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1
Ansätze für
„Berater-Marketing“
© Strategie-Netzwerk 2014 2
Agenda
1 Wofür stehe ich ?
2 Wer ist mein Zielkunde ?
3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Ansätze für „Berater-Marketing“
Team:
Rainer Weichbrodt
Herwig Friedag
Holger Lörz
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Agenda
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Ansätze für „Berater-Marketing“
Moderation:
Herwig Friedag
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Marketing
Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur
Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderer
Interessengruppen 1
Marketing für uns = konsequente Kunden- / Interessentenkommunikation
nur das anfangen, was man durchhalten will und kann
qualitativ den Interessenten möglichst vorqualifizieren
immer erfassen, woher ein Interessent kommt
 Lernen, welche Marketinginstrumente ankommen
Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt …
1
Quelle: Wikipedia
© Strategie-Netzwerk 2014 5
Marketing benötigt einen „Verkaufsgegenstand“
Was ist mein Produkt?
Warum bin ich einzigartig?
Wofür stehe ich?
Wir haben in uns die Frage gestellt, wen wir im Netzwerk guten
Gewissens empfehlen können und haben dies zunächst für unsere
Gruppe beantwortet:
Holger: Projektlaufzeiten reduzieren (Critical Chain)
Herwig: Eingehen auf, Mitnehmen von Menschen (Moderation)
Walter: Strategien entwickeln
Herwig + Walter: Moderation von Strategieprozessen
Rainer: (1+1+1 = 5), Wissenstransfer für Innovation ?
© Strategie-Netzwerk 2014 6
Einzelarbeit
Jeder für sich, danach wird präsentiert:
1.Wofür steht Ihr ?
Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte)
Zeit: insgesamt 10 Minuten
© Strategie-Netzwerk 2014 7
Unsere Wahrnehmung…
Wofür würden wir drei Euch Netzwerkpartner unseren Kunden guten
Gewissens empfehlen?
Frieder: Coaching von Bankvorständen
Marion: Gemeinkostenmanagement
Jutta: BMW-Verkäufertraining
Lothar: Unternehmercoaching im christlichen Umfeld
Jürg: Coach für gefallene, gestolperte Manager
Michael: Unternehmenskommunikation für Wohnungswirtschaft
Frank: Prozessmanager (ASA = Erkennen von Blind- und Fehlleistung)
Katrin: Coaching mit gesundem Menschenverstand
Bettina: Door-Opener (Hans-Dampf in allen Gassen)
Heidi: RKW Sachsen-Anhalt - Förderprojekte
© Strategie-Netzwerk 2014 8
Einzelarbeit
Jeder für sich, danach wird präsentiert:
1.Ergänzung zur ersten Übung falls notwendig. Wofür kann Dich ein
Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz !
(blaue Karte)
2.Deine Sicht auf alle anwesenden Netzwerkpartner –
wofür stehen diese ?
Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz !
(für jeden Netzwerkpartner eine grüne Karte)
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© Strategie-Netzwerk 2014 9
Agenda
1 Wofür stehe ich ?
2 Wer ist mein Zielkunde ?
3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Ansätze für ein Berater-Marketing
Moderation :
Rainer Weichbrodt
© Strategie-Netzwerk 2014 10
Wer sind unsere Zielkunden ?
Unsere Empfehlung für den Anfang, mit nicht mehr als 100 Zielkunden
zu starten – mehr kann nicht bearbeitet werden !
Rainer: Mittelstand, 100 - 3.000 MA
regional max. 100 km rings um Dortmund
Herwig/Walter: mittelständisch geprägte Unternehmen
200 - 5.000 MA, alle Branchen, europaweit
Holger: erfolgreicher Mittelstand, Projektgeschäft,
500 Mitarbeiter, Trendsetter, deutschsprachig
© Strategie-Netzwerk 2014 11
Einzelarbeit
Jeder beschreibt seinen Zielkunden:
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© Strategie-Netzwerk 2014 12
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Holger: 30% - 50% schnellere Projekt-Durchlaufzeiten
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bringt?
© Strategie-Netzwerk 2014 13
Gruppenarbeit
Jede Gruppe beschreibt für ein Gruppenmitglied und dessen Zielkunden
dessen Nutzen, danach wird es präsentiert:
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© Strategie-Netzwerk 2014 14
Agenda
1 Wofür stehe ich ?
2 Wer ist mein Zielkunde ?
3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten
Ansätze für „Berater-Marketing“
Moderation:
Holger Lörz
© Strategie-Netzwerk 2014 15
Wichtiges von Unwichtigem trennen
1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig
Printmedien und Versand (Unsere Beispiele)
1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig
für Holger für Rainer für Herwig
eigenes Fachbuch 1 2 1
eigene Artikel, Studien 1 1 1
Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig
unterschrieben, mit Briefmarke
3 2 3
Visitenkarte 1 1 1
veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten
senden
2 2 2
Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.) 2 3 3
Sommeruhr 2 2 3
© Strategie-Netzwerk 2014 16
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
Printmedien und Versand
eigenes Fachbuch
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Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig
unterschrieben, mit Briefmarke
Visitenkarte
veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten
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Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)
© Strategie-Netzwerk 2014 17
Internet
 Homepage, auch persönliche, aktiv mind. monatlich gepflegt und
anderes Erscheinungsbild
 Infos in der E-Mail-Signatur, differenziert bei Antworten
 Verlinkung auf Strategie-Netzwerk-Seite
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 Blog
 Newsletter für Bestandskunden und aktive Interessentenkontakte
 Social Media wie LinkedIn, XING, facebook, Twitter
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 Erklär-Videos (Beispiele von Rainer und Holger)
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
© Strategie-Netzwerk 2014 18
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
Empfehlungen
bei Kunden provisionsbasiert eher nein,
vielleicht beim Seminargeschäft
über Netzwerkpartner (Strategie-Netzwerk 10%)
Kundenempfehlungen: wie gehen wir es an?
--> Gruppenarbeit für ein Team?
© Strategie-Netzwerk 2014 19
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
Netzwerken
Strategie-Netzwerk
Lions / Rotarier
Verbände, Vereine (ICV)
regionale IHK´s etc.
Geburtstagsgrüße, Jubiläen etc.
gemeinsame Aktivitäten
(Sport, Kultur, Erlebnis schaffen --> Emotionen)
gemeinsame Netzwerk-Aktivitäten (Messe o.ä.?)
© Strategie-Netzwerk 2014 20
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
Persönliches
Kundenbesuch ohne Absicht, Aufträge zu akquirieren
Kundenzusammenarbeit fördern, Kontakte schaffen
© Strategie-Netzwerk 2014 21
Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
Allgemeines
Werbung in Zielgruppen-Zeitschrift (IHK, CM etc.)
Messeauftritt
Kunden- /Interessententreffen mit Frühstück/Abendessen und zwei
Vorträgen
Kunden-Benchmark-Workshop
Erfolge und Jubiläen kommunizieren (eigene wie die der Kunden)
© Strategie-Netzwerk 2014 22
Gruppenarbeit
Nutzt den Foliensatz als Anregung:
Jeder Gruppe erarbeitet für ein Gruppenmitglied einen Ansatz für dessen
sinnvolle Marketingaktivitäten, danach wird es präsentiert:
Zeit: insgesamt 15 Minuten
23
Ende?
Nein:
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„Berater-Marketings“
24
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Marketing für Berater

  • 2. © Strategie-Netzwerk 2014 2 Agenda 1 Wofür stehe ich ? 2 Wer ist mein Zielkunde ? 3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für „Berater-Marketing“ Team: Rainer Weichbrodt Herwig Friedag Holger Lörz
  • 3. © Strategie-Netzwerk 2014 3 Agenda 1 Wofür stehe ich ? 2 Wer ist mein Zielkunde ? 3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für „Berater-Marketing“ Moderation: Herwig Friedag
  • 4. © Strategie-Netzwerk 2014 4 Marketing Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderer Interessengruppen 1 Marketing für uns = konsequente Kunden- / Interessentenkommunikation nur das anfangen, was man durchhalten will und kann qualitativ den Interessenten möglichst vorqualifizieren immer erfassen, woher ein Interessent kommt  Lernen, welche Marketinginstrumente ankommen Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt … 1 Quelle: Wikipedia
  • 5. © Strategie-Netzwerk 2014 5 Marketing benötigt einen „Verkaufsgegenstand“ Was ist mein Produkt? Warum bin ich einzigartig? Wofür stehe ich? Wir haben in uns die Frage gestellt, wen wir im Netzwerk guten Gewissens empfehlen können und haben dies zunächst für unsere Gruppe beantwortet: Holger: Projektlaufzeiten reduzieren (Critical Chain) Herwig: Eingehen auf, Mitnehmen von Menschen (Moderation) Walter: Strategien entwickeln Herwig + Walter: Moderation von Strategieprozessen Rainer: (1+1+1 = 5), Wissenstransfer für Innovation ?
  • 6. © Strategie-Netzwerk 2014 6 Einzelarbeit Jeder für sich, danach wird präsentiert: 1.Wofür steht Ihr ? Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte) Zeit: insgesamt 10 Minuten
  • 7. © Strategie-Netzwerk 2014 7 Unsere Wahrnehmung… Wofür würden wir drei Euch Netzwerkpartner unseren Kunden guten Gewissens empfehlen? Frieder: Coaching von Bankvorständen Marion: Gemeinkostenmanagement Jutta: BMW-Verkäufertraining Lothar: Unternehmercoaching im christlichen Umfeld Jürg: Coach für gefallene, gestolperte Manager Michael: Unternehmenskommunikation für Wohnungswirtschaft Frank: Prozessmanager (ASA = Erkennen von Blind- und Fehlleistung) Katrin: Coaching mit gesundem Menschenverstand Bettina: Door-Opener (Hans-Dampf in allen Gassen) Heidi: RKW Sachsen-Anhalt - Förderprojekte
  • 8. © Strategie-Netzwerk 2014 8 Einzelarbeit Jeder für sich, danach wird präsentiert: 1.Ergänzung zur ersten Übung falls notwendig. Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte) 2.Deine Sicht auf alle anwesenden Netzwerkpartner – wofür stehen diese ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (für jeden Netzwerkpartner eine grüne Karte) Zeit: insgesamt 20 Minuten, danach Präsentation
  • 9. © Strategie-Netzwerk 2014 9 Agenda 1 Wofür stehe ich ? 2 Wer ist mein Zielkunde ? 3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für ein Berater-Marketing Moderation : Rainer Weichbrodt
  • 10. © Strategie-Netzwerk 2014 10 Wer sind unsere Zielkunden ? Unsere Empfehlung für den Anfang, mit nicht mehr als 100 Zielkunden zu starten – mehr kann nicht bearbeitet werden ! Rainer: Mittelstand, 100 - 3.000 MA regional max. 100 km rings um Dortmund Herwig/Walter: mittelständisch geprägte Unternehmen 200 - 5.000 MA, alle Branchen, europaweit Holger: erfolgreicher Mittelstand, Projektgeschäft, 500 Mitarbeiter, Trendsetter, deutschsprachig
  • 11. © Strategie-Netzwerk 2014 11 Einzelarbeit Jeder beschreibt seinen Zielkunden: 3.Wie beschreibst Du Deinen Zielkunden ? (rote Karte) Zeit: insgesamt 10 Minuten, danach Präsentation
  • 12. © Strategie-Netzwerk 2014 12 Was bieten wir unseren Zielkunden ? Was hat der Kunde davon ? Holger: 30% - 50% schnellere Projekt-Durchlaufzeiten Herwig/Walter: ein gemeinsames Bild der Zukunft Rainer: innovativere Produkte durch geteiltes Wissen Was ist der Nutzen den Ihr euren Zielkunden auf Basis eurer Arbeit bringt?
  • 13. © Strategie-Netzwerk 2014 13 Gruppenarbeit Jede Gruppe beschreibt für ein Gruppenmitglied und dessen Zielkunden dessen Nutzen, danach wird es präsentiert: 4.Welchen Nutzen hat er nach Deiner Arbeit? (gelbe Karte) Zeit: insgesamt 15 Minuten, danach Präsentation
  • 14. © Strategie-Netzwerk 2014 14 Agenda 1 Wofür stehe ich ? 2 Wer ist mein Zielkunde ? 3 Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für „Berater-Marketing“ Moderation: Holger Lörz
  • 15. © Strategie-Netzwerk 2014 15 Wichtiges von Unwichtigem trennen 1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig Printmedien und Versand (Unsere Beispiele) 1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig für Holger für Rainer für Herwig eigenes Fachbuch 1 2 1 eigene Artikel, Studien 1 1 1 Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig unterschrieben, mit Briefmarke 3 2 3 Visitenkarte 1 1 1 veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten senden 2 2 2 Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.) 2 3 3 Sommeruhr 2 2 3
  • 16. © Strategie-Netzwerk 2014 16 Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Printmedien und Versand eigenes Fachbuch eigene Artikel, Studien Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig unterschrieben, mit Briefmarke Visitenkarte veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten senden Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)
  • 17. © Strategie-Netzwerk 2014 17 Internet  Homepage, auch persönliche, aktiv mind. monatlich gepflegt und anderes Erscheinungsbild  Infos in der E-Mail-Signatur, differenziert bei Antworten  Verlinkung auf Strategie-Netzwerk-Seite  Webinar  Blog  Newsletter für Bestandskunden und aktive Interessentenkontakte  Social Media wie LinkedIn, XING, facebook, Twitter  ControllingWiki, Wikipedia allgemein  Erklär-Videos (Beispiele von Rainer und Holger) Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)
  • 18. © Strategie-Netzwerk 2014 18 Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Empfehlungen bei Kunden provisionsbasiert eher nein, vielleicht beim Seminargeschäft über Netzwerkpartner (Strategie-Netzwerk 10%) Kundenempfehlungen: wie gehen wir es an? --> Gruppenarbeit für ein Team?
  • 19. © Strategie-Netzwerk 2014 19 Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Netzwerken Strategie-Netzwerk Lions / Rotarier Verbände, Vereine (ICV) regionale IHK´s etc. Geburtstagsgrüße, Jubiläen etc. gemeinsame Aktivitäten (Sport, Kultur, Erlebnis schaffen --> Emotionen) gemeinsame Netzwerk-Aktivitäten (Messe o.ä.?)
  • 20. © Strategie-Netzwerk 2014 20 Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Persönliches Kundenbesuch ohne Absicht, Aufträge zu akquirieren Kundenzusammenarbeit fördern, Kontakte schaffen
  • 21. © Strategie-Netzwerk 2014 21 Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Allgemeines Werbung in Zielgruppen-Zeitschrift (IHK, CM etc.) Messeauftritt Kunden- /Interessententreffen mit Frühstück/Abendessen und zwei Vorträgen Kunden-Benchmark-Workshop Erfolge und Jubiläen kommunizieren (eigene wie die der Kunden)
  • 22. © Strategie-Netzwerk 2014 22 Gruppenarbeit Nutzt den Foliensatz als Anregung: Jeder Gruppe erarbeitet für ein Gruppenmitglied einen Ansatz für dessen sinnvolle Marketingaktivitäten, danach wird es präsentiert: Zeit: insgesamt 15 Minuten