

9. «Offerta Pasqua 2019: Tropea – Capo Vaticano,
Musica e tante Sorprese»

11. I clienti devono poterti contattare nel modo
che LORO reputano più opportuno.
Il tuo sito e ogni offerta deve SEMPRE avere:
1. Booking Engine ben visibile;
2. Telefono in evidenza;
3. Modulo di richiesta informazioni ben in vista.
Ogni punto di contatto deve essere
sempre raggiungibile e presente in
tutte le pagine del sito.

12. Dal – Al
N° Adulti – N° Bambini
[VERIFICA DISPONIBILITA’]
Buona Pasqua L
19/04/2019 22/04/2019

13. Immagina ora di poter avere una proposta di valore per
OGNI periodo dell'anno che ne meriti l'esistenza:
§ Eventi;
§ Ricorrenze;
§ Settimane difficili da vendere;
§ Settimane pacchettizzate;
§ Pasqua;
§ Capodanno;
§ Halloween;
§ Festa della mamma;
§ 25 Aprile;
§ 1° Maggio;
§ 2 Giugno;
§ ancora, ancora e ancora.

14. Ho fermato la lista a meno del 20% delle reali possibilità.
Esistono tantissimi altri motivi per cui creare una proposta che incontri
il desiderio dei tuoi clienti.
Avere una proposta per OGNUNO di questi momenti creerà una
connessione fortissima tra te e l'ospite.
In questo modo riuscirai a farti percepire come specializzato, unico e
perfetto per la sua esigenza di soggiorno.

15. Il cliente troverà in te una risposta
CONCRETA al SUO bisogno.
Il cliente si sentirà «capito», saprà che hai a cuore il motivo per il
quale sta viaggiando e saprà che sarai in grado di servirlo meglio
di chiunque altro.
Comunicare sarà più semplice perché non dovrai parlare ad un
cliente generico, ma dovrai parlare SOLAMENTE a quello
specifico cliente.

16. 2- Fotografie & Immagini di alta qualità
La qualità delle immagini per il tuo sito web è un elemento fondamentale.
Non negoziabile.
Senza immagini in grado di «bucare lo schermo» non sarai in grado di
comunicare.

17. Home Page & Location

20. Presentazione delle Camere

23. § Utilizza solo immagini di altissima qualità;
§ Non utilizzare MAI foto generiche e «finte», non sono in nessun modo
riconducibili a te e al tuo territorio;
§ Scegli le immagini con grande cura, devono essere comunicative ed evocative;
§ Non funziona il fai da te, servono professionisti, evita foto fatte alla buona o
con il telefonino;
§ Le foto invecchiano, auto, televisioni con tubo catodico, abbigliamento e
acconciature sono elementi che «certificano» una data certa.
DA RICORDARE SEMPRE

28. «Trova, identifica ed utilizza un’immagine
evocativa del tuo hotel.
Dovrà diventare il tuo «martello visivo».
Dovrai utilizzarla sempre, in ogni comunicazione.
Diventerà l’elemento grafico riconoscibile del tuo
brand!»

32. 3 – User Experience del sito web?
NO, «ESPERIENZA D’ACQUISTO DEL CLIENTE»
Dobbiamo comprendere che il cliente non lo accogliamo quando
entra in hotel il giorno dell’arrivo.
Ma lo accogliamo per la prima volta quando visita il tuo sito web.
Quello è il momento più importante in cui devi presentarti al
meglio delle tue possibilità!

35. § Quanto tempo è passato dall’ultima volta che hai visitato
accuratamente tutte le sezioni del tuo sito web?
§ Hai mai navigato veramente il tuo sito da tutti i dispositivi mobile
(iPad, iPhone, smartphone & tablet)?
§ Da quanto tempo non leggi i testi di ogni pagina del sito web?
§ Hai mai provato a prenotare, richiedere informazioni o semplicemente
telefonare tramite il tuo sito?
Valuta con attenzione ogni aspetto strutturale
e funzionale del sito web.
Testalo in prima persona.

36. Quando deciderai di (ri)fare il sito, ti prego, non
pensare solo a farlo «bello».
Progettalo per VENDERE!
Troppo spesso capita che il sito venga realizzato basandosi solo sul gusto
estetico del titolare della struttura.
(che poi è l’unica persona al mondo che non soggiornerà mai, a pagamento,
in quell’hotel)
Fidati solo dei numeri, delle sulle statistiche e delle percentuali di conversione.
Analizza i dati e prendi decisioni solo sulla base queste informazioni.
Tutto il resto, credimi, sono solo esercizi di stile.
Non fare il sito web per te, fallo per i tuoi clienti.

37. Se penserai solo al design, alla grafica e al
gusto estetico l’esperienza dei tuoi clienti
potrebbe essere questa:

39. § Mobile, mobile e ancora mobile, con un click devo poter
chiamare, prenotare e vedere tutto del tuo hotel;
§ Verifica quali sono le sezioni che i clienti visitano
maggiormente e mettile in «vetrina»;
§ Esalta i tuoi punti di forza dandogli il massimo risalto;
Quindi su quali aspetti devo puntare quando creo un
nuovo sito web?

40. § Tutto non potrà essere in evidenza, procedi quindi per priorità, chiedi
queste informazioni a Google Analytics è l’unico che le possiede;
§ Call to Action, sempre e comunque anche sfacciata! (Booking.com docet)
§ Utilizza testi semplici, comprensibili a tutti e immediati, i testi del sito
devono essere persuasivi non un’opera letteraria;
§ Non tradurre ma scrivi testi in lingua avvalendoti SOLO di persone
madrelingua e non «abbandonare le versioni estere del sito»;

41. In ultima analisi, il miglior consiglio che posso darti è quello di
investire il massimo del tempo, soldi ed energie per il tuo sito web.
Questo è l’unico ambiente dell’eco-sistema on-line che è veramente
di tua proprietà.
Ricorda che con:
L’ospite sei TU e dovrai sottostare alle loro regole gioco.
Regole che cambiano e mutano in continuazione e mai in tuo
favore.
Ø TripAdvisor
Ø Trivago
Ø Instragram
Ø Ecc..
Ø Facebook
Ø Google
Ø Booking
Ø Expedia

42. Il sito web è l’unico strumento di vendita
che può consentirti di fare la differenza e
di riappropriarti delle tue vendite dirette.
Tutti gli altri strumenti, sono un mezzo da
sfruttare, ma non il fine da perseguire!

43. 4 – Recensioni video e riprova sociale
Le video-recensioni sono armi indispensabili per coinvolgere e
rassicurare il tuo pubblico target.
I visitatori del sito non si fidano di te, ma si fideranno dei tuoi
clienti entusiasti.
Questo fenomeno è chiamato «riprova sociale».
Se piaci ai tuoi clienti, e lo manifestano pubblicamente, allora
piacerai anche ad altri.

44. VIDEO. VIDEO. VIDEO.
Realizza assieme ai tuoi
clienti più fedeli brevi
video-recensioni.
60/90 secondi da poter
inserire sul sito e
utilizzare per sui social
network.

46. Prova a «cercarti» su YouTube, potrebbero già
esserci video-recensioni che parlano di te.
(preparati, anche, al peggio)

48. § Trip Advisor;
§ Facebook;
§ Zoover;
§ Holiday Check;
§ Booking.com;
§ Google;
§ ecc..
Per differenziarti dai competitor, aumentando
contatti e vendite dirette, nel tuo sito non devono
mancare le migliori recensioni dei più importanti
canali on-line

49. Inserisci recensioni con la foto del recensore.
Mettere «la faccia» del tuo cliente ha un potere ENORME.
Per farlo puoi prendere la foto dal profilo
facebook/TripAdvisor, sono già immagini pubbliche.

51. § I «sostenitori» di cui ha bisogno il tuo hotel sono clienti
soddisfatti del tuo brand.
§ Persone che tessono le lodi di un’esperienza che li ha
pienamente soddisfatti.
§ Clienti che sentono il bisogno di raccontare la loro esperienza
e rendere partecipe chi è collegato con loro sulle reti
sociali.

52. 5 – DEM & Newsletter
Il mail marketing è una attività che suscita stati d’animo molto
differenti tra gli albergatori.
Tanti ne hanno capito valore ed efficacia, tanti altri meno.
Alcuni addirittura hanno paura ad inviare proposte commerciali
ai propri iscritti.
(non li vogliono disturbare.. shhhh)
C’è anche chi ha paura di sembrare povero inviando
offerte & newsletter

53. Conosco qualcuno che con il mail marketing
fattura qualche milione di euro…. J

54. § La mail è il media-web più «antico»* e utilizzato dai tuoi clienti;
tutti ne possiedono almeno una, tanti più di una;
§ Consente di creare una comunicazione diretta e immediata;
§ Consente di fare azioni «push» scegliendo quale offerta e quale
messaggio promuovere;
§ Consente di targettizzate gli invii in base a segmenti, tipologie di
clienti e offerte da promuovere.
Vantaggi di una «sana» attività di mail marketing
* nasce nel 1971 da un informatico statunitense

55. § Assolutamente RESPONSIVE;
§ Utilizza un mittente «umano» non Hotel Lotus ma «Luca»;
§ Alternanza continua di proposte e offerte;
§ Non raccontiamo tutto nella DEM l’obiettivo è portare il
cliente sul sito;
§ Escludere ad ogni invio clienti che hanno già
convertito/prenotato;
Dopo ogni invio verificare sempre questi 3 dati:
§ OR – Percentuale di apertura della mail;
§ CTR – Percentuale di click sulla mail aperte;
§ CR –Percentuale di conversione rispetto ai click
generati.
Caratteristiche di una DEM efficace

56. Pianifica, Segmenta, Invia, Controlla.
non «al bisogno» ma creando una strategia organizzata, metodica, e «agendabile»
«Più mail invii più Vendi»
Il consiglio più importante che posso darti è:

57. 6 – Statistiche e lettura dei dati
Tutte le azioni viste oggi, e tante altre che fai ogni giorno,
sono utili nella misura in cui diventano misurabili.
Leggere e analizzare i dati del tuo sito e delle conversioni
raggiunte è l’unico modo per capire se siamo nella giusta
direzione oppure stiamo buttando tempo e soldi.

58. Devi attribuire un valore economico ad ogni risultato
ottenuto (conversione).
Devi avere un parametro di misurazione per ogni attività
che svolgi, sponsorizzazione che paghi e azione che fai.
Una metrica su tutte da monitorare

59. Costo Acquisto Media / Numero di Contatti
=
Costo Contatto
Crea la tua equazione di successo e sostenibilità
ESEMPIO
€ 1.200,00 (costo media) / 90 (contatti generati) = € 13,33 (costo contatto)

60. Calcolato il costo contatto per ogni azione, va
raffrontato con tutti i media utilizzati nella tua
comunicazione.
Google Ads sarà il parametro di riferimento,
lui detta il mercato.
Se il tuo costo conversione è più alto di Google, forse
non è così interessante (ma va valutato), se è più
basso o uguale è la strada corretta da perseguire.
MEDIA COSTO CONVERSIONE
Google Ads € 15,00
Facebook € 12,00
Banner & Siti € 10,00
Post & Link su siti esterni € 21,00
Siti verticali, di manifestazione € 19,00
Newsletter & Dem € 11,00

61. 7 – Metterci la «faccia» è sempre un’ottima scelta

63. «Ricorda che le persone
prima scelgono il Brand,
ma poi comprano dalle
persone»
Cit. Marco Baroni

64. Devi fare un investimento continuo verso il tuo cliente.
Devi lavorare sul concetto di PREMINENZA.
Non puoi chiudere la prenotazione e poi abbandonare il cliente
pensando che sia tuo per sempre come fosse bestiame d’allevamento.

65. Se abbandoni il cliente, non comunicando con lui, verrà
esposto a migliaia di messaggi pubblicitari.
Messaggi che avranno il solo obiettivo di entrare nella sua
mente, nel suo portafogli e nella sua carta di credito.

66. Pensa ad un caro amico.
L’amicizia è solida grazie ai contatti e al tempo trascorso assieme.
Lo stesso vale con il cliente.
Più tempo passi con lui, più spazio occupi nella sua mente, più la vostra
relazione sarà forte.
Impara a comunicare con il cliente più volte nel tempo anche DOPO la
prenotazione.

67. Non pensare mai ad una
singola prenotazione.
Lavora per un rapporto
continuativo nel tempo.

68. Questo significa avere un approccio
STRATEGICO

69. Ricorda che il nostro business,
non è la vendita camere, ma
siamo e lavoriamo nel business
della relazione con le persone

71. Iscrivi al gruppo Facebook
«Metodo Professionale di
Vendita Camere»
ogni giorno condivido strategie,
idee e strumenti per la vendita
diretta delle tue camere.
(siamo già in 2.160 da tutta Italia)

72. Ci vediamo alle 15.00?
Subito dopo l’aperitivo di
Hospitality Rest@rt,
presenteremo MYREPLY e
gli innovativi sistemi di
pagamento elettronici.

73. GRAZIE PER
L’ATTENZIONE
Marco Baroni
A.D. TITANKA! Spa
marco.baroni@titanka.com
https://www.linkedin.com/in/marco-baroni