HUB GUJOに入居していたブイキューブの佐藤です。 私はブイキューブでマーケティングの責任者を担当しています。 当社のマーケティングの取り組みやWebマーケティングの取り組みとこれらを設計する上で必要な考え方や方法論をご紹介します。

1. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.
GUJO Meet Up #3
21世紀最先端のwebマーケティング事情

2. 本日のゴール
1

3. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.2
Webマーケティング

4. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.3
考え方、方法論の理解

5. マーケティング本部
本部長 佐藤 岳
製品・サービスをお客様に選んでいただきご
購買いただく仕組みづくりを
担当しています。
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.4

6. 5 © 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.
1998年 創業

7. © 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.6
グループ会社１７社
国内４社・海外１３社

8. 東京証券取引所 第１部
証券コード：3681
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.7

9. 市場での位置付け
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.8
10年連続シェアNo.1
国内Web会議市場
株式会社シード・プランニング
2017 ビデオ会議/Web会議の最新市場と
ビデオコミュニケーション周辺ビジネス動向

10. © 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.9
CAGR比較（年平均成長率）
Web会議市場 5.6%*
ブイキューブ 12.3%
期間：2012年-2015年
*株式会社シード・プランニング
「2016 ビデオ会議/Web会議/音声会議/UC関連製品の最新市場動向」を元に算出

11. 2010年７月
テレワーク規程を策定
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.10

12. 総務省「テレワーク先駆者百選 総務大臣賞」を受賞
2016年11月26日
テレワーク先駆者百選
総務大臣賞 に選出
https://jp.vcube.com/news/release/20161128_1500.html © 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.11

13. 全員でパフォーマンスアップを図る仕組みを運用
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.12

14. 全員でパフォーマンスアップを図るために不可欠なポイント
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.13
分業 蓄積と共有 プロセス化

15. 全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
見込客の獲得
見込客の育成
案件発掘
案件管理
受注する
契約の継続
追加購入
来訪者数
×
獲得率
＝
見込客数
見込客数
×
案件化率
案件数
＝
案件数
×
受注率
受注数
＝
受注数
×
更新率
継続数
＝
マーケティング インサイドセールス 外勤営業
SE
CXC
配信運用 / サポート
事業戦略室
バトンタ
ッチ
バトンタ
ッチ
バトンタ
ッチ
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.14

16. © 2017 V-Cube, In. All Rights Reserved.
全員でパフォーマンスアップを図るためのビジネスプロセスとKPI
見込客の獲得
見込客の育成
案件発掘
案件管理
受注する
契約の継続
追加購入
来訪者数
×
獲得率
＝
見込客数
見込客数
×
案件化率
案件数
＝
案件数
×
受注率
受注数
＝
受注数
×
更新率
継続数
＝
マーケティング インサイドセールス 外勤営業
SE
CXC
配信運用 / サポート
事業戦略室
バトン
タッチ
バトン
タッチ
バトン
タッチ
15

17. ※
16
SS 1 SS 2 - SS 5 SS 6
営業ステージ
メディア
セミナー
デジタル
コンテンツ
イベント
閾値
SFDC
HubSpot
達した達しない
案件作成
１年以内？
インサイド
セールス
直販営業
オンライン
直販営業
フィールド
販売パートナー
継続情報提供
※閲覧Webページに関連したオススメ情報メールを自動送信
リードの「確度」やニーズに応じた情報をメールにて自動適応
コンシェル担当者名でメール配信
営業担当者名でメール配信
Yes
No
Impression Interaction
・プロモーションの結果、獲得した見込客情報の状態
・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態
・スコアが閾値を超えるようにナーチャリングを実施する状態。
MQL
スコアが閾値を超え、コン
シェルがフォローする対象
SQL
コンシェルが営業をアサイン
した状態
Opportunity
商談ステージ
Closed Win
成約
見込客を獲得してから案件化するまでの仕組み
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.
見込客の獲得
見込客の育成
案件発掘
案件管理
受注する
業務プロセス
マーケティング・セールス・プロセス
マーケティング活動
SFDC：Salesforce.com（セールスフォースドットコム）

18. https://www.thinkwithgoogle.com/case-studies/content-is-king.html © Google

19. 流通小売業事例
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.18

20. 在宅ワーク、QUMU、ポリコムからのリプレイス事例
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.19

21. 大学事例
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.20

22. 選び方ガイド
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.21

23. 利用シーン
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.22

24. 業種別利用シーン
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.23

25. 「コンテンツ」よりリードを獲得できるフォームの運用を開始
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.24

26. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.25

27. 26 © 2016 V- cube, Inc. All Rights Reserved.
会期：2016年7月13日（水）～7月15日（金）
会場：東京ビッグサイト

28. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.27
ヘルスケアIT

29. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.28

30. 「ソリューション」ページを開設
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.29

31. Web会議だけじゃない、利用シーン訴求のソリューションページを新設
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.30

32. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 31
トップバナー表示：業種別
建設業向け 多店舗展開事業者向け

33. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 32
トップバナー表示：地域別
北海道向け 九州地方向け

34. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 33
働き方改革：生産性を高める「新しい仕事のしかた」
オンライン営業 Web面接

35. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 34
働き方改革：生産性を高める「新しい仕事のしかた」
オンライン研修 フィールドマネジメント

36. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 35
働き方改革：生産性を高める「新しい仕事のしかた」
社長訓示 テレワーク

37. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 36
働き方改革：生産性を高める「新しい仕事のしかた」
遠隔教育

38. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 37
「利用シーン」を広く訴求し需要を創造する施策の実行

39. お客様事例を元に「利用シーン」を広く訴求する連載記事を掲載し認知向上を図る。
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.38
認知向上施策
ビズジン：企業の事業開発者のためのWebメディア
企業戦略に特化したビジネス情報サイト。
行動力のあるリーダー、すなわち「アクショ
ンリーダー」のみなさんへ、企業戦略に特化
したコンテンツと、知っておきたいニュース
の深層解説を発信するビジネスメディアです
。

40. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved. 39
外部メディアで「新しい働き方」に関する事例記事を連載

41. 公開日 媒体 タイトル
1/25 ITMedia
気鋭のグロースハッカー集団、その正体は「お母さん」たち
――福岡発「ママグロースハッカーズ」の挑戦
3/7
ITMedia ビズリーチが“オンライン営業”をはじめた理由
スピード成長の舞台裏とは？
3/31 Biz/Zine 中竹竜二氏が語るチームを強化する「対話」術
4/3
ITMedia
“最も人口が少ない県”で生まれたITベンチャーがいま、全国展開する理由
4/28 Biz/Zine 本部長だってリモートで仕事ができる！ 岐阜の城下町「郡上八幡」で働き方を考えてみた
5/12
ITMedia 里山で生まれた「新しい働き方」
――郡上八幡のシェアオフィス「HUB GUJO」が目指すもの
5/19
Biz/Zine 孫正義社長に学んだ超スピード仕事術で働き方を変える
三木雄信さん
5/23
Biz/Zine 「学びのイノベーション」EdTechは企業教育をどう変えるか？
──デジハリ大学院 佐藤教授に聞く
6/6
Biz/Zine マイクロソフト西脇氏とブイキューブ間下社長が語る
パワフル出張術
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.40
働き方改革向けのソリューションの認知向上

42. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.41
郡上リモートワークの記事掲載によりインバウンド数が増大
月間お問い合わせ完了数の推移
出典：Google Analytics

43. ※
42
SS 1 SS 2 - SS 5 SS 6
営業ステージ
メディア
セミナー
デジタル
コンテンツ
イベント
閾値
SFDC
HubSpot
達した達しない
案件作成
１年以内？
インサイド
セールス
直販営業
オンライン
直販営業
フィールド
販売パートナー
継続情報提供
※閲覧Webページに関連したオススメ情報メールを自動送信
リードの「確度」やニーズに応じた情報をメールにて自動適応
コンシェル担当者名でメール配信
営業担当者名でメール配信
Yes
No
Impression Interaction
・プロモーションの結果、獲得した見込客情報の状態
・スコアリングし、スコアが閾値を越えていない状態
・スコアが閾値を超えるようにナーチャリングを実施する状態。
MQL
スコアが閾値を超え、コン
シェルがフォローする対象
SQL
コンシェルが営業をアサイン
した状態
Opportunity
商談ステージ
Closed Win
成約
見込客を獲得してから案件化するまでの仕組み
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.
見込客の獲得
見込客の育成
案件発掘
案件管理
受注する
業務プロセス
マーケティング・セールス・プロセス
マーケティング活動
SFDC：Salesforce.com（セールスフォースドットコム）

44. 創出した商談金額 2.6倍(前年比）
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.43

45. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.44
考え方、方法論の理解

46. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.45
質問です

47. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.46
１年以内に購入した
高額な製品・サービスは？

48. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.47
購入を検討したきっかけは？

49. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.48
どこで情報収集しましたか？

50. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.49
どんな情報を収集しましたか？

51. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.50
参考になった情報は？

52. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.51
購入するまでに何をしましたか？

53. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.52
どこで購入しましたか？

54. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.53
購入の決め手は？

55. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.54
購入してみて、使ってみて
どうですか？

56. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.55
整理すると

57. 購入プロセスを整理してみると
56
• 購入検討のきっかけ
• 収集した情報
• 参考にした情報
• 購入の決め手
• 購入場所

58. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.57
購入してみてどうでしたか？

59. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.58
なぜ、〇〇何でしょう？

60. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.59
反応を獲得するためには？

61. https://www.thinkwithgoogle.com/case-studies/content-is-king.html © Google

62. https://www.thinkwithgoogle.com/collections/zero-moment-truth.html © Google

63. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.62
Kyle McNabb‘s Blog, Forrester Research.

64. © 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.63
Kyle McNabb‘s Blog, Forrester Research.

65. 買う側が自ら学ぶ時代
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.64
• 「自ら学ぶ買い手たち Self-educating
Buyers」は、
• 導入検討段階を半分以上進んだ状態で
、
• 問い合わせしてくる。
• The INVISIBLE SALE, Tom Martin, 2013

66. 自社の製品や製品やサービスを選んでもらうために
© 2017 V- cube, Inc. All Rights Reserved.65
お客様のニーズに沿った情報提供が重要

67. ©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.66
「課題」を把握するには、「ペルソナ」を作成し
「カスタマージャーニー」を整理する。
©Jumplead®

68. ペルソナとは？
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.67
空想の、しかしながら実際の潜在顧客・見込客・顧客の特徴
を表した人格像。
ペルソナは、実際のお客様像を象徴的に表現したものなの
で、マーケティング、セールスを進めていく上で、お客様
を理解する指針になる。
つまり、ペルソナがあっていないとマーケティング施策そ
のものが破綻する恐れもある。
「お客様の顔をイメージできる」、「お客様の行動をイメー
ジできる」、お客様の考えをイメージできる」といった展で
、よりお客様を「人間」として扱うという点で、伝統的な「
ターゲット」という考え方と異なります。
【定義】
【なぜ必要なのか？】
【従来の「ターゲット」と何が違うのか？】

69. 【個人的傾向・背景】
・年齢
・家族構成
・受けてきた教育
・性格の傾向、購買の傾向
・業務後、休日の過ごし方
・どんなメディアを使っているか？
・ネットで業務上の情報を収集するか？
・いつ、どんなツール、サイトで、
どのようなことを調べるか？
【名称】名前をつけるとしたら？
イメージ写真
【業務上の役割・活動】
・仕事上の役割・役職
・仕事の成果をどのように計られるか
・仕事上のどのような知識、スキルを求められているか？
・仕事上の報告義務は誰か？報告されるなら誰か？
【業務上の課題・チャレンジ】
・最も大きな、あるいは、直面している課題やチャレンジは何か？
・どのようにその課題を克服する（つもりなの）か？
・所属している業務関係のコミュニティやグループはあるか？
【所属企業】
・業種、上場/非上場
・企業規模（売上高、従業員数）、
・その企業の課題は？
・その企業の取引先は？
【業務上のゴール】
・何を担当しているのか？何の責任者か？
・その業務において「うまくいっている」、「成功している」とはどのようなことを指すのか？
ペルソナの構成要素、作成フォーマット
©2015 V-Cube, Inc. All Right Reserved.68

70. 「ペルソナ」は、あらゆる施策のコア（核）である
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.69

71. ペルソナ作成の手順
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.70

72. ペルソナ作成（例）
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.71
https://jumplead.com/blog/2014/07/driving-demand-for-your-business-how-to-create-and-use-buyer-personas
背景
・人事部門責任者
・勤続10年以上、人事担当者から昇格された
・既婚、2人の子ども（10歳と8歳）
デモグラフィック（人口統計学的属性）
・年齢：30-45歳
・夫婦共働き（世帯年収）：$14万(1,680万円）
$=¥120
・既婚、2人の子ども（10歳と8歳）
・郊外に住む人物像
人物像
・落ち着いた物腰
・ほとんどの場合、アシスタントが電話を選別
・メールまたは郵送の資料送付を希望する
サンプル サリー

73. ペルソナ作成（例）
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.72
https://jumplead.com/blog/2014/07/driving-demand-for-your-business-how-to-create-and-use-buyer-personas
・プロフェッショナル マーケッター
（部門長、部長、課長）
・中小企業（従業員数25-200人）
・小規模マーケティング部門（1-5名）
ゴール：
・セールスツールとリードで営業部門をサポートする
・マーケティング コミュニケーションを管理する
・認知度の向上
解決したい課題
・多忙すぎ
・確かな解決策を持ち合わせていない
・複数のマーケティングツールで混乱
・簡単に社長や営業部門へレポートしたい
マーケティング部門のマリーさん

74. カスタマージャーニーとは？
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.73
• 「カスタマージャーニー」とは、「ペルソナ」が製品・サービスを導入検討するプロセスのこと。
• プロセス（導入検討段階）毎の課題や情報ニーズに応じた、役に立つコンテンツを提供していくこ
とで、ペルソナは自ら導入検討ステージを進んでいってくれます。
課題
気づき
解決策の
探索
評価
選定
導入
（決定・発
注）
利用
導入検討段階

75. 「ペルソナ」へ訴求する価値について整理
©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.74
「ペルソナ」に対して、提供したい製品・ソリューションは？
「ペルソナ」は、なぜその製品・ソリューションを購入するのか？「ペルソナ」が、どのような課題を解決したいのか？
その製品・ソリューションを相手の言葉に置き換えると？
その製品・ソリューションについて、「ペルソナ」に４〜５行程度で説明すると？

76. ©2017 V-Cube, Inc. All Right Reserved.75
• ペルソナ：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
カスタマージャーニーに沿ったコンテンツ作成フレームワーク
課 題
情報ニーズ
キーメッセージ
キーワード
コンテンツ要旨
利用導入評価選定比較検討解決策の探索課題の気づき

77. ペルソナ、lカスタマージャーニーについて学ぶ際におすすめの書籍
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.76

78. Webマーケティングを体系的に、無料で学ぶ時におすすめのサイト
© 2017 V-Cube, Inc. All Rights Reserved.77
Webマーケッター瞳
元祖、マンガで学ぶデジタルマーケティング
https://webtan.impress.co.jp/l/5586
Webマーケティングに強くなるメディア
https://ferret-plus.com/
カリキュラム
https://ferret-plus.com/curriculums