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Experton Group Marktsicht; Sales strategien im Zeitalter von Cloud-, Social-business- und Collaboration-technologien

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Vielfach hat Experton Group im Rahmen verschiedener Publikationen in der jüngeren Vergangenheit von den bedeutenden Effekten berichtet, die neue Technologien im Kontext von Cloud Computing und Social Business für die Prozesse von Anwenderunternehmen mit sich bringen.

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Experton Group Marktsicht; Sales strategien im Zeitalter von Cloud-, Social-business- und Collaboration-technologien

  1. 1. Marktsicht Sales-Strategien im Zeitalter von Cloud-, Social-Business- und Collaboration-Technologien Nils Bachmann 0561 506975-26 Nils.bachmann@experton- group.com V ielfach hat Experton Group Rahmen verschiedener Publikationen in der jüngeren Vergangenheit von den bedeutenden im Effekten berichtet, die neue Technologien im Kontext von Cloud Computing und Social Business für die Prozesse von Anwenderunternehmen mit sich bringen.November 2012 © Experton Group www.experton-group.de
  2. 2. So kommt die Bedeutung der Fachabteilungen Sicht der Experton Group jedoch strategisch(Line of Business) in den Unternehmen im absolut notwendig ist. Die Erfolge werden aberKontext von Beschaffungsprozessen speziell in erst mittelfristig zum Tragen kommen.den Themen Cloud und Social Business mehr Für ICT-Provider ergibt sich jedoch speziell inund mehr zum Tragen und verdrängt teilweise diesem Zusammenhang eine sehr gute Option,dabei etablierte Einheiten (Einkauf / interne sich bei ihrer angestammten KundenklientelIT). nachhaltig zu positionieren und auchMan spricht hier von einem Bypassing der bis kurzfristige Business-Potenziale zu adressierendato zentral zuständigen, internen IT- respektive zu realisieren.Einheiten. Der vollständige Abstimmungs-, Die interne Unternehmens-IT derAuswahl- und Einkaufsprozess geht mehr und Kundenunternehmen steht vor der immensenmehr zwischen Vendor und Fachabteilung Herausforderung, sich den beschriebenenunter Ausblendung aller zwischengelagerter neuen Marktgegebenheiten sehr kurzfristigInstanzen vonstatten. anzupassen und durch geeignete MaßnahmenDieser Entwicklung folgend verstärken die entsprechenden Entwicklungen soweit alsführenden Service Provider ihre Bestrebungen, möglich entgegen zu wirken.Marketing- und Sales-Prozesse auf diese neuen Somit sollten ICT-Provider mit gezieltenInstanzen innerhalb des Bezugs- und Buying- Kampagnen / mit einer spezifischen AnspracheCenters auszurichten. Der Shift fällt jedoch ihr angestammtes Klientel aus dem Bereichgerade den großen ICT-Anbietern noch sehr der internen IT angehen und sich als Trustedschwer. Advisor mit folgender Story undDie eigenen, direkten, Vertriebskapazitäten als entsprechenden Leistungsoptionenauch die bestehende Partnerstruktur müssen positionieren (Ausgangspunkt: Der ICT-über umfängliche und langwierige Sales- Provider hat durch eingehende Analyse desEnablement-Prozesse auf die neuen Kundenunternehmens festgestellt, dass dieAnsprachemuster und fachspezifischen zentrale interne Unternehmens-IT immerAnforderungen der Kunden in den jeweiligen mehr an strategischer Bedeutung verliert undFachabteilungen hin geschult werden. Gefahr läuft, zukünftig keine wertschöpfende,Vorgelagert ist zu analysieren, inwieweit die sondern nur noch eine verwaltende Rolle fürbestehenden Strukturen eine entsprechende das eigene Unternehmen einzunehmen):Weiterentwicklung im beschriebenen Kontext  Der ICT-Provider bietet demüberhaupt erlauben, oder ob man diese durch Kundenunternehmen - speziell derdie Anwerbung neuer und qualifizierter internen Unternehmens-IT - vorVertriebs-Ressourcen als auch Partner- diesem Hintergrund HilfestellungenUnternehmen erweitern muss. an, sich strategisch undAlles in allem ist dies ein zeitlich relativ organisatorisch auf die sichlangwieriger Entwicklungsprozess, der aus verändernden Marktgegebenheiten Oktober 2012 © Experton Group www.experton-group.de
  3. 3. einzustellen und gibt in diesem Buying-Center-Instanzen im Sinne Kontext Einsicht über existente und des eigenen Geschäftserfolges ab. wertige Produkte / Services in den Themen Cloud Services und Social Business.  Der ICT-Provider bildet die Unternehmens-IT des Kundenunternehmens aus, macht diese fit für die Zukunft, enabelt sie zu sogenannten „Brokern (Brokerage Strategie für die interne Unternehmens-IT) von Leistungen in den Themen Cloud Services und Social Business.Dieses Vorgehen bringt dem ICT-Provider diefolgenden Vorteile:  Er kann im Rahmen dieser Enablement Sessions die eigenen Leistungen und Angebote im Bereich Cloud und (Mobile) Collaboration direkt beim Kunden platzieren.  Der ICT-Provider kann mit seinem angestammten Sales- und Account- Team sowie den bestehenden Partner-Infrastrukturen mit den Instanzen / Personen auf Kundenseite weiterarbeiten, die bekannt sind und zu denen bereits eine enge (Geschäfts-) Beziehung besteht.  LoBs werden nicht von heute auf morgen alle Kaufentscheidungen verantworten, das ist ein schleichender Prozess. Somit kann der ICT-Provider durch diese Strategie den Anforderungen beider Bereiche (LoB vs. intere IT) nachkommen und deckt somit vollumfänglich alle relevanten Oktober 2012 © Experton Group www.experton-group.de

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