1.- Aproximación al Mercado Internacional. 2.- Aprovechas las oportunidades de negocio. 3.- Conclusiones

1. Oportunidades de negocio en
el mercado multilateral
Málaga, 18 de noviembre de 2015
Ana Domínguez
adominguez@afi.es
Analistas Financieros Internacionales (Afi)

2. 1. Aproximación al mercado multilateral
2. Aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el mercado
3. Conclusiones
Claves
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3. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
1 Aproximación al mercado
multilateral
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4. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 4
¿Cómo es el mercado multilateral?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
 Proyectos internacionales que cuentan con financiación de las Instituciones
Financieras Internacionales (IFI), mediante préstamos, donaciones y
otorgamiento de garantías a los países beneficiarios (sector público y privado)
 Esquema de colaboración entre los países miembros de las IFI: donantes y
beneficiarios  Ejecución de proyectos por empresas de los países
miembros
 Distintos tipos de proyectos:
 Obras: construcción de obra civil de todo tipo
 Suministros: adquisición de bienes de diversa índole
 Servicios: realización de estudios de viabilidad, estudios técnicos detallados,
estudios de impacto ambiental, control y seguimiento de obras, asistencias
técnicas de toda índole, etc.
 En sectores diversos: Administración Pública, agricultura, agua y saneamiento,
educación, energía, finanzas, industria y comercio, TIC, salud, etc.
 Mercado extenso pero complejo, requiere dedicación y esfuerzo, con una
expectativa de resultados a medio/largo plazo  planificación estratégica
Amplias oportunidades como vía para la internacionalización de la empresa

5. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 5
¿De qué IFI es España miembro?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Bancos de Desarrollo:
Otros:
(diversas Agencias)

6. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 6
¿Cómo operan las IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Estrategia país
Identificación
Preparación
Evaluación y
aprobación
Implementación y
supervisión
Terminación
y evaluación
 Posibilidad de realización de estudios
de prefactibilidad
 Información pública sobre
proyectos planificados
 Publicación de información
sobre el proyecto / perfil de
proyecto
 Publicación de información detallada del
proyecto + “Anuncio General de
Adquisiciones” (componentes) + Plan de
Adquisiciones (objeto licitaciones e importes)
Posibilidad de contratación de bienes,
obras y servicios de consultoría
Publicación de “Procurement notices”,
bajo forma de “Request for Expresion of
Interest” o “Request for Proposals”
Publicación de informe de
finalización del proyecto
El ciclo del proyecto

7. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 7
¿Cómo abordar el mercado multilateral?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
 Estrategia a seguir:
 Activa  participación desde la primera fase del ciclo del proyecto (identificación)
 Intermedia  participación desde la fase de aprobación del proyecto (pipeline).
 Pasiva  participación desde el anuncio de adquisiciones (procurement notices)
 Planificación estratégica:
 Definir el modelo de negocio: Proactivo/Reactivo – Individual/Asociación – Freelance
 Explotación de ventajas competitivas – áreas con mayor experiencia
 Adaptación organizativa (estructura funcional interna)
 Estrategia sectorial, de producto, país y de cliente o entidad ejecutora (objetivos específicos)
 Asignación de recursos (incluidos RR. HH. capacitados)
Las licitaciones internacionales son procesos muy competitivos
siendo fundamental el contar con una estrategia bien formulada para abordar el mercado multilateral

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¿Cómo abordar el mercado multilateral?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
 Conocimiento y seguimiento del mercado:
 Conocer los procedimientos de contratación
 Actividad de las IFI en los sectores objetivo
 Identificar los proyectos en preparación y/o ejecución
 Acción comercial:
 Dossier de presentación de la empresa
 Inscripción en bases de datos
 Visitas comerciales y otras acciones de promoción comercial:
 En España: foros, encuentros, seminarios, …
 En destino: misiones comerciales directas / visitas a la IFI o al beneficiario del proyecto
Programas de apoyo de organismos oficiales (ICEX, agencias de promoción exterior
regionales, Cámaras de Comercio, asociaciones empresariales y otros)
 Desarrollo de iniciativas de networking (conocer otras empresas con experiencia)

9. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
2 Aprovechar las oportunidades
de negocio
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10. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 10
¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Bienes / equipos Consultoría / Servicios
Licitación Publicación internacional de proyectos de importe elevado
Utilización de documentos y procesos estandarizados
1 ó 2 fases (posible precalificación) 2 fases: precalificación
(lista corta) +
presentación de
propuestas
Evaluación Licitación Pública Internacional.
Menor precio, verificando requisitos
técnicos
Selección basada en
calidad y costo (SBCC) o
en calidad (SBC)
Contratación y
ejecución
Negociación y adjudicación del contrato
Implementación del contrato
Fuente: ICEX – Financiación multilateral - Antena Washington

11. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 11
¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Ejecución del
proyecto
Evaluación y
adjudicación
Solicitud y
presentación
de propuestas
Expresión de
interés y
precalificación
Identificación
del proyecto
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12. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
 Identificación del proyecto en la fase de preparación por parte de la
IFI (documento de estrategia)
 Páginas web:
 De las IFI: publicación de perfiles de los proyectos en fase de
elaboración y aprobación (Projects and Operations -
Procurement)
 De las Administraciones, agencias locales y oficinas de campo
ejecutoras de los contratos y responsables de su adjudicación
 Suscripción a servicios de publicación de oportunidades de las IFI
(p. ej.: Development Business: www.devbusiness.com)
 Visitas a las IFI, a los países beneficiarios y sus Administraciones
públicas
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¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Identificación
del proyecto
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13. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
 Expresión de interés (Expression of Interest, EoI) = carta de
presentación y de credenciales de la empresa
 Anuncio de EoI: breve descripción de objetivos y actividades del
proyecto, requisitos técnicos (áreas de experiencia y equipo de
trabajo), plazos y formato de presentación
 Preparación de EoI que responda a las exigencias del anuncio
 Posibilidad de asociarse con otras empresas de países miembros
(negociación de condiciones), pudiendo ser conveniente contar con
algún socio local
 Resultado del proceso de precalificación: recepción de carta de
resultados de la valoración de EoI recibidas por la IFI, posible emisión
de lista corta
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¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Expresión de
interés y
precalificación
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14. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
 Solicitud de propuestas (Request for Proposals, RFP) (empresas
de lista corta). Contenido:
 Carta de invitación
 Datos de licitación
 Propuesta técnica – formularios estándar
 Propuesta de precio – formularios estándar
 Términos de referencia
 Formulario estándar de contrato
 Países elegibles
 Elaboración de documentación según lo exigido
 Presentación de propuestas según modalidad establecida
(presencialmente, envío físico, envío por e-mail, a través de
plataforma on-line)
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¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Solicitud y
presentación
de propuestas
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15. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 15
¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
3
PROPUESTA DE PRECIO
• Recepción y lectura detallada de la RFP
• Análisis de la competencia: integrantes lista corta
• Estimación de la viabilidad del proyecto y decisión de
proceder
• Check list: fechas y cuestiones formales
• Listado de dudas a trasladar al organismo licitador
• Coordinación de la propuesta con los socios y acuerdos
• Consideración criterios de evaluación
• Arranque de la preparación de la Oferta Técnica
• Acreditación de la experiencia
• Metodología de trabajo
• Integrantes equipo de trabajo y búsqueda de expertos
• Perfil y CV de los integrantes del equipo de trabajo
• Calendario de trabajo – cronograma del personal y del
proyecto
• Cierre de la Oferta
PROPUESTA TÉCNICA
• Análisis de viabilidad del proyecto
• Análisis del interés estratégico para
la empresa
• Formulación de la propuesta
económica de acuerdo con método
de selección aplicable
• Determinación de gastos a
repercutir (incluyendo gastos
reembolsables), impuestos,
moneda, …
• Uso de formularios establecidos
para la presentación
PROPUESTA DE PRECIO

16. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
 Proceso de evaluación: duración variable, según método de selección
aplicado
 Comunicación formal de la adjudicación del proyecto
 Firma del contrato (antes o después de la reunión de arranque del
proyecto)
 Reunión de arranque del proyecto entre el contratante y el
adjudicatario
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¿Cómo contratar con una IFI?
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
Evaluación y
adjudicación
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Ejecución del
proyecto
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17. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
3 Conclusiones
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18. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 18
El mercado multilateral en balance
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
• Mercado muy extenso: amplia cobertura sectorial y
geográfica
• Creciente número de empresas españolas adjudicatarias en
las principales IFI de las que España es país miembro
• Transparencia de la información. Procedimientos de
contratación estandarizados
• Gestión del riesgo de crédito
• Seguridad jurídica
• Mercado muy exigente
• Elevada competencia internacional
• Necesidad de destinar amplios recursos sin
garantías de éxito
• Riesgo reputacional

19. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 19
Algunas claves para aprovechar las oportunidades
del mercado multilateral
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
 Análisis previo de las capacidades y recursos de la empresa para abordar este mercado
 Contar con una estrategia a medio – largo plazo
 Definición clara y consistente de las áreas geográficas y sectoriales de interés para la empresa
 Realizar un buen seguimiento de los proyectos que serán licitados
 Buscar los socios adecuados para reforzar las capacidades de ejecución de proyectos, velando
por una buena gestión del riesgo reputacional
 Conocimiento del país de destino; aunque las reglas de licitación son internacionales, el cliente
y marco de ejecución son locales

20. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015 20
Información adicional en:
Oportunidades de negocio en el mercado multilateral
www.unicomex.es

21. IMEX – Andalucía, 18 de noviembre de 2015
¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN!
Ana Domínguez
adominguez@afi.es
Analistas Financieros Internacionales (Afi)
www.afi.es