1. By. Gabriela María Martínez Colindres
PRÁCTICA INDIVIDUAL CON EVALUACIÓN DE COMPAÑEROS
Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo
para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Descripción de la Empresa:
EMPRESA INVERSIONES CORPORATIVAS S.A.
Es una empresa multinacional con una estructura organizacional bien definida, con un
Consejo de Administración, Gerencia de Fusiones y Adquisiciones, un Director de Talento
y Cultura responsable de la negociación y en general personal con antigüedad promedio de
15 años.
Objetivo del Proceso de negociación:
1. Desarrollar una estrategia de implementación para el cambio de mentalidad en cuanto al
cumplimiento de los acuerdos llevados a cabo en las Negociaciones futuras.
2. Como fortaleza del Negociador:
Tiene el apoyo del Consejo de Administración
Tiene actitud positiva hacia el proceso de negociación
3. Como Debilidades del negociador:
Se tiene la resistencia al cambio del personal, y la falta de compromiso por el cumplimiento
de los acuerdos.
4. Desarrollo del Proceso de Negociación:
Como directora de Talento y Cultura debo iniciar con mi objetivo en mente, el mismo el de
desarrollar una estrategia de implementación para el cambio de mentalidad en cuanto al
cumplimiento de los acuerdos llevados a cabo en las negociaciones futuras con un estilo de

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negociación Ganar-Ganar con tácticas colaborativas y plan de monitoreo y seguimiento en
base a indicadores de cumplimiento de metas a corto, mediano y largo plazo.
COMO JUSTIFICACIÓN DE ESTA ESTRATEGIA DE IMPLEMENTACIÓN:
Se considera que el paradigma propuesto a cambiar esta muy arraigado en el personal por su
antigüedad y se presume que el personal por su antigüedad en la empresa tiene amplia
experiencia en el campo, y como están acostumbrado a hacer acuerdos y no a brindarles
seguimiento. Es evidente que hay falta de compromiso que puede generarse por medio de un
ambiente colaborativo, conciliador en cuanto a las diferencias e integrador que generará
empoderamiento sobre el cumplimiento de las metas de este plan.
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN DETALLADO
1. Primero se debe estudiar a profundidad el caso y no improvisar ya que esto desviará
la atención al verdadero problema y no nos brindará el resultado deseado.
2. A corto plazo se debe reunir a los involucrados, primero al gerente de Fusiones y
Adquisiciones, y posteriormente a su personal clave para explorar su punto de vista
en función a los inconvenientes u oportunidades de mejora que puedan generarse,
esto por separado porque la opinión del gerente puede ocasionar una distorsión de la
opinión del personal a su cargo.
3. Definir si hay barreras de comunicación o culturales debido a que la empresa tiene
presencia en tres continentes y tiene una amplia diversidad cultural en su
organización.
4. A largo plazo se desea obtener un cambio de mentalidad cambiando el paradigma
arraigado por años en el personal, esto involucrando al personal en la búsqueda de la
solución del problema y escuchar su punto de vista valorando su experiencia en el
campo de trabajo.
5. Una vez obtenidas las opiniones y puntos de vista de cada uno de ellos se puede
generar un ambiente colaborativo (Empleando técnica de negociación
colaborativa) para socializar las ideas y que el personal establezca que puede ser
viable para realizarse, y posteriormente asignarle un responsable para verificarlo y un
tiempo para lograrlo, así como un indicador de éxito de la actividad.

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6. Se puede hacer uso de la Gerencia General en el proceso para que sirva de apoyo y
posible mediador ante los conflictos o roces que se pudieron dar en el pasado o
durante las negociaciones, pero manteniendo la figura de moderador del director de
Talento y cultura para no desalinear el plan de negociación.
7. Los acuerdos deben alinearse en función de los intereses de todos para que se genere
compromiso e interés por el logro de las metas.
8. Describir el proceso de manera colaborativa y empoderar a los participantes
haciéndoles ver que son importantes y que el éxito del proyecto depende de su
compromiso y colaboración para el cumplimiento de los objetivos.
9. Una vez terminado el plan y socializado con las partes interesadas, este debe ser
formal y por escrito.
10. En este punto ya se definió el plan de manera colaborativa y se tienen objetivos a
corto, mediano y largo plazo. Pero esto solo es el principio ya que si no se brinda
seguimiento el esfuerzo conjunto será en vano.
11. Al poner en marcha el plan se debe brindarse estricto monitoreo para alinear las
desviaciones o poner en marcha las acciones de contingencia anteriormente definidas
para alinear el plan con la meta.
PROCESO DE EVALUACIÓN
1. Posteriormente a la puesta en marcha o implementación del plan de acción, es
importante que se establezcan indicadores de logro, con responsables para evaluar los
mismos. Además de ello se debe fijar una reunión posterior para evaluar los
resultados y corregir cualquier desviación que pueda haberse generado en la
implementación del proyecto, esto para alinear el proyecto conforme al objetivo
estratégico que es el cambio de paradigma en cuanto al cumplimiento de los acuerdos
llevados a cabo en las Negociaciones futuras.
2. A la par de estas reuniones es muy importante reconocer el esfuerzo y dedicación de
los participantes para empoderarlos y hacer suyas las metas del presente plan y llevar
a cabo retroalimentación si es necesario reforzar las actividades para alinear las
acciones con el logro de los objetivos.
3. Brindar informe al Consejo de Administración.

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4. Al final se pueden obtener resultados magníficos si el ambiente integrador y
colaborativo se mantiene en función de logar que el cambio sea permanente.