1. El Comportamiento del Consumidor

2. Unidad 2: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Objetivos de aprendizaje: Describir el mercado de consumo y el mercado de negocios. Definir comportamiento del consumidor. Explicar la forma en que el consumidor toma decisiones de compra. Describir los factores que influencian o que afectan las decisiones del consumidor.

3. La diferencia fundamental entre un producto para el mercado de consumo y un producto para el mercado de negocios esta en el uso propuesto para el mismo.

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto.

6. Modelo de conducta de los Consumidores

7. Proceso de decisión de compra del consumidor Reconocimiento de La necesidad Tensión Búsqueda de información Evaluación de alternativas Generada por el estado de carencia impulsa a las personas a iniciar un proceso de búsqueda Decisión de Compra

8. Los factores culturales y de pertenencia, los roles sociales e individuales influyen en cada una de las etapas El Marketing apunta a satisfacer los deseos y las necesidades de las personas en cada uno de sus contextos Comportamiento del consumidor

9. El consumidor, sus razones y motivaciones Qué compran ? Por qué compran ? Cuándo compran? Dónde compran? Con que frecuencia compran ? Con que frecuencia Usan? Como evalúan (antes y después de la compra) Cuál es la influencia en futuras compras? Comportamiento del consumidor

11. Rapidez del servicio

12. Accesibilidad de la mercancía

13. Aglomeración

14. Precios

15. Facilidad de estacionamiento

16. Surtido de mercancía

17. Servicios ofrecidos

18. Apariencia del negocio

19. Personal de ventas

21. Necesidades ocultas ¿ Cual es el negocio ?

23. Sociales

24. Individuales

25. Sicológicas

26. Geográficas

27. Demográficas: (Sexo, edad, estado civil)Comportamiento del consumidor

28. Influencias culturales en la decisión de compra Lenguaje Valores Rituales Componentes culturales Mitos Artefactos Leyes Costumbres Comportamiento del consumidor

29. Éxito Materialismo Libertad Progreso Valores centrales de la cultura occidental Juventud Capitalismo Comportamiento del consumidor

30. Influencias sociales en la decisión de compra Líderes de opinión Componentes sociales Miembros de la familia Grupos de referencia

31. Influencias Individuales en la decisión de compra Personalidad Autoconcepto Estilo de vida Componentes Individuales Genero Edad, ciclo de vida en la familia Comportamiento del consumidor

32. Influencias psicológicas en la decisión de compra Percepciones Motivaciones Componentes Psicológicos Aprendizaje Rol a desempeñar Creencias y actitudes Comportamiento del consumidor

34. Concepto de percepción Percepción : Influencias psicológicas Exposición selectiva El consumidor percibe ciertos estímulos e ignora otros Distorsión Selectiva El consumidor cambia o distorsiona información que entra en conflicto con sus sentimientos o creencias Retención selectiva El consumidor recuerda solamente aquella información que refuerza sus creencias personales Comportamiento del consumidor

35. Implicaciones de percepción para el marketing Sólo se “ven” los atributos importantes. El precio cumple un rol importante. Calidad y confiabilidad son valorados en un entorno de cambio rápido. Es necesario superar el umbral de percepción que se tiene de la marca, para ser considerado como opción. Las Marcas permiten cruzar ese umbral. Los cambios en los productos tienen que ser significativos para ser valorados. Es cada vez más difícil ser distinto. Influencias psicológicas

36. Implicaciones de percepción para el marketing La percepción se construye a partir del conocimiento y del entendimiento de las características de los distintos grupos de consumidores, desarrollando un conjunto de mensajes que actuando en forma holística, construyen una imagen deseada, coherente en contenido y consistente en el tiempo. Influencias psicológicas

38. Matrimonio jóvenes

39. Nido lleno 1

40. Nido lleno 2

41. Nido vacío

42. Personas maduras solasComportamiento del consumidor

44. Ayuda aplicar mejor el concepto de segmentación.

45. Sirve de apoyo para el posicionamiento de productos y servicios.

46. Facilita la gestión de las funciones de Marketing.

49. La segmentación de mercados me permite alcanzar al consumidor en forma más efectiva y eficiente. Comportamiento del consumidor

51. Demográficos

52. Psicográficos

53. ConductualesComportamiento del consumidor

54. Criterios de Segmentación de mercados Geográficas: Densidad, clima, región, zona, barrio. Criterios de segmentación Demográficas: Edad, sexo, raza, ocupación, educación, religión, nivel de ingresos, nacionalidad Psicográficas: Clase social, estilo de vida, personalidad, comportamiento. Conductuales: Ocasiones de uso, beneficios, condición del usuario, clasificación del uso, lealtad, disposición, actitud hacia el producto

56. Tamaño del Dpto

57. Tamaño de la ciudad

58. Densidad

59. ClimaNorte Centro Sur DEMOGRAFICA: Edad Sexo Tamaño Familia Ingresos Ciclo de vida familia Ocupación Educación Religión Raza Nacionalidad .

61. Estilo de Vida

62. PersonalidadCONDUCTUALES: Ocasión de compra Beneficio pretendido Grado del Usuario Tasa de uso Grado de lealtad Grado de conocimiento Actitud ante el producto

63. Ejemplos de Segmentación de mercados Segmentar el mercado total : El mercado del calzado, lo podemos dividir en calzado para Damas, Caballeros y Niños Mercado objetivo: Calzado Para damas Definimos el perfil de las damas: por la edad, los gustos, las modas, la frecuencia de compra, comportamiento de compra, actitudes Diseñamos estrategias de marketing: Por gustos, por precios, por calidad del producto, por diversos canales de distribución. Buscar nuevos mercados: Optar por incursionar en nuevos segmentos, lanzar nuevos productos, crear nuevas marcas, etc.

64. Ejemplos de Segmentación de mercados Y Z X Z X X Segmentación completa Segmentación por grupos No segmentación A ZA A YB B A XA B B ZB Segmentación por área geográfica segmentación por grupos y áreas geográficas

65. Pasos para realizar una Segmentación de mercados Segmentar el mercado total. Seleccionar nuestro mercado objetivo. Definir el perfil del consumidor de nuestro mercado objetivo. Diseñar estrategias de marketing Buscar nuevos mercados.

66. Concepto de posicionamiento Es la manera en que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes; es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación con los productos de la competencia. .

68. Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado. “Diferénciate o muere” Jack Trout

70. Liderazgo psicológicopor ejemplo España es líder en producción de aceite de oliva y sin embargo es Italia quien gana más dinero con este producto.

74. Estrategia: Posicionamiento basado en un refresco gaseoso sin cola.

75. El eslogan: sus campañas de comunicación ha sido y es: “Refresco sin cola”.

77. Estrategia: Posicionamiento basado en un atributo.

78. El eslogan: sus campañas de comunicación ha sido y es: “Un mundo de posibilidades en comunicación”.

80. Estrategia: Posicionamiento basado en el usuario.

81. El eslogan: sus campañas de comunicación ha sido y es: “Max Factor; el maquillaje de los maquilladores”.

82. Resultados: Posicionamiento favorable ya que los consumidores asocian estos productos a profesionales o artistas mundialmente conocidos, consiguiendo un mayor número de ventas.