Canales de Distribución / GCR

CANALES DE DISTRIBUCION
Objetivo: Otorgar al lector los fundamentos
en conceptos básicos prácticos y las
herramientas necesarias para que desarrolle
habilidades en el diseño y gestión con
efectividad para el análisis, interpretación y
manejo de los canales de distribución tanto a
nivel local como externo del mercado de la
compañía.
Gilberto Ceballos Ramírez
25/09/13 GCR 1
FINAL

CONTENIDO
25/09/13 GCR 2
I. QUE SON LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
II. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
III. MARKETING RELACIONAL EN LOS
CANALES
IV. LOGISTICA
V. SISTEMAS DE FRANQUICIAS
H
A
Z
M
E
C
L
I
C
K
Fin Presentación

Canales: Son los caminos a través de los cuales los productos
(bienes y servicios) pueden pasar de los productores a los
consumidores.
Características.
•Estados de interdependencia: Todos los miembros del canal
dependen mutuamente entre ellos.
•Objetivo compartido: Compartir una o más metas.
•Conjunto de normas: Reglas de competencia en el sitio de
mercado.
•Sistema abierto: Entrada y salida de los sistemas de distribución
25/09/13 GCR 3Saltar a la primera páginaFin Presentación

Evolución de los Canales
Surgen de la demanda por atender mejor las
necesidades del sitio de mercado.
1. Era de Producción y Prácticas de Distribución.
2. Período Institucional y Orientación a las Ventas.
3. El Concepto de Marketing.
4. Era del Marketing Relacional.
* Énfasis en relaciones de intercambio a largo plazo
* Refuerzo de las relaciones

Intermediarios de un Canal
Intermediario: Individuos u organizaciones que
median en el beneficio del intercambio en las
relaciones que involucran a dos o más partes,
al reunir a compradores y vendedores, los
intermediarios generan valores de forma,
lugar, tiempo y/o propiedad.

Funciones de los Intermediarios
1. Crear beneficio mediante la eficiencia en los
contactos.
2. Facilitar la rutinización (rutas).
3. Simplificar el surtido.
4. Minimizar la incertidumbre dentro de los canales.

Relación Diádica: Cuando sólo hay dos
partes involucradas en el intercambio de
productos.
 Cálculo del Número de Relaciones de
Intercambio.
n = # de org. de un canal
(3 elevado a la n - 2 elevado a la (n+1) + 1) / 2
Cuando n=4, existen 25 relaciones posibles.

Ordenamiento de relaciones de
intercambio que crean valor para el
cliente en la adquisición, consumo y
disposición de productos.

Creación de Valor para el Cliente
Es la suma de todos los costos y beneficios
obtenidos por separado o en conjunto por todas
las personas u organizaciones que participan en
la relación de intercambio.
Componentes del Valor para el Cliente:
1. Beneficio de lugar
2. Beneficio de Posesión
3. Beneficio de Tiempo
4. Beneficio de Forma
25/09/13 GCR 9
Saltar a la primera páginaFin Presentación

RELACION ROL DEL CANAL
Fuente
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidores
Fuente - Fuente
Fabricante - Fabricante
Mayorista - Mayorista
Minorista - Minorista
Proveedores
Clientes
Laterales
Tipos de Relación en el Canal
1. Con Proveedores
2. Con los Clientes
3. Laterales
25/09/13 GCR 10

Tipos de Proveedor
1. Fuente: Ofrecen Materia Prima
2. Productor: Generan partes, componentes,
materiales procesados o bienes terminados
3. Mayoristas: Organización que
comercializa productos para la reventa o
uso institucional
25/09/13 GCR 11

Clasificación de los Mayoristas
1. Comerciante Mayorista
2. Organización de ventas del fabricante
3. Agente
4. Comerciante por comisión

CLASIFICACION
MAYORISTA
ADQUIERENPOSESION
FISICA
ADQUIEREN
DERECHOA
BIENES
REALIZAN
FUNCION
DE
NEGOCIOS
REALIZAN
FUNCION
PROMOCIONAL
Comerciante Mayorista SI SI SI SI
Org. Ventasdel fabricante NO SI SI SI
Agentes NO NO SI SI
Comerc. porComisión SI NO SI SI

Son individuos u organizaciones que
venden productos al consumidor final.
Deben manejar relaciones con los
proveedores y constituyen el enlace final
en los canales de distribución con el
consumidor.

Clasificación de los Minoristas
1. Tiendas por Departamentos
2. Tiendas Especializadas
3. Tiendas de Convivencia
4. Tiendas de Descuento
5. Tiendas de Variedades
6. Supermercado

Otras que venden por fuera de
la tienda
Compras Electrónicas
Pedidos por Catálogo
Puntos de Venta del Fabricante
Hipermercados

Relaciones Laterales
Comprende la asociación entre firmas que operan al
mismo nivel del canal, es decir, entre fabricantes,
mayoristas o minoristas.
Estas relaciones se basan en la cooperación y
confianza, metas compartidas, trabajar unidos en la
mejora de aspectos como diseño, calidad, entrega,
promociones y fabricación de sus productos y
operaciones.

II. DISEÑO DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
El diseño comprende las decisiones
asociadas con la formación del canal
o la modificación de los existentes.
Se debe considerar como una
decisión estratégica.
25/09/13 GCR 18Saltar a la primera páginaContenidoFin Presentación

Función del Marketing en la
decisión del diseño
a) Información
b) Promoción
c) Negociación
d) Pedido
e) Financiación
f) Toma de riesgos
g) Posesión
h) Facturación
i) Pago
j) Título

Nivel 0
Nivel 1 Mayorista
Nivel 2 Mayorista Minorista
Nivel 3 Mayorista Agente Minorista
CANAL DEL CONSUMIDOR
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
Opciones de diseño del Canal
1. Número de niveles del canal

FABRICANTE
USUARIO
INDUSTRIAL
CANAL INDUSTRIAL
Ninel 0
FABRICANTE
USUARIO
INDUSTRIAL
Nivel 1
Distribuidor
Industrial
Nivel 2
Representante del
Fabricante
Nivel 3
Fuerza Ventasdel
Fabricante
FABRICANTE
USUARIO
INDUSTRIAL
1. Número de niveles del canal

2. Número de Intermediarios: Se debe determinar
el número de intermediarios en cada nivel.
 Distribución Intensiva: Usar el mayor número
de puntos de venta posible
 Distribución Exclusiva: Limita el número de
intermediarios
 Distribución Selectiva: Más de un intermediario
pero menos de la totalidad

3. Tipos de Intermediarios en Cada Nivel
 Fuerza de ventas del fabricante
 Representantes del fabricante
 Distribuidores Industriales

Evaluación de Alternativas del
Diseño del Canal
Las alternativas se deben evaluar bajo tres
criterios:
1. Ventas y costos esperados: Fuerza de ventas
propia vs. distribuidor
2. Control y recursos: De acuerdo al distribuidor
3. Flexibilidad: Grado de compromiso entre los
miembros del canal

25/09/13 GCR 25

ALTO
Finanzas
Fabricante
POCOS
BAJO
Control de
Intermediarios
MUCHOS
CONTROL YRECURSOS
RECURSOSFINANCIEROS
FABRICANTE
NUMERODEINTERMEDIARIOS
Másrecursosfinancierosrequeridos
Máscontrol entregado
Menosrecursosfinancieros
requeridos
Menoscontrol entregado

Selección del Mejor Diseño
El mejor canal es aquel que ofrece
efectividad de desempeño al menor
costo posible. Es necesario realizar
análisis de los beneficios deseados
del producto del canal.

Selección del Mejor Diseño
a. Beneficio de Convivencia:
Tiempo: Cuanto tarda la entrega
Espacio: Facilidad de adquisición
b. Beneficio Tamaño de Lote: Número de
unidades del producto que el cliente
adquiere durante una transacción
c. Beneficio de Selección: Amplitud de
surtido
d. Beneficio de Servicio: Alcance del valor
agregado que proporciona el canal

Análisis de los Objetivos del
Canal
a. Valor Unitario
b. Estandarización
c. Volumen
d. Complejidad
e. Etapa del ciclo de vida del producto

Cómo Diseñar el Canal?
1. Especificar la función de la distribución: Mezcla
del Marketing
2. Selección del Tipo de Canal: Determinar la
utilización de intermediarios
3. Intensidad de Distribución: Número de
intermediarios que participan
4. Selección Miembros: Escoger determinadas
compañías para la distribución

Es establecer, mantener y engrandecer las
relaciones con los clientes y con otros
inversionistas, con respecto a la utilidad, de
manera que se cumplan los objetivos de todas las
partes involucradas; y que se realice mediante un
intercambio y cumplimiento de promesas.
25/09/13 GCR 30Saltar a la primera páginaContenido Fin Presentación

Temas Estratégicos
1. Definir la compañía como un
negocio de servicio
2. Dirigir la compañía desde una
prospectiva gerencial de procesos

Entorno Externo del Canal
Los canales siempre cambian por que no
son estáticos. Las propiedades del cambio
en el canal son:
1. Variabilidad: Cambio y evolución.
2. Potencia: Las relaciones influyen sobre
la fortaleza del canal.
3. Unicidad: El peso de cada miembro del
canal es diferente con referencia a otro.

Entropía y Análisis del Entorno
La Entropía: Explica el desorden, la
incertidumbre y el esfuerzo perdido que se
encuentra en cualquier entorno físico.
El Análisis del Entorno: Comprende la
valoración, predicción y observación de los
factores externos que pueden tener
influencia en el canal.

Sistemas de Trabajo en el Canal
Se componen de partes mutuamente
dependientes (miembros del canal) que
apoyan diversos procesos y se
caracterizan por cuatro etapas:
1. Insumo 2. Transformación 3. Producto
4. Ajuste = Producción
1. Conocimiento 2. Edición, Diseño 3. Libro de
Texto 4. Edición Revisada = Procesos

Dinamismo del Canal
1. Flexibilidad: Estar dispuesto a
adaptarse y tener la capacidad de
hacerlo.
2. Preparación: Capacidad de
predicción.
3. Sintonización: Trabajar unidos

Componentes Clave del
Entorno Externo
1. Entorno Competitivo: Puede
presentarse a cualquier nivel del
canal.

ALKOSTO CARREFOUR ÉXITO
COMPETENCIA HORIZONTAL
Entorno Externo
 Competencia Horizontal: Miembros
del canal que operan al mismo nivel,
orientados al mismo tipo de clientes por
medio de descuentos.

HEWLETT
PACKARD
UNILAGO
CONSUMIDOR
COMPETENCIA VERTICAL
Componentes Clave del Entorno
Externo
 Competencia Vertical: Cuando
miembros del canal operan a diferentes
niveles y compiten por una misma
participación en el mercado.

AVIANCA LANCHILE TACA
COMPETENCIADESISTEMA
Entorno Externo
 Competencia de Sistema: Ocurre entre
unidades complejas del canal. Oponen a los
intermediarios que se diferencian en la
fórmula de venta.

MICROSOFT IBM APPLE ORACLE ADOBE DELL
COMPETENCIADERED
Entorno Externo
 Competencia de Red: Ocurre entre redes de
miembros del canal que compiten a través de
industria y mercado. Corresponden
generalmente a canales muy diferentes.

2. Entorno Económico
Las condiciones económicas son medidas a
través de indicadores, se pronostica lo que
posiblemente va a ocurrir, no hay exactitud
total.
Es necesario conocer los factores
económicos generales que influyen sobre el
funcionamiento del canal.

Es necesario tener en cuenta los
siguientes factores
Infraestructura económica.
Poder de compra del consumidor.
Estabilidad de la moneda.
Políticas nacionales e internacionales de
comercio.
Inflación.
Tasas de interés.
Índices de empleo.

3. Entorno Tecnológico
Confronta los procesos mediante los
cuales se introducen los productos
basados en la información y el
conocimiento.

Estructura General del Entorno
Tecnológico.
1. Interdependencia Reunida:
Describe dos miembros del canal
que operan independientemente
pero que al reunirse contribuyen
simultáneamente al éxito de cada
socio.

Estructura General del Entorno
Tecnológico.
2. Interdependencia Secuencial: La
tecnología y cambios son
impulsados a través del sistema
desde un miembro hasta el
siguiente en el canal.

4. Entorno Cultural
Cuando ocurre un cambio socio-cultural,
los miembros del canal deben responder
adaptando sus estrategias de marketing a la
satisfacción de necesidades y deseos del
consumidor.

Características Socio-culturales
que Influyen Sobre los
Comportamientos del Canal.
1. Diversidad Cultural.
2. Aspectos Sociales.
3. Canales del Nuevo Producto.

5. Entorno Legal, Ético y Regulatorio.
 Leyes y Regulaciones: Son el grupo o
recopilación de principios y reglas aplicadas de
manera relativamente uniforme frente a
conflictos y problemas.
 La Ética esta relativamente regulada para el
comportamiento en el canal, pero cabe anotar
que es una posición netamente personal y única
para cada miembro del sistema con respecto a
su forma de pensar y actuar.

25/09/13 GCR 49
Clima del Canal: Características que se
reflejan en el nivel de consideración
percibido que existe en la relación de
intercambio.
Principales Comportamientos:
* Cooperación y coordinación
* Conflicto
* Poder y dependencia

Modelo de Poder en el Canal
F U E N T E S
C O E R C IT IV A S
B A S E S D E
R E C O M P E N S A
B A S E S
E X P E R T A S
B A S E S
L E G IT IM A S
B A S E S
R E F E R E N T E S
F U E N T E S
N O C O E R C IT IV A S
P O D E R D E L M IE M B R O
D E L C A N A L
25/09/13 GCR 50

Expansión
Compromiso
Conocer la existenia de la otra parte
Atracción
Comunicación y regateo
Desarrollo y uso del poder
Concientización
Exploración
Valores y objetivos compartidos
Confianza
Orientación futura
ETAPA PROCESO DE DESARROLLO CLAVE
Desarrollo de normas
Aumento de beneficios
Aumento de interdependencia
Lealtad
Investigar los beneficios de la relación
Construcción de Relaciones en los
Canales

Es el proceso sistematizado de
información para facilitar el flujo
efectivo, en términos de costos, de los
bienes y servicios para producir la
satisfacción del cliente.

Proceso de planificación, implementación y
control del flujo y almacenamiento efectivo
de materias primas, inventario en proceso,
productos terminados e información
relacionada, desde el punto de origen hasta
el punto de consumo con el fin de ajustarse
a los requerimientos del cliente.

En la elección del canal de distribución
es importante conocer qué aspectos de
logística me pueden ofrecer los
intermediarios para hacer llegar el
producto al consumidor industrial o al
consumidor final.

1. Ubicación de Inventario y
almacenamiento del producto.
2. Manejo de materiales.
3. Control de inventarios.
4. Procesamiento de pedidos.
5. Transporte del producto.

Procedimiento para Identificar las
Necesidades de Servicio del Cliente
1. Auditoría Externa.
2. Auditoría Interna.
3. Evaluación de las Percepciones del Cliente.
4. Evaluación de la Ventaja Competitiva.

Modelo de Logística de Relaciones (MLR)
1. Información Sistematizada: Promueve el flujo
eficiente de productos entre el punto de origen y el
de destino.
2. Recursos Logísticos: Inversiones humanas y de
capital.
3. Metas Logísticas: Objetivos que guían las
actividades.

4. Mediadores Logísticos: Actividades que los
miembros del canal deben realizar para
asegurar el flujo de bienes y servicios.
5. Productos Logísticos: Resultados, ventajas
competitivas, eficiencia y satisfacción del
cliente.
Modelo de Logística de Relaciones (MLR)

Mediadores Logísticos: Actividades que impactan el
flujo de productos a través de los canales, su
clasificación por categoría es:
1. Manejo de inventarios
a. Intercambio
electrónico de datos
(EDI)
b. Just in Time (JIT)
c. Logística de respuesta
Rápida (RR)
2. Transporte
3. Almacenamiento
4. Compras
5. Empaque
a. Embalaje
b. Protección
c. Tamaño apropiado
d. Manejo de unidades
e. Comunicación

Selección de Socios del Canal: Se deben
considerar los siguientes criterios:
1. Factores de Venta
2. Factores de Producto
3. Factores de Experiencia
4. Factores Administrativos
5. Factores de Riesgo

Ciclo de Vida de las Relaciones del Canal
de Distribución
1. Introducción: Explique las filosofías, metas y
objetivos de su operación.
2. Crecimiento: Considere los problemas iniciales,
no deje ningún asunto sin resolver.

Ciclo de Vida de las Relaciones del Canal
de Distribución
3. Madurez: Comunicación constante, fortalezca la
relación adecuada y periódicamente.
4. Declive: Retírese con cautela sin dejar malas
relaciones para el futuro.

Condiciones para el Intercambio en el
Ciclo de Vida.
Cada Socio Debe:
1. Poseer preferencias de metas: Introducir un
producto para ganar participación en el
mercado.
2. Anticipar los resultados del intercambio: Prever,
determinar y crecer.
3. Dirigir sus acciones hacia preferencias de metas:
Acuerdos.
4. Crear o aceptar nuevos comportamientos para
facilitar el logro de metas: Alianzas.

El valor representa una
evaluación cuantificable de
costos y beneficios derivados de
la oferta del intercambio y del
proceso en sí mismo.

Valores a Considerar.
1. Valor relativo al costo de los insumos: Los
miembros del canal son responsables de
transformar los insumos en productos.
2. Valor y escasez de recursos: Los insumos se
valoran de acuerdo a cómo?, cuándo? y
dónde? se obtienen.
3. Valor e incertidumbre del mercado: Depende
de la capacidad de los miembros en
prepararse y adaptarse a los cambios no
anticipados de la oferta y la demanda.

Valores a Considerar.
4. Valor e información del mercado:
Operar con información completa
permite realizar estimaciones.
5. Valor y beneficio del mercado: Basado
en las acciones y reacciones de cada
parte frente a una transacción.

Estimación del Valor del
Intercambio.
1. Primacía del intercambio:
Ordenamiento por importancia del
intercambio con respecto a las
alternativas de transacción. Entre
mayor sea la primacía de la relación,
mayor será el valor esperado para
cada miembro.

Estimación del Valor del
Intercambio.
2. Toma del Rol Indirecto: Empatía “ponerse
en los zapatos del otro”. Permite estimar
cómo la otra parte valoraría el
intercambio.
3. Regularidad de la Transacción:
Continuidad y consistencia de cada
acción y reacción a medida que pasa el
tiempo en las transacciones.

Condiciones para Lograr la
Cooperación Económica.
1. Creer en la rentabilidad del
intercambio.
2. Compartir los beneficios entre las
partes.
3. Realizar una división justa de las
ganancias.

V. SISTEMAS DE FRANQUICIA
Sistema de marketing vertical en el cual
una firma ofrece a otra o individuo, el
privilegio de una licencia para formar un
negocio en un área geográfica
determinada, junto con la ayuda en la
organización, entrenamiento,
merchandising y gerencia.

CANAL TRADICIONAL CANAL DE FRANQUICIA
FABRICANTE FABRICANTE / PROVEEDOR
MAYORISTA FRANQUICIADOR
MINORISTA FRANQUICIADO
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
DIFERENCIADE RUTA

1. Relación Legal: Dada entre el
Franquiciador y el franquiciante
mediante un contrato en el cual se
establece que cada parte debe cumplir
con determinadas responsabilidades y
obligaciones. Existe una relación
estática.

2. Relación de Negocios: Une a los
socios en la franquicia en la
actividades diarias necesarias para
proporcionar productos aceptables
a los clientes. Existe una relación
dinámica.

3. Relación Distinta a Negocios:
Relación de cooperación fuerte
entre dos miembros
independientes del canal, cada
uno actuando independiente para
lograr beneficios. El éxito de un
miembro está sujeto al éxito del
otro.

4. Los Sistemas de Franquicia: Formados
por redes de franquiciadores y
franquiciados. Los segundos reciben la
guía, entrenamiento y preparación
necesaria para utilizar los secretos en
el comercio, procedimientos
operativos y promociones requeridos
para desarrollar y mantener el negocio
rentable.

Primera Clasificación.
Primera Generación: Se refiere a las primeras
franquicias que funcionaron, los elementos
básicos que se franquiciaban eran productos y
marcas.
Segunda Generación: Incorporan el concepto de
negocio completo, dirigir un negocio con éxito
en todos sus aspectos. Se presenta mayor
formalismo de contratos entre los integrantes.

25/09/13 GCR 77
Segunda Clasificación.
Vertical: Se presenta entre integrantes de
distintos niveles del canal de
distribución, pueden ser:
Franquicia Integrada: Comprende la
totalidad del canal con excepción del
consumidor.
Franquicia Semi-Integrada: No
abarca la totalidad del canal.

25/09/13 GCR 78
Segunda Clasificación.
Horizontal: Relaciona integrantes que
están al mismo nivel del canal de
distribución, pueden ser:
Franquicia de Detallistas: Cuando
el franquiciador y franquiciado son
minoristas. (Holiday Inn)
Franquicia de Fabricantes: Cuando
franquiciador y franquiciado son
empresas fabricantes. (Coca Cola)

25/09/13 GCR 79
Tercera Clasificación.
Industrial: Franquiciador y franquiciado son
fabricantes, a diferencia de la Horizontal, el
franquiciado, además de la producción se
convierte en distribuidor exclusivo del
producto en un territorio asignado. (Pepsi
Cola-Postobón)

25/09/13 GCR 80
Franquicia de Distribución: El
franquiciador es fabricante y el
franquiciado un detallista (Franquicia
del productor) o el franquiciador es un
mayorista y el franquiciado un
minorista (Semi-integrada).

25/09/13 GCR 81
Franquicia de Servicios: El aporte del
franquiciador es el KNOW-HOW, se
negocia un servicio no un bien. Precisan
de planeación de Marketing.

25/09/13 GCR 82
Cuarta Clasificación.
Franquicia de Asociativa: El franquiciador es
propietario de parte del negocio del franquiciado.
Franquicia Financiera: El franquiciado se limita al
aporte de capital y no de trabajo, sólo es un
inversionista.
Franquicia de Nueva Instalación: Cuando el sitio
comercial en que se va a implantar el negocio no
se dedicaba anteriormente a la misma actividad.

25/09/13 GCR 83
Cuarta Clasificación.
Franquicia de Reconversión: El local en que se va
a desarrollar la franquicia era anteriormente del
franquiciado o desarrollaba la misma actividad.
Multifranquicia: El franquiciador concede dos o
más franquicias al franquiciado.
Plurifranquicia: Cuando en un mismo
establecimiento franquiciado coexisten dos o más
franquicias.

Beneficios de la Franquicia.
a. Ofrecen a los franquiciadores alternativas para
desarrollar puntos de venta propios de la
compañía.
b. Brinda la oportunidad de una rápida
penetración en el mercado a bajos costos.
c. Los franquiciadores pueden ejercer control.
d. Proporciona mayores flujos de efectivo
(provenientes de comisiones).

Beneficios de la Franquicia.
d. Ayuda recibida de los franquiciados por parte
de los franquiciadores.
e. Se ofrecen productos o conceptos demostrados,
marcas o imágenes reconocidas.
f. Se ofrecen métodos estandarizados para
operación, promoción, análisis de ubicación,
contabilidad, finanzas y entrenamiento de
personal.

Tipos de Franquicias.
A. Sistemas de Franquicias de Exclusividad.
B. Franquicia de Producto / Nombre de Marca:
Comercial.
C. Franquicia de Formato de Negocio: Comercial y
servicio.

Tendencias en el Entorno de las
Franquicias.
El análisis del entorno comprende
evaluación, predicción y seguimiento
de los factores internos y externos de
las tendencias.

Factores Externos del Entorno
a) Tendencias Socio-culturales y
demográficas.
b) Tendencias Económicas.
c) Tendencias Internacionales.
d) Tendencias de la Industria.

Factores Internos del
Entorno
a) Condiciones del mercado local.
b) Legitimidad del franquiciador.
c) Situación personal propia.
d) Factores asociados con la oportunidad de
negocios.

Pasos para Mejora de
Probabilidad de Éxito.
a. Autoevaluación.
b. Investigar sobre la franquicia.
c. Estudiar el documento de información.
d. Investigar sobre los derechos de ganancias.
e. Obtener consejo profesional.
f. Conocer sus derechos legales.

Estándares Legales en las
Franquicias.
1. Tergiversación por los franquiciadores:
Revelación de información.
2. Restricciones por parte de los franquiciadores
sobre la fuente de provisiones o de servicios
comprados por sus franquiciados: Problemas de
acuerdos condicionantes.
3. Disposiciones sobre terminación en el acuerdo
de franquicia: Terminación caprichosa.

Sociedades Estratégicas de
Franquicia (Temas a considerar).
Responsabilidad mutua.
Comunicación hacia arriba y abajo.
Franquiciados como clientes.
Liderazgo y actitud.

BIBLIOGRAFÍA
 WHEELER S. y HIRSH E. Los canales de distribución. Cómo las compañías
líderes crean nuevas estrategias para servir a los clientes. Ed Norma. Bogotá D.C.
 PELTON, Lou E. “ Canales de Marketing y Distribución Comercial ”. Ed. Mc
Graw Hill. Bogotá.
 PAZ H. Canales de distribución. Estrategia y logística comercial. Ugerman editor.
Bogotá D.C.
 KOTLER P, ARMSTRONG G, "Marketing: Versión para Latinoamérica", Pearson
Educación.
 STANTON, ETZEL y WALKER. Fundamentos de Marketing. Ed. Mc Graw Hill.
Bogotá D.C.
LA PRESENTACIÓN TIENE FINES
NETAMENTE DE CARÁCTER ACADÉMICO
Y NO COMERCIAL.

Antes que ser un buen profesional en tu
campo, busca ser una excelente persona en
tu vida.
Gilberto Ceballos Ramírez
25/09/13 GCR 94ContenidoINICIO

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