1. Crescem os desafios das organizações
para se manterem vivas e eficazes
num cenário cada vez mais dinâmico
e desafiador. Neste contexto, surge o
Multiplicador do Conhecimento
Comercial como catalisador da
captura, disseminação e
aperfeiçoamento do conhecimento
de uma organização, atuando com
alta performance na obtenção dos
seus objetivos.
Utilização de Vendedores de
Alta Performance na
Multiplicação do
Conhecimento
MÓDULO 4 DE 4
Ernesto Costa Santos
São Paulo, Brasil

2. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
2
Utilização de
MÓDULO 3 DE 4
Anexos........................................................................3
Referências Bibliográficas...........................................9
Conteúdo

3. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
3
ANEXOS
Utilize esta interessante ferramenta de assessment para identificar possíveis
obstáculos ao trabalho de alta performance de seus Multiplicadores.
Estes profissionais deverão preencher a folha de respostas que se segue, com sua
interpretação a cada afirmação, de acordo com as alternativas abaixo. Ao final
teremos uma análise de como estão suas atitudes (pré-disposição à ação) quanto à
boa Comunicação; sua Supervisão; sua Empresa e sobre Mudanças.
Se desejar, envie-nos o QAC respondido com seu e-mail corporativo e teremos o
maior prazer de retornar-lhe com a tabulação e comentários sobre as respostas.
QAC - Questionário de Atitudes na Comunicação para Multiplicadores do
Conhecimento
Caro Profissional, utilize o gabarito para assinalar uma única resposta a cada
afirmativa. Responda indicando se você: (a) concorda sempre; (b) concorda na
maioria das vezes; (c) está indeciso; (d) discorda na maioria das vezes; (e) discorda
sempre.
1) Um Multiplicador trabalha melhor quando o deixam à vontade, para fazer
aquilo que ele sabe que tem que ser feito.
2) Esmerar na linguagem não verbal e fazer avaliações, são formalidades que
afastam os treinandos.
3) O Multiplicador já nasce feito. Se tentarem mudá-lo, ensinando-lhe como
melhorar sua linguagem verbal e não verbal, seu rendimento certamente cairá.
4) Quanto mais eu utilizar um método expositivo, mais minha audiência se
conscientizará do conteúdo de minha mensagem.
5) Multiplicar conhecimento leva muito tempo. Se nossa empresa tentar acelerar
as coisas, a qualidade do trabalho certamente irá cair.
6) Nesta empresa, se meu líder perceber algum erro meu, corro o risco de não
continuar mais como Multiplicador por falta de credibilidade.
7) Uma boa apresentação não tem hora para acabar. Se eu for muito objetivo,
posso confundir meus treinandos.
8) Se eu demoro muito para realizar algumas sessões de treinamento e isto não
ocorre com muita frequência, prefiro que meu chefe não dê sugestões.

4. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
4
9. A única coisa que me faz suportar alguns de nossos colegas nesta empresa
é saber que, após as mudanças, virá o reconhecimento como Multiplicador.
10. O bom Multiplicador conhece a maioria das necessidades de seu público
antes do diagnóstico de treinamento, porque também trabalha na
empresa.
11. Uma empresa que se tornar muito preocupada com planejamento,
programação e avaliação em seus treinamentos, logo será um local
incômodo para trabalhar.
12) Para o Multiplicador, basta que lhe digam qual o conhecimento a ser
multiplicado. É sua obrigação saber como fazê-lo.
13) Na maioria das vezes, as pessoas trabalham por dinheiro, e não pelo orgulho
de crescer profissionalmente.
14) Se meu chefe reclama muito do meu serviço, prefiro ser despedido (a). Não
gosto de pressão e não consigo controlar meu medo de suas reclamações.
15) Multiplicar conhecimentos em sala não funciona em nenhum ramo. É
necessário falar tudo estando lado a lado com cada colaborador em seu
posto.
16) É possível fazer com que o Multiplicador mude a produtividade de colegas
no trabalho, mas em nossa empresa, o resultado provavelmente não
mudará.
17) A única forma de descobrir as necessidades de comunicação é após os
treinamentos.
18) Nesta empresa, os problemas particulares dos colaboradores não
interessam a terceiros. Quando a gente vem trabalhar, os problemas têm de
ficar em casa.
19) O trabalho de alguns colaboradores é muito imprevisível para se definir
regras. Por isso, que os melhores colaboradores da empresa continuarão
desorganizados.
20) Os bons Multiplicadores não precisam de supervisão. Eles sabem o que tem
que ser feito e o fazem.

5. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
5
21) O ideal é usarmos as mesmas gírias e erros de dicção de nossos alunos. Só
assim poderemos conquistar sua confiança e simpatia.
22) É natural que um Multiplicador queira ganhar o máximo de dinheiro possível
com um mínimo de esforço de mudança.
23) Se um treinando faz objeções sobre minha apresentação, é melhor desistir da
aula, pois ele não acredita em minha competência.
24) Bons Multiplicadores têm que demonstrar aos seus alunos que possuem um
vocabulário refinado, mesmo quando isso não é verdade.
25) É desagradável pedir feedbacks sobre o quanto nossos treinandos aprenderam
das nossas aulas. Isso incomoda todos eles e irrita a maioria dos
Multiplicadores.
26) A responsabilidade do Multiplicador é treinar. Melhorias nos processos
internos competem a outros departamentos desta empresa.
27) No dia-a-dia, é importante evitarmos conflitos. Ou nós nos aceitamos uns aos
outros do jeito que somos, ou vai haver conflito nas áreas.
28) Na prática, as melhores técnicas de comunicação e treinamento a gente só
muda e aprende depois de errar bastante.
29) Numa empresa como a nossa, é difícil acreditar que as coisas vão mudar.
30) Tem líder que questiona tudo quando está como aluno. Por isso, usamos
discussões em grupo, ao invés de exposição com slides, para envolvê-los e
interessá-los.
31) Para argumentar com um aluno e convencê-lo, é necessário falar bastante e
conquistar sua amizade.
32) O Multiplicador lida com todo tipo de público, por isso, é sempre mais fácil as
pessoas de outras áreas aceitarem suas opiniões, do que o contrário.
33) O comportamento de um colaborador ao aplicar novos conhecimentos é
resultado de sua natureza e um Multiplicador não pode alterar esse
comportamento.
34) A maioria dos Multiplicadores desta empresa não pensa em outra coisa, a não
ser mudar de qualquer jeito, para não perder seu emprego.
35) Se os líderes das áreas tentarem mudar os métodos de ensino dos
Multiplicadores de uma empresa, provavelmente os resultados dos alunos
ficarão piores.

6. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
6
36) Se os alunos me tratam de forma contestadora, questionando as mudanças
na empresa, é porque certamente eles não se adaptarão a estas mesmas
mudanças.
37) Quando um aluno tem sugestões sobre o desenvolvimento do treinamento,
ele deve levá-las ao seu chefe, e não a mim, porque só assim a empresa o
escutará.
38) Esta empresa funciona bem melhor quando cada colaborador se preocupa
com seu trabalho, e deixa que os outros se preocupem com o seu.
39) Embora não seja o meu caso, reconheço que a maior parte dos
Multiplicadores só trabalha porque já superou totalmente o medo da
mudança.
40) O objetivo de uma avaliação é me preparar para enfrentar os alunos chatos,
pois, se dois ou três deles reclamarem, meu líder certamente também irá
reclamar.
41) Se uma empresa acredita em seus Multiplicadores, ela não faz tanta questão
de controlar seu trabalho todos os dias.
42) Multiplicadores trabalham satisfeitos se seu chefe lhes der metas e
parabenizá-los quando elas forem atingidas.
43) Se eu fizer muitas perguntas aos meus colegas Multiplicadores, toda a
empresa se achará no direito de dar palpites sobre os meus resultados em
sala.
44) Na maioria dos casos, os conteúdos de treinamento são determinados por
líderes de outras áreas. Por isso, não há como o Multiplicador mudá-los.
45) Para um aluno, o mais importante são os métodos interativos. Essa é uma
das razões para eles preferirem recursos audiovisuais.

7. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
7
Caro Participante, assinale apenas uma resposta:
aquela que melhor reflete seu modo de pensar e agir.
Obs .: Não utilize o questionário para indicar a sua resposta. Utilize apenas essa folha.
Sua identificação não é obrigatória. O objetivo do QAC é analisarmos as prioridades
de treinamento e orientação em geral no Projeto. Sua colaboração é fundamental !
Questões CS CM I DM DS Questões CS CM I DM DS
1 24
2 25
3 26
4 27
5 28
6 29
7 30
8 31
9 32
10 33
11 34
12 35
13 36
14 37
15 38
16 39
17 40
18 41
19 42
20 43
21 44
22 45
23
Campos Opcionais
Nome:______________________________ Função: ___________________________
Depto:______________________________ Unidade:___________________________
Caro Treinando, os resultados do grupo ou individuais (caso estejam identificados)
serão oportunamente comunicados.
Dados preenchidos pela Consultoria
População : ________ Empresa : _________________________________________
Comentários : __________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Visto Diretoria : ______________________Visto Facilitador : __________________
QAC
QUESTIONÁRIO DE ATITUDES NA COMUNICAÇÃO PARA MULTIPLICADORES
Data :___/___/___

8. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
8
Ferramentas Tecnológicas para Promover a Disseminação
de Conhecimento

9. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
9
Referências Bibliográficas
Cavalcanti, M Gomes, E. & Pereira, A. - Gestão de Empresas na Sociedade do
Conhecimento.
Castels, M. A. - A Era da Informação: Sociedade em Rede.
Brochier, H. Luiz - Gestão do Conhecimento e a Motivação na Melhoria da
Prestação de Serviços.
Cardoso, O. de Oliveira - Comunicação Empresarial versus Comunicação
Organizacional.
Kunsh, M.M. Krohling - Planejamento de Relações Públicas na Comunicação
Integrada.
Éboli, Marisa - Educação Corporativa no Brasil: Mitos e Verdades.
Câmara, A. de Carvalho - Avaliação de Treinamento.
Carbone, P. Paulo - Gestão Por Competências e Gestão do Conhecimento .
Käfer, R. Paulo & Mikulski, C. Jaqueline - Multiplicadores de Treinamento como
Facilitadores da Aprendizagem.
Azevedo, M. Ana - Gestão do Conhecimento em Orgaizações Educacionais de
Nível Médio.
Sora, Simona - Formal and Informal Learning in the Knowledge Based
Organisation.
Claro, Tatiana & Fernandes, Kelly - Formação de Multiplicadores para Processos
Corporativos de Capacitação na Modalidade à Distância.(CASES)
http://pt.wikipedia.org/wiki/Instituto_Baccarelli
http://pt.wiki pedia.org/wiki/Mercedes-Benz_Juiz_de_Fora
http://www.ecodebate.com.br/2013/01/02/multiplicacao-de-conhecimentos-
proporciona-continuidade-dos-sistemas-agroflorestais/
ECOAR (Educação, Comunicação e Arte na Defesa dos Direitos da Criança e do
Adolescente-Brasília) – Organização Internacional do Trabalho

10. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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Bom, eu, Ernesto, espero que essa leitura tenha ajudado a criar e adotar novas estratégias
para o desenvolvimento do seu negócio!
Uma estratégia de multiplicação de conhecimento é fundamental para que sua equipe
esteja sempre qualificada e atualizada. Nos dias atuais, tudo muda com uma velocidade
impressionante, e estar bem informado é uma vantagem e tanto para os negócios.
Investir em conhecimento é sempre uma boa ideia, e com planejamento e estratégia,
ainda melhor.
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11. Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento
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