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Unternehmen Armut

Herausforderungen und Chancen in ‘Base of the Pyramid’-Märkten	





      Martin Herrndorf	

                        Von der Entwicklungshilfe zur internationalen
      	

                                        Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten	

      Doktorand, Universität St.Gallen        	

                                                 Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe
      Institut für Betriebswirtschaftslehre	

                                                 Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für
      martin.herrndorf@unisg.ch	

               Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 	

                                                 	

                                                 22. - 24. Juni 2012 
                                                 Tagungshaus Weingarten
Übersicht	


         1.    ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?	

         2.    Charakteristiken von Base of the
               Pyramid-Märkten	

         3.    Innovationen und Geschäftsmodelle
               am BoP	

         4.    Strategieprozesse und organisatorische
               Verankerung	




                                                        	

                                                        2
Übersicht	




         1.  ‚BoP‘ – Ein
             Paradigmenwechsel?	

         2.    Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten	


         3.    Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP	


         4.    Strategieprozesse und organisatorische Verankerung	





                                                                       	

                                                                       3
Die Entwicklungsziele	





                           http://www.undp.org/mdg/

                                                      	

                                                      4
Umwelt und Entwicklung	


  WWF, ZSL, GFN. 2006. Living
  Planet Report 2006. WWF
  International, Zoological Society of
  London, Global Footprint Network.




                                                               Ecological Footprint
                                     Human Development Index




                                                                                      	

                                                                                      5
Woher kommt die Entwicklungshilfe?	





               IDA. 2007. Aid Architecture: an Overview of the Main Trends in Official Development Assistance
               Flows. International Development Association, Resource Mobilization (FRM).
                                                                                                                	

                                                                                                                6
Wohin geht die Entwicklungshilfe?	


 „Die Bürde des Weißen Mannes“	

  William Easterly	





                        Easterly, William, and Tobias Pfutze. 2008. “Where Does the Money Go? Best
                        and Worst Practices in Foreign Aid”. Journal of Economic Perspectives 22	

   	

                                                                                                      7
CK Prahalad, University of Michigan	


                                         Aufregend und
                                         inspirerend	

                                         	

                                         Erschienen: 2004	

                                         	

                                         Amazon Rank
                                         #9,736, 
                                         4.5 Stars	


                                         ...	

                                                               	

                                                               8
Base of the Pyramid – Ein neues Paradigma?	




                                            Traditioneller Fokus	

                                                                                            High 
                                                                                          income	




                                                                                      Middle class	




                                       Vernachlässigte Märkte	


                                     ‘Inklusive Geschäftsmodelle’	

                                                                                 Poor / Extreme poor
   Anwara Begum,                                                              ‘Base of the Pyramid’
   Grameen 'telephone lady' 	

                                                  = 4 Billion customers?	

   (Credit: Nurjahan Chaklader)	



                                               Based on Prahalad, C. K., and Allen L. Hammond. 2002.
                                               “What Works: Serving the Poor, Profitably”. Harvard
                                               Business Review 4-11.	

                                      	

                                                                                                             9
Übersicht	


         1.    ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?	




         2.  Charakteristiken
             von Base of the
             Pyramid-Märkten	

         3.    Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP	


         4.    Strategieprozesse und organisatorische Verankerung	



                                                                        	

                                                                       10
Zugang zu Produkten und Dienstleistungen	



                                                                                                      Die Armen haben keinen
                Poverty Penalty	

                                                                     adäquaten Zugang zu
                                                                                                           Produkten und
                                      cost in poor quarter	

                                                                                                          Dienstleistungen	

                                      cost in rich quarter	




                                                                                                         Unternehmen können
                                                                                                              Produkte und
                                                                                                        Dienstleistungen anbieten.	





      Prahalad, C. K. and Allen L. Hammond. 2002. What Works: Serving the Poor, Profitably. Harvard Business Review 4-11.	



                                                                                                                                         	

                                                                                                                                        11
Market size of the BoP - Overview	


                                                 Zeitliche 
                                              Entwicklung	

                                                                                                               Kontinenten,
                                                                                                               Ländern,
                                                                                                               Regionen, Stadt-
                                                                                                               Land-Unterschiede	


                                                                                                               Einkommens-
                                                                                                               Schichten	


                                                                                                               Sektoren, 
                                                                                                               Sub-Sektoren,
                                                                                                               Produktlinien...	


    Hammond, A. L., W. J. Kramer, R. S. Katz, J. T. Tran and C. Walker. 2007. The Next 4 Billion – Market Size and Business Strategy At the Base of the
    Pyramid. Washington, DC: International Finance Corporate, World Resources Institute.	

                                                                                                                                                           	

                                                                                                                                                          12
Das Bild der Armen – Die euphorische Sicht	


            „The poor              ‚Die Armen‘ sind:	

       themselves can
                                   •        Unternehmerisch	

    create a poverty-
     free world — all              •        Kreativ	

  we have to do is to              •        Vorausschauend	

  free them from the               •        Effizient	

        chains that we             •        Sparsam	

     have put around
                                   •        Informiert	

                them.“	

                       	

         •        Wählerisch	

          Muhammad Yunus	

                                   •        Kritisch	

                                   •        ...	

                     Siehe auch: Easterly, William. 2008. “Trust the Development Experts – All 7bn”. Financial Times	


                                                                                                                                   	

                                                                                                                          13	

   13
Das Bild der Armen – Die kritische Sicht	


 „...this rosy view of
     poverty-stricken
                             ‚Die Armen‘ sind:	

  people is not only         •    Träge	

      wrong, but also
                             •    Traditionell	

    harmful. It allows
         corporations,       •    Kurzfristig orientiert	

  governments, and           •    Ineffizient 	

 nonprofits to deny
       this vulnerable       •    Verschwenderisch	

       population the        •    Uninformiert	

         protections it
               needs.“	

    •    Leicht verführbar	

                      	

    •    Unreflektiert	

          Aneel Karnani	

                             •    ...	


                                                                       	

                                                              14	

   14
Das Bild der Armen – Die kritische Sicht	


   „A sampling of what we learned
   from interviews with microfinance
   borrowers in Andhra Pradesh
   appears in the graph below. These
   customers — like most at any
   income level — are interested in
   status symbols, entertainment, and
   conveniences. The data suggest that
   educating low-income customers
   about the value of socially beneficial
   products and services is a significant
   challenge.“	

   	

   Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and
   Paul Frandano. 2009. Emerging Markets,
   Emerging Models: Market-Based Solutions to
   the Challenges of Global Poverty. Monitor
   Group.	


                                                            	

                                                   15	

   15
Das Bild der Armen – Die ‚integrierte‘ Sicht	


   Euphorisch	

        Kritisch	

                 Integriert	

   Unternehmerisch	

   Träge	

                    Risikoavers  unterkapitalisiert	

   Kreativ	

           Traditionell	

             Ohne Zugang zu „Standard-Lösungen“ 
                                                    sozial eingebunden	

   Vorausschauend	

    Kurzfristig orientiert	

   Kreditbeschränkung 
                                                     kurze Lebenserwartung	

   Effizient	

          Ineffizient 	

              Fehlender Zugang Technologie, dafür zu
                                                    subventionierten / „freien“ Gütern	

   Sparsam	

           Verschwenderisch	

         Auf sozialen Status und Zugehörigkeit bedacht	

   Informiert	

        Uninformiert	

             Von neuen Informationen überschwemmt 
                                                    Zugang zu alternativen Informationsquellen	

   Wählerisch	

        Leicht verführbar	

        Von neuen Produkten überrascht	

   Kritisch	

          Unreflektiert	

             Folgen eigenen Heuristiken	




                                                                                                        	

                                                                                          16	

        16
Armut als dynamisches Problem	

                                                                                    Aktueller Status	


                                  immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm	



                     immer arm	


                       normaler-
                                	

                                                                                        Verbesserung der Situation	

                                                                                               Armutsreduzierung	

                     	

   Keine
                                                                                                                                               Fälle	

Vor 10 Jahren	





                      weise arm 	

                                	

                                                                               Situation	

                      wechselnd
                             arm	

                                                                                      unverändert	

                                	


                                      	

                   manchmal arm	

             Verschlechterung	

                                	

            Verarmung	

                         nie arm	





                                                                                                                                                           	

                                          Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.	

              17
Ursachen von Armutsdynamiken	

                                                                                        Aktueller Status	


                                    immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm	



                     immer arm	

                      Kinder haben (städtisches) Einkommen	

        ‚Remittances‘	

                                	

                                         Neues Einkommen	

                       normaler-
                                                                                             Formale Anstellung	

Vor 10 Jahren	





                      weise arm 	

                                	

  Land                                                          Regierungs-
                                                                                                         subventionen	

                              Erbe	

                      wechselnd      weggeschwemmt	

                             arm	

                        Drogen-                                                                              Geschäfts-
                                    Lange Krankheit	

     Abhängigkeit	

                                                                          gründung	

                                	

                                   Hausbrand	

                   manchmal arm	

                                	

  Verlorenes Einkommen	

                         nie arm	

          Tod des Haushaltvorstands	

             Schlechte Geldanlage	





                                                                                                                                                                 	

                                              Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23.	

                18
Übersicht	


         1.    ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?	


         2.    Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten	




         3.  Innovationen und
             Geschäftsmodelle
             am BoP	

         4.    Strategieprozesse und organisatorische Verankerung	



                                                                        	

                                                                       19
Beiträge zur lokalen Wertschöpfung	


                                                       Steigerung der
                                                          Kaufkraft	



      Einkommen /                                                                                           Produkte zur
       Anstellung	

                                                                                       Steigerung der
                                                                                                            Produktivität /
                                                                                                           Kostenersparnis	

                                                  Geschäftsmodelle an
  Lokale wirtschaftliche
                                                    der Base of the
         Aktvität	

                                                       Pyramid	

                                                                                                             Produkte zur
                                                                                                           Verbesserung der
                                                                                                            Lebenssituation	




              Nach: KPMG. 2008. “Profiting From the Poor? Considerations for Investing At the Base of the
              Pyramid”. Sustainable Insight: Your quarterly insight into sustainability	


                                                                                                                                  	

                                                                                                                                 20
Eine Kosten-Revolution für den BoP	



•  Reduzierung auf
   Basis-Dienstleistungen	

•  Einsatz effizienter
   Technologien (LED)	

•  Gemeinsame
   Nutzung von
   Vertriebskanälen	

•  Standardisierung	

•  Einsatz von „para-
   skilled“ Kräften	



               Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and Paul Frandano. 2009. Emerging Markets, Emerging
               Models: Market-Based Solutions to the Challenges of Global Poverty. Monitor Group.	


                                                                                                                	

                                                                                                               21
Geschäftsmodell-Innovationen	



                                      Finanzierungs-
                                         probleme	





           ‚Innovationen‘	

                                                Risiko-
                                               Aversion	




                               Sektorale
                               Abhängig-
                                keiten	


                                                              	

                                                             22
Finanzierungsprobleme	


•  Für ‚bessere‘ Lösungen werden oft
   Anfangsinvestitionen benötigt, auch wenn die
   Kosten über die Zeit weg geringer sind	

•  Armen Haushalten fehlen oft die finanziellen
   Mittel, größere Investitionen zu tätigen	

•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:	

    •  Pay Per Use: Haushalte bezahlen nicht für
       Gerät, sondern für Service (Solarkiosk)	

    •  Finanzierungsoption: Verbindung zu Mikro-
       Finanzinstitut / Ländlicher Bank (Solar-
       Home-Systems)	

    •  Modulare Produkte: Ausbaufähige
       Minimalprodukte (Solarlampen)	

    •  Kollektive Lösungen: Aufbau von
       Genossenschaften (Mini-Netz)	

                                                     	

                                                    23
Risikoaversion	


•  Vielfältige Risiken bei Innovationen (Wetter, Preisrisiken, Umgang mit neuer
   Technologie, etc.)	

•  Oft starke Risikoaversion bei armen Haushalten	

•  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse, Potentiell katastrophale Auswirkungen
   bei Risikoeintritt	

•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:	

    •  Mikro-Versicherungen: Helfen, externe Risiken, zum Beispiel Wetter,
       abzufedern (Index-Versicherungen)	

    •  Langfristige Verträge: Helfen, Preis- und Nachfrageschwankungen
       abzusichern (Premium-Kaffee)	

    •  Auftragsfertigung: Nur bestimmte Schritte werden, nach festgelegten
       Kriterien, an arme Haushalte übergeben (Contract-Farming)	




                                                                                     	

                                                                                    24
Sektorale Abhängigkeiten	


•  Verschiedene Neuerungen spielen                   	

                                                   Access to mobile phones /
   ineinander / starke Abhängigkeiten	

                                                                   communication	

                                                                                                           Yes	

                   No	

•  Beispiel: Mobilfunk  Elektrizität	

                                                                                                           High use value          Limited additional
•  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse,                                                                willingness to pay       use for electricity
                                                                                                           for crucial product,     (lighting needs
   Potentiell katastrophale Auswirkungen bei                                                               high ability (as         already covered




                                                                                 Yes	

   Risikoeintritt	

                                                                                       mobile phone safes       through




                                                      Access to electricity	

                                                                                                           travel expenses or       kerosene), low
•  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden:	

                                                               allows new               willingness to pay	

                                                                                                           employment)	

     •  Diversifizierung: Unternehmen macht                                                                 High barrier to          Assumed baseline




                                                                                 No (unsafe, unreliable,
        Angebote in verschiedenen Sektoren                                                                 usage (batteries         scenario, no




                                                                                     unaffordable)	

                                                                                                           often have to be         business
        (Business-Groups)	

                                                                               send away to be          proposition	

                                                                                                           charged), limited
     •  Partnerschaften: Partnerschaften zwischen                                                          use value and
        Unternehmen aus verschiedenen                                                                      willingness / ability
        Sektoren (zB Mikrokredit-Energie)	

                                                               to pay	


     •  Kopplung: Geschäftsmodelle verbinden
        verschiedene Sektoren (Solar-Wasser-                                                               Fisman, R., and T. Khanna. 2004.
        Kiosk)	

                                                                                          “Facilitating Development: The Role of
                                                                                                           Business Groups”. World Development
                                                                                                           32:609-28.	

                                     	

                                                                                                                                                            25
Übersicht	


         1.    ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel?	


         2.    Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten	


         3.    Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP	




         4.  Strategieprozesse
             und
             organisatorische
             Verankerung	

                                           	

                                                                     26
Markt-basierte Mechanismen	





                                 	

                                27
Lokale Einbettung am Base of the Pyramid	


                              •  Nicht-für-Profit / Niedrig-
                                 Profit-Organisationen	

                              •  Finanziell selbsttragend	

                              •  Ziel sind “social
                                 businesses” (Yunus)	

                              •  Lokal angepasst	

                              •  Lernprozesse vor Ort	

                              •  Eher Sozialisierung als Training,
                                 langfristige Prozesse	

                              •  Partnerschaft mit
                                 profitorientierten
    Muhammad Yunnus	

           Unternehmen in klaren joint-
    Gründer Grameen Bank	

      venture Strukturen	

                                                                      	

                                                                     28
Standardisierung und Professionalisierung	





                   ikrofinanz?	

                                                   Vikram Akula 
                                                        Gründer
                                               SKS Microfinance	



                                                                       	

                                                                      29
Standardisierung am Base of the Pyramid	



      Der Ansatz “Akula / SKS”	

      Profit-orientiertes Modell um Finanzmittel von traditionellen
      Investoren zu akquirieren	

      – Standardisierte Produkte 
      – Standardisierte Trainings
      – Moderne Technologie	

      – Kosten senken
      – Fehler zu minimieren
      – Produktivität steigern 	

      „Starbucks and McDonalds“	





                  Akula, Vikram. 2008. Business Basics At the Base of the Pyramid. Harvard Business Review 86:53-57.	

                                                                                                                           	

                                                                                                                          30
Standardisierung und Professionalisierung	





                                                                   Vikram Akula 
                                                                        Gründer
                                                               SKS Microfinance	



       “Professor Yunus was right (...) Bringing
       private capital into social enterprise
       was much harder than I anticipated.” 	

              The Social Enterprise Conference, Harvard University, 25  26 February 2012	

                                                                                                	

                                                                                               31
Partnerschaften zwischen Unternehmen  NGOs	





             Seelos, Christian and Johanna Mair. 2007. Profitable Business Models and Market Creation in the Context of Deep
             Poverty: A Strategic View. Academy of Management Perspectives 21	

                                                                                                                               	

                                                                                                                              32
Schrittweise Entwicklung von Geschäftsmodellen	


                                         NGO	

         NBFI / MFI	

                                 Bank	



    Spareinlagen	



    Fremdkapital	



    Eigenkapital	



    Finanzierung:	

              Unkommerziell,   Impact-Investoren,                      Kommerziell /
                                    Spenden	

      preferential loans	

                 marktkonditionen	


   NGO: Non-Governmental Organisation	

   MFI: Mikrofinanz-Institution	

                   Source : Nach http://www.symbiotics.ch/en/microfinance-institutions.asp
   NBFI: Non-Banking-Finance-Institution	

         Darius Capital Partners	




                                                                                                                                 	

                                                                                                                                33
Differenzierte Finanzierungsstrukturen	





                                             	

                                            34
Differenzierte Finanzierungsstrukturen	





   zB: ab 2000 USD, 2% (oikokredit)	

    100k-2mio USD                    30-2000 USD
   4%-7%, 10k-100k USD (Funds)	

         8%-13%	

                           25%-120%	

    10 mio USD (Entwicklungsbanken)	

                                            Graphik: DB Research
                                                                                                	

                                            Kennzahlen: Eigene Ergänzung	

                    35
Schlussworte	


   ‘Base of the Pyramid’ ist	

   …nicht ‘die Lösung’, sondern ein Bündel neuer, teils sehr
   heterogener Herangehensweisen, die etablierte Ansätze
   ergänzen (zB Katastrophenhilfe, Regulierung, Good Governance,
   etc.)	

   …kein festes Vorgehen, sondern ein beständiger und teils
   schwieriger Lernprozess.	

   …vielversprechend, auch wenn es bisher zu sehr
   unterschiedlichen Ergebnissen geführt hat (von Skalierung 
   Profit zu Skandal  Pleite)	




                                                                    	

                                                                   36
Schlussworte	





   Fragen?	

   Kommentare?	


                     	

                    37
Danke für Ihre 
Aufmerksamkeit.                             	





 Martin Herrndorf	

                        Von der Entwicklungshilfe zur internationalen
 	

                                        Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten	

 Doktorand, Universität St.Gallen        	

                                            Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe
 Institut für Betriebswirtschaftslehre	

                                            Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für
 martin.herrndorf@unisg.ch	

               Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 	

                                            	

                                            22. - 24. Juni 2012 
                                            Tagungshaus Weingarten

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Unternehmen Armut – Herausforderungen und Chancen in ‘Base of the Pyramid’-Märkten

  • 1. Unternehmen Armut Herausforderungen und Chancen in ‘Base of the Pyramid’-Märkten Martin Herrndorf Von der Entwicklungshilfe zur internationalen Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten Doktorand, Universität St.Gallen Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe Institut für Betriebswirtschaftslehre Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für martin.herrndorf@unisg.ch Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 22. - 24. Juni 2012 Tagungshaus Weingarten
  • 2. Übersicht 1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel? 2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten 3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP 4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung 2
  • 3. Übersicht 1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel? 2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten 3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP 4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung 3
  • 4. Die Entwicklungsziele http://www.undp.org/mdg/ 4
  • 5. Umwelt und Entwicklung WWF, ZSL, GFN. 2006. Living Planet Report 2006. WWF International, Zoological Society of London, Global Footprint Network. Ecological Footprint Human Development Index 5
  • 6. Woher kommt die Entwicklungshilfe? IDA. 2007. Aid Architecture: an Overview of the Main Trends in Official Development Assistance Flows. International Development Association, Resource Mobilization (FRM). 6
  • 7. Wohin geht die Entwicklungshilfe? „Die Bürde des Weißen Mannes“ William Easterly Easterly, William, and Tobias Pfutze. 2008. “Where Does the Money Go? Best and Worst Practices in Foreign Aid”. Journal of Economic Perspectives 22 7
  • 8. CK Prahalad, University of Michigan Aufregend und inspirerend Erschienen: 2004 Amazon Rank #9,736, 4.5 Stars ... 8
  • 9. Base of the Pyramid – Ein neues Paradigma? Traditioneller Fokus High income Middle class Vernachlässigte Märkte ‘Inklusive Geschäftsmodelle’ Poor / Extreme poor Anwara Begum, ‘Base of the Pyramid’ Grameen 'telephone lady' = 4 Billion customers? (Credit: Nurjahan Chaklader) Based on Prahalad, C. K., and Allen L. Hammond. 2002. “What Works: Serving the Poor, Profitably”. Harvard Business Review 4-11. 9
  • 10. Übersicht 1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel? 2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten 3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP 4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung 10
  • 11. Zugang zu Produkten und Dienstleistungen Die Armen haben keinen Poverty Penalty adäquaten Zugang zu Produkten und cost in poor quarter Dienstleistungen cost in rich quarter Unternehmen können Produkte und Dienstleistungen anbieten. Prahalad, C. K. and Allen L. Hammond. 2002. What Works: Serving the Poor, Profitably. Harvard Business Review 4-11. 11
  • 12. Market size of the BoP - Overview Zeitliche Entwicklung Kontinenten, Ländern, Regionen, Stadt- Land-Unterschiede Einkommens- Schichten Sektoren, Sub-Sektoren, Produktlinien... Hammond, A. L., W. J. Kramer, R. S. Katz, J. T. Tran and C. Walker. 2007. The Next 4 Billion – Market Size and Business Strategy At the Base of the Pyramid. Washington, DC: International Finance Corporate, World Resources Institute. 12
  • 13. Das Bild der Armen – Die euphorische Sicht „The poor ‚Die Armen‘ sind: themselves can •  Unternehmerisch create a poverty- free world — all •  Kreativ we have to do is to •  Vorausschauend free them from the •  Effizient chains that we •  Sparsam have put around •  Informiert them.“ •  Wählerisch Muhammad Yunus •  Kritisch •  ... Siehe auch: Easterly, William. 2008. “Trust the Development Experts – All 7bn”. Financial Times 13 13
  • 14. Das Bild der Armen – Die kritische Sicht „...this rosy view of poverty-stricken ‚Die Armen‘ sind: people is not only •  Träge wrong, but also •  Traditionell harmful. It allows corporations, •  Kurzfristig orientiert governments, and •  Ineffizient nonprofits to deny this vulnerable •  Verschwenderisch population the •  Uninformiert protections it needs.“ •  Leicht verführbar •  Unreflektiert Aneel Karnani •  ... 14 14
  • 15. Das Bild der Armen – Die kritische Sicht „A sampling of what we learned from interviews with microfinance borrowers in Andhra Pradesh appears in the graph below. These customers — like most at any income level — are interested in status symbols, entertainment, and conveniences. The data suggest that educating low-income customers about the value of socially beneficial products and services is a significant challenge.“ Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and Paul Frandano. 2009. Emerging Markets, Emerging Models: Market-Based Solutions to the Challenges of Global Poverty. Monitor Group. 15 15
  • 16. Das Bild der Armen – Die ‚integrierte‘ Sicht Euphorisch Kritisch Integriert Unternehmerisch Träge Risikoavers unterkapitalisiert Kreativ Traditionell Ohne Zugang zu „Standard-Lösungen“ sozial eingebunden Vorausschauend Kurzfristig orientiert Kreditbeschränkung kurze Lebenserwartung Effizient Ineffizient Fehlender Zugang Technologie, dafür zu subventionierten / „freien“ Gütern Sparsam Verschwenderisch Auf sozialen Status und Zugehörigkeit bedacht Informiert Uninformiert Von neuen Informationen überschwemmt Zugang zu alternativen Informationsquellen Wählerisch Leicht verführbar Von neuen Produkten überrascht Kritisch Unreflektiert Folgen eigenen Heuristiken 16 16
  • 17. Armut als dynamisches Problem Aktueller Status immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm immer arm normaler- Verbesserung der Situation Armutsreduzierung  Keine Fälle Vor 10 Jahren weise arm Situation wechselnd arm unverändert  manchmal arm Verschlechterung Verarmung nie arm Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23. 17
  • 18. Ursachen von Armutsdynamiken Aktueller Status immer arm | normalerweise arm | wechselnd arm | manchmal arm | nie arm immer arm Kinder haben (städtisches) Einkommen ‚Remittances‘ Neues Einkommen normaler- Formale Anstellung Vor 10 Jahren weise arm Land Regierungs- subventionen Erbe wechselnd weggeschwemmt arm Drogen- Geschäfts- Lange Krankheit Abhängigkeit gründung Hausbrand manchmal arm Verlorenes Einkommen nie arm Tod des Haushaltvorstands Schlechte Geldanlage Hulme, D, and A Shepherd. 2003. “Conceptualizing Chronic Poverty”. World Development 31:403-23. 18
  • 19. Übersicht 1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel? 2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten 3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP 4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung 19
  • 20. Beiträge zur lokalen Wertschöpfung Steigerung der Kaufkraft Einkommen / Produkte zur Anstellung Steigerung der Produktivität / Kostenersparnis Geschäftsmodelle an Lokale wirtschaftliche der Base of the Aktvität Pyramid Produkte zur Verbesserung der Lebenssituation Nach: KPMG. 2008. “Profiting From the Poor? Considerations for Investing At the Base of the Pyramid”. Sustainable Insight: Your quarterly insight into sustainability 20
  • 21. Eine Kosten-Revolution für den BoP •  Reduzierung auf Basis-Dienstleistungen •  Einsatz effizienter Technologien (LED) •  Gemeinsame Nutzung von Vertriebskanälen •  Standardisierung •  Einsatz von „para- skilled“ Kräften Karamchandani, Ashish, Michael Kubzansky, and Paul Frandano. 2009. Emerging Markets, Emerging Models: Market-Based Solutions to the Challenges of Global Poverty. Monitor Group. 21
  • 22. Geschäftsmodell-Innovationen Finanzierungs- probleme ‚Innovationen‘ Risiko- Aversion Sektorale Abhängig- keiten 22
  • 23. Finanzierungsprobleme •  Für ‚bessere‘ Lösungen werden oft Anfangsinvestitionen benötigt, auch wenn die Kosten über die Zeit weg geringer sind •  Armen Haushalten fehlen oft die finanziellen Mittel, größere Investitionen zu tätigen •  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden: •  Pay Per Use: Haushalte bezahlen nicht für Gerät, sondern für Service (Solarkiosk) •  Finanzierungsoption: Verbindung zu Mikro- Finanzinstitut / Ländlicher Bank (Solar- Home-Systems) •  Modulare Produkte: Ausbaufähige Minimalprodukte (Solarlampen) •  Kollektive Lösungen: Aufbau von Genossenschaften (Mini-Netz) 23
  • 24. Risikoaversion •  Vielfältige Risiken bei Innovationen (Wetter, Preisrisiken, Umgang mit neuer Technologie, etc.) •  Oft starke Risikoaversion bei armen Haushalten •  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse, Potentiell katastrophale Auswirkungen bei Risikoeintritt •  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden: •  Mikro-Versicherungen: Helfen, externe Risiken, zum Beispiel Wetter, abzufedern (Index-Versicherungen) •  Langfristige Verträge: Helfen, Preis- und Nachfrageschwankungen abzusichern (Premium-Kaffee) •  Auftragsfertigung: Nur bestimmte Schritte werden, nach festgelegten Kriterien, an arme Haushalte übergeben (Contract-Farming) 24
  • 25. Sektorale Abhängigkeiten •  Verschiedene Neuerungen spielen   Access to mobile phones / ineinander / starke Abhängigkeiten communication Yes No •  Beispiel: Mobilfunk Elektrizität High use value Limited additional •  Gründe: Wenig Absicherung / Ersparnisse, willingness to pay use for electricity for crucial product, (lighting needs Potentiell katastrophale Auswirkungen bei high ability (as already covered Yes Risikoeintritt mobile phone safes through Access to electricity travel expenses or kerosene), low •  Möglichkeiten, Barriere zu überwinden: allows new willingness to pay employment) •  Diversifizierung: Unternehmen macht High barrier to Assumed baseline No (unsafe, unreliable, Angebote in verschiedenen Sektoren usage (batteries scenario, no unaffordable) often have to be business (Business-Groups) send away to be proposition charged), limited •  Partnerschaften: Partnerschaften zwischen use value and Unternehmen aus verschiedenen willingness / ability Sektoren (zB Mikrokredit-Energie) to pay •  Kopplung: Geschäftsmodelle verbinden verschiedene Sektoren (Solar-Wasser- Fisman, R., and T. Khanna. 2004. Kiosk) “Facilitating Development: The Role of Business Groups”. World Development 32:609-28. 25
  • 26. Übersicht 1.  ‚BoP‘ – Ein Paradigmenwechsel? 2.  Charakteristiken von Base of the Pyramid-Märkten 3.  Innovationen und Geschäftsmodelle am BoP 4.  Strategieprozesse und organisatorische Verankerung 26
  • 28. Lokale Einbettung am Base of the Pyramid •  Nicht-für-Profit / Niedrig- Profit-Organisationen •  Finanziell selbsttragend •  Ziel sind “social businesses” (Yunus) •  Lokal angepasst •  Lernprozesse vor Ort •  Eher Sozialisierung als Training, langfristige Prozesse •  Partnerschaft mit profitorientierten Muhammad Yunnus Unternehmen in klaren joint- Gründer Grameen Bank venture Strukturen 28
  • 29. Standardisierung und Professionalisierung ikrofinanz? Vikram Akula Gründer SKS Microfinance 29
  • 30. Standardisierung am Base of the Pyramid Der Ansatz “Akula / SKS” Profit-orientiertes Modell um Finanzmittel von traditionellen Investoren zu akquirieren – Standardisierte Produkte – Standardisierte Trainings – Moderne Technologie – Kosten senken – Fehler zu minimieren – Produktivität steigern „Starbucks and McDonalds“ Akula, Vikram. 2008. Business Basics At the Base of the Pyramid. Harvard Business Review 86:53-57. 30
  • 31. Standardisierung und Professionalisierung Vikram Akula Gründer SKS Microfinance “Professor Yunus was right (...) Bringing private capital into social enterprise was much harder than I anticipated.” The Social Enterprise Conference, Harvard University, 25 26 February 2012 31
  • 32. Partnerschaften zwischen Unternehmen NGOs Seelos, Christian and Johanna Mair. 2007. Profitable Business Models and Market Creation in the Context of Deep Poverty: A Strategic View. Academy of Management Perspectives 21 32
  • 33. Schrittweise Entwicklung von Geschäftsmodellen NGO NBFI / MFI Bank Spareinlagen Fremdkapital Eigenkapital Finanzierung: Unkommerziell, Impact-Investoren, Kommerziell / Spenden preferential loans marktkonditionen NGO: Non-Governmental Organisation MFI: Mikrofinanz-Institution Source : Nach http://www.symbiotics.ch/en/microfinance-institutions.asp NBFI: Non-Banking-Finance-Institution Darius Capital Partners 33
  • 35. Differenzierte Finanzierungsstrukturen zB: ab 2000 USD, 2% (oikokredit) 100k-2mio USD 30-2000 USD 4%-7%, 10k-100k USD (Funds) 8%-13% 25%-120% 10 mio USD (Entwicklungsbanken) Graphik: DB Research Kennzahlen: Eigene Ergänzung 35
  • 36. Schlussworte ‘Base of the Pyramid’ ist …nicht ‘die Lösung’, sondern ein Bündel neuer, teils sehr heterogener Herangehensweisen, die etablierte Ansätze ergänzen (zB Katastrophenhilfe, Regulierung, Good Governance, etc.) …kein festes Vorgehen, sondern ein beständiger und teils schwieriger Lernprozess. …vielversprechend, auch wenn es bisher zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen geführt hat (von Skalierung Profit zu Skandal Pleite) 36
  • 37. Schlussworte Fragen? Kommentare? 37
  • 38. Danke für Ihre Aufmerksamkeit. Martin Herrndorf Von der Entwicklungshilfe zur internationalen Zusammenarbeit: Chancen nutzen - Zukunft gestalten Doktorand, Universität St.Gallen Seminar in Zusammenarbeit mit der Arbeitsgruppe Institut für Betriebswirtschaftslehre Entwicklungs- politik des Alfred-Weber-Instituts für martin.herrndorf@unisg.ch Wirtschaftswissenschaften der Universität Heidelberg 22. - 24. Juni 2012 Tagungshaus Weingarten