In this talk, Huy Tran talks about how he bases most of his decision on data to drive growth at B2C companies like Now.vn, Foody.vn, AhaMove, Lala.vn (Vietnamese) Ứng dụng data vào làm product đã khó, ứng dụng data cả vào operations và marketing, tạo nên một môi trường business nói chuyện với nhau bằng "số má" lại càng khó hơn nữa. Với hơn 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực Tech và Marketing từ các công ty như Momo, AhaMove, LalaMove, Foody/Now, Yeah1, VCCorp... anh Huy sẽ chia sẻ quá trình anh cùng xây dựng văn hóa mà mọi người từ product đến sales, marketing, operations đều nói chuyện dựa trên số chứ không phải cảm tính "em nghĩ, anh tưởng".

1. HOW TO DRIVE
MARKETING
AND SALE
WITH DATA?

2. PROBLEM WITH EVERY OWNER
EXPECTATION
REALITY

3. REALITY ON THE EARTH
Sale: “Marketing của công ty chỉ
biết ăn uống cho ngon mồm chứ
không được cái vẹo gì”
Marketing: “Sale bán quảng cáo
cho những nhà hàng tệ thì sao mà
làm tốt được”
Business Development:
“Marketing phế, không làm được
cái gì ra hồn”
Marketing: “Business tự tìm cách
acquire khách hàng sao mà tốt
được?”
Business Development:
“Marketing không dám cam
kết đẩy khách thì sao quán
nó ký hợp đồng”
Marketing: “Không có quán
ngon có ma nó mua”
Sale:
“Team marketing công ty chỉ
làm mấy việc vô ích”
Marketing: “Công ty này chỉ
cần kiếm tiền thôi, quan
trọng gì marketing, sale mới
là linh hồn”

4. REASON?
- Campaign hoành tráng, đi
vào sách giáo khoa
- Users vào nườm nượp
- Ngân sách vài tỷ đồng
- Lương lậu, thu nhập
- Power để được các ưu đãi
cho đối tác
- Làm sao không bị đổ tội mỗi
khi công ty vỡ trận
- Làm đ** gì cũng được
Miễn là PnL đẹp, cost
không được tăng, Risk
thấp, làm mọi thứ phải
có chứng từ

5. HOW TO SOLVE PROBLEM???

6. 1 – ONE METRICS THAT MATTER

7. REALITY ON THE EARTH???
 Tôi chọn doanh thu (Revenue): Thế thì đội sale độc cô cầu bại vô địch thiên hạ?
 Tôi chọn lãi (Margin): đội finance là cha là mẹ
 Tôi chọn users: Marketing, product bá nhất quả đất
 Tôi chọn traffic: Cứ facebook ads, giật tít câu view auto win???
 Tôi chọn đơn hàng: Facebook ads, SEO lương cao chót vót

8. HOW TO DEFINE KEY METRIC?
 1) Công ty của bạn làm về cái gì?
 Media: Traffic, Monlty active users
 Logistic: Stop point, GMV, GSV
 E-commerce: Transaction, GMV
 Fintech: Cashflow, transaction
 Social: Monthly active users, users connections, Engagement
 2) công ty bạn đang ở giai đoạn nào?
 Beginning: Time to market, conversion funnel
 Go to market: Market share, users acquitision
 High growth: Volume, GMV, Returning users
 Bão hòa: Up sale, AOMV, Margin
 V..v….

9. REALITY OF REALITY
Traffics Reviews Revenue/customer
Customer & driver
acquitision
Transaction Stoppoint
Conversion rate –
purchase to
redeem
Redeem Revenue

10. WHY I STARTED E-VOUCHER VINID WITH A UNIQUE METRIC?

11. 2 – SUB METRICS (!?)
GROWTH WITHOUT SUB METRIC GROWTH WITH SUB METRIC

12. REALITY ON EARTH
- Margin tốt: Công ty ngừng tăng trưởng, nhân sự nghỉ
- Traffic cao: Viết bài sai sự thật, giật tít kinh thiên động địa => Users churn
- Bán hàng tốt: Bán cho cả khách hàng không có nhu cầu, giảm giá bừa bãi, ngân sách marketing
quá cao
- Tương tác: Porn
v..v…..

13. REALITY OF REALITY
 Foody: Reviews - Median reviews per users; cost per review
 AhaMove – LaLa: Cost per transaction, fulfillment rate
 Game4V – Yeah1TV: Shares
 SMB (Restaurant): AOV per table, Returning customers

14. REALITY OF REALITY OF REALITY (LALA)

15. CONTINUE

16. CONTINUE

17. 3 -BUSINESS LOGIC

18. REALITY ON EARTH
Marketing
Game
operation

19. REALITY OF REALITY

20. CRUEL TRUST

21. REALITY OF REALITY IN INLLUSION – MONTHLY MEETING (LALA)
1200 5513 10581 19525
40512
72056
160234
240193
0
359%
92% 85%
107%
78%
122%
50%
0
1
2
3
4
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10
Transaction
Completed order growth rate

22. OPERATION

23. USERS
150 500
5000
10000
20000
18000 19000 20000
0 50 150
3000
9000
20000
25000
30000
1 1
2
2.3
3
1.8
2 2
0
1
2
3
4
0
10000
20000
30000
40000
Tháng 3 tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10
Users
New users Returning users Transaction per users

24. NEW USERS SOURCE
100 200
2000
5000
10000
8000 7000 6000
0 100
1000
2000
2000
2000 4000 6000
50 200
2000
3000
8000
8000
8000
8000
0
5000
10000
15000
20000
25000
Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10
Referal Marketing Organic

25. COST PER NEW USERS
100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
30,000 30,000 30,000 30,000 30,000
40,000 40,000
50,000
70,000 70,000 70,000 70,000
50,000 50,000 50,000 50,000
-
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
120,000
Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10
Referal Marketing Organic

26. BUSINESS DEVELOPMENT PERFOMANCE (MERCHANT)
3 8
20
42
60
90
160
250
5 13
31
53
75
123
189
301
0 1 10 15 18
30
51 50
3
5 6 6 6
10
23.3
30
0
5
10
15
20
25
30
35
0
50
100
150
200
250
300
350
Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10
Merchant Store (outlet) Qualify merchant New merchant per BD

27. Finance - Commission, Discount & Loss

28. SUBSIDY COST

29. 6 – THE WORLD IS NOT ENOUGH - FORECAST

30. EXAMPLE

31. 7 – A NEW WORLD!?

32. IMPORTANCE METRIC – CROSS FUNCTION TEAM - PROJECT