2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar                                                      zum Verhandlungsmanagement...
Inhaltsverzeichnis1. Wiederholung2. Vorgehensweise3. Auswertung der Big-Five/   Fünf-Faktoren-Modell4. Erste Ergebnisse5. ...
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WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell        Risikoneigung
WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell              Vertrauen
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Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - 2. Präsentation - Stand Verhandlungsexperiment

  1. 1. 2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminar zum Verhandlungsmanagement Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil - Stand des Forschungsprojektes Aweshka Aref Mario Diegel Guli-Sanam Karimova Hilger Schneider06.07.2010 © HSR
  2. 2. Inhaltsverzeichnis1. Wiederholung2. Vorgehensweise3. Auswertung der Big-Five/ Fünf-Faktoren-Modell4. Erste Ergebnisse5. Probleme Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 2
  3. 3. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell WiederholungDefinition Persönlichkeit:» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnung derjenigen psychophysischen Systeme im Individuum, die seine einzigartigen Anpassungen an seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S. 49)» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums: z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität, Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion, Erfahrungsoffenheit etc. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 3
  4. 4. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Verhandlungsstil konkurrierend Zusammenarbeit/ Hohes beherrschend KollaborationEigeninteresse ausfechtend integrierend aufzwingend Problemlösen Kompromiss schließend entgegenkommend Niedriges vermeidend gutwilligEigeninteresse zurücktretend nachgebend glättend Niedriges Hohe Interesse für Interesse für Andere Andere Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict 4 Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147
  5. 5. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellWarum Motivation und Persönlichkeit bei derVerhandlung im Verkaufsbereich wichtig ist? Abbildung: Verkaufsverhandlungsprozess Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000 5
  6. 6. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Aufbau der Forschung» Big Five 5 Faktoren Modell» Fragebogen von Gefen 2005 über den Verhandlungsstil» eigenen Fragebogen zu den individuellen Variablen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
  7. 7. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Hypothesen» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und dem kooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wird eher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigen Verhandlungsstil haben.» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischen Motivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitiven Stil» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit und kooperativen Verhandlungsstil.» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. Intrinsisch Motivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
  8. 8. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Vorgehensweise» Intensive Literaturrecherche.» Bildung von Hypothesen anhand gewonnener Erkenntnisse der Literatur.» Zusammenstellung geeigneter Fragen und Experimente zur Überprüfung der eigenen Hypothesen.» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 8
  9. 9. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Gewissenhaftigkeit MG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie 1 Lia6 HPV 2 Mila Superstar6 13 2 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter Pan Lila4 4 Mäxchen Mäxchen4 4 Lila Peter Pan 5 AK3 23 5 133 Jürgen Kohler Fussballgott 6 HPV2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia1 7 MG Fruit Friend1 0 20 40 60 80 100 120 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 9
  10. 10. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Offenheit MG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie 1 Lia6 HPV 2 Mila Superstar6 13 2 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter Pan Lila4 4 Mäxchen Mäxchen4 4 Lila Peter Pan 5 AK3 23 5 133 Jürgen Kohler Fussballgott 6 HPV2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia1 7 MG Fruit Friend1 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 10
  11. 11. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Gewissenhaftigkeit vs. Offenheit9080706050 Gewissenhaftigkeit40 Offenheit302010 0 Gewissenhaftigkeit Offenheit Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 11
  12. 12. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Mittelwert (Percentillwerte) Big Five: Offenheit 52.57 - Gewissenhaftigkeit 83.36120100806040 Offenheit Gewissenhaftigkeit20 0
  13. 13. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Extraversion vs. Introversion MG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie6 1 Lia HPV 2 Mila Superstar6 13 2 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter Pan Lila4 4 Mäxchen Mäxchen4 4 Lila Peter Pan 5 AK3 23 5 133 6 HPV Jürgen Kohler Fussballgott2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia 7 MG1 Fruit Friend1 0 20 40 60 80 100 120 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 13
  14. 14. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Verträglichkeit MG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie6 1 Lia HPV 2 Mila Superstar6 13 2 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter Pan Lila4 4 Mäxchen Mäxchen4 4 Lila Peter Pan 5 AK3 23 5 133 6 HPV Jürgen Kohler Fussballgott2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia1 7 MG Fruit Friend1 0 10 20 30 40 50 60 70 80 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 14
  15. 15. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Stand der Forschung» www.onlineumfragen.com» Statistiken von dem Anbieter über einzelne Variablen Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
  16. 16. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell VerhandlungsstilStandardisierte kumulierte Häufigkeiten pro Antwort Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
  17. 17. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellKooperativer Verhandlungsstil > 50 %Eigennütziger Verhandlungsstil < 50 % Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil
  18. 18. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellIntrinsische Motivation
  19. 19. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellExtrinsische Motivation
  20. 20. WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Risikoneigung
  21. 21. WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Vertrauen
  22. 22. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Auswertung H1» www.statsoft.com STATISTICA» SPSS» Faktorenanalyse (Multivariative Regression und Interkorrelation für die Hypothese 1 )
  23. 23. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Cronbachs Alpha Reliabilitätsstatistiken» Variablen für Verhandlungsstil: Cronbachs Alpha Anzahl der Items ,884 4» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheit und Risiko: Reliabilitätsstatistiken Cronbachs Alpha Anzahl der Items ,826 48» Variablen für Motivation Reliabilitätsstatistiken Cronbachs Alpha Anzahl der Items ,839 14
  24. 24. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellH1:Vertrauen führt zum kooperativen Verhandlungsstil Summary Statistic Value Multiple R 0,67916116 Multiple R² 0,461259881 Adjusted R² 0,124547306 F(5,8) 1,36989206 p 0,329121649 Std.Err. of Estimate 1,35908388
  25. 25. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell 4. Probleme» N=18 Teilnehmer.» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keine Realen Bedingungen.» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagen über persönliche Verhandlungsstile liefern.» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf die Antworten der Teilnehmer. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 25
  26. 26. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 26

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