O documento fornece instruções para uma atividade prática sobre o comportamento do consumidor organizacional. Os estudantes devem escolher uma empresa, pesquisar seus papéis de compra e fatores que influenciam suas decisões de compra, e preencher tabelas respondendo a perguntas sobre a empresa e seu processo de compra.

1. MAPA - Material de Avaliação Prática da Aprendizagem
Disciplina: MAPA FUNDAMENTOS DO MARKETING 51/2023
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MAPA FUNDAMENTOS DO MARKETING 51/2023
Olá, estudante! Chegou a hora de elaborarmos nossa atividade MAPA da
disciplina de Comportamento do Consumidor.
Agora, é o momento de colocar em prática aquilo que vimos, estudamos e
discutimos na teoria. Isto mesmo: você aprenderá um pouco mais sobre
como o consumidor se comporta no mercado. Então, vamos lá?
Não se esqueça: qualquer dúvida, consulte as professoras mediadoras e
envie perguntas durante as aulas ao vivo.
Atividade: Papéis de Compra do Consumidor Organizacional
Você já entendeu que o consumidor exerce diversos papéis durante o
processo de compra, não é? É muito comum realizarmos a discussão

2. focando apenas nos consumidores finais, ou seja, aqueles que
consideramos pessoa física e que compram o produto para consumo
próprio. Contudo, esses não são os únicos consumidores que existem no
mercado. As empresas também são consumidoras e público-alvo de venda
de produtos e serviços e, por isso, também devem estar incluídas em
ações de comunicação e Marketing, bem como ter o seu comportamento
de compra e consumo estudado.
Entretanto, será que as organizações se comportam da mesma maneira
que os consumidores finais? Assim como os consumidores, os quais
estamos acostumados a observar e estudar, as organizações também
possuem necessidades e desejos de compra, para que possam produzir
seus produtos ou serviços e vendê-los a seus públicos no mercado.
Para que você entenda um pouco mais sobre o que estamos discutindo,
que tal um exemplo? Da mesma maneira com que os consumidores finais
analisam de quem compram os produtos, as empresas também sofrem
com fornecedores ou falta de matéria-prima no mercado. Observe as
informações a seguir, publicadas pelo site Agência Brasil (MACEDO,
2021):
“Com a escassez de insumos, várias empresas também declararam na
pesquisa dificuldade para atender clientes. Na indústria da construção, o
problema atinge 30% delas, enquanto, na indústria geral, aumenta para
45%. No setor de informática, eletrônicos e ópticos, a falta de insumos
alcançou 69% das empresas em fevereiro”.
Essa falta de matéria-prima prejudica todo o mercado consumidor, afinal,
sem insumos, as empresas não conseguem produzir seus produtos, que
serão vendidos aos públicos no mercado.
“Ainda, segundo pesquisa da CNI, entre os setores com maior dificuldade
para atender as demandas dos clientes estão: metalurgia, veículos
automotores, máquinas e equipamentos, móveis, têxteis, celulose e papel,
madeira, máquinas, materiais elétricos, produtos de metal e material
plástico”.
Você pode acessar mais informações sobre o assunto no link:
https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2021-04/mais-de-70-das-
industrias-tem-dificuldades-em-conseguir-materia-prima.
O que aconteceu no exemplo citado anteriormente pode ocorrer por
diversos motivos com os consumidores organizacionais, por isso, é preciso

3. compreender como esse processo de decisão de compra ocorre, para
evitar falhas e insatisfação dos consumidores.
Outro ponto que vem ocorrendo com os consumidores organizacionais
envolve a tomada de decisão pela compra de matéria-prima de pequenos e
médios produtores locais.
“[...] grandes varejistas brasileiros aderem ao movimento de apoio a
pequenos e médios produtores brasileiros, dando mais abertura a eles e
flexibilizando suas políticas comerciais. Grupos como Carrefour, GPA,
Quitanda, St. Marche, Mundo Verde e Raízs vão assinar o Manifesto das
Marcas Locais, que celebra a pequena e média indústria brasileira, unindo
marcas, consumidores e varejistas”.
Com isso, durante o processo de decisão de compra, as grandes
organizações, ao escolherem seus fornecedores, dão preferência a marcas
locais para que todos possam prosperar e se desenvolver no mercado.
Todo esse processo de escolha, decisão, parceria e compra, realizado
pelas organizações, acontece com base nos Papéis de Compra do
Consumidor Organizacional.
Agora, é sua vez de entender e colocar em prática o estudo sobre o
Comportamento do Consumidor. Vamos lá?
Para realizar a atividade MAPA, responda as questões a seguir. Não se
esqueça de usar o formulário padrão da atividade, disponível na página da
disciplina, em ARQUIVOS > MATERIAL DA DISCIPLINA.
1. Antes de realizar qualquer ação de comunicação, é preciso conhecer e
compreender o processo e os papéis de compra do consumidor. Assim,
comece revisando o material da disciplina, principalmente, a Unidade 5,
quando se discutem os Papéis de Compra do Consumidor Organizacional
e as suas etapas. Em seguida, elabore um texto de 7 a 15 linhas
explicando todos os papéis de compra exercidos pelo consumidor
organizacional.
2. Agora, é hora de colocar em prática o que você estudou e aprendeu
sobre o Comportamento do Consumidor. Pesquise e escolha uma empresa
— é preciso que você tenha acesso à empresa para realizar a atividade.
Pode ser em qualquer segmento, o importante é que essa empresa seja do
comércio ou da indústria e atue como consumidora no mercado, adquirindo
produtos de outras organizações — sejam esses para venda, sejam como
matéria-prima para produção do seu material de venda. Utilize as
informações que você já coletou e preencha a tabela a seguir:
Obs.: não se esqueça de citar as fontes de pesquisa.
Empresa

4. Apresente, brevemente, um histórico da empresa no mercado, falando
sobre seu tamanho, desenvolvimento e atuação no mercado/segmento.
Elabore um texto de 5 a 10 linhas.
Público-alvo e Produtos
Apresente os produtos/serviços vendidos e o público que a empresa
atende. Elabore um texto de 5 a 10 linhas.
3. Agora, é o momento de conhecer o comportamento de compra e
consumo da empresa. Utilizando o quadro apresentado na Unidade 5,
página 191, como base, realize uma pesquisa com a empresa escolhida,
questionando como cada um dos papéis de compra do consumidor
organizacional acontecem e são executados em seu dia a dia. É o
momento em que se deve pesquisar e entender como as organizações
realizam seu processo de compra. Assim, busque entender a realização de
cada papel dentro desse processo. Quem o faz? Como é feito? Quais são
as influências que sofre? Em seguida, preencha a tabela a seguir com as
informações coletadas:
Papel de Compra do Consumidor Organizacional Informações
coletadas com a empresa
Usuário Apresente e
descreva quem é o usuário nesse processo da empresa.
Comprador Apresente e
descreva quem realiza o papel de comprador nesse processo da empresa.
Analista Apresente e
descreva quem realiza o papel de analista nesse processo da empresa.
Influenciador Apresente e
descreva quem realiza o papel de influenciador nesse processo da
empresa.
Filtro ou guardião Apresente e
descreva quem realiza o papel de filtro ou guardião nesse processo da
empresa.
Decisor Apresente e
descreva quem realiza o papel de decisor nesse processo da empresa.
E, por fim, finalize a atividade questionando a empresa sobre os fatores
que influenciam as suas decisões de compra. Responda preenchendo o
quadro a seguir:
Qual(is) fatore(s) influencia(m) no processo de decisão de compra da
empresa no mercado?

5. Apresente a resposta coletada em um texto de 5 a 10 linhas.