3. Tutundurma Karması İçinde
Kişisel Satışın Yeri
• Tutundurma Karmasının reklamla birlikte en
çok kullanılan kişisel satıştır.
- Kapıdan Kapıya
- Pazarlamacı
* Tezgahtarlar
* Satış Temsilcileri
4. Tutundurma Karması İçinde
Kişisel Satışın Yeri
• Kişisel Satış alışveriş ihtiyacı kadar
eskidir.
- Satış başkasını bir şeyi yapmaya
ikna etmektir.
5. Tutundurma Karması İçinde
Kişisel Satışın Yeri
• Ülkemizde Modern anlamda Kişisel Satış
1950’li yıllara dayanmaktadır.
- İlaç fabrikalarının kurduğu satış örgütleri daha
sonra kendini gıda sektöründe göstermiştir.
- 1985 Nüfus Sayımına göre büyük kentlerdeki
nüfusun %17’si satış ve ticaret işlerinde
çalışmaktadır.
6. Kişisel Satıştan Beklentiler
• Yeni ve bilinmeyen ürünlerin sunuşunda
• Kullanılışının yaygınlaştırılmasında
• Eski alışkanlıkların değiştirilmesinde
Kişisel Satış vazgeçilmez bir yöntemdir
7. Kişisel Satıştan Beklentiler
• Kişisel Satışların Maliyeti satış gelirlerinin %8 -
%15’i arasında bir yekün tutmaktadır.
- Kişisel Satış tutundurma bileşenleri içinde en
pahalı yöntemdir.
8. Kişisel Satıştan Beklentiler
Kişisel Satış
• Müşterilerin mamülden haberdar değilse
• Tüketici sayısı az ise
• Tüketiciye ulaşmanın tek yolu ise
• Öteki satış çabaları yetersiz yada etkisiz ise
ürünü pazarlamanın en akılcı yoludur.
9. Kişisel Satış Türleri
SATIŞ ELEMANLIĞISATIŞ ELEMANLIĞI
TOPTANCI S.E.
ÜRETİCİLERİN
TEMSİLCİLERİ
TOPTANCILARIN
TEMSİLCİLERİ
PERAKENDECİ S.E.
DIŞARIDA
SATIŞ YAPAN
S.E
SATIŞ
NOKTASINA
BAĞLI S.E
Bohçacı ABD TKK 2003
11. Satış Yönetimi
Satış Yöneticisi
Kişisel satış işlevinin planlanması,
uygulanmasını ve denetimini ayrıca satış
personelinin seçimini, eğitimini,
ödüllendirilmelerini ve satış bölgelerinin
belirlenmesi görevini yerine getirir.
12. Satış Yönetimi
• Satış Elemanlarının Seçilmesi
Yüksek Performans için en iyiler işe kabul
edilmelidir.
İşgücü devir hızı düşer.
Verimlilik artar.
Maliyetler azalır.
13. Satış Elemanlarının Eğitimi
•Ürün Bİlgisi
•Müşteri Bilgisi
•Firma Bilgisi
•Kıyafet
•Spor
•Sağlık
•Kişisel Gelişim
Satış Bilgisi
Satış Becerisi
Kişisel Etkinlik
•Randevu Alma - İlk İzlenim
•Sunuş - Konuşma
•Dinleme- İkna
•Satış - Satış
Kapatma Sonrası
14. Satış Elemanında Olması Gereken
Özellikler
Aktif Dinleme
Vücut Temizliği
Empati
Beden Dilini İyi Kullanmak
Gerekli Materyal
Kendine Güven
Güleryüz
Güzel Konuşma
Samimiyet
Düzenli Görünüm Temiz Kıyafet
15. Satış Elemanlarının Organizasyonu
• Başarı ve İş Tatminini Arttırmak
• İş Endişesi ve Başarısızlık Korkusunu
Azaltmak
• İşgücü Devir Hızını Azaltmak
• Firmaya Olumlu İmaj Sağlamak
• İş Sorumluluklarını Ve Beklentilerini
Düzenlemek
• Maliyetleri Düşürmek
•Satışları Artırmak
İyi bir satış organizasyonundan beklenen başlıca faydalar
16. Satış Elemanlarının Organizasyonu
Fonksiyonel Organizasyon
Müşterilere Göre
Organizasyon
Bölgelere Göre Organizasyon
Ürünlere Göre Org.
Sİpariş Alanlar
Teslim Edenler
Tahsilat Yapanlar
Ege
Akdeniz
İç Anadolu
• Nihai
•Endüstriyel Müşteriler • Bayan Giyim
•Ayakkabı
•Oyuncak
18. Başarı Kriterleri ve Standartları
• Satışların yıl içerisindeki düzenliliği ya da
dalgalanmaları satış düzeyindeki düzenlilik ve
üretim verimi açısından önemlidir.
• Satış Kotası
• Satış Hacmi Kotası
• Faaliyet Kotası
19. Başarı Değerleme Formu
Adı Soyadı:
Değerleme Tarihi Toplam Puan
A = Çok İyi B = İyi C = Tatminkar D = Yetersiz E = Çok Zayıf
DEĞERLER
BAŞARI ANALİZİ İÇİN İŞ BOYUTLARI A B C D E
Ürün Bilgisi
Şirket Bilgisi
Potansiyel Müşteri Hakkında Bilgi
Randevu Alma
İlk İzlenim
Sunuş
Konuşma
İkna
İtirazları Karşılama
Satış Kapatma
22. SORULAR
• Aşağıdakilerden hangisi satış elemanında
olması gereken özelliklerden olmazsa
olmazıdır?
A) Aktif DinlemeB) Güzel Konuşma
C) Yalakalık D) Kendine Güven
28. SORULAR
• Aşağıdakilerden hangisi Motivasyon Karması
Elemanlarından değildir?
A) Satış Eğitimi B)Mali Güdüleme Araçları
C) Liderlik D) Koçluk Eğitimi
