FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?

FIDAQUITAINE
FIDAQUITAINEExpert-comptable / Commissaire aux comptes um FIDAQUITAINE
Fidaquitaine ©
Comment réussir
son prévisionnel
et son business plan ?
N°2
FIDAQUITAINE – Copyright
LE BUSINESS
PLAN
FIDAQUITAINE - Confidentiel 3
Préambule :
Le Business Plan est un document de travail indispensable à la création d'une
entreprise. Il permet en effet :
✓ De prendre conscience de son marché ;
✓ De préparer le démarrage de l'activité ;
✓ D'anticiper les problématiques …
Ce document vous sera de toute façon demandé par les investisseurs, les
banquiers et les organismes de soutien à la création.
FIDAQUITAINE - Confidentiel 4
Préambule :
Le Business Plan est un document de référence, il doit :
✓ Donner une idée juste du projet présenté ;
✓ Etre détaillé (présentation des produits, des clients, des fournisseurs, des concurrents, des chaines de
coûts, …) ;
✓ Etre concis.
FIDAQUITAINE - Confidentiel 5
SOMMAIRE
LE BUSINESS PLAN (BP) :
✓ INTRODUCTION A LA NOTION DE BP
✓ L'EXECUTIVE SUMMARY
✓ RÉDIGER SON BP:
✓ L'ÉQUIPE
✓ L'ENTREPRISE
✓ VOS PRODUITS / VOS SERVICES
✓ VOTRE CIBLE
✓ VOTRE CONCURRENCE
✓ LE MODÈLE ECONOMIQUE
✓ STRATÉGIE & VALEURS
✓ PRÉVISIONS FINANCIÈRES
✓ LES ERREURS A ÉVITER
FIDAQUITAINE - Confidentiel 6
LE BUSINESS PLAN :
✓ INTRODUCTION
✓ BUSINESS PLAN & PRÉJUGÉS
FIDAQUITAINE - Confidentiel 7
LE BUSINESS PLAN : Un travail inutile !
Il est évident que le Business Plan n'a aucun intérêt, en effet, il est :
✓ Chronophage !
✓ Il faut beaucoup de temps pour rassembler des informations inutiles et généralistes !
✓ Il est plus simple de s'adapter en temps réel au marché !
✓ Totalement théorique !
✓ Rien n'est vrai dans un Business Plan !
✓ Cela reste des hypothèses, tout est imaginé !
C'est donc la fin de cette présentation, merci de votre attention !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 8
LE BUSINESS PLAN :
✓ L'EXECUTIVE SUMMARY
FIDAQUITAINE - Confidentiel 9
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20
ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages,
composée : (1/4)
✓ D'un chapeau travaillé qui va :
✓ Attirer l'attention (punch line, citation, slogan, …)
✓ Présenter l'entreprise (son nom, son statut, le nombre d'associés, son futur CA)
✓ D’une présentation du marché :
✓ Quel est-il ? Ses tendances ? Vos clients ? Leur profil ?
✓ Quelles en sont ses problématiques ? Quelle est votre réponse ?
FIDAQUITAINE - Confidentiel 10
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20
ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages,
composée : (2/4)
✓ D'un Business Model :
✓ Comment allez-vous créer de la valeur ?
✓ Quelle est votre structure de coûts ?
✓ Comment allez-vous générer des revenus ?
✓ Quel est le retour sur investissement possible ?
✓ D'une stratégie clairement définie :
✓ Quel est votre plan d'action ?
✓ Quels sont vos outils ?
FIDAQUITAINE - Confidentiel 11
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20
ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages,
composée : (3/4)
✓ De l'état de vos finances et de vos besoins :
✓ Quel est l'état de vos finances actuelles ?
✓ Combien allez-vous demander ?
✓ A quoi vont servir les fonds ?
✓ Quelles sont vos prévisions financières à 3 ans? 5 ans ?
✓ D'une stratégie d'exit (optionnelle) :
✓ Comment est envisagée la sortie d'un investisseur ?
✓ Quel profil "acheteur" recherchez-vous à cette étape ?
FIDAQUITAINE - Confidentiel 12
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20
ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages,
composée : (4/4)
✓ De la présentation de l'équipe (soyez excellent !) :
✓ Qui fait partie de l'aventure ?
✓ Quel est le parcours de chacun ?
✓ Qui croit en la réussite du projet et contribue à son développement ?
✓ Êtes-vous complémentaires ?
✓ Développez-vous efficacement votre projet ?
L'Executive Summary ne peut s'écrire qu'après un BP finalisé (ou à 90% de
son achèvement). Relisez-le plusieurs (dizaine de) fois.
FIDAQUITAINE - Confidentiel 13
Source :
https://fr.slideshare.net/kennyseto/massive-damage-executive-summary
Toutes les mises en formes sont
possibles …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 14
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
FIDAQUITAINE - Confidentiel 15
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
Sources :
https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fcdn.sketchbubble.com%2Fmedia%2Fcatalog%2Fproduct%2Fcache%2F1%2Fimage%2F720x540%2Fc96a280f94e22e3ee3823dd0a1a87606%2Fe%2Fx%2Fexecutive-summary-mc-slide9.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fwww.sketchbubble.com%2Fen%2Fpresentation-executive-
summary.html&docid=c0G09qELGMp_dM&tbnid=UGUTE0jOOy8xlM%3A&vet=10ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE..i&w=720&h=540&bih=747&biw=1600&q=executive%20summary&ved=0ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE&iact=mrc&uact=8#h=540&imgdii=UGUTE0jOOy8xlM:&vet=10ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE..i&w=720
https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fstatic.wixstatic.com%2Fmedia%2F9d7f1e_1edc7121c2564be59d8dbaebb207967d~mv2.png%2Fv1%2Ffill%2Fw_716%2Ch_403%2Cal_c%2Cusm_0.66_1.00_0.01%2F9d7f1e_1edc7121c2564be59d8dbaebb207967d~mv2.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fwww.powerusersoftwares.com%2Fsingle-post%2F2017%2F09%2F15%2FThe-10-best-websites-for-beautiful-
PowerPoint-templates-and-designs&docid=NggZeD4cwIDQ7M&tbnid=iPzAUdeO6np0WM%3A&vet=10ahUKEwjkpvjR6PzYAhXG7RQKHRTnA4I4ZBAzCA4oDDAM..i&w=716&h=403&client=firefox-b-ab&bih=967&biw=1920&ved=0ahUKEwjkpvjR6PzYAhXG7RQKHRTnA4I4ZBAzCA4oDDAM&iact=mrc&uact=8
https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fassets.wordpress.envato-static.com%2Fuploads%2F2016%2F11%2FMotagua-Multipurpose-PowerPoint-Template.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fenvato.com%2Fblog%2F50-best-powerpoint-templates-2016%2F&docid=EtwI-IvpSaLZbM&tbnid=9wweaPtrr-
a86M%3A&vet=10ahUKEwjhy9DN6PzYAhWKchQKHe_fCqcQMwiQAShfMF8..i&w=565&h=323&client=firefox-b-ab&bih=967&biw=1920&ved=0ahUKEwjhy9DN6PzYAhWKchQKHe_fCqcQMwiQAShfMF8&iact=mrc&uact=8
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Travaillez votre identité, votre marque :
✓ Au-delà de l'idée, c'est la personnalité du projet qui peut séduire,
✓ Un projet avec un logo travaillé, un slogan accrocheur a plus de chance de réussir,
✓ Soyez audacieux (mais ne soyez pas arrogant).
Vous devez vous distinguer de la masse des projets, une excellente qualité
graphique et une syntaxe irréprochable seront toujours un bon début !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 16
LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ L'ÉQUIPE
FIDAQUITAINE - Confidentiel 17
LE BUSINESS PLAN : L'équipe
L'équipe est le pilier central de votre projet, c'est sur elle que les
investisseurs vont miser, il faut donc : (1/2)
✓ Faire un résumé des CV de l'équipe :
✓ Forces,
✓ Faiblesses,
✓ COMPLÉMENTARITÉ !
✓ LÉGITIMITÉ de chacun dans le projet !
✓ Éviter d'inventer :
✓ Reconnaissez vos limites et préparez votre plan de recrutement en conséquence,
✓ Ne mentez JAMAIS sur vos compétences !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 18
LE BUSINESS PLAN : L'équipe
L'équipe est le pilier central de votre projet, c'est sur elle que les
investisseurs vont miser, il faut donc : (2/2)
✓ Présenter votre réseau (si vous en avez un) :
✓ Réseau professionnel,
✓ Followers (si vous avez créé une communauté autour du projet),
✓ Réseau personnel et réseau "étendu".
FIDAQUITAINE - Confidentiel 19
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Mettez en avant :
✓ Les valeurs humaines (ou capitalistiques) qui animent votre groupe !
✓ L'objectif commun qui vous a réuni !
✓ Ce que vous attendez de cette aventure !
L'ambition est un des facteurs de sélection. Un projet "moyen" porté par une
équipe forte et solide sera préféré à un projet "révolutionnaire" porté par
une équipe moins stable dont l'éclatement détruira le projet.
FIDAQUITAINE - Confidentiel 20
LE BUSINESS PLAN : L'équipe
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ L'ENTREPRISE
FIDAQUITAINE - Confidentiel 21
LE BUSINESS PLAN : L'entreprise
Vous devez séduire, prouver le sérieux de votre projet en présentant : (1/2)
✓ Son histoire :
✓ Quel constat a donné naissance au projet ?
✓ Quel cheminement avez-vous suivi pour construire votre réponse ?
✓ …
✓ Sa structure :
✓ Quelle est la forme juridique retenue ?
✓ Quelle est la répartition des pouvoirs ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 22
LE BUSINESS PLAN : L'entreprise
Vous devez séduire, prouver le sérieux de votre projet en présentant : (2/2)
✓ Son organisation :
✓ Quelle est l'organisation interne (pôles, ressources humaines prévues, …) ?
✓ Quelles sont les missions et objectifs de chaque pôle ?
✓ …
✓ Son environnement :
✓ Quelle est sa position actuelle sur le marché ?
✓ Quelles sont les problématiques à lever ?
✓ Quelles sont les barrières à l'entrée du marché ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 23
LE BUSINESS PLAN : L'entreprise
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Assumez vos problématiques :
✓ Aucune entreprise n'est parfaite, montrez votre clairvoyance !
✓ Expliquez le raisonnement mené, le chemin parcouru pour résoudre vos problématiques !
✓ Donnez de la saveur à votre présentation :
✓ L'entreprise idéale est un mythe : sans péril, aucune gloire ne nait !
Vos interlocuteurs ne sont ni dupes, ni inexpérimentés, ils préfèreront une
personne consciente des difficultés à venir et prête à relever les défis plutôt
qu'une personne souffrant d'un déni de réalité !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 24
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ VOS PRODUITS / VOS SERVICES
FIDAQUITAINE - Confidentiel 25
LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services
Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (1/4)
✓ Pourquoi ?
✓ Quel est "l'état de l'art" actuel ?
✓ Quelle est le facteur clé de succès apporté ?
✓ Gain de temps ? D'argent ? De ressources ? …
✓ …
✓ Comment ?
✓ Votre process est différent ?
✓ Vous avez trouvé un fournisseur méconnu ?
✓ Votre équipe a développé une nouveauté ?
✓ Vous réalisez une innovation de rupture ? Un transfert ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 26
LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services
Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (2/4)
✓ Quelles sont ses forces ?
✓ Nouvelle technologie ? Nouveau code de programmation ?
✓ Traitement innovant de l'information ? Nouvelles méthodes de travail ?
✓ …
✓ Quelles sont ses faiblesses ?
✓ Manque d'expérience ? Manque de ressources ?
✓ Réseau peu étendu ? Expertise non reconnue à ce jour ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 27
LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services
Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (3/4)
✓ Qui sont vos concurrents ?
✓ Concurrence directe et majeure ?
✓ Concurrence indirecte ?
✓ …
✓ Qui a essayé avant vous ? A échoué ? Pourquoi ?
✓ Historique des projets similaires ? (rapide présentation en une phrase)
✓ Motif de leur échec ? (Essayer d'échanger avec les porteurs de projet si c'est possible)
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 28
LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services
Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (4/4)
✓ Pourquoi cela marchera maintenant ?
✓ Modification des modes de consommation ? (Génération X vs génération Y ? …)
✓ Nouveaux outils qui démocratisent l'accès à votre produit ?
✓ Nouvelles demandes ? (bien être au travail, …)
✓ …
✓ Quels sont les opportunités conjoncturelles à saisir ?
✓ Modification des contraintes légales ?
✓ Durcissement de la règlementation ; Scandale sanitaire ; …
✓ Evènements conjoncturels ?
✓ Montée de l'insécurité ; Sécurisation des données privées ; Exposition aux ondes …
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 29
LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services
FIDAQUITAINE - Confidentiel 30
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Attention aux termes utilisés !
✓ Adaptez-vous à vos interlocuteurs (Ne soyez pas trop techniques).
✓ Soyez clairs et limpides, ne semez pas la confusion par un écrit trop long, trop littéraire.
✓ Soyez transparents sur l'avancement du projet !
✓ La plupart des investisseurs procèderont à un audit de votre projet, il vaut mieux vous en
tenir à la stricte vérité.
L'idéal est d'être en mesure de présenter une étude réelle du coût de
production de votre produit / de la mise en œuvre de votre service.
Ce point est certes compliqué, mais réalisable !
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ VOTRE MARCHE CIBLE
FIDAQUITAINE - Confidentiel 31
LE BUSINESS PLAN : Votre marché cible
AUCUNE ETUDE NE REMPLACE L'EXPERIENCE TERRAIN !
Vous devez vous confronter à vos clients, les rencontrer (même si votre
produit n'est pas finalisé) et :
✓ Obtenir un maximum d'informations !
✓ Quels sont les palliatifs utilisés à ce jour ? Quel est leur coût ? Leurs limites ?
✓ Evaluez le volume, la valeur de votre marché auprès des clients interrogés !
✓ Réaliser une étude que vous maîtrisez !
✓ Ne déléguez pas tout ! Participez activement à l'étude !
✓ Vous devez connaitre l'échantillon exploité ! Avoir passé des questionnaires !
Vous n'aimez pas le contact client ? … Vous devrez vous faire violence !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 32
Vous devez maîtriser votre cible :
✓ Non ! Vous ne vendez pas à "tout le monde" !
✓ Déterminez la typologie client (particulier ? Pro ? Collectivité ? Association ? …)
✓ Quels sont les caractéristiques de la cible ?
✓ Pro/ Association : Secteur d'activité ? Taille critique ? CA minimum ? …
✓ Particulier : CSP ? Tranche d'âge ? Schéma familial ? …
✓ Collectivité : Bord politique ? Sensibilité entrepreneuriale ? Axes de développement ? …
✓ …
✓ Quelles solutions utilise votre cible à ce jour ?
✓ Quels sont les concurrents implantés ?
✓ Sur quel produit ? Service ? À quel prix ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 33
LE BUSINESS PLAN : Votre cible
FIDAQUITAINE - Confidentiel 34
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Identifier vos clients vous permettra :
✓ De savoir comment les "toucher" :
✓ Qui sont-ils ? (pour identifier les leaders d'opinion)
✓ Quels sont les lieux qu'ils fréquentent ? (pour y implanter une campagne de communication)
✓ Quels sont leurs habitudes ? (pour relier leurs centres d'intérêts à votre produit/service)
✓ D'optimiser vos dépenses marketing (déplacements, manifestation, …)
Il est difficile de définir ce point sans une réflexion approfondie, mais avec un
minimum de méthode, la segmentation apparait très vite.
(Les grands groupes aussi se trompent dans leur segmentation, soyez à l'écoute, vous éviterez des erreurs
retentissantes)
LE BUSINESS PLAN : Votre cible
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ VOTRE CONCURRENCE
FIDAQUITAINE - Confidentiel 35
LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence
La concurrence : bien comprendre le concept !
✓ Aucun marché n'existe sans concurrence !
✓ Les transports : l'avion, le vélo, la voiture, le train, la marche à pied … sont concurrents !
✓ La communication : le smartphone, les ordinateurs, les courriers … sont concurrents !
✓ Les applications : les livres, les jeux en bois, les réseaux … sont concurrents !
✓ …
✓ Vos clients ont déjà des habitudes de consommation !
✓ Comment font-ils à l'heure actuelle ?
✓ Combien dépensent-ils dans une solution alternative ?
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 36
LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence
La concurrence : bien comprendre le concept !
✓ Vos concurrents commercialisent un autre produit !
✓ Comprenez pourquoi ! (Le prix ? La durabilité ? La rentabilité ? L'image ? …)
✓ Quelle est leur valeur ajoutée ? Votre produit peut-il inverser la tendance ?
✓ …
✓ Quelles sont les barrières à l'entrée ?
✓ Taille minimale pour obtenir le marché visé ? (quantité à produire par semaine ? …)
✓ Volume minimum de vente pour atteindre le prix "idéal" ? (économie d'échelle)
✓ …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 37
LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence
FIDAQUITAINE - Confidentiel 38
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Vous avez toujours un concurrent !
✓ … ou si vous n'en avez pas, c'est qu'il n'y a pas de marché !
✓ … mais leur solution n'est peut-être pas aussi pertinente que la votre !
✓ Restez modeste ! (mais ambitieux)
✓ Vous ne créez pas le besoin ! Vous trouvez une nouvelle réponse à un besoin non comblé !
✓ Ex : Les chevaux étaient la voiture de nos ancêtres !
✓ Ex : le téléphone portable aurait évité beaucoup d'ennui à nos ancêtres également !
Votre projet répond de façon nouvelle à une problématique existante, vous
devez comprendre comment vos concurrents y suppléent aujourd'hui !
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ LE MODÈLE ÉCONOMIQUE
FIDAQUITAINE - Confidentiel 39
LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique
Comment votre entreprise envisage-t-elle de gagner de l'argent ? (1/2)
✓ Qui est le "payeur" dans votre chaine de consommation ?
✓ Le consommateur final ?
✓ Le "fournisseur" (ex : les assurances pour une application de "constat" sur mobile)
✓ Les collectivités (mais leurs ressources s'amenuisent de jour en jour)
✓ Le client est-il un particulier ? Un professionnel ?
✓ Comment va-t-il payer ?
✓ A l'usage ?
✓ Au forfait ? (Quotidien ? Hebdomadaire ? Mensuel ? …)
FIDAQUITAINE - Confidentiel 40
LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique
Comment votre entreprise envisage-t-elle de gagner de l'argent ? (2/2)
✓ Combien va-t-il payer ?
✓ Quel est votre proposition de valeur ?
✓ Combien fait il gagner au "payeur" ? (Coût d'acquisition de client réduit ? Economies ? …)
✓ Combien coute-t-il à l'usage ?
✓ Comment commercialisez-vous votre produit ?
✓ Quels sont vos réseaux de distribution ?
✓ Quel est leur coût ? Leur impact sur votre marge ?
Travaillez le plus possible sur la récurrence d'un client, votre méthode de
fidélisation (et son coût).
FIDAQUITAINE - Confidentiel 41
LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique
FIDAQUITAINE - Confidentiel 42
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Comprenez le client et son besoin !
✓ Combien cela lui coûte (En temps ? En ressources ?) d'utiliser un autre produit ?
✓ Quel bénéfice réel votre produit/ service apporte-t-il ?
✓ Votre offre propose-t-elle un gain pour le client ? Si oui, alors elle a de la valeur !
Attention, parfois, à coût inférieur, votre produit peut imposer des
contraintes plus importantes pour l'entreprise et donc un coût conséquent !
Analysez en profondeur les process de vos cibles ! (professionnels ou particuliers)
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ STRATÉGIE & VALEURS
FIDAQUITAINE - Confidentiel 43
LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs
Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos
objectifs, mais n'oubliez pas quelles sont les valeurs portées par votre
équipe, celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (1/3)
✓ Votre stratégie marketing :
✓ Quelles sont les actions de communication ?
✓ Quels sont les budgets nécessaires ?
✓ Quels sont les objectifs chiffrés à atteindre ? …
✓ Votre stratégie commerciale :
✓ Quel développement ?
✓ Quels arguments clés ?
✓ Quels facteurs clés de succès (les FCS) ? …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 44
LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs
Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos
objectifs, mais n'oubliez quelles sont les valeurs portées par votre équipe,
celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (2/3)
✓ Votre stratégie de développement :
✓ A quelle échelle ? (Régionale ? Nationale ? Internationale ?)
✓ Dans quelle temporalité ?
✓ Avec quels acteurs ? …
✓ Votre plan de R&D :
✓ Quels axes ?
✓ Quels coûts ?
✓ Quels sous-traitants ? …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 45
LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs
Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos
objectifs, mais n'oubliez quelles sont les valeurs portées par votre équipe,
celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (3/3)
✓ Vos ressources :
✓ Quels sont les moyens humains ?
✓ Quels sont les moyens matériels et financiers dont vous disposez ? …
✓ Votre stratégie de production :
✓ Quels sont vos coûts de production ?
✓ Où produisez-vous ?
✓ Dans quels délais ?
✓ Pour quels investissements au démarrage ? …
FIDAQUITAINE - Confidentiel 46
LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs
FIDAQUITAINE - Confidentiel 47
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Analysez les valeurs défendues par vos concurrents :
✓ Cherchez les similitudes,
✓ Trouvez les "vides" laissés par la concurrence,
✓ Positionnez-vous en fonction de vos souhaits ET des attentes clients!
Votre stratégie doit être tournée vers le "Vous" client !
Vous devez montrer à votre cible qu'elle est au cœur de votre entreprise, de
votre projet et que tout ce que vous faites c'est pour elle !
(donc cherchez une cible en rapport avec vos valeurs)
LE BUSINESS PLAN :
✓ RÉDIGER SON BP
✓ PRÉVISIONS FINANCIÈRES
FIDAQUITAINE - Confidentiel 48
LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières
Faîtes vous aider sur ce point, l'expérience étant indispensable pour réaliser
des prévisions cohérentes et réalistes !
Vous devez être en symbiose avec votre plan d'action :
✓ Votre force de vente :
✓ Nombre de prospects démarchés par commerciaux, …
✓ … taux de conversion des devis, …
✓ … panier moyen et nombre de commerciaux = Chiffre d'affaires de la période !
✓ Votre capacité de production :
✓ Capacité de production et ouvriers à la tâche, …
✓ … durée hebdomadaire de travail et délais de livraison = Nombre d'unités sur la période !
FIDAQUITAINE - Confidentiel 49
LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières
Vous devez ensuite présenter un prévisionnel complet :
✓ Composantes de votre prévisionnel :
✓ Compte de résultat ; Bilan prévisionnel ; Plan de financement ;
✓ Plan de trésorerie ; SIG ; BFR …
✓ Distinguez-vous en précisant :
✓ Les ratios comparés du secteur (montrant le réalisme de vos projections)
✓ Le temps d'atteinte du point mort (en nombre de jours)
✓ Votre saisonnalité (année 1, 2 et 3, elles ne peuvent être identiques sur ces périodes)
Soyez précis et réaliste ! (mais ambitieux)
FIDAQUITAINE - Confidentiel 50
LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières
FIDAQUITAINE - Confidentiel 51
Le + FIDAQUITAINE :
✓ Pensez aux détails !
✓ Ne laissez pas un chiffre sans justification possible (devis, ratio, évaluation, …)
✓ Expliquez toujours comment vous parvenez à atteindre l'objectif (moyens, délais, …)
✓ Soyez honnêtes sur les rémunérations des équipes (et réalistes)
Rédigez votre prévisionnel avec toute votre équipe !
Faîtes vous relire par des gens expérimentés ! (et notez leurs remarques)
Affrontez la réalité du terrain pour mieux comprendre vos clients !
LE BUSINESS PLAN :
✓ LES ERREURS A ÉVITER
FIDAQUITAINE - Confidentiel 52
LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter
Démarquez-vous du lot en évitant les erreurs les plus communes d'un BP :
✓ Une forme inadaptée :
✓ Des fautes d'orthographe (Elles sèment le doute sur vos compétences, faites relire votre BP)
✓ Un trop plein d'information (20 à 30 pages maximum)
✓ Un discours trop technique (mettez-vous à la portée de vos interlocuteurs)
✓ Une forme trop littéraire (vous rédigez un BP pour séduire vos investisseurs, pas un mémoire)
✓ Le "tout graphique" (expliquez, argumentez un minimum, les tableaux ne font pas tout !)
Rappelez-vous que le contenu du BP présente votre projet, mais que sa
forme démontre votre implication, votre sérieux et l'envie de communiquer
efficacement sur celui-ci.
FIDAQUITAINE - Confidentiel 53
LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter
Ne générez pas du contenu inutile :
✓ Une étude de marché approximative :
✓ Composée de chiffres anciens, glanés sur google (Allez sur le terrain ! Réalisez un prototype ! …)
✓ Démontrant une méconnaissance des clients (Rencontrez les ! Affinez votre discours commercial !)
✓ Sans retour des démarchages clients (Quelles objections ? Quelles demandes ? …)
✓ Présentant la "Macro économie" du secteur (Concentrez-vous sur votre "micromarché" !)
Une étude de marché purement théorique ne vous apportera rien !
Vous devez produire un prototype, rencontrer des clients, apprendre sur le
terrain pour rassurer les investisseurs (vous démontrez votre capacité à aller au "contact")
FIDAQUITAINE - Confidentiel 54
LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter
N'oubliez pas l'aspect financier :
✓ Par exemple :
✓ Qui paie le produit ? (Publicité ? Utilisateur final ? Etat ? Client professionnel ? Client particulier ? …)
✓ Quel est le coût du produit/service ? (Détail des charges ? Maîtrise des coûts cachés ? …)
✓ A quelle échéance le produit/service est payé ? (délais de paiement à 6 mois ? 3 jours ? …)
✓ Pourquoi le client consomme ? (Vous répondez à une demande réelle ou "imaginée" ?)
FIDAQUITAINE - Confidentiel 55
LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter
Ne négligez pas le commercial ou la communication :
✓ Capter 1% du marché, c'est bien ! Expliquer comment, c'est mieux ! :
✓ Quelles actions de communication (Auprès de quelle cible ? Quelle volumétrie ? …)
✓ Combien de personne travaillent au commercial ? (Expérience ? )
✓ Comment vous faîtes-vous connaître ? (Taux de retour de vos actions ? …)
✓ Combien de prospects contactez-vous ? (Ampleur et qualité du fichier prospect du prestataire ?)
La communication n'est pas qu'un chiffre sur un devis !
Vous devez expliquer la stratégie choisie au regard de la cible ! Les moments
choisis pour communiquer ! (ex : la saint valentin pour vendre des cadeaux aux couples …)
FIDAQUITAINE - Confidentiel 56
FIDAQUITAINE - Confidentiel 57
58
3 av. Georges Clemenceau 33150 CENON
05 56 40 94 20
26 rue Chanzy 24000 PERIGUEUX
05 53 46 65 16
www.FIDAQUITAINE.com
ENSEMBLE,
C U L T I V O N S V O T R E R É U S S I T E !
FIDAQUITAINE - Confidentiel
Merci de votre attention
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FIDDAYS - Comment reussir son previsionnel et son business plan ?

  • 1. Fidaquitaine © Comment réussir son prévisionnel et son business plan ? N°2
  • 4. Préambule : Le Business Plan est un document de travail indispensable à la création d'une entreprise. Il permet en effet : ✓ De prendre conscience de son marché ; ✓ De préparer le démarrage de l'activité ; ✓ D'anticiper les problématiques … Ce document vous sera de toute façon demandé par les investisseurs, les banquiers et les organismes de soutien à la création. FIDAQUITAINE - Confidentiel 4
  • 5. Préambule : Le Business Plan est un document de référence, il doit : ✓ Donner une idée juste du projet présenté ; ✓ Etre détaillé (présentation des produits, des clients, des fournisseurs, des concurrents, des chaines de coûts, …) ; ✓ Etre concis. FIDAQUITAINE - Confidentiel 5
  • 6. SOMMAIRE LE BUSINESS PLAN (BP) : ✓ INTRODUCTION A LA NOTION DE BP ✓ L'EXECUTIVE SUMMARY ✓ RÉDIGER SON BP: ✓ L'ÉQUIPE ✓ L'ENTREPRISE ✓ VOS PRODUITS / VOS SERVICES ✓ VOTRE CIBLE ✓ VOTRE CONCURRENCE ✓ LE MODÈLE ECONOMIQUE ✓ STRATÉGIE & VALEURS ✓ PRÉVISIONS FINANCIÈRES ✓ LES ERREURS A ÉVITER FIDAQUITAINE - Confidentiel 6
  • 7. LE BUSINESS PLAN : ✓ INTRODUCTION ✓ BUSINESS PLAN & PRÉJUGÉS FIDAQUITAINE - Confidentiel 7
  • 8. LE BUSINESS PLAN : Un travail inutile ! Il est évident que le Business Plan n'a aucun intérêt, en effet, il est : ✓ Chronophage ! ✓ Il faut beaucoup de temps pour rassembler des informations inutiles et généralistes ! ✓ Il est plus simple de s'adapter en temps réel au marché ! ✓ Totalement théorique ! ✓ Rien n'est vrai dans un Business Plan ! ✓ Cela reste des hypothèses, tout est imaginé ! C'est donc la fin de cette présentation, merci de votre attention ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 8
  • 9. LE BUSINESS PLAN : ✓ L'EXECUTIVE SUMMARY FIDAQUITAINE - Confidentiel 9
  • 10. LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20 ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages, composée : (1/4) ✓ D'un chapeau travaillé qui va : ✓ Attirer l'attention (punch line, citation, slogan, …) ✓ Présenter l'entreprise (son nom, son statut, le nombre d'associés, son futur CA) ✓ D’une présentation du marché : ✓ Quel est-il ? Ses tendances ? Vos clients ? Leur profil ? ✓ Quelles en sont ses problématiques ? Quelle est votre réponse ? FIDAQUITAINE - Confidentiel 10
  • 11. LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20 ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages, composée : (2/4) ✓ D'un Business Model : ✓ Comment allez-vous créer de la valeur ? ✓ Quelle est votre structure de coûts ? ✓ Comment allez-vous générer des revenus ? ✓ Quel est le retour sur investissement possible ? ✓ D'une stratégie clairement définie : ✓ Quel est votre plan d'action ? ✓ Quels sont vos outils ? FIDAQUITAINE - Confidentiel 11
  • 12. LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20 ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages, composée : (3/4) ✓ De l'état de vos finances et de vos besoins : ✓ Quel est l'état de vos finances actuelles ? ✓ Combien allez-vous demander ? ✓ A quoi vont servir les fonds ? ✓ Quelles sont vos prévisions financières à 3 ans? 5 ans ? ✓ D'une stratégie d'exit (optionnelle) : ✓ Comment est envisagée la sortie d'un investisseur ? ✓ Quel profil "acheteur" recherchez-vous à cette étape ? FIDAQUITAINE - Confidentiel 12
  • 13. LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary Parce que les investisseurs n'ont que 3 minutes à consacrer à votre BP de 20 ou 30 pages, vous devez rédiger une présentation courte, de 2 pages, composée : (4/4) ✓ De la présentation de l'équipe (soyez excellent !) : ✓ Qui fait partie de l'aventure ? ✓ Quel est le parcours de chacun ? ✓ Qui croit en la réussite du projet et contribue à son développement ? ✓ Êtes-vous complémentaires ? ✓ Développez-vous efficacement votre projet ? L'Executive Summary ne peut s'écrire qu'après un BP finalisé (ou à 90% de son achèvement). Relisez-le plusieurs (dizaine de) fois. FIDAQUITAINE - Confidentiel 13
  • 14. Source : https://fr.slideshare.net/kennyseto/massive-damage-executive-summary Toutes les mises en formes sont possibles … FIDAQUITAINE - Confidentiel 14 LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
  • 15. FIDAQUITAINE - Confidentiel 15 LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary Sources : https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fcdn.sketchbubble.com%2Fmedia%2Fcatalog%2Fproduct%2Fcache%2F1%2Fimage%2F720x540%2Fc96a280f94e22e3ee3823dd0a1a87606%2Fe%2Fx%2Fexecutive-summary-mc-slide9.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fwww.sketchbubble.com%2Fen%2Fpresentation-executive- summary.html&docid=c0G09qELGMp_dM&tbnid=UGUTE0jOOy8xlM%3A&vet=10ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE..i&w=720&h=540&bih=747&biw=1600&q=executive%20summary&ved=0ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE&iact=mrc&uact=8#h=540&imgdii=UGUTE0jOOy8xlM:&vet=10ahUKEwi_6_re5_zYAhUF7RQKHfswAAsQMwiIAShBMEE..i&w=720 https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fstatic.wixstatic.com%2Fmedia%2F9d7f1e_1edc7121c2564be59d8dbaebb207967d~mv2.png%2Fv1%2Ffill%2Fw_716%2Ch_403%2Cal_c%2Cusm_0.66_1.00_0.01%2F9d7f1e_1edc7121c2564be59d8dbaebb207967d~mv2.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fwww.powerusersoftwares.com%2Fsingle-post%2F2017%2F09%2F15%2FThe-10-best-websites-for-beautiful- PowerPoint-templates-and-designs&docid=NggZeD4cwIDQ7M&tbnid=iPzAUdeO6np0WM%3A&vet=10ahUKEwjkpvjR6PzYAhXG7RQKHRTnA4I4ZBAzCA4oDDAM..i&w=716&h=403&client=firefox-b-ab&bih=967&biw=1920&ved=0ahUKEwjkpvjR6PzYAhXG7RQKHRTnA4I4ZBAzCA4oDDAM&iact=mrc&uact=8 https://www.google.fr/imgres?imgurl=https%3A%2F%2Fassets.wordpress.envato-static.com%2Fuploads%2F2016%2F11%2FMotagua-Multipurpose-PowerPoint-Template.png&imgrefurl=https%3A%2F%2Fenvato.com%2Fblog%2F50-best-powerpoint-templates-2016%2F&docid=EtwI-IvpSaLZbM&tbnid=9wweaPtrr- a86M%3A&vet=10ahUKEwjhy9DN6PzYAhWKchQKHe_fCqcQMwiQAShfMF8..i&w=565&h=323&client=firefox-b-ab&bih=967&biw=1920&ved=0ahUKEwjhy9DN6PzYAhWKchQKHe_fCqcQMwiQAShfMF8&iact=mrc&uact=8
  • 16. Le + FIDAQUITAINE : ✓ Travaillez votre identité, votre marque : ✓ Au-delà de l'idée, c'est la personnalité du projet qui peut séduire, ✓ Un projet avec un logo travaillé, un slogan accrocheur a plus de chance de réussir, ✓ Soyez audacieux (mais ne soyez pas arrogant). Vous devez vous distinguer de la masse des projets, une excellente qualité graphique et une syntaxe irréprochable seront toujours un bon début ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 16 LE BUSINESS PLAN : L'Executive Summary
  • 17. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ L'ÉQUIPE FIDAQUITAINE - Confidentiel 17
  • 18. LE BUSINESS PLAN : L'équipe L'équipe est le pilier central de votre projet, c'est sur elle que les investisseurs vont miser, il faut donc : (1/2) ✓ Faire un résumé des CV de l'équipe : ✓ Forces, ✓ Faiblesses, ✓ COMPLÉMENTARITÉ ! ✓ LÉGITIMITÉ de chacun dans le projet ! ✓ Éviter d'inventer : ✓ Reconnaissez vos limites et préparez votre plan de recrutement en conséquence, ✓ Ne mentez JAMAIS sur vos compétences ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 18
  • 19. LE BUSINESS PLAN : L'équipe L'équipe est le pilier central de votre projet, c'est sur elle que les investisseurs vont miser, il faut donc : (2/2) ✓ Présenter votre réseau (si vous en avez un) : ✓ Réseau professionnel, ✓ Followers (si vous avez créé une communauté autour du projet), ✓ Réseau personnel et réseau "étendu". FIDAQUITAINE - Confidentiel 19
  • 20. Le + FIDAQUITAINE : ✓ Mettez en avant : ✓ Les valeurs humaines (ou capitalistiques) qui animent votre groupe ! ✓ L'objectif commun qui vous a réuni ! ✓ Ce que vous attendez de cette aventure ! L'ambition est un des facteurs de sélection. Un projet "moyen" porté par une équipe forte et solide sera préféré à un projet "révolutionnaire" porté par une équipe moins stable dont l'éclatement détruira le projet. FIDAQUITAINE - Confidentiel 20 LE BUSINESS PLAN : L'équipe
  • 21. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ L'ENTREPRISE FIDAQUITAINE - Confidentiel 21
  • 22. LE BUSINESS PLAN : L'entreprise Vous devez séduire, prouver le sérieux de votre projet en présentant : (1/2) ✓ Son histoire : ✓ Quel constat a donné naissance au projet ? ✓ Quel cheminement avez-vous suivi pour construire votre réponse ? ✓ … ✓ Sa structure : ✓ Quelle est la forme juridique retenue ? ✓ Quelle est la répartition des pouvoirs ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 22
  • 23. LE BUSINESS PLAN : L'entreprise Vous devez séduire, prouver le sérieux de votre projet en présentant : (2/2) ✓ Son organisation : ✓ Quelle est l'organisation interne (pôles, ressources humaines prévues, …) ? ✓ Quelles sont les missions et objectifs de chaque pôle ? ✓ … ✓ Son environnement : ✓ Quelle est sa position actuelle sur le marché ? ✓ Quelles sont les problématiques à lever ? ✓ Quelles sont les barrières à l'entrée du marché ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 23
  • 24. LE BUSINESS PLAN : L'entreprise Le + FIDAQUITAINE : ✓ Assumez vos problématiques : ✓ Aucune entreprise n'est parfaite, montrez votre clairvoyance ! ✓ Expliquez le raisonnement mené, le chemin parcouru pour résoudre vos problématiques ! ✓ Donnez de la saveur à votre présentation : ✓ L'entreprise idéale est un mythe : sans péril, aucune gloire ne nait ! Vos interlocuteurs ne sont ni dupes, ni inexpérimentés, ils préfèreront une personne consciente des difficultés à venir et prête à relever les défis plutôt qu'une personne souffrant d'un déni de réalité ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 24
  • 25. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ VOS PRODUITS / VOS SERVICES FIDAQUITAINE - Confidentiel 25
  • 26. LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (1/4) ✓ Pourquoi ? ✓ Quel est "l'état de l'art" actuel ? ✓ Quelle est le facteur clé de succès apporté ? ✓ Gain de temps ? D'argent ? De ressources ? … ✓ … ✓ Comment ? ✓ Votre process est différent ? ✓ Vous avez trouvé un fournisseur méconnu ? ✓ Votre équipe a développé une nouveauté ? ✓ Vous réalisez une innovation de rupture ? Un transfert ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 26
  • 27. LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (2/4) ✓ Quelles sont ses forces ? ✓ Nouvelle technologie ? Nouveau code de programmation ? ✓ Traitement innovant de l'information ? Nouvelles méthodes de travail ? ✓ … ✓ Quelles sont ses faiblesses ? ✓ Manque d'expérience ? Manque de ressources ? ✓ Réseau peu étendu ? Expertise non reconnue à ce jour ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 27
  • 28. LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (3/4) ✓ Qui sont vos concurrents ? ✓ Concurrence directe et majeure ? ✓ Concurrence indirecte ? ✓ … ✓ Qui a essayé avant vous ? A échoué ? Pourquoi ? ✓ Historique des projets similaires ? (rapide présentation en une phrase) ✓ Motif de leur échec ? (Essayer d'échanger avec les porteurs de projet si c'est possible) ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 28
  • 29. LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services Votre solution va révolutionner le marché, c'est évident ! … mais … (4/4) ✓ Pourquoi cela marchera maintenant ? ✓ Modification des modes de consommation ? (Génération X vs génération Y ? …) ✓ Nouveaux outils qui démocratisent l'accès à votre produit ? ✓ Nouvelles demandes ? (bien être au travail, …) ✓ … ✓ Quels sont les opportunités conjoncturelles à saisir ? ✓ Modification des contraintes légales ? ✓ Durcissement de la règlementation ; Scandale sanitaire ; … ✓ Evènements conjoncturels ? ✓ Montée de l'insécurité ; Sécurisation des données privées ; Exposition aux ondes … ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 29
  • 30. LE BUSINESS PLAN : Vos produits / services FIDAQUITAINE - Confidentiel 30 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Attention aux termes utilisés ! ✓ Adaptez-vous à vos interlocuteurs (Ne soyez pas trop techniques). ✓ Soyez clairs et limpides, ne semez pas la confusion par un écrit trop long, trop littéraire. ✓ Soyez transparents sur l'avancement du projet ! ✓ La plupart des investisseurs procèderont à un audit de votre projet, il vaut mieux vous en tenir à la stricte vérité. L'idéal est d'être en mesure de présenter une étude réelle du coût de production de votre produit / de la mise en œuvre de votre service. Ce point est certes compliqué, mais réalisable !
  • 31. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ VOTRE MARCHE CIBLE FIDAQUITAINE - Confidentiel 31
  • 32. LE BUSINESS PLAN : Votre marché cible AUCUNE ETUDE NE REMPLACE L'EXPERIENCE TERRAIN ! Vous devez vous confronter à vos clients, les rencontrer (même si votre produit n'est pas finalisé) et : ✓ Obtenir un maximum d'informations ! ✓ Quels sont les palliatifs utilisés à ce jour ? Quel est leur coût ? Leurs limites ? ✓ Evaluez le volume, la valeur de votre marché auprès des clients interrogés ! ✓ Réaliser une étude que vous maîtrisez ! ✓ Ne déléguez pas tout ! Participez activement à l'étude ! ✓ Vous devez connaitre l'échantillon exploité ! Avoir passé des questionnaires ! Vous n'aimez pas le contact client ? … Vous devrez vous faire violence ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 32
  • 33. Vous devez maîtriser votre cible : ✓ Non ! Vous ne vendez pas à "tout le monde" ! ✓ Déterminez la typologie client (particulier ? Pro ? Collectivité ? Association ? …) ✓ Quels sont les caractéristiques de la cible ? ✓ Pro/ Association : Secteur d'activité ? Taille critique ? CA minimum ? … ✓ Particulier : CSP ? Tranche d'âge ? Schéma familial ? … ✓ Collectivité : Bord politique ? Sensibilité entrepreneuriale ? Axes de développement ? … ✓ … ✓ Quelles solutions utilise votre cible à ce jour ? ✓ Quels sont les concurrents implantés ? ✓ Sur quel produit ? Service ? À quel prix ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 33 LE BUSINESS PLAN : Votre cible
  • 34. FIDAQUITAINE - Confidentiel 34 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Identifier vos clients vous permettra : ✓ De savoir comment les "toucher" : ✓ Qui sont-ils ? (pour identifier les leaders d'opinion) ✓ Quels sont les lieux qu'ils fréquentent ? (pour y implanter une campagne de communication) ✓ Quels sont leurs habitudes ? (pour relier leurs centres d'intérêts à votre produit/service) ✓ D'optimiser vos dépenses marketing (déplacements, manifestation, …) Il est difficile de définir ce point sans une réflexion approfondie, mais avec un minimum de méthode, la segmentation apparait très vite. (Les grands groupes aussi se trompent dans leur segmentation, soyez à l'écoute, vous éviterez des erreurs retentissantes) LE BUSINESS PLAN : Votre cible
  • 35. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ VOTRE CONCURRENCE FIDAQUITAINE - Confidentiel 35
  • 36. LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence La concurrence : bien comprendre le concept ! ✓ Aucun marché n'existe sans concurrence ! ✓ Les transports : l'avion, le vélo, la voiture, le train, la marche à pied … sont concurrents ! ✓ La communication : le smartphone, les ordinateurs, les courriers … sont concurrents ! ✓ Les applications : les livres, les jeux en bois, les réseaux … sont concurrents ! ✓ … ✓ Vos clients ont déjà des habitudes de consommation ! ✓ Comment font-ils à l'heure actuelle ? ✓ Combien dépensent-ils dans une solution alternative ? ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 36
  • 37. LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence La concurrence : bien comprendre le concept ! ✓ Vos concurrents commercialisent un autre produit ! ✓ Comprenez pourquoi ! (Le prix ? La durabilité ? La rentabilité ? L'image ? …) ✓ Quelle est leur valeur ajoutée ? Votre produit peut-il inverser la tendance ? ✓ … ✓ Quelles sont les barrières à l'entrée ? ✓ Taille minimale pour obtenir le marché visé ? (quantité à produire par semaine ? …) ✓ Volume minimum de vente pour atteindre le prix "idéal" ? (économie d'échelle) ✓ … FIDAQUITAINE - Confidentiel 37
  • 38. LE BUSINESS PLAN : Votre concurrence FIDAQUITAINE - Confidentiel 38 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Vous avez toujours un concurrent ! ✓ … ou si vous n'en avez pas, c'est qu'il n'y a pas de marché ! ✓ … mais leur solution n'est peut-être pas aussi pertinente que la votre ! ✓ Restez modeste ! (mais ambitieux) ✓ Vous ne créez pas le besoin ! Vous trouvez une nouvelle réponse à un besoin non comblé ! ✓ Ex : Les chevaux étaient la voiture de nos ancêtres ! ✓ Ex : le téléphone portable aurait évité beaucoup d'ennui à nos ancêtres également ! Votre projet répond de façon nouvelle à une problématique existante, vous devez comprendre comment vos concurrents y suppléent aujourd'hui !
  • 39. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ LE MODÈLE ÉCONOMIQUE FIDAQUITAINE - Confidentiel 39
  • 40. LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique Comment votre entreprise envisage-t-elle de gagner de l'argent ? (1/2) ✓ Qui est le "payeur" dans votre chaine de consommation ? ✓ Le consommateur final ? ✓ Le "fournisseur" (ex : les assurances pour une application de "constat" sur mobile) ✓ Les collectivités (mais leurs ressources s'amenuisent de jour en jour) ✓ Le client est-il un particulier ? Un professionnel ? ✓ Comment va-t-il payer ? ✓ A l'usage ? ✓ Au forfait ? (Quotidien ? Hebdomadaire ? Mensuel ? …) FIDAQUITAINE - Confidentiel 40
  • 41. LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique Comment votre entreprise envisage-t-elle de gagner de l'argent ? (2/2) ✓ Combien va-t-il payer ? ✓ Quel est votre proposition de valeur ? ✓ Combien fait il gagner au "payeur" ? (Coût d'acquisition de client réduit ? Economies ? …) ✓ Combien coute-t-il à l'usage ? ✓ Comment commercialisez-vous votre produit ? ✓ Quels sont vos réseaux de distribution ? ✓ Quel est leur coût ? Leur impact sur votre marge ? Travaillez le plus possible sur la récurrence d'un client, votre méthode de fidélisation (et son coût). FIDAQUITAINE - Confidentiel 41
  • 42. LE BUSINESS PLAN : Le modèle économique FIDAQUITAINE - Confidentiel 42 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Comprenez le client et son besoin ! ✓ Combien cela lui coûte (En temps ? En ressources ?) d'utiliser un autre produit ? ✓ Quel bénéfice réel votre produit/ service apporte-t-il ? ✓ Votre offre propose-t-elle un gain pour le client ? Si oui, alors elle a de la valeur ! Attention, parfois, à coût inférieur, votre produit peut imposer des contraintes plus importantes pour l'entreprise et donc un coût conséquent ! Analysez en profondeur les process de vos cibles ! (professionnels ou particuliers)
  • 43. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ STRATÉGIE & VALEURS FIDAQUITAINE - Confidentiel 43
  • 44. LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, mais n'oubliez pas quelles sont les valeurs portées par votre équipe, celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (1/3) ✓ Votre stratégie marketing : ✓ Quelles sont les actions de communication ? ✓ Quels sont les budgets nécessaires ? ✓ Quels sont les objectifs chiffrés à atteindre ? … ✓ Votre stratégie commerciale : ✓ Quel développement ? ✓ Quels arguments clés ? ✓ Quels facteurs clés de succès (les FCS) ? … FIDAQUITAINE - Confidentiel 44
  • 45. LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, mais n'oubliez quelles sont les valeurs portées par votre équipe, celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (2/3) ✓ Votre stratégie de développement : ✓ A quelle échelle ? (Régionale ? Nationale ? Internationale ?) ✓ Dans quelle temporalité ? ✓ Avec quels acteurs ? … ✓ Votre plan de R&D : ✓ Quels axes ? ✓ Quels coûts ? ✓ Quels sous-traitants ? … FIDAQUITAINE - Confidentiel 45
  • 46. LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs Vous devez présenter la stratégie à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, mais n'oubliez quelles sont les valeurs portées par votre équipe, celles qui vous différencient ! Présentez donc en détail : (3/3) ✓ Vos ressources : ✓ Quels sont les moyens humains ? ✓ Quels sont les moyens matériels et financiers dont vous disposez ? … ✓ Votre stratégie de production : ✓ Quels sont vos coûts de production ? ✓ Où produisez-vous ? ✓ Dans quels délais ? ✓ Pour quels investissements au démarrage ? … FIDAQUITAINE - Confidentiel 46
  • 47. LE BUSINESS PLAN : Stratégie & valeurs FIDAQUITAINE - Confidentiel 47 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Analysez les valeurs défendues par vos concurrents : ✓ Cherchez les similitudes, ✓ Trouvez les "vides" laissés par la concurrence, ✓ Positionnez-vous en fonction de vos souhaits ET des attentes clients! Votre stratégie doit être tournée vers le "Vous" client ! Vous devez montrer à votre cible qu'elle est au cœur de votre entreprise, de votre projet et que tout ce que vous faites c'est pour elle ! (donc cherchez une cible en rapport avec vos valeurs)
  • 48. LE BUSINESS PLAN : ✓ RÉDIGER SON BP ✓ PRÉVISIONS FINANCIÈRES FIDAQUITAINE - Confidentiel 48
  • 49. LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières Faîtes vous aider sur ce point, l'expérience étant indispensable pour réaliser des prévisions cohérentes et réalistes ! Vous devez être en symbiose avec votre plan d'action : ✓ Votre force de vente : ✓ Nombre de prospects démarchés par commerciaux, … ✓ … taux de conversion des devis, … ✓ … panier moyen et nombre de commerciaux = Chiffre d'affaires de la période ! ✓ Votre capacité de production : ✓ Capacité de production et ouvriers à la tâche, … ✓ … durée hebdomadaire de travail et délais de livraison = Nombre d'unités sur la période ! FIDAQUITAINE - Confidentiel 49
  • 50. LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières Vous devez ensuite présenter un prévisionnel complet : ✓ Composantes de votre prévisionnel : ✓ Compte de résultat ; Bilan prévisionnel ; Plan de financement ; ✓ Plan de trésorerie ; SIG ; BFR … ✓ Distinguez-vous en précisant : ✓ Les ratios comparés du secteur (montrant le réalisme de vos projections) ✓ Le temps d'atteinte du point mort (en nombre de jours) ✓ Votre saisonnalité (année 1, 2 et 3, elles ne peuvent être identiques sur ces périodes) Soyez précis et réaliste ! (mais ambitieux) FIDAQUITAINE - Confidentiel 50
  • 51. LE BUSINESS PLAN : Les prévisions financières FIDAQUITAINE - Confidentiel 51 Le + FIDAQUITAINE : ✓ Pensez aux détails ! ✓ Ne laissez pas un chiffre sans justification possible (devis, ratio, évaluation, …) ✓ Expliquez toujours comment vous parvenez à atteindre l'objectif (moyens, délais, …) ✓ Soyez honnêtes sur les rémunérations des équipes (et réalistes) Rédigez votre prévisionnel avec toute votre équipe ! Faîtes vous relire par des gens expérimentés ! (et notez leurs remarques) Affrontez la réalité du terrain pour mieux comprendre vos clients !
  • 52. LE BUSINESS PLAN : ✓ LES ERREURS A ÉVITER FIDAQUITAINE - Confidentiel 52
  • 53. LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter Démarquez-vous du lot en évitant les erreurs les plus communes d'un BP : ✓ Une forme inadaptée : ✓ Des fautes d'orthographe (Elles sèment le doute sur vos compétences, faites relire votre BP) ✓ Un trop plein d'information (20 à 30 pages maximum) ✓ Un discours trop technique (mettez-vous à la portée de vos interlocuteurs) ✓ Une forme trop littéraire (vous rédigez un BP pour séduire vos investisseurs, pas un mémoire) ✓ Le "tout graphique" (expliquez, argumentez un minimum, les tableaux ne font pas tout !) Rappelez-vous que le contenu du BP présente votre projet, mais que sa forme démontre votre implication, votre sérieux et l'envie de communiquer efficacement sur celui-ci. FIDAQUITAINE - Confidentiel 53
  • 54. LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter Ne générez pas du contenu inutile : ✓ Une étude de marché approximative : ✓ Composée de chiffres anciens, glanés sur google (Allez sur le terrain ! Réalisez un prototype ! …) ✓ Démontrant une méconnaissance des clients (Rencontrez les ! Affinez votre discours commercial !) ✓ Sans retour des démarchages clients (Quelles objections ? Quelles demandes ? …) ✓ Présentant la "Macro économie" du secteur (Concentrez-vous sur votre "micromarché" !) Une étude de marché purement théorique ne vous apportera rien ! Vous devez produire un prototype, rencontrer des clients, apprendre sur le terrain pour rassurer les investisseurs (vous démontrez votre capacité à aller au "contact") FIDAQUITAINE - Confidentiel 54
  • 55. LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter N'oubliez pas l'aspect financier : ✓ Par exemple : ✓ Qui paie le produit ? (Publicité ? Utilisateur final ? Etat ? Client professionnel ? Client particulier ? …) ✓ Quel est le coût du produit/service ? (Détail des charges ? Maîtrise des coûts cachés ? …) ✓ A quelle échéance le produit/service est payé ? (délais de paiement à 6 mois ? 3 jours ? …) ✓ Pourquoi le client consomme ? (Vous répondez à une demande réelle ou "imaginée" ?) FIDAQUITAINE - Confidentiel 55
  • 56. LE BUSINESS PLAN : Les erreurs à éviter Ne négligez pas le commercial ou la communication : ✓ Capter 1% du marché, c'est bien ! Expliquer comment, c'est mieux ! : ✓ Quelles actions de communication (Auprès de quelle cible ? Quelle volumétrie ? …) ✓ Combien de personne travaillent au commercial ? (Expérience ? ) ✓ Comment vous faîtes-vous connaître ? (Taux de retour de vos actions ? …) ✓ Combien de prospects contactez-vous ? (Ampleur et qualité du fichier prospect du prestataire ?) La communication n'est pas qu'un chiffre sur un devis ! Vous devez expliquer la stratégie choisie au regard de la cible ! Les moments choisis pour communiquer ! (ex : la saint valentin pour vendre des cadeaux aux couples …) FIDAQUITAINE - Confidentiel 56
  • 58. 58 3 av. Georges Clemenceau 33150 CENON 05 56 40 94 20 26 rue Chanzy 24000 PERIGUEUX 05 53 46 65 16 www.FIDAQUITAINE.com ENSEMBLE, C U L T I V O N S V O T R E R É U S S I T E ! FIDAQUITAINE - Confidentiel Merci de votre attention