1. 1
exob2b.com
Réussir la
présentation de son
projet à des
investisseurs
(Investors’ Pitch)
Comment répondre aux
10 questions de base
en 15 minutes!

2. 2
Spécialiste en marketing B2B
depuis 2002
Méthodologie de
marketing stratégique intégré
Équipe d’employés
de haut niveau
Laboratoire de recherche B2B
ExoLab
www.ExoB2B.com

3. 3
1. Amasser
du
capital
de
risque
n’est
pas
approprié
pour
la
MAJORITÉ
des
entreprises
2. Lever
du
capital
de
risque
prend
beaucoup
de
temps
(≥6
mois)
3. Les
chances
ne
sont
PAS
en
votre
faveur
4.
Faites
vos
devoirs
Avant de parler du « pitch »…

4. 4
La
présentation
aux
investisseurs
Le « pitch »

5. 5
Introduction
• La présentation aux investisseurs est
– un plan d’affaires condensé
– répond à leurs principales préoccupations
• Tant le contenu que la présentation en
personne sont importants.
– Pratiquez-vous.
– Vous aurez rarement une 2e chance

6. 6
« pitcher » = raconter une histoire

7. 7
« pitcher » = vendre

8. 8
« pitcher » = conversation

9. 9
Présenter
est
un
ART
PRATIQUEZ
PRATIQUEZ
PRATIQUEZ
PRATIQUEZ

10. 10
1. Discours d’introduction
2. Problème
3. Solution
4. Propriété intellectuelle (si applicable)
5. Taille du marché
6. Modèle d’affaires
7. Concurrence
8. Stratégie de mise en marché
9. Équipe / postes à pourvoir
10. Argent / Étapes
La présentation aux
investisseurs en 10 diapositives

11. 11
1- Le discours
d’introduction
• Le discours d’introduction (ou « elevator pitch », en anglais)
est une formule qui résume l’essence de votre entreprise à
quelqu’un qui ne la connaît pas.
• Très court et concis, le discours d’introduction est
utile dans toutes les situations
et ne dure que le temps de monter quelques étages en
ascenseur
(d’où son appellation anglaise).
• Cette formule de présentation
devrait être apprise par cœur
par tous les représentants de votre entreprise.
– Du président jusqu’au concierge!

12. 12
6 composantes
du discours d’introduction
1. À quelle industrie appartenez-vous et quelle est votre offre?
2. Qui sont vos acheteurs et de quelle industrie proviennent-ils?
3. Quels problèmes ont vos acheteurs?
4. Quels bénéfices leur apportez-vous?
5. En quoi êtes-vous différent de vos compétiteurs?
6. Quels sont vos éléments de crédibilité?

13. 13
2- Le problème
• Dites-le comme on raconte une histoire :
– « Pouvez-vous croire que… »
– « Saviez-vous que… »
• Si nécessaire, utilisez des analogies:
– « Chaque fois que nous prenons place dans notre voiture, nous
bouclons notre ceinture de sécurité. Comment pouvons-nous
alors investir dans la bourse sans… »
• Un problème doit être évident pour que les gens
comprennent l’urgence de trouver une solution.
• Les chiffres parlent

14. 14
3- La solution
• La solution devrait être évidente.
• Quelle est votre offre?
– Logiciel, matériel, service
• Termes communément utilisés :
– Pour décrire concrètement votre apport à la solution
du problème et…
– Comment vous réglez le problème.

15. 15
3- La solution: l’explication
(réf. : MIT Sloan Management)
Comprendre
comment le
problème est
résolu
aujourd’hui
Comprendre
comment les
processus
changeront
en utilisant votre
produit/service.
Quantifier le
changement.
Il doit y avoir un
retour sur
investissement.
Étape
1
Étape
2
Étape
3

16. 16
3- La solution:
catégorisation des bénéfices
Qualitatif (soft)
(perceptuel)
Quantitatif (hard)
($$$)
Technique
Ex. : extensible,
flexible et sécuritaire
Ex. : double la
performance du réseau
Affaires
Ex. : satisfaction de la
clientèle
Ex. : augmentation
des revenus de 50 %
« Vous devez être deux fois moins cher pour le même
produit/service sinon deux fois meilleur pour le même prix. »

17. 17
4- Propriétés intellectuelles
• Technologies / Procédés uniques /
Contenus
– Qu’avez-vous d’unique?
– Y a-t-il une « sauce secrète »?
– Numéros de brevets

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5- Taille du marché
• Crédibilité et actualité des sources
d’information
• Soyez assez précis, segmentez!
• Soyez conservateur !

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6- Modèle d’affaires
• Comment allez-vous faire de l’argent?
• Expliquez la chaîne complète de valeur.
• Ne pas inventer ou appliquer un modèle
d’affaires d’un autre marché au vôtre.
– à moins que vous en ayez validé le fonctionnement
Fabriquant
Distributeur
Détaillant
USlisateur

20. 20
7- Concurrence
• Directe
• Indirecte

21. 21
7- Concurrence:
différenciateurs
• Nous avons tous de la concurrence
même si c’est le statu quo.
• Si vous n’êtes pas différent, pourquoi
acheter de vous?
• Essayez de ne pas concurrencer là
où la majorité de la concurrence se
trouve.
• Créez votre nouvel espace pour
entrer en concurrence.

22. 22
7- Concurrence: crédibilité
• Clients !
• Experts reconnus
• Résultats d’études indépendantes
• Membres du comité de pilotage
• Investisseurs
• Certifications

23. 23
8- Stratégie de mise en
marché
• Comment entrerez-vous dans le
marché?
– Stratégie et canaux de vente
– Licences d’utilisation
– Stratégie de promotion
– Prix
– Etc.

24. 24
9- L’équipe / postes à pourvoir
Président
Directeur
technologies
Développeur
(à
pourvoir)
Directeur
des
ventes
MarkeSng

25. 25
10- L’argent / étapes
• De quel montant avez-vous besoin?
• Comment allez-vous utiliser les fonds?
• Combien de temps survivrez-vous avant
d’avoir besoin d’autre financement?
– Quand commencerez-vous à faire des
profits?

26. 26
9 conseils
pour une présentation réussie
BONUS
!

27. 27
1. Sachez à qui vous allez présenter

28. 28
2. Attendez-vous à être interrompu

29. 29
3. N’agissez pas comme le plus
futé de la salle(même si vous l’êtes!)

30. 30
4. Parlez simplement, évitez le jargon

31. 31
5. Évitez les détails
granulairesMais les démonstrations sont SUPER!

32. 32
6. Dites-lui ce qu’il veut
savoir Ne vous éparpillez pas.

33. 33
7. Vous ne savez pas tout
C’est OK.

34. 34
8. Considérez le tout comme une
expérience d’apprentissage

35. 35
9. Ayez une finale mémorable
35

36. 36
Conclusion - Rappel
• Que cherchent les investisseurs outre
un retour sur investissement?
1. Équipe
2. Confiance
3. Compréhension
4. Progression
5. Diminution des risques

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Conclusion
• À la fin de la présentation, prenez le
pouls de votre auditoire :
– Êtes-vous intéressés à en savoir plus sur notre
projet d'affaires?
– Assisteriez-vous à une prochaine rencontre
portant précisément sur la technologie de
notre entreprise?
– Et maintenant, quelles sont les prochaines
étapes?

38. 38
À propos du formateur
David Chabot
Vice-président
Développement des affaires
david.chabot@exob2b.com
www.ExoB2B.com
(514) 765-9888
@ExoChabot
http://ca.linkedin.com/in/davidchabot
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