Vuoi conquistare il mercato? Ascoltalo sul web! Oggi le aziende hanno un’opportunità imperdibile: sfruttare gli strumenti digitali per raggiungere l’enorme massa di popolazione in rete per costruire una relazione produttiva di business. Articolo a cura di Valeria Severini, CEO di Freedata Labs, per la rivista Dirigente di Manageritalia.

1. Business
ASCOLTARE
IL WEB
Vuoi conquistare
il mercato? Ascoltalo
sul web! Mai quanto
oggi le aziende hanno
un’opportunità
imperdibile: sfruttare
gli strumenti digitali per
raggiungere l’enorme
massa di popolazione
in rete per costruire una
relazione produttiva
O
un’azienda italiana ha l’opportu-
fare business è quel-
nità di inserirsi nel panorama di-
lo digitale. In parti-
gital del mondo. Solo per fare
colare, il social commerce rappre-
qualche esempio, in Asia gli in-
senta la soluzione più innovativa
ternauti nel giugno 2012 hanno
e travolgente grazie alla quale le
superato il miliardo; nell’Ameri-
aziende italiane possono fare bu-
ca del Nord i 273 milioni; in Afri-
siness anche all’estero. Ma perché
ca i 167 milioni (fonte Internet
questo è vero oggi e non lo era in
world stats). A tutto ciò si ag-
passato? Cosa è cambiato nel pa-
giunge un’altra considerazione
norama digitale degli ultimi anni?
importante: se fino al 2010 oltre il
Anche se non ce ne siamo accorti,
90% del traffico verso siti di
tutti noi siamo stati i protagonisti
ecommerce proveniva dai moto-
di una vera e propria rivoluzione
ri di ricerca (e comunque la po-
che ha portato, tra il 2010 e il 2013,
polazione internauta era sensi-
a una crescita degli internauti nel
bilmente più piccola), oggi circa
mondo di circa il 42%. Se nel 2010
la metà dei visitatori proviene
la popolazione internet mondiale
dai social media (un 50% di flus-
si aggirava intorno a 1,9 miliardi
so si mantiene costante dai moto-
di utenti, nel marzo 2013 abbiamo
ri di ricerca).
In altre parole, sono cambiate le
net world stats).
tecnologie e i luoghi di relazione
tra utenti e aziende, e si tratta di
gi per la prima volta le aziende
un fenomeno in continua espan-
possono sfruttare gli strumenti
sione: le persone desiderano en-
digitali e raggiungere l’enorme
trare in relazione con le aziende
massa di popolazione che naviga
in luoghi digitali “nuovi” e con
la rete per costruire con questa
modalità sempre più mobili. Il
una relazione produttiva. Tale si-
mobile, insieme ai social media,
tuazione diventa ancora più inteOTTOBRE 2013
più importanti per
Cosa significano questi dati? Og-
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ressante nel momento in cui
superato i 2,7 miliardi (fonte Inter-
Valeria Severini
GGI uno dei canali
è un’altra grande evidenza e op-

2. portunità per le aziende: circa la
molto semplice ma fondamenta-
metà del traffico internet avviene
le: prima di agire ascoltiamo cosa
oggi via mobile, in ogni luogo e
avviene intorno a noi, interpre-
in qualsiasi momento.
tiamolo e poi pianifichiamo una
strategia e mettiamola in atto.
Una strategia
Questo principio può essere ap-
di social intelligence
plicato in modo funzionale anche
Quindi, come fare? Come utilizza-
al mondo digitale e all’esplora-
re questo potenziale digital per al-
zione di nuovi territori nei quali
largare il proprio business anche
costruire un business aziendale.
oltre i confini nazionali, verso pae-
Stiamo parlando della social in-
si interessanti e potenzialmente
telligence, di analisi
remunerativi? Una cosa è certa:
e ricerche che,
occorre avere una strategia solida
e ben definita per non sbagliare
rotta e per andare incontro
a realtà straniere
che spesso
sono
poco conosciute nelle loro dinamiche
e caratteristiche digitali. Il web
raggiunge qualsiasi continente,
per sua natura non ha confini, ma
con il sup-
ogni realtà locale ha caratteristi-
porto dell’adeguata
che anche digitali che la contrad-
tecnologia, permettono di com-
distinguono. Conoscerle può dav-
prendere quanto, dove e con
vero fare la differenza sulla riusci-
quale “sentiment” si parla nel
ta di un business model.
web delle aziende, dei loro pro-
Ecco allora che la tecnologia e
dotti o di tematiche specifiche.
l’esperienza sul campo possono
Come abbiamo detto, il mondo
venire a sostegno delle aziende
digitale è globale per definizio-
che decidono di sfruttare la pre-
ne, ma per fare business non ba-
senza online di oltre 2,7 miliardi
sta più presentare il proprio pro-
di persone. I segreti del mestiere
dotto, non è questo che si aspet-
sono racchiusi in un processo
tano i consumatori digitali: è
Le persone desiderano
entrare in relazione con le
aziende in luoghi digitali
“nuovi” e con modalità
sempre più mobili
OTTOBRE 2013
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3. Business
locali ben precise; conoscerle
permette alle aziende di fare
scelte strategiche di posizionamento sui singoli canali, anche
sulla base del paese individuato
come potenzialmente interessante. Pensiamo a Twitter: la sua rilevanza e penetrazione nel Regno Unito è molto più forte rispetto a quanto non lo sia per il
momento in Italia; in Cina il vuoto di Facebook e Twitter è stato
colmato da Weibo: un social network ibrido che registra più di
300 milioni di iscritti e le cui logiche agli occidentali possono
sfuggire, tanto che la registrazione può avvenire non tramite inmercati esteri e in quelli emer-
dirizzo email, ma attraverso il
genti. Per esempio, è possibile ri-
proprio numero di telefono, a te-
levare quali sono gli argomenti
stimonianza del fatto che ogni re-
di cui si conversa in rete; quali so-
altà ha le sue peculiarità che per
no i toni delle conversazioni e gli
essere sfruttate devono prima es-
stili di comunicazione utilizzati;
sere conosciute e comprese.
chi sono gli influencer; quali con-
Un altro esempio interessante è
tenuti sono più adatti alla comu-
quello dei forum: in Italia esiste
nicazione dell’azienda rispetto a
infatti un’evidente prevalenza di
un determinato target; chi sono i
forum dal taglio femminile e dedi-
competitor, quanto si parla di lo-
cati alle mamme, a prova del fatto
ro e come se ne parla; quanto e
che la fisionomia di un paese si ri-
necessario raccontare una storia,
con che aspettative si parla di
flette anche nelle sue scelte e ten-
la migliore possibile, per colpire
mercati e prodotti simili al pro-
denze digitali.
il target del paese di riferimento.
prio. Questo significa capire qua-
È per questo che è fondamentale
le storia raccontare e in quale mo-
Conversazioni mirate
capire qual è la realtà digitale al-
dalità, per essere davvero compe-
Fare un ascolto della rete signifi-
l’interno della quale posizionare
titivi sul mercato che si desidera
ca andare ancora più nel detta-
i contenuti migliori.
conquistare.
glio rispetto a tutto questo: signi-
Ascoltando il web
e interpretando i risultati
si possono avere
informazioni preziosissime
non solo su quanto
sta accadendo in Italia, ma
anche nei mercati esteri
fica capire qual è la storia giusta
Ascoltando il web, e interpretando i risultati dell’ascolto, si pos-
da raccontare, il cosiddetto story-
sono avere informazioni prezio-
Per fare qualche esempio, i social
telling, e quale il giusto tone of voi-
sissime non solo su quanto sta ac-
network sono un fenomeno sì
ce e i canali da utilizzare. Per
cadendo in Italia, ma anche nei
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Le differenze tra i paesi
globale, ma con caratteristiche
esempio, l’esperienza della social
OTTOBRE 2013

4. intelligence ci insegna che se ci
l’onda delle emozioni già presen-
muoviamo nel settore alimentare
ti e instaurare una relazione,
è bene non parlare del prodotto in
aprire una conversazione e crea-
sé, ma creare un racconto che
re network intorno al proprio bu-
metta al centro dell’attenzione le
siness. Dopotutto, la rete è fatta
ricette nelle quali il prodotto vie-
di persone che interagiscono e
ne utilizzato; se parliamo di og-
comunicano tra di loro; è questo
gettistica per la casa, decliniamo-
che si aspettano dalle aziende,
la nelle occasioni d’uso relative;
un dialogo e un confronto aper-
se il focus è l’energia, raccontia-
to, nei luoghi dove essi si trova-
mo una storia di tutela ambienta-
no e secondo le modalità tipiche
le ed eco-sostenibilità.
della propria realtà digitale.
Ma ancora, andiamo a scoprire
Le aziende oggi devono non solo
anche grazie al bagaglio strategi-
dove le persone sul web conver-
attrarre potenziali clienti verso il
co-informativo della social intel-
sano di più, chi sono gli infuencer
proprio ecommerce, ma devono
ligence che possiamo davvero
e dove gli acquirenti compiono le
anche avvicinarsi al loro pubbli-
aprire le porte verso un mercato
proprie scelte d’acquisto: in que-
co di riferimento cavalcando
estero… comodamente seduti al-
sto modo è possibile cavalcare
l’onda delle relazioni digitali: è
la nostra scrivania.
Fare un ascolto della rete
significa capire
qual è la storia giusta
da raccontare, il cosiddetto
storytelling, e quale
il giusto tone of voice
e i canali da utilizzare
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