2. • A Claro é uma das empresas líder em telefonia móvel, em 2º lugar no Brasil,
que foi criada em 2003 resultado da união de 6 operadoras regionais.
• É líder em serviços de telefonia na América Latina e um dos três maiores
grupos de telefonia móvel do mundo.
• Com 60 milhões de clientes, é líder na oferta de conteúdo e serviços
inovadores.
• Presente em mais de 3.600 municípios;
• Destaca-se pelos serviços inovadores
e acordos de roaming em mais de 170
países para serviços de voz e mais de
150 para tráfego de dados.
Mercado
3. Canais de Distribuição
Cerca de 20 a 30% das vendas das operadoras se dá através das
lojas especializadas e da concentração dos serviços oferecidos.
Um dos fatores que mais influenciou o share de vendas foi a entrada
das grandes cadeias de varejo na venda dos aparelhos,
responsável por 45 a 55% das vendas dependendo da região.
4. • Perfil cada vez mais exigente, que busca constantemente inovação, tecnologia e
qualidade nos serviços oferecidos.
• Seus maiores consumidores são os jovens, 34% estão na faixa entre 18 e 29 anos.
Consumidor
5. "Está evidente que o perfil do consumidor de telefonia móvel
mudou. Hoje o celular é usado para tudo, menos para falar.
O que notamos é que a maior parte das conversas acontece
por meio de redes como o WhatsApp e o Facebook. Para falar,
apenas se o assunto for mais demorado ou importante“.
Carlos Zenteno – Presidente da Claro Brasil
6. Trade Marketing
• Responsável pelas estratégias de canais;
• os planos de ações nas lojas próprias e franquiados;
• pelo Merchandising;
• todo relacionamento entre a empresa e o consumidor.
• o Trade da Claro trabalha em conjunto também com a área de
vendas
7.
8. Responsabilidades
O Trade Marketing/Comunicação da Claro tem em suas
atribuições: Primeiramente entender os consumidores, quais suas
necessidades de serviços e produtos; em seguida as necessidades
dos PDV’s para traduzir em ações que convertam em resultado de
visibilidade da marca e conversões de venda (faturamento) e, por
último e não menos importante, manter e dar suportes aos
franqueados bem como as lojas próprias da marca.
10. • Para ganhar mercado em 2017, a Claro adotou uma política de preços agressiva e
pacotes promocionais com maior valor agregado do que os concorrentes.
• Ofereceu celulares gratuitos para vários grupos de clientes que optassem pelos
planos pós-pago. O resultado é que a empresa obteve no quarto trimestre de 2007,
o melhor desempenho da história da operadora no Brasil.
Inteligência de Mercado
11. • Através de investimentos estratégicos significativos em toda a região, a Claro
investe em modernização e desenvolvemos de sua infraestrutura.
• A operadora vai direcionar R$ 8 bilhões para melhorias neste ano. O montante
será usado para expansão do 4G, aprimoramento da rede, abertura de lojas
próprias, promoções, desenvolvimento de produtos e outros.
• O principal foco da empresa será na Regional São Paulo, que é divida em capital
e interior do estado, no caso das ações de trade será distribuída as verbas por
canais tais como: loja própria, agentes autorizados, varejo e pontos de recarga.
12. • Reuniões semanais dos líderes de lojas, como gerentes e subgerentes, com os
gerentes regionais.
• Impacto de ações promocionais, materiais de PDV e promoções;
• Mensuração de batimento de metas; Retorno versus investimento;
• Para as ações de Varejo, o foco de vendas é em planos pré pago (chip + recarga)
e planos controle de baixo valor mensal.
• Já os canais AA (Agentes Autorizados) e LP (Lojas Próprias) o foco é em planos
pós pagos (tanto voz quanto dados) e portabilidade.
• Já nos canais onde o foco é pré pago e recarga, há um investimento menor.
Planejamento Operacional
13. O grupo observou ao longo da construção deste trabalho que as ações de Trade
Marketing da Claro possuem grande abrangência e organização, dado o
potencial da marca e a grande concorrência do mercado de telefonia. No
entanto, valem ressaltar recomendações de melhoria para ações ainda mais
eficientes e voltadas para o público-alvo.
• A importância da segmentação de canais de atuação por nível ou por
potencial de compra dos consumidores.
• Parceria com grandes marcas para aumentar o Market Share.
• A completa revisão do calendário promocional da empresa, que não
recebe a atenção devida atualmente.
Recomendações
