Dr. Csordás Ferenc Károly, a németországi piacra lépés szakértője ismerteti a külpiacra lépés leggyakoribb hibát. A németországi terjeszkedés, exportbővítés során számos hibát lehet elkövetni, ám ezek jelentős része viszonylag könnyen kiküszöbölhető, például alapos piacelemzéssel, egy jó külpiaci stratégia megalkotásával.
További információ a piacbővítéssel kapcsolatban: www.ungarnconsulting.hu
Piacra lépés Németországban - A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés során
1. Ungarnconsulting Kft
Dr. Csordás Ferenc Károly
Piacra lépés Németországban:
A 6 leggyakoribb hiba a külpiacra lépés
során
2016. augusztus 4.
www.ungarnconsulting.hu
2. Bevezető
UngarnConsulting tanácsadás – a német piacra lépés szakértője
• Dr. Csordás Ferenc Károly ügyvezető
• Exportbővítés és üzletfejlesztés a német nyelvterületen
• Szakértői támogatás 2007 óta
• Ügyfelek: elsősorban hazai és németországi KKV-k
• A VMKIK stratégiai partnere
• A Bajor-Magyar Baráti Társaság elnökségi tagja
• A Svájci-Magyar Kereskedelmi Kamara tagja
3. Háttér
Ungarnconsulting Kft
Iroda: 1027 Budapest, Csalogány u. 23-33.
Profil: üzletfejlesztés és exportbővítés Németországban, Ausztriában és Svájcban
Főbb szolgáltatások:
- Piacelemzés
- Külpiacra lépési stratégia elkészítése
- Értékesítés támogatása
- Üzleti partnerek keresése
Üzleti partnert és vevőt szerzünk Önnek német nyelvterületen
4. Miről szól ez az előadás?
Az előadásban a következő kérdésekre adunk választ:
- Melyek azok a leggyakoribb hibák, amelyet a cégvezetők a külpiacra lépés
(exportbővítés) során elkövetnek a vállalatok?
- Milyen következményei vannak ezeknek a hibáknak?
- Hogyan lehet elkerülni a külföldi üzletfejlesztés buktatóit?
6. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
7. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
8. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
Mikor exportképes egy termék / szolgáltatás?
Exportképes termék vagy szolgáltatás
• (Jogszabályoknak / előírásoknak megfelel → evidens)
• (árnak) megfelelő minőség (≠ kiváló minőség; nem csak a kiváló
minőség eladható!)
• (minőségnek) megfelelő ár (lásd előző pont)
• Állandó minőség
• Szállítói / gyártói kapacitás
• Rövid szállítási határidő (versenyelőny Ázsiával szemben)
• Rugalmasság (műszaki, gazdasági és egyéb értelemben)
• Saját előállítású termék?
9. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
10. Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret
„Ha ismerjük az ellenséget és ismerjük
magunkat is, akkor száz csatában sem jutunk
veszedelembe; ha azonban nem ismerjük az
ellenséget, csak magunkat ismerjük, akkor
egyszer győzünk, másszor vereséget
szenvedünk; és ha sem az ellenséget, sem
magunkat nem ismerjük, akkor minden egyes
csatában feltétlenül végveszély fenyeget
bennünket.”
Szun-Ce
11. Hiányzó vagy nem elegendő piacismeret
- Hiányzó konkurenciaismeret
- Ki számít konkurenciának?
- Milyen termékkel vannak jelen a piacon?
- Milyen árstratégiával dolgoznak?
- Milyen kommunikációval támogatják az értékesítést?
- Hiányzó ismeretek a potenciális vevőinkről
- Kik ők? Hányan vannak? Képezhetők csoportok belőlük?
- Milyen anyagi lehetőségeik vannak?
- Milyen motivációk határozzák meg a cselekedeteiket?
- Milyen jogszabályoknak kell megfelelni?
- Stb.
Következmény: hiányos / nem létező információk alapján nem lehet
tervezni és stratégiát alkotni
12. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
13. Stratégia hiánya
Mihez kell a stratégia?
Milyen a jó stratégia?
Miért hiányzik a stratégia?
- Lustaság
- Hiányzó információk
Következmény: stratégia hiányában ad-hoc döntések
14. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacralépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
15. Nem megfelelő pénzügyi háttér
Megfelelő pénzügyi háttér
• Külpiacra lépés → üzleti befektetés, ami kockázatokat
rejthet magában
• Befektetés → tőkeigényes (nehéz számszerűsíteni)
• Piacok méretbeli különbsége
• Kb. 8-10x nagyobb piac → ? marketingbefektetés ? %
• Időtervvel / ütemezéssel együtt kell kezelni
• Nehezebben megfogható, mint pl. egy gép
• Gyakori hozzáállás: „csak akkor fizetek, ha van bevétel” →
befektetés hiányában rendkívül ritka az üzleti siker
16. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
17. Megfelelő rutin /szakember hiánya
• Szakembergárda
• Nyelvismeret: német vagy angol? → operatív szinten elvárás a
szakmai német nyelvtudás
• Helyismeret / német piacok ismerete döntő fontosságú
• Megfelelő gazdasági / kereskedelmi / módszertani ismeretek
• Saját munkaerő vagy kiszervezés
• Helyi partner bevonása? → költségfaktor
• → leggyorsabb és leghatékonyabb megoldás külső szakember
bevonása
18. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
19. Nem megfelelő ügyfélkezelés
Elvárások:
- pontos, lehetőleg mindenre kiterjedő, határidőre leadott
árajánlat (utólag nem illik módosítani)
- Ügyfélkérdések gyors megválaszolása (általában 1
munkanapon belül)
- Rendelések kezelése
- (azonnali) visszaigazolás
- Szükség szerint pontosítás
- Pontos (határidőre történő) teljesítés
- Garanciális problémák kezelése
Elégedett ügyfél → visszatérő törzsvásárló
20. A 6 leggyakoribb hiba
1. Megfelelő termék / szolgáltatás hiány
2. Hiányos piacismeret
3. Piacra lépési stratégia hiánya
4. Nem megfelelő pénzügyi háttér
5. Megfelelő rutin /szakember hiánya
6. Nem megfelelő ügyfélkezelés
7. Türelmetlenség
21. Türelmetlenség
A külpiacra lépés időigényes (6-12 hónap minimum)
Szükségszerű szakaszok
• Felmérés
• Stratégiakészítés
• Értékesítés / partnerkeresés (1. szakasz)
• Finomhangolás, (újrakoncepcionálás)
• Értékesítés / partnerkeresés (2. szakasz)
Amennyiben egyes szakaszok eredményei (pl. piackutatás)
rendelkezésre állnak, úgy rövidebb idő is elég lehet a
felkészüléshez, de szakaszokat teljesen kihagyni nem lehet.
22. További információk
Amennyiben további cikkeket olvasna vagy hallgatna ebben a
témában, keressen minket a honlapunkon, illetve az alábbi
csatornákon:
www.ungarnconsulting.hu
Facebook: https://www.facebook.com/Ungarnconsulting/
Linkedin: https://www.linkedin.com/company/ungarnconsulting-kft.
23. Köszönöm a figyelmet!
Kérdés, illetve érdeklődés
esetén kérem, keressenek
bizalommal!
Dr. Csordás Ferenc Károly
+ 36 20 476 8058
info@ungarnconsulting.hu
www.ungarnconsulting.hu
