Einstellungsänderung, Einstellung, Persuasion

494 Aufrufe

Veröffentlicht am

Einführung in das Thema Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion inkl. verschiedenen Experimenten

Veröffentlicht in: Marketing
  • Als Erste(r) kommentieren

  • Gehören Sie zu den Ersten, denen das gefällt!

Einstellungsänderung, Einstellung, Persuasion

  1. 1. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion Felix Zappe
  2. 2. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen DisclaimerAgenda Einstellungsentstehung und -veränderung Definition und Funktionen 2 1 2 Persuasion3 Resistenz gegenüber Einstellungsänderung4 Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft5
  3. 3. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 3 1. Definition und Funktionen Definition und Komponenten der Einstellung Mentale Repräsentation, bestehend aus der zusammenfassenden Bewertung des Einstellungsobjekts Einstellungsobjekte können Personen, Sachverhalte, Objekt, Ideen etc. sein Kognitiv – Gedanken und Überzeugungen (Vorteile vs. Nachteile) Behavioral – Handlungen und beobachtbares Verhalten (Annäherung vs. Vermeidung) Affektiv – emotionale Reaktionen (positiv vs. negativ)
  4. 4. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 4 1. Definition und Funktionen Weitere Unterscheidungsmerkmale Implizite vs. Explizite Einstellungen steuern das Verhalten: • Implizit steuert unbewusst (automatisch) • Explizit steuert bewusst (deliberativ)  unabhängig voneinander möglich feste vs. situativ konzipierte Einstellungen: • Feste Einstellungen: im Gedächtnis überdauernd gespeichert • Situativ konzipierte Einstellungen: vom Kontext beeinflusst • Informationen • Bedürfnisse • Empfindungen
  5. 5. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 5 1. Definition und Funktionen Funktionen von Einstellungen Kognitive Funktion: • Starke Vereinfachung der Informationsaufnahme • Einordnung und Management von Informationen • Automatisierung der Handlung Motivationale Funktion: • Sicherheit im Umgang mit der Umwelt • Selbstwertunterstützung • Identifizierung mit sozialen Gruppen Einstellungskonforme Informationen werden bevorzugt behandelt Nicht konforme Informationen ändern die Einstellung nur schwer
  6. 6. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 6 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Evaluatives Konditionieren Durch Bildung von Assoziation zwischen Zielobjekt und Reaktion Erwerb von Präferenzen Auch ohne bewusste Wahrnehmung möglich Unabhängig vom Vorhersagewert des Stimulus Nicht auf gemeinsames Auftreten beschränkt: spreading-attitude-effect auf entfernt assoziierte Reite
  7. 7. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 7 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Operantes Konditionieren Verhaltensweisen die zu positiven oder zum Fernbleiben von negativen Konsequenzen führen, werden verstärkt
  8. 8. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 8 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Modelllernen Verhaltensweisen werden aufgrund von Beobachtung gelernt Einstellungsäußerungen oder Handlungen sind einstellungsbildend Besonders bei Verstärkung
  9. 9. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 9 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Selbstwahrnehmung und Bodyfeedback Annahme: Wir können aus unserem Verhalten unsere Einstellungen, Motive und Empfindungen rückschließen Weitere Möglichkeiten: Bodyfeedback postural oder facial Feedback
  10. 10. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 10 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Mere-exposure-effect Das wiederholte „bloße- Ausgesetzt“-sein eines Reizes führt zu positiveren Einstellungen ihm gegenüber Auch bei Vergessen, unterschwelligem Reiz oder „mere- thought“ Grundsätzlich negative Haltung wird jedoch auch verstärkt
  11. 11. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 11 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Konsistenzbestreben Streben nach spannungsfreiem (konsistentem) Zustand zwischen Einstellung und Komponenten der Einstellung
  12. 12. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 12 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz Handeln wider der Kognition oder die Unvereinbarkeit zweier Einstellungskomponenten löst unangenehme physiologische Erregungen aus – kognitive Dissonanz Bei freien Wahlmöglichkeiten strebt der Mensch dann nach Dissonanzreduktion Stärke und die Motivation des Aufhebens hängen ab von relativer Wichtigkeit & Ausmaß der dissonanten Kognitionen
  13. 13. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 13 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – direkte Reduktion Änderung eines oder mehrerer Elemente der dissonanten Beziehung • Des Verhaltens • Der Wahrnehmung • Der Wahrnehmung des eigenen Verhaltens Hinzufügen neuer, konsonanter Kognitionen • Hinzufügen neuer konsonanter Beziehungen • Rationalisierung Trivialisierung / Bedeutungsverminderung der Inkonsistenz • Subtraktion dissonanter Kognition • Minimierung der Wichtigkeit • Reduzierung der wahrgenommenen Wahlfreiheit Meidung dissonanzvergrößernder Situationen Bei hohem Selbstwertgefühl vor allem Nutzung der indirekten Dissoziationsreduktion (über Selbstwerterhöhungsstrategien zb. self-affirmation)
  14. 14. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 14 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – Gründe Dissonanz nach Entscheidungen • Abwertung der nicht gewählten und Aufwertung der gewählten Alternative • Spreading-apart-of - alternatives-effect durch selektive Wahrnehmung … eigener Anstrengung • Justification of effort  Aufwertung des Ziels … eigenen einstellungskonträren Verhaltens • Forced / induced compliance • Bagatellisierung/ Aufwertung ->Reduktion • Keine Dissonanz bei externer Rechtfertigung Dissonanz aufgrund unzureichender Rechtfertigung Je mehr (gute) Gründe für Verhalten desto weniger Dissonanz
  15. 15. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 15 2. Einstellungsentstehung und –veränderung Kognitive Dissonanz – Einstellungsänderung Dissonanztheorie erklärt die Einstellungsänderung bei geringen Belohnungen Gezielte Erzeugung von außen führt zu effektiverer Anpassung des Verhaltens als Strafen Geringere Strafen schaffen eher eine Verhaltensänderung als hohe Strafen
  16. 16. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 16 3. Persuasion Definition und Wirkungsdeterminanten Persuasion = Bemühung, die Einstellung einer Person durch den Einsatz diverser Botschaften zu verändern • Glaubwürdigkeit • Paraverbale Merkmale • Attraktivität • Sympathie Merkmale des Kommunikators • Beeinflussungsabsicht • Reihenfolge der Argumente • Zweiseitigkeit • Framing Merkmale der Botschaft • Ablenkung • Kultureller Hintergrund • Alter • Bildung / Intelligenzgrad Merkmale der Rezipienten
  17. 17. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 17 3. Persuasion Wirkungsweg Systematische Betrachtung: Informationsverarbeitung unter sorgsamer Betrachtung der Inhalte Heuristische Betrachtung: Informationsverarbeitung unter Nutzung von Faustregeln und Heuristiken Zentrale Route: Einstellungsänderung aus systematischer Informationsverarbeitung Periphere Route: Einstellungsänderung als Reaktion auf periphere Hinweisreize
  18. 18. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 18 4. Resistenz gegenüber Einstellungsänderung 3 Zentrale Möglichkeiten Immunisierung gegen Angriff auf die eigene Einstellung durch mehrere kleine Angriffe Einstellungsimpfung Ermöglichung der Generierung von Gegenargumenten Vorwarnung Einschränkung der eigenen Freiheit löst Bestreben aus, diese wieder herzustellen Reaktanz
  19. 19. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 19 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Große Vorhersagekraft Das Verhalten beruht nicht nur auf Konsistenz zwischen Einstellung und Handlung, sondern auch ist auch stark situativ geprägt. • Schwerpunktmäßige Einstellung überwiegt • Schwächere Komponenten werden überblendet Einstellungs- komponenten • Intensität und Extremität • Leichtigkeit der Abrufbarkeit Einstellungsstärke und Zugänglichkeit • Bei auffälligen Komponenten des Objektes die für die Einstellungsbildung bedeutend sind Salienz • Bei Zeit & Möglichkeit Anwendung des theory-of-planned behaviour Verhaltensabsicht • Korrespondenzprinzip • Aggregationsprinzip Einstellungsspezifikation vs. Globalität
  20. 20. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 20 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Theory-of-planned behaviour
  21. 21. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 21 5. Messung von Einstellungen und ihre Vorhersagekraft Einstellungsmessung • Ratingskalen (z.B.:Likert-Skala) • Semantische Differenziale • Probleme (Auswahl): • Fehlende Bereitschaft zur Auskunft • Fehlende Introspektionsfähigkeit • Formale Vorgabe des Fragebogens • Physiologische Maße • Verhaltensmaße • Bogus-Pipeline-Methode • Implizite Maße • Stroop-Test • Affektives Priming • IAT • Behaviorale Maße • Go/No-Go-Aufgabe • AMP
  22. 22. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer 22 Literaturverzeichnis Aronson, E.; Wilson, T. D.; Akert, R. M. (2004): Sozialpsychologie, 4., aktualisierte Aufl., München: Pearson Studium.
  23. 23. Felix Zappe20.05.2016 Angewandte Sozialpsychologie: Einstellung, Einstellungsänderung und Persuasion | Fakultät II | Universität Siegen Disclaimer Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!

×