Per raggiungere obiettivi di vendita di successo, il venditore deve essere camaleontico, e sapersi adattare ai diversi tipi di cliente. All’interno di un contesto sempre più competitivo e in forte cambiamento, infatti, riconoscere e adeguarsi allo stile comportamentale e comunicativo dell’interlocutore è il tassello necessario a completare una strategia di vendita efficace. In questo webinar, Davide Lucchini parte dalla propria esperienza di consulente finanziario e formatore per indagare i diversi passi della vendita e le più persuasive strategie di chiusura attraverso il metodo TTI Success Insights®.

1. Strategie di vendita e chiusura
con il metodo
TTI Success Insights®
Davide Lucchini
info@davidelucchini.ch
10 Giugno 2021
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2. IL MIO OBIETTIVO: AIUTARVI A PERFORMARE MEGLIO

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LA COMUNICAZIONE

4. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
IL MODELLO TTI SUCCESS INSIGHTS®
FORZE MOTIVAZIONALI
QUOZIENTE EMOTIVO
COMPORTAMENTI

5. I 4 TIPI BASE – STILI COMPORTAMENTALI – ENERGIE
FREDDO-BLU FUOCO-ROSSO
TERRA-VERDE SOLE-GIALLO
preciso
attento
giudizioso
curioso
scrupoloso
esigente
carattere forte
determinato
orientato agli obiettivi
orientato alla cosa
fiducioso
comprensivo
collaborativo
paziente
affidabile
tranquillo
socievole
entusiasta
aperto
convincente
eloquente
ROSSO
GIALLO
VERDE
BLU

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I PROCESSI DECISIONALI - QUATTRO TIPI
"Se so tutto del prodotto e del
mercato, allora ho successo."
"In effetti non si può creare una
vendita né influenzarla. Si può solo
ricevere ordinazioni."
"Il modo più rapido che conosco per
arrivare alla conclusione del contratto è
quello di cogliere di sorpresa il cliente".
"Se sono benvoluto, alla fine
concluderò la vendita".

7. PROCESSI DECISIONALI - I QUATTRO TIPI
Facciamolo subito,
adesso e facciamolo
come dico io!
IL REALIZZATORE
Fatemi riflettere per
bene per poi agire
secondo un piano
preciso.
L’ANALITICO
Divertiamoci a
buttare giù insieme
qualche idea!
L’INTRAPRENDENTE
Capiamoci, così da
essere convinti di
quel che facciamo.
IL RELAZIONALE

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LA PIRAMIDE DELLA VENDITA

9. - Controllate la volontà di concludere
mediante domande dettagliate
- Offrite stimoli per l'acquisto, perché
preferisce evitare di prendere decisioni
(servizio dopovendita, garanzia, ecc.).
- Offerta dettagliata completa, scritta
- Non insistete per concludere
- Arrivate rapidamente alla conclusione
- Lasciate la decisione al cliente
- Lasciatelo vincere in qualche punto
- Presentate diverse alternative
- Non presentate nessuna soluzione come la
migliore
- Date tempo al tempo
- Pilotate lentamente in direzione della
conclusione
- Prendete l'iniziativa
- Ponete domande dirette
- Dategli rassicurazioni e garanzie
- Rispettate il suo bisogno di sicurezza
- Fornitegli stimoli
- Citate altre personalità o conoscenti che
possiedono il prodotto
- Sottolineare gli sconti o le condizioni speciali
- Normalmente un giallo manifesta da solo il
proprio interesse. Altrimenti interpellatelo
direttamente
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10. INCARICO
(Pensiero)
PERSONE
(Percezione)
ESTROVERSIONE
INTROVERSIONE
Voce: calma ,riflessiva ,blanda
Parole: rapporto, garanzia, promessa, sicurezza
Acosaprestareattenzione:
- Introduzione esaustiva
- Parlare lentamente, con calma e chiarezza
- Creare fiducia
- Cercare di creare un rapporto personale
- Prestare molta attenzione all’interlocutore
- Far intendere che in un eventuale incontro di vendita/negoziazione
sarà investito, senza alcuna pressione, tutto il tempo necessario che
serve per arrivare ad una decisione finale
Voce: entusiasta , alta , veloce, fluente
Parole: divertimento, emozionante, fantastico, incredibile
A cosaprestareattenzione:
- Comunicazione creativa
- Parlare apertamente e velocemente
- Ascoltare e confermare, non farsi
coinvolgere in lunghe e approfondite discussioni
- Sembrare spontaneo e naturale
- Far intendere che nell’appuntamento di vendita/negoziazione avrà
tutto il tempo per esprimere le sue intenzioni e sarà divertente
Voce: forte, chiara, diretta, determinata
Parole: risultato, utile, utilità, azione
A cosaprestareattenzione:
- Comunicazione chiara e diretta
- Spiegazioni veloci e precise
- Mostrare interesse alla trattativa
- Essere molto concreti
- Arrivare subito al dunque
- Concentrarsi sui punti chiave
- Far intendere che in un eventuale appuntamento di vendita/
negoziazione sarà necessario poco tempo per chiarire i punti chiave
COME RICONOSCO LA MIA CONTROPARTE
Voce: monotona, tranquilla, pacata, lenta, riflessiva
Parole: dati, fatti , sicurezza, valutare
A cosa prestare attenzione:
- Descrizioni dettagliate
- Creare fiducia
- Lasciare alla controparte il tempo per riflettere
- Mostrare competenza e professionalità
- Far intendere che in un eventuale incontro verrà dedicato tutto il
tempo necessario alla negoziazione
Offrire di mandare tutto il materiale richiesto in anticipo o di portarlo
direttamente all’appuntamento

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- Rimanda i meeting
- Difficile entrarvi in contatto al telefono
- Sempre alla ricerca di nuovi dettagli e di
modificare il contratto
- Sposta le decisioni su altre persone
- Impone il suo punto di vista
- Combatte con il suo interlocutore
durante tutto il confronto
- Non ama mediare, vuole vincere
- Evita il confronto diretto
- Supporta le sue idee con fatti concreti
- Non si fa coinvolgere emotivamente
- Se necessario, mette in gioco la sua posizione,
poichè necessita di criticare tutti i temi
- Preferisce chiudere un affare con la
soddisfazione delle parti coinvolte
- Ha una natura istintiva
- Vuole essere sicuro che il suo
interlocutore lo ami
Stili negoziali con il metodo Insights

12. ALCUNI PERSONAGGI DEI 4 COLORI
Gennaro
Gattuso
Donald
Trump
Vittorio
Sgarbi
Michelle
Hunziker
Rosario
Fiorello
Giorgio
Panariello
Alberto
Angela
Anne
Hathaway
Federica
Pellegrini
Lilli
Gruber
Enrico
Mentana
Sergio
Mattarella

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PER CONQUISTARE IL CLIENTE È IMPORTANTE
CONQUISTARE LA SUA FIDUCIA
Si crede in LUI
Nelle sua INTEGRITA’
Nelle sue FINALITA’
Nelle sue CAPACITA’
Nei suoi RISULTATI
Puoi avere tutti i dati, le prove, gli appoggi, ma se non padroneggi la
fiducia, non andrai da nessuna parte!

14. L’assunto è:
LA FIDUCIA influenza sempre VELOCITÀ e COSTI
Fiducia = Velocità Costi
FIDUCIA – VELOCITA’ - COSTI
Quando la fiducia diminuisce, la velocità la segue,
mentre i costi salgono
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1. Stabilire un rapporto di fiducia
- Convincere per la competenza e
l'affidabilità
- Non ridurre troppo le distanze
- Non sprecare tempo con smalltalk e
colloqui personali
- Lasciare tempo per decidere
- Stringati, stile commerciale, cortesi e
distaccati
- Parlate in tono chiaro, forte e sicuro
- Non sprecate tempo con frasi retoriche o
colloqui personali.
- Lasciate che sia il cliente a condurre il
colloquio
- Create un rapporto di fiducia, ev. più
di una visita
- Mostrate qualcosa del vostro lato
privato
- Prevedibili e affidabili
- Sottolineate gli aspetti del prodotto
che garantiscono sicurezza al cliente e
al suo ambiente
- Socievoli e divertenti
- Lasciatevi andare a un po' di smalltalk
- Procurategli contatti
- Siate flessibili e accettate la sua
incostanza
- Rivelate qualcosa della vostra vita privata

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II PROCESSO DECISIONALE DEL CERVELLO

17. Non si può insegnare niente allepersone, solo
aiutarle a scoprire sestesse!!
Galileo Galilei

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I 6 PASSI DELLA VENDITA

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Il Talent Insights Sales
analisi del comportamento di vendita
L’ANALISITALENTINSIGHTSSALES–conoscitestesso!

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La valutazione prende in esame le sei fasi del processo di
vendita, dal primo contatto con il cliente alla chiusura del
contratto:
1-ACQUISIZIONE DEL POTENZIALE CLIENTE
Fase in cui il venditore si fa un’idea del potenziale cliente e
studia la strategia da adottare.
2-PRIMA IMPRESSIONE
Fase in cui si mettono le basi per l’instaurarsi di un rapporto di
fiducia e stima reciproca. Sia il venditore che il cliente iniziano
a costruire un immagine dell’interlocutore.
3-ANALISI DEL FABBISOGNO
Momento della vendita diretta in cui il venditore capisce cosa
acquisterà il potenziale cliente e a quali condizioni. È qui che si
evince la capacità di centrare il bisogno e proporre il giusto
prodotto.
IL COMPORTAMENTO DI VENDITA

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4-PRESENTAZIONE
Il venditore presenta il prodotto in modo che corrisponda
alle esigenze espresse precedentemente (verbalmente o
non) dal cliente. Non basta comprendere il prodotto
migliore per il nostro cliente ma è necessario rendere il
cliente consapevole di tale utilità, grazie ad una
comunicazione efficace.
5-CREDIBILITA’
È qui che il rapporto di fiducia tra cliente e venditore si
consolida, aumenta la credibilità di quest’ultimo a patto
che i passi precedenti abbiano funzionato.
6-CHIUSURA
È il momento della trattativa, della vendita vera e propria.
IL COMPORTAMENTO DI VENDITA

22. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
QUALI SONO LE TUE POTENZIALITÀ E CONOSCENZE
COMMERCIALI?

23. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
Tratto dal libro “Influence. Come spingere gli altri a dire di sì” (R.Cialdini, 1984).
I 6 PRINCIPI DI PERSUASIONE
• Il principio di reciprocità
• Il principio di scarsità
• Il principio di autorità
• Il principio di impegno e coerenza
• Il principio di consenso e prova sociale
• Il principio di simpatia

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“L’arte di persuadere consiste sia nel compiacere che nel
convincere, visto che gli uomini sono governati più dal
capriccio che dalla ragione.”
-Blaise Pascal-

25. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
TTI SUCCESS INSIGHTS®
Ø Selezione e ricollocamento
Ø Riorganizzazione e sviluppo
Ø Teamwork e comunicazione
ØSales & performance
Ø Career coaching

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