1. UNIVERSIDAD GALILEO
FISICC-IDEA
CEI BOCA DEL MONTE
LIANE
Herramientas de Negociación
Licenciado José Antonio Lorenzana
Capítulo 6
Lo Gerencial en el
Tratamiento de Conflictos y
la Negociación
Gabriela Sussette Soto Berducido
IDE 10188045
Fecha de entrega: 19 de noviembre de 2011

2. CUESTIONATIO CAP. 6
1. Cuáles son los dos elementos claves que debe conocer todo buen negociador.
NBN, nivel base de negociación,
FON, frontera óptima de negociación
2. Nivel base de Negociación
Consiste en ese valor mínimo que cada negociador tiene previo a sentarse a la mesa,
es como su nombre lo dice, su valor base.
3. Frontera optima de negociación
Es pasar de las negociaciones puramente estáticas y distribuidas a unas integrales,
para hacer de una negociación, un encuentro de mutuo beneficio.
4. La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar o determinar una ruta, a esta
ruta le llamaremos.
DIPANE
5. Diagnostico
Comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que
le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar
sobre lo que está ocurriendo.
6. Cuál es la segunda etapa del proceso DIPANE.
Planeación
7. Cual es lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una
negociación.
La voluntad, entendida esta como disposición de las personas para compartir algo en
común.
8. Estática Distributiva
Es aquella que esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a
costa de cualquier cosa, lo importante es ganar.
9. Negociación Integrativa
Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que
investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los
participantes logren sus objetivos
10. Cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener
completamente definida es.

3. Cuál será la base, con la que me sentare a la mesa o lo que llamamos “nivel base de
negociación.
11. En esta etapa des necesario llegar con carga positiva, puede que los ambientes
estén adornados con resistencia y tensión.
Etapa de la Negociación
12. Implica el análisis detallado de cada una de ellas y la calificación para al final poder
tener un grupo de alternativas que con certeza pueden ser presentadas y discutidas
con el OC.
Planeación
13. Debe ser calificativo, etapa que se constituye en la mejor herramienta para
acumular experiencia y hacemos cada vez mejores negociaciones.
DIPANE
14. La función en esta etapa será construir una torre de confianza y credibilidad entre
las partes.
Intereses y necesidades
15. Cuáles son los pasos para desarrollar una mediación o conciliación
Planificación, contexto y medio ambiente, primer contacto con las partes,
descubriendo el conflicto, redefinición del conflicto, acuerdos en la raíz, evaluación