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Retos y oportunidades
en el sector industrial
17 de febrero de 2014 | Santa Cruz de Tenerife
EL RETO DE INTERNACIONALIZACIÓN
EN LA INDUSTRIA
Jornadas “Retos de la Innovación y la
Internacionalización en la Industria...
El Reto de Internacionalización de la Industria

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Motivaciones para la internacionalización;

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Motivaciones para la
Internacionalización
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Motivaciones para la Internacionalización
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Motivaciones para la Internacionalización
Motivaciones

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Supervivencia

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Plan de Internacionalización

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Plan de Internacionalización
La Información

La Información conduce al Conocimiento
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Información
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Libertad

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Impagos
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Propiedad
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Competitividad
Los escenarios más competitivos I
Country/Economy

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(1 - 148)

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Competitividad
Los escenarios más competitivos II
Country/Economy

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(1 - 148)

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Competitividad
Corrientes competitivas
Producción mundial
El nuevo orden mundial
Country/Economy

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GPD
2012
Billion $

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2012
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Poder mundial
El nuevo escenario
Decisiones
Alternativas y Criterios
Innovación:
Actitud perturbadora, en la búsqueda de la mejora de procesos,
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Valor A3

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Análisis de la Empresa

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Análisis de Situación
Presentación de la Empresa

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Análisis de Situación
Competencia

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Análisis de Situación
Modelo de Negocio
Flujos estimados
Procedencia ingresos
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Análisis de Situación
Par Producto/Mercado
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Diagnóstico de Internacionalización

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Análisis Externo
Amenazas y Oportunidades
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Análisis Externo
Ejemplo factores externos globales
Factores Externos influyentes
competitiva de la empresa

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Análisis Externo
Análisis Entorno
Entorno

Político
Económico

Global
Demográfico
Jurídico/Legal
Tecnológico
Social/Cultur...
Análisis Externo
Análisis Sector
Sector
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Accesibilidad

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Análisis Externo
Análisis Mercado
Mercado
Clientes Potenciales

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Análisis Interno
Debilidades y Fortalezas
Estudio de todos aquellos factores internos que pueden
influir en la actividad d...
Análisis Interno
Ejemplo factores internos
Factores Internos influyentes en la capacidad
D/F
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Análisis Interno
Factor Humano
Factor Humano
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Experiencia Promotores
Motivación, Integración
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Análisis Interno
Capacidad Técnica
Capacidad Técnica
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Equipos
Proceso y Método...
Análisis Interno
Capacidad Comercial
Capacidad Comercial
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Gama Productos

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Análisis Interno
Capacidad Financiera
Capacidad Financiera
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Periodo medio de Cobro
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Capacidad Gestión
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Diagnóstico de Internacionalización
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AMENAZAS
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FORTALEZAS

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Estrategias Competitivas

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Estrategias Competitivas
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Estrategias Competitivas
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FORTALEZAS

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Estrategias Competitivas
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COMPETITIVAS
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Regiones Económicas
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Selección de Mercados
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Selección de Mercados
Estudio de Mercado II

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Forma de Entrada
Complejidad del País I
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Planificación Operativa
Internacional
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Planificación Operativa Internacional
Trazabilidad
Visualizar la operativa de origen a fin
Tres niveles de procesos en un ...
Planificación Operativa Internacional
Planificación I
PLANES

Plan Jurídico

Producto/Servicio

Plan de Logística

Plan de...
Planificación Operativa Internacional
Planificación II
PLANES
Operativa
Internacional

DESCRIPCIÓN
Trazabilidad Documental...
Plan Económico-Financiero

www.eoi.es
Plan Económico-Financiero
Plan de Viabilidad
Plan de Inversiones de Internacionalización
Plan de Financiación de Internaci...
Ayudas a la Internacionalización

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Ayudas a la Internacionalización
Organismos e Instituciones
Embajadas, Consulados
http://www.maec.es/es/menuppal/paises/Pa...
Ayudas a la Internacionalización
Ayudas Financiación
Programas ayudas:
(Jornadas, Ferias, Encuentros, Estudios de Mercado,...
Gracias
Jesús Martín Sanz
jesus.martin@eoi.es
presidencia@aedhe.es
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El reto de la internacionalización en la industria. Jesús Martín Sanz

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Conferencia "El reto de la internacionalización en la industria" impartida por Jesús Martín Sanz, Director del Programa de Internacionalización de la Escuela de Organización Industrial EOI, en el marco de la jornada sobre los retos y oportunidades en el sector Industrial el pasado día 17 de febrero de 2014.

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El reto de la internacionalización en la industria. Jesús Martín Sanz

  1. 1. Jornada Retos y oportunidades en el sector industrial 17 de febrero de 2014 | Santa Cruz de Tenerife
  2. 2. EL RETO DE INTERNACIONALIZACIÓN EN LA INDUSTRIA Jornadas “Retos de la Innovación y la Internacionalización en la Industria en Canarias” Fundación Fyde Caja Canarias 2014 Jesús Martín Sanz Febrero 2014
  3. 3. El Reto de Internacionalización de la Industria • Motivaciones para la internacionalización; • Plan de Internacionalización: • Análisis de la Empresa; • Diagnóstico de Internacionalización; • Estrategias Competitivas; • Selección de Mercados; • Forma de entrada; • Planificación Operativa Internacional; • Plan Económico-Financiero; • Ayudas a la Internacionalización;
  4. 4. Motivaciones para la Internacionalización www.eoi.es
  5. 5. Motivaciones para la Internacionalización El círculo virtuoso SABER QUERER Método Planificación Internacional Motivaciones para la internacionalización PODER Recursos Contactos
  6. 6. Motivaciones para la Internacionalización Motivaciones Motivaciones Perspectivas Supervivencia Baja probabilidad de éxito Consolidación Probabilidad media de éxito Crecimiento Alta probabilidad de éxito Otros Condicionado por Cliente (Estrategia Mochila)
  7. 7. Plan de Internacionalización www.eoi.es
  8. 8. Plan de Internacionalización La Información La Información conduce al Conocimiento • Las tecnologías: • Buscadores. • Las Fuentes: • Plataformas; • Redes. • La Búsqueda: • Seleccionar; • Procesar.
  9. 9. Información Fuentes I Información Fuente Competitividad http://www.weforum.org/reports/global-competitiveness-report2013-2014 Facilidad para los negocios http://datos.bancomundial.org/indicador/IC.BUS.EASE.XQ/count ries?display=default Facilidad para los negocios http://www.doingbusiness.org/rankings Exportaciones http://www.indexmundi.com/g/r.aspx?v=85&l=es OMC OCDE PIB http://www.wto.org/indexsp.htm http://www.oecd.org/fr/apropos/membresetpartenaires/ http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_interno_bruto PIB/Cápita http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD Corrupción s.wikipedia.org/wiki/Índice_de_Percepción_de_Corrupción Corrupción http://www.transparency.org/research/cpi/overview
  10. 10. Información Fuentes II Información Libertad prensa Libertad Compromiso Impagos Fraude Sobornos Innovación Propiedad Intelectual Patentes Riesgo-País Fuente http://es.rsf.org/press-freedom-index-2011-2012,1043.html http://www.freedomhouse.org/sites/default/files/inline_images/Ta ble%20of%20Independent%20Countries%2C%20FIW%202012%20draft.p df http://www.un.org/es/globalcompact/principles.shtml http://mail.bolsabolsa.com/noticias/Ranking+de+pa%C3%ADses+con+ riesgo+de+impagos http://www.wymoo.com/countries/fraud-zones/ http://www.controlcapital.net/noticia/1174/ANALISIS/Transparenci a-Internacional-publica-su-Indice-2011-sobre-fuentes-delsoborno.html http://www.wipo.int/econ_stat/en/economics/gii/pdf/rankings.pdf http://www.internationalpropertyrightsindex.org/ranking http://www.wipo.int/pressroom/en/articles/2011/article_0004.html http://www.cesce.es/web/sp/Riesgo-Pais/index.aspx
  11. 11. Competitividad Los escenarios más competitivos I Country/Economy Rank (1 - 148) Score (1–7) Country/Economy Rank (1 - 148) Score (1–7) Switzerland 1 5,67 Norway 11 5,33 Singapore 2 5,61 Taiwan, China 12 5,29 Finland 3 5,54 Qatar 13 5,24 Germany 4 5,51 Canada 14 5,20 United States 5 5,48 Denmark 15 5,18 Sweden 6 5,48 Austria 16 5,15 Hong Kong SAR 7 5,47 Belgium 17 5,13 Netherlands 8 5,42 New Zealand 18 5,11 Japan 9 5,40 United Arab Emirates 19 5,11 United Kingdom 10 5,37 Saudi Arabia 20 5,10
  12. 12. Competitividad Los escenarios más competitivos II Country/Economy Rank (1 - 148) Score (1–7) Country/Economy Rank (1 - 148) Score (1–7) Australia 21 5,09 Iceland 31 4,66 Luxembourg 22 5,09 Estonia 32 4,65 France 23 5,05 Oman 33 4,64 Malaysia 24 5,03 Chile 34 4,61 Korea, Rep. 25 5,01 Spain 35 4,57 Brunei Darussalam 26 4,95 Kuwait 36 4,56 Israel 27 4,94 Thailand 37 4,54 Ireland 28 4,92 Indonesia 38 4,53 China 29 4,84 Azerbaijan 39 4,51 Puerto Rico 30 4,67 Panama 40 4,50
  13. 13. Competitividad Corrientes competitivas
  14. 14. Producción mundial El nuevo orden mundial Country/Economy Rank GPD 2012 Billion $ Country/Economy Rank GPD 2012 Billion $ United States 1 15.648,8 Canada 11 1.819,1 China 2 8.227,0 Australia 12 1.541,8 Japan 3 5.964,0 Spain 13 1.352,1 Germany 4 3.400,6 Mexico 14 1.177,1 France 5 2.608,7 Korea, Rep. 15 1.155,9 United Kingdom 6 2.440,5 Indonesia 16 878,2 Brazil 7 2.396,0 Turkey 17 794,5 Russian Federation 8 2.022,0 Netherlands 18 773,1 Italy 9 2.014,1 Saudi Arabia 19 727,3 India 10 1.824,8 Switzerland 20 632,4
  15. 15. Poder mundial El nuevo escenario
  16. 16. Decisiones Alternativas y Criterios Innovación: Actitud perturbadora, en la búsqueda de la mejora de procesos, productos, servicios, diferenciación. Generadora de cambios. Creatividad: Fuente creadora de alternativas. Cuantas más alternativas, más y mejores opciones. Criterios de decisión: Cuantitativos, ordenación. Cualitativos, ponderación. Tablas de Decisión: 1. 2. 3. 4. Selección de Criterios y su ponderación. Alternativas y su valoración. Aplicación de las ponderaciones. Cálculos y ordenación de Alternativas.
  17. 17. Total 15 25 Valor A3 Alternativa 3 Valor A2 Alternativa 2 Valor A1 Alternativa 1 Ponderación Crite-rios Decisiones Tabla de Toma de Decisiones CR 1 1 5 5 5 5 3 3 CR 2 2 2 4 4 8 3 6 CR 3 3 2 6 4 12 3 9 18
  18. 18. Análisis de la Empresa www.eoi.es
  19. 19. Análisis de Situación Presentación de la Empresa • • • • • • • • • • • Visión y Misión Datos Empresa Recursos y Organización Productos de la Empresa Descripción del Mercado Competencia Modelo de Negocio Par Producto/Mercado Resultados Económicos Balance y Ratios Financieros Recursos Financieros
  20. 20. Análisis de Situación Competencia Competidores ámbito territorial Local 1 Local ,,, Regional 1 Regional ,,, Nacional 1 Nacional ,,, Europeo 1 Europeo ,,, Internacional 1 Internacional ,,, Nombre WEB Comentario Valor
  21. 21. Análisis de Situación Modelo de Negocio Flujos estimados Procedencia ingresos Compras Subcontratas Costes de las Ventas Otros Costes Variables Margen Bruto Recursos Humanos Costes Fijos Amortizaciones Otros Gastos Resultado Explotación Resultados Financieros Beneficios antes de Impuestos IVA Flujo de Caja Recursos propios Recursos Ajenos Ratios de rentabilidad Métricas del Sector Descripción % Cadena de Valor 100
  22. 22. Análisis de Situación Par Producto/Mercado PRESENTE Productos Segmentos Mercado Ámbito Geográfico Ventajas Competitivas FUTURO
  23. 23. Diagnóstico de Internacionalización www.eoi.es
  24. 24. Análisis Externo Amenazas y Oportunidades Estudio de todos aquellos factores externos que pueden influir en la actividad de la empresa: • Amenazas: condicionan el desarrollo del futuro del proyecto de internacionalización de la empresa y pueden hacerlo fracasar; • Oportunidades: brindan ocasiones y escenarios de negocio en los mercados motivando el interés de internacionalización de la empresa. El estudio analiza las amenazas y oportunidades para la empresa en función del: • Entorno; • Sector de actividad; • Mercado.
  25. 25. Análisis Externo Ejemplo factores externos globales Factores Externos influyentes competitiva de la empresa en la capacidad  Disminución de las barreras (aranceles, cupos) al comercio exterior.  Barreras técnicas (certificaciones, homologaciones) al comercio exterior.  Integración económica de países (UE, Nafta, Mercosur).  Uso generalizado de Internet.  Mejora en los sistemas de transportes.  Madurez del mercado interior.  Aparición de mercados emergentes como fabricantes.  Aparición de mercados emergentes como consumidores.  Concentración de la propiedad de las empresas.  Poder creciente de los Canales de distribución.  Aparición de nuevos productos.  Cambios en los gustos de los consumidores. A /O Valor 1a5
  26. 26. Análisis Externo Análisis Entorno Entorno Político Económico Global Demográfico Jurídico/Legal Tecnológico Social/Cultural Descripción/Análisis O/A 1-5
  27. 27. Análisis Externo Análisis Sector Sector Barreras de Entrada/Salida Accesibilidad Mercado Clientes Poder de Negociación Clientes Poder de Negociación Proveedores Canales de Entrada Canales de Distribución Economía del Sector Resultados económicos Descripción/Análisis O/A 1-5
  28. 28. Análisis Externo Análisis Mercado Mercado Clientes Potenciales Competencia directa Precios comportamiento Calidad Producto/Servicio Canales de Distribución Proveedores Financiación Clientes Financiación Competencia Descripción/Análisis O/A 1-5
  29. 29. Análisis Interno Debilidades y Fortalezas Estudio de todos aquellos factores internos que pueden influir en la actividad de la empresa: • • Debilidades: puntos débiles que condicionan las posibilidades de desarrollo y éxito del Plan de Internacionalización, algunas son coyunturales y otras estructurales. Fortalezas: puntos fuertes que determinan la capacidad competitiva de abordar nuevos proyectos, crecimientos e internacionalización. El estudio analiza las debilidades y fortalezas de la empresa en función de los: • • • • • Factores Factores Factores Factores Factores Humanos; Técnicos; Comerciales; Financieros; de Gestión.
  30. 30. Análisis Interno Ejemplo factores internos Factores Internos influyentes en la capacidad D/F competitiva de la empresa              Ubicación geográfica de la empresa. Capacidad de producción disponible. Nivel de la tecnología. Capacidad innovadora de la empresa. Recursos financieros para capital circulante. Recursos financieros para inversiones en el exterior. Información sobre mercados exteriores. Red comercial/contactos en el exterior. Experiencia internacional de los recursos humanos. Conocimiento de idiomas. Imagen de marca/empresa. Motivación para la internacionalización del equipo directivo. Facilidad para la toma de decisiones. VALOR 1a5
  31. 31. Análisis Interno Factor Humano Factor Humano Formación Promotores Experiencia Promotores Motivación, Integración Organización Estructura Elasticidad, Flexibilidad Equipo Formación Retribuciones Capacidad contratación Conflictividad interna Descripción/Análisis D/F 1-5
  32. 32. Análisis Interno Capacidad Técnica Capacidad Técnica Nivel Tecnológico Instalaciones, Maquinaria, Equipos Proceso y Métodos Mantenimiento Productividad Calidad I+D+i Patentes Sistemas de Gestión y Control SPRL, Medioambiente Descripción/Análisis D/F 1-5
  33. 33. Análisis Interno Capacidad Comercial Capacidad Comercial Desarrollo Producto Gama Productos Postventa, garantías, mantenimiento Red Comercial, Distribuidores Clientes Segmentación, Fidelización Política de Precios Marca, Imagen, Comunicación Publicidad, Promoción Descripción/Análisis D/F 1-5
  34. 34. Análisis Interno Capacidad Financiera Capacidad Financiera Margen Comercial Periodo medio de Cobro Periodo medio de Pago Nivel morosidad Liquidez de la empresa Rentabilidad Económica Rentabilidad Financiera Endeudamiento y Solvencia Descripción/Análisis D/F 1-5
  35. 35. Análisis Interno Capacidad Gestión Capacidad de Gestión Estructura Capital y Jurídica Titularidad Inmovilizado Tipo de Gestión Estilo de Dirección Toma de Decisiones Organigrama de la Empresa Tecnologías de Gestión Sistemas de Control Motivación internacional Descripción/Análisis D/F 1-5
  36. 36. Diagnóstico de Internacionalización DAFO cruzado AMENAZAS A2 A3 A4 A5 F1 O1 FORTALEZAS FORTALEZAS A1 OPORTUNIDADES F2 F3 O4 O5 F2 F3 F4 F5 F5 AMENAZAS A1 A2 A3 OPORTUNIDADES A4 A5 O1 D2 D3 D1 DEBILIDADES D1 DEBILIDADES O3 F1 F4 D2 D3 D4 D4 D5 S O2 S D5 S O2 O3 S O4 O5
  37. 37. Estrategias Competitivas www.eoi.es
  38. 38. Estrategias Competitivas SUBA • • • Consecuencia del Diagnóstico; Planifica acciones medibles; Temporal, Revisable y actualizable periódicamente. Planifica acciones de mejora competitiva de la empresa: • Superar sus Debilidades; • Utilizar sus Fortalezas; • Blindarse ante las Amenazas; • Aprovechar las Oportunidades. Propone Cronograma, Responsable y Presupuesto.
  39. 39. Estrategias Competitivas SUBA FORTALEZAS Las acciones planificadas que responden a un par cruzado forman parte de una Estrategia F1 F2 F3 F4 F5 DEBILIDADES D1 D2 D3 D4 D5 AMENAZAS ESTRATEGIA DO ADAPTATIVA Acciones que utilizan Fortalezas y aprovechan Oportunidades Acciones que superan Debilidades y aprovechan Oportunidades ESTRATEGIA FA REACTIVA OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO OFENSIVA ESTRATEGIA DA SUPERVIVENCIA Acciones que utilizan Fortalezas y blindan Amenazas Acciones que superan Debilidades y blindan Amenazas O1 O2 O3 O4 O5 A1 A2 A3 A4 A5
  40. 40. Estrategias Competitivas Estrategias ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Ofensiva Adaptativa Reactiva Supervivencia Posicionamiento Marca Diferenciación Especialización Producto Mercado Calidad Precio Mochila Cliente Cooperación al Desarrollo Agrupación (ConsorcioClúster) Licitaciones Multilaterales DESCRIPCIÓN ESTRATEGIA OBJETIVOS PLAN ACCIÓN Respon Presu sable puesto
  41. 41. Estrategias Competitivas Cooperación al Desarrollo
  42. 42. Selección de Mercados www.eoi.es
  43. 43. Selección de Mercados Regiones Económicas
  44. 44. Selección de Mercados Uniones Económicas
  45. 45. Selección de Mercados Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países I Criterio Dimensión Mercado Potencial Descripción Población total de la región que comparte culturas, costumbres, hábitos, criterios de consumo, compras y utilización de servicios. Condicionado por el PIB/Cápita. Distancia del Mercado Determina las condiciones de transporte, distribución y costes que repercutirán en el precio de los productos y servicios. Condicionado por el tipo y par producto/servicio. Infraestructuras Regiones con infraestructuras de comunicación y logísticas, que permiten la conectividad y movilidad de los productos y servicios y hacen accesibles los mercados. Condicionan los costes de transporte y logística que repercuten en los precios finales de los productos y servicios. Nivel de Desarrollo PIB/Cápita. Capacidad de consumo. Implantación clases medias. Implantación tecnologías y TIC. Reflejados en organismos como G.20, OCDE. Crecimiento Económico Países emergentes, BRICS. Regiones con crecimientos económicos sostenidos anuales (5%-10%) en los últimos 10 años. Regiones con previsiones (FMI) de crecimiento anual superior al 3.5% en la próxima década.
  46. 46. Selección de Mercados Criterios y Tablas de Decisión: De Regiones a Países II Criterio Descripción Nichos de Mercado Regiones en desarrollo, emergentes, con mercados inmaduros y gran recorrido a la implantación de productos y servicios. Regiones con sectores locales poco competitivos y escasa presencia de las multinacionales y grandes corporaciones. Condicionado por la capacidad de financiación de los consumidores. Culturas, Hábitos Regiones que comparten culturas y tradiciones que determinan los hábitos de consumo, productos de compra, servicios utilizados. Condicionan a los sectores agroalimentarios, textiles, educativos, sanitarios, etc. Idioma Regiones con idiomas dominados por la empresa y sus equipos que facilitan la comunicación de la empresa. Requieren pocas energías y recursos de adaptación de los productos y servicios. Idiomas y alfabetos muy diferentes suponen dificultades de comunicación, adaptación, barreras, y sobre todo, a menudo insalvables diferencias en la estructura del pensamiento y razonamiento (lo que no quiere decir que sean peores culturas, sino diferentes)
  47. 47. Selección de Mercados Ficha País I Criterios Descripción Datos generales Población; idioma; historia; régimen político; geografía; regiones; Capital; grandes ciudades; Cultura; tradiciones; gastronomía; etc. Política del País Programas y estrategias gubernamentales; estabilidad; partidos políticos; Solvencia país, Rating país; Ranking de competitividad; Ranking de facilidad y libertad para los negocios; etc. Recursos e infraestructuras Servicios Estructura empresarial Transporte, logística, distribución; Equipamientos: Sanitario; Educativo; Residencial; Hotelero. Etc. Formación y Educación; Investigación e Innovación; Asistenciales; Comercio; Ocio; Jurídicos; Financieros; Medios de comunicación; Consultoría; etc. PYMES; Representación empresarial, Cámaras y Patronales; Relaciones sindicales; etc.
  48. 48. Selección de Mercados Ficha País II Criterios Descripción Regulaciones que afectan a la empresa Impositivas; Laborales; Medioambientales; Administrativas; etc. Magnitudes macroeconómicas PIB; PIB per cápita; IPC; Deuda Pública; Tipo de interés; Tipo de cambio de la moneda; etc. Internacionalización de la economía Acuerdos internacionales suscritos; TLC; Régimen de visados; Nivel de intercambios internacionales de la economía (importaciones y exportaciones); Aranceles y cupos; Barreras técnicas a la importación de productos y servicios; Posición en los rankings internacionales; etc. Relaciones económicas con España Acuerdos bilaterales, tratados de doble imposición, etc. Cifras y volúmenes de importación y exportación; Imagen de la marca España en el país. Sector empresarial de nuestra actividad en el país: Volumen de actividad; Importaciones y orígenes, exportaciones y destinos del sector; Capacidad competitiva del sector.
  49. 49. Selección de Mercados Estudio de Mercado I Criterio Barreras Técnicas Barreras Arancelarias Descripción Permisos, homologaciones, calificaciones, licencias, marcados, etc. Aranceles, tasas, impuestos especiales, etc. Barreras Culturales Tradiciones, costumbres, gustos, ideologías, religiones, etc. Producto Características, Formatos, Calidad, Servicios postventa, mantenimiento, etc. Clientes Motivaciones de compra/contrato Nichos, Segmentación, etc. Necesidades, Utilidades, Modas, etc.
  50. 50. Selección de Mercados Estudio de Mercado II Criterio Descripción Precios Netos, Impuestos consumidor, Descuentos, Financiación, Plazos, etc. Políticas de comunicación Marcas, Mensajes, Medios, Redes sociales, Prescriptores, etc. Instrumentos de marketing Campañas, Ferias, Reputación, WEB, Plataforma 2.0, etc. Competencia Canales de distribución Local, Nacional, Internacional, etc. Empresas/Organismos, Superficies, Comercio especializado, Comercio electrónico, Distribuidores, Importadores, Agentes, etc.
  51. 51. Forma de Entrada www.eoi.es
  52. 52. Forma de Entrada Complejidad del País I Complejidad del País Muy Baja Baja Media Atributos Necesidad Socio Local Buenas prácticas: • Medioambiente • Patentes • Propiedad intelectual • Bienestar Social Muy Baja • PIB/Cápita • G-8 • OCDE Baja • • • • • • PIB G-20 OMC EMERGENTES Competitividad media Posición media en buenas prácticas Medio Fórmula de Entrada • Directa • Asesoramiento Despachos y Consultoras Internacionales • Acuerdos comerciales asegurados • Contratos de derecho internacional • Directa • Asesoramiento Despachos y Consultoras Internacionales • Acuerdos comerciales y Contratos de derecho internacional • Acuerdos locales justos • Asesoramiento Despachos y Consultoras Locales • Acuerdos comerciales y Contratos con garantías de derecho internacional asegurado
  53. 53. Forma de Entrada Complejidad del País II Complejidad del País Atributos Necesidad Socio Local Alta • Posiciones bajas en buenas prácticas • Posiciones altas en malas prácticas • Acuerdos locales en desventaja • Contratos con muy pocas garantías en el ámbito del derecho internacional Alto Muy Alta • No pertenencia a Organismos Muy Alto • Opacidad datos • Posiciones muy bajas en buenas prácticas • Primeras posiciones en malas prácticas • Acuerdos locales opacos, sin control propio y en total desventaja Fórmula de Entrada • Asesoramiento Despachos y Consultoras Locales • Firmar Acuerdos comerciales y Contratos con muchas garantías en el ámbito del derecho internacional • Asesoramiento muy sólido de Despachos y Consultoras Locales • Firmar Acuerdos comerciales y Contratos con todas las garantías en el ámbito del derecho internacional
  54. 54. Forma de Entrada Fórmulas de Entrada ED, CE FORMA DE ENTRADA ED Exportación Directa CE Comercio Electrónico DESCRIPCIÓN REQUISITOS VENTAJAS La empresa cuenta con departamento y equipo de internacionalizació n organizado y estructurado con la misión de gestionar la exportación directamente con los clientes. Gestión de ventas, recepción de pedidos, emisión facturas por internet.  Empresa tamaño grande o mediano;  Productos/Servicios de alto valor y precio;  Número reducido de clientes  Comunicación directa;  Control absoluto;  Reducción costes comerciales.  Plataforma tecnológica;  Capacidad logística para distribución y entregas;  Sistema seguro de cobros.  Simplificación de la organización;  Reducción de costes;  Simplifica y Facilita las decisiones al cliente;  Abarata los precios de venta;  En masiva expansión para productos de consumo.
  55. 55. Forma de Entrada Fórmulas de Entrada AC, ID FORMA DE ENTRADA AC Agente Comercial ID Importador Distribuidor DESCRIPCIÓN REQUISITOS Perfil adecuado para la empresa y producto/servicio; Experiencia en representación; el sector y el país; Número elevado de clientes y productos; Precios y condiciones técnicas productos/servicios no críticos. Empresa cliente con  El Distribuidor tiene que tener su propia cartera instalaciones y recursos local de clientes que financieros suficientes; asume total o  Tiene que tener capacidad y parcialmente los experiencia para gestionar y costes de transporte, tramitar importaciones; logística, distribución  En algunos países tiene que tener y servicios postlicencia oficial de importación venta. del producto;  Perfil que garantice imagen marca y calidad. Empresa o persona que intermedia en el mercado representando a la empresa y sin poderes de decisión. VENTAJAS  Flexibilidad;  Cambios y cancelaciones contractuales;  Coste variable (comisión).  Minimiza las operaciones y riesgos;  Facilita centrarse en producción, calidad, diseño, innovación, mejora;  Mercados grandes, lejanos.
  56. 56. Forma de Entrada Fórmulas de Entrada CT, PG, CS FORMA DE ENTRADA CT Compañías de Trading PG Acuerdo Piggyback CS Consorcio para la exportación DESCRIPCIÓN REQUISITOS Empresas especialistas en mercados exteriores que dan servicios de importaciónexportación para terceros. Contrato de colaboración entre fabricantes de productos complementarios, no competitivos. Agrupación de empresas del mismo sector con intereses comerciales comunes en mercados exteriores Conocimiento y experiencia en el sector y en el mercado; Capacidad para dar Servicios de asesoramiento integral sobre el mercado.  Acuerdos de remuneración que implican a las partes: suministrador (exportador) y empresa canalizadora (fabricante en el país extranjero)  Acuerdos de organización y gerencia del consorcio;  Acuerdos para compartir gastos de estructura y financiación del consorcio. VENTAJAS  Asesoramiento;  Mercados grandes, lejanos, diferentes.  Compartir canales distribución minimizando costes;  Ganar tamaño;  Mejorar capacidad negociadora.  Compartir gastos de estudios, ferias e implantación en mercados exteriores;  Minimizar costes y riesgos;  Ganar tamaño;  Mejorar capacidad negociadora.
  57. 57. Forma de Entrada Fórmulas de Entrada FR, LC, TT, DC FORMA DE ENTRADA DESCRIPCIÓN Contrato entre un proveedor, mayorista FR u organización de Acuerdo de servicios Franquicia (franquiciador) y un minorista (franquiciado). Cesión patente o de LC tecnología de Acuerdo de fabricación o de Licencia know-how a cambio TT de un canon y/o Transferencia comisiones tecnológica (royalties) Oficinas de la DC empresa en el Delegación exterior vinculadas al Comercial departamento comercial. REQUISITOS VENTAJAS  Acuerdos de cesión del franquiciador al franquiciado para vender o servir bajo unas normas determinadas;  Canon y Cesión de porcentajes en venta y/o beneficios del franquiciado al franquiciador.  Disponer de patente, tecnología o know-how en el mercado;  Acuerdos de derechos de uso, régimen de exclusividad, temporalidad, ámbito territorial de uso.  Forma parte de la matriz de la empresa;  Es dependiente y goza de poca autonomía.  Participación en red de productos o servicios de marca;  Apoyo técnico y formativo,  Marca y publicidad institucional con mínima inversión.  Poner en valor patentes, resultados en I+D+i; experiencia y know-how;  Explotación de tecnología y know-how ya amortizados por la propia empresa.  Control comercial de la empresa en el mercado exterior;  Reducción de intermediación.
  58. 58. Forma de Entrada Fórmulas de Entrada FC, JV FORMA DE ENTRADA FC Filial comercial JV JointVenture DESCRIPCIÓN REQUISITOS Figura jurídica de la  Inversión de recursos empresa en el exterior financieros; con capacidad de  Asumir riesgos y decisión. responsabilidades;  Responsabilidad directa en servicio post.venta. Figura jurídica creada  Complementariedad entre por dos o más las actividades de las empresas con empresas de la Jointintereses en un país Venture; en alianza con una  Roles diferenciados; empresa local. El  Aportaciones económicas, objeto de la Jointtecnológicas, inmobiliarias, Venture es vender o cartera de clientes, red de desarrollar actividades distribución, recursos, productivas en el país. etc., medibles y referenciados. VENTAJAS  Libertad para definir política comercial, precios, márgenes, descuentos;  Mayor control distribución;  Relación y negociación directa con los clientes.  Facilita la entrada a mercados complejos o a los de más difícil acceso.  Ventajas y bonificaciones financieras y fiscales para fórmula de partenariado internacional.
  59. 59. Planificación Operativa Internacional www.eoi.es
  60. 60. Planificación Operativa Internacional Trazabilidad Visualizar la operativa de origen a fin Tres niveles de procesos en un proyecto: Documentación Actividad Financiero Descripción del proceso, esquemas, puntos críticos, sistemas de control y alarma, procedimientos de respuesta.
  61. 61. Planificación Operativa Internacional Planificación I PLANES Plan Jurídico Producto/Servicio Plan de Logística Plan de Marketing DESCRIPCIÓN Forma jurídica entrada Contratación internacional Estrategias de negociación Selección de Productos/Servicios Adaptación Producto Costes Adaptación Costes Barreras Técnicas y Arancelarias Trazabilidad distribución INCOTERMS Costes de Logística Objetivos de Ventas Planificación Acciones de Marketing Organización Recursos y Fuerza de Ventas Política de Precios Costes de Ventas Presupuesto Plan de Marketing
  62. 62. Planificación Operativa Internacional Planificación II PLANES Operativa Internacional DESCRIPCIÓN Trazabilidad Documental Operaciones Trazabilidad Física Operaciones Trazabilidad Financiera Operaciones Puntos Críticos, Planes Alternativos Gestión de Riesgos, Coberturas Plan Recursos Humanos Área Internacional Descripción necesidades Recursos Humanos Definición de Perfiles de Puestos de Trabajo Control Subcontratas Internacionalización Gestión Área Comercio Exterior Plan TIC Internacionalización Adaptación Software Sistemas de Gestión Análisis Equipos TIC Internacionalización Política de Comunicación Cronograma de Planificación Análisis Marca, Logo y Adaptación Adaptación página WEB, Plataforma (Idiomas) Posicionamiento Marca, Buscadores, Redes Plan de Acciones de Comunicación Presupuesto Comunicación
  63. 63. Plan Económico-Financiero www.eoi.es
  64. 64. Plan Económico-Financiero Plan de Viabilidad Plan de Inversiones de Internacionalización Plan de Financiación de Internacionalización Previsión de Ventas e Ingresos Exterior Previsión de Compras y Gastos Exterior Previsión Cuenta de Resultados Exterior Previsión de Tesorería (Cash-Flow) Exterior Balance de Situación Exterior Ratios Económico-Financieros Internacionalización Subvenciones, Ayudas Internacionalización Planificación Financiera Internacionalización
  65. 65. Ayudas a la Internacionalización www.eoi.es
  66. 66. Ayudas a la Internacionalización Organismos e Instituciones Embajadas, Consulados http://www.maec.es/es/menuppal/paises/Paginas/informacion_repr esentaciones.aspx Oficinas Comerciales http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfeco mes/0,,5280449_5310100_5310307_0,00.html ICEX http://www.icex.es Cámaras de Comercio http://www.camacoes.net/ Embajadas y Consulados extranjeros http://www.embajada-online.com/embajadas-de-otros-paises-enEspana-P166.htm Cámaras de Comercio extranjeras en España http://www.eurocarne.com/direcciones/index1.php?pais=Todos&ca tegoria=6
  67. 67. Ayudas a la Internacionalización Ayudas Financiación Programas ayudas: (Jornadas, Ferias, Encuentros, Estudios de Mercado, Técnicos de Comercio Exterior, …) • ICEX; • Organismos de Desarrollo y Atracción de Inversiones de las Comunidades Autónomas; • Cámara de España; • Cámaras de Comercio. Programas Financiación: (Financiación comercio exterior, proyectos, implantaciones, avales, …) • Sociedades de Garantía Recíproca y Bancos; • COFIDES, CDTI, …
  68. 68. Gracias Jesús Martín Sanz jesus.martin@eoi.es presidencia@aedhe.es www.eoi.es

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