2. Pazar, alıcılarla
satıcıların buluştuğu
yerdir. Pazar sözcüğü
Farsçadan Türkçeye
geçmiştir. Pazar ile aynı
anlamda kullanılan
piyasa sözcüğü ise
İtalyanca kökenlidir.
Pazar sözcüğünün
İngilizce karşılığı olan
market sözcüğü,
Türkçede pazarla aynı
anlamda ya da “küçük
perakendeci satış
mağazası” anlamında
kullanılır
3.
4. Pazar analizi; bir
pazarın nicel ve nitel
açıdan
değerlendirilmesi
anlamına gelir.Bir
pazarla ilgili çeşitli
satın alma modelleri,
müşteri segmentleri,
rekabetin ve pazara
girişin önündeki
engeller gibi
özelliklerin
araştırılmasıdır.
5. Bilgi Notu
Segment; bir organ, yapı veya
bütünün doğal veya yapay olarak
sınırlanmış her bir bölümüdür.
Markaların ilgili olduğu pazarı
bölümlere ayırarak seçtiği küçük
pazara yönelik strateji oluşturmayı
hedefleyen yöntemlerine
segmentasyon denir.
6. Pazar araştırması
Bir ürün veya hizmet fikrini pazar tarafından kabul
edilebilir bir işletmeye dönüştürmenin ilk adımıdır.
Kapsamlı araştırma araçlarını nasıl ve ne zaman
kullanacağını bilen şirketler, müşteri farkındalığını
arttırmak açısından rakiplerine göre değerli bir
rekabet avantajına sahiptir.
Bu farkındalık, onlarda organik büyümeye yol
açan nedendir
7. Philips, Netflix ve Amazon’un benzer
taraflarının ne olduğunu düşünüyor sunuz?
Philips 19. yüzyılda kuruldu ve İnternet
olmadan Netflix ve Amazon’un hiçbir değeri
yok.
Ancak bu şirketlerin ortak yanı, müşteri
ihtiyaçlarını rakiplerinden daha iyi anladıkları
için büyümeleridir. Bu büyümenin temel
nedeni, farkındalığa olan güçlü inanç ve daha
iyi cevaplar alabilmeleri için çeşitli araçların
aktif olarak kullanılmasıdır.
8.
9. Pazar analizinin amacı, pazarın yeterince çekici
olup olmadığının çözümlenmesidir. Pazar analizi
şu başlıklar altında incelenir:
• Pazarın mevcut ve gelecekteki
büyüklüğü
• Pazar ihtiyacı
• Pazar eğilimleri
• Demografi ve pazar bölümlemesi
• Hedef pazar
• Pazarın büyüme oranı ve kârlılığı
• Dağıtım kanalları
• Rekabet
• Pazara giriş engelleri
10. Pazarın mevcut ve gelecekteki büyüklüğü
Belirleyeceğiniz hedef
pazarların büyüklüğü
ve pazarda bulunan
potansiyel
müşterilerinizin sayısı,
müşteri bulmak ve
başarılı olmak için
harcayacağınız
kaynaklarla orantılı
olmalıdır
11. Pazar büyüklüğünün tahmin edilmesinde;
kalitatif (nitel) yöntemler ya da kantitatif
(nicel) yöntemler kullanılır.
Örneğin; Anket, gözlem yoluyla elde eldilen
veriler gibi..
12. Pazar ihtiyacı
Ürün veya hizmetleriniz için talepte bulunanları buna iten
faktörlerin ne olduğuna yani ürünü neden satın alırlar
13. İtici gücün ne olduğunu şöyle bir örnekle
açıklayalım: Paket servis kahveciliği! Kahve
tutkunları için itici güçlerden biri de tutarlılıktır.
Kişinin bir kahve zincirinden satın aldığı kahvenin
bitişiğinde bulunan bağımsız bir kahve mağazasında
satılandan çok daha iyi olması gerekmez. Ancak o
bölgede yaşamıyorsanız, bağımsız kahve
mağazasının kahvesinin ne kadar iyi veya ne kadar
kötü olduğu hakkında yorum yapamazsınız. Oysa
zincirdeki kahvenin tıpkı bu zincirin diğer
mağazalarına benzer bir tada sahip olacağını zaten
bilirsiniz. Dolayısıyla hareket halindeki çoğu insan
bağımsız kahve dükkanlarından ziyade zincirlerden
kahve almayı tercih eder.
14. Pazar eğilimleri
Pazardaki eğilimleri ve teknolojik gelişmeleri
gözlemleyip pazar için yeni olan hibrit (birden fazla)
çözümler üretmek: Örneğin GPS yazılımlarının
ucuzlaması ile birlikte fırsatı gören girişimciler, GPS
sistemini minibüslere adapte eden sistemler
geliştirerek başarı kazanmışlardır
15. Demografi ve pazar bölümlemesi
Pazarın büyüklüğünü
değerlendirirken kullanacağınız
yaklaşım temelde
yatırımcılarınıza satmayı
planladığınız işletme türüne bağlı
olacaktır. İş planınız küçük bir
mağaza veya restorana yönelik
olarak hazırlanmışsa yerel bir
yaklaşım izlemeniz ve markanızı
çevreleyen pazarı
değerlendirmeniz gerekir. Bir
restoran zinciri için bir iş planı
yazıyorsanız, pazarınızı ulusal
düzeyde değerlendirmeniz
gerekir.
16. Hedef pazar
Firmanın hitap etmek
istediği ve çekmek istediği
müşteri grup ya da
gruplardır. Pazar analizinin
hedef pazar aşaması
ulaşmayı hedeflediğiniz
müşteri türünü anlatır.
17. Örneğin mücevher satıyorsanız genele hitap
etmeyi seçebilir veya pazarın en üst ya da en
alt tabakasına odaklanmaya karar
verebilirsiniz
Bu adım pazarınızda farklı taleplere ilişkin
net segmentler mevcut olduğunda geçerlidir.
Mücevher örneğinden devam edersek
mücevherin parasal değeri, ucuz mal peşinde
olan müşterilere özgü bir kriter olurken
seçkinlik ve prestij gibi özellikler ise pazarın
en üst segmentine hitap edecek iki özellik
olacaktır.
18. Pazarın büyüme oranı ve kârlılığı
Pazar büyüme oranı sektörden sektöre değişir,
ancak genellikle %10'luk bir kesme noktası gösterir;
%10'dan yüksek büyüme oranları yüksek, %10'dan
düşük büyüme oranları ise düşük kabul edilir.
Finansal perspektiften bakıldığında ise ürün, kategori
ve grupların finansal açıdan yarattığı karlılık, katma
değer ve yarattığı nakit akışı ele alınır.
19. Dağıtım kanalları
Dağıtım kanalı, bir
ürünün üreticiden
tüketiciye doğru
hareketinde izlediği
yoldur.
Ürünlerin
pazarlanmasını
sağlayan işletme içi
örgütsel birimlerin ve
işletme dışı pazarlama
örgütlerinin oluşturduğu
bir yapıdır
20. DOĞRUDAN DAĞITIM Üreticiden müşteriye yapılan, aracının
olmadığı pazarlama şeklidir. Doğrudan dağıtım yönteminde
hiçbir aracı kullanılmaz. Ürün veya hizmet doğrudan üretici
tarafından tüketiciye sunulmaktadır. Bu yöntemde kapıdan
kapıya satış, doğrudan pazarlama ve imalatçının kendi
perakende mağazalarında satış şeklinde dağıtım
yapılmaktadır. Doğrudan dağıtımda üretici direkt olarak
tüketiciye hitap etmekte ve gerekli pazarlama fonksiyonlarını
da kendisi yerine getirmektedir Dağıtımda en kısa ve en basit
kanaldır.
21. DOLAYLI DAĞITIM Malların üreticiden müşteriye ulaşmasında
arada yer alan bir veya daha çok aracı kurum veya kişinin
bulunduğu dağıtım türüdür.Dağıtım kanallarında yer alan aracı
kişiler veya kurumlar toptancı,yarı toptancı, acente, komisyoncu,
perakendeci,vb.dir
Örn; buzdolabı üreticisi bir işletmenin malları acentalar
aracılığıyla müşterilere satması gibi.
KARMA DAĞITIM Malların üreticiden müşteriye ulaşmasında
hem doğrudan hem de dolaylı dağıtımın yapılmasıdır.
Örn; tekstil ve konfeksiyon üreticisi bir işletmenin hem fabrika
satış mağazası ve hem de bayiler aracılığıyla müşterilere
mallarını satması gibi
22. Rekabet
Amacı şirketin yatırımcılarına kime karşı yarıştığı konusunda
doğru bir fikir vermelidir. Burada rakiplerinin yerlerini net bir
biçimde belirtmeli ve sahip oldukları güçlü veya zayıf yönleri
açıklamak gerekir
23. Pazara giriş engelleri
Tarifeler, tarife dışı tedbir ve diğer idari
uygulamalardan kaynaklanan, uluslararası ticaretin
normal seyrini etkileyen her türlü politika ve
uygulamaları ifade etmektedir.
24. Patentli, markalı ya da telif hakkına sahip
ürünlerin dış pazarlarda taklidi
Patent, marka ya da telif hakkının yabancı
ülkelerde tescil ettirilmesinde yaşanan
sorunlar
ÖRNE
K
25. Pazar, satıcıların ürünlerini satmak için sergiledikleri ve
alıcılarla buluştukları her türlü ortamdır . Pazar, bir dış
mekân veya sanal ortam olabilir. Örneğin, sebze
satıcıları ile alıcılarının buluştuğu yer, sebze pazarı
olarak adlandırılır
26. Arz, bir hizmetin veya malın belirli bir
zamanda, bir fiyat biçilerek piyasadaki
alıcılara sunulmasıdır. İşletmelerin pazara
sundukları mal veya hizmet miktarı,
tüketicilerin istediğinden fazla ise arz fazlası
oluşur.
Talep, pazarda belirli bir mal ve hizmete
yönelen, satın alma gücüyle desteklenmiş
satın alma isteğidir. Pazarda karşılanamayan
tüketici istek ve ihtiyaçları, talep fazlası
olduğunu gösterir.
27. Pazar; arz ile talebin buluşmasını sağlarken
şekil, zaman, yer ve mülkiyet faydalarını
sağlar.
Ürünün biçimi, ambalajı, raflarda bulunuş
ve sergilenişini ifade eder. Yeni ürünlerin
tanıtımını sağlar. Tüketici talebi
doğrultusunda ürünün boyutları ve miktarı
belirlenir
28. Ürün ya da hizmetin doğru zamanda
bulundurulması, talebin karşılanabilmesi için
zorunludur. Ürün ya da hizmetin geç veya erken
bulundurulması, talebin karşılanamaması tehlikesini
ortaya çıkarır. Zaman faydası, bu tehlikeyi en aza
indirir. Hem üretici hem de tüketici için tasarruf
sağlayarak üretime ayrılan zamanın artmasına
yardımcı olur
Örneğin yazın taze toplanan meyve ve sebzelerin
kışın dondurulmuş sebze ve meyve şeklinde
satılması.
29. Ürün ya da hizmetin istenen ve beklenen yerde
bulundurulmasıyla oluşacak faydadır. Ürünün
mevsimsel ve bölgesel özellikleri, mağazada
sunulma şartları gibi konulara dikkat edilerek yer
faydası oluşturulur.
Örneğin Bartın çileğinin İstanbul’da satılması.
30. Sahip olunan ürünün bir bedel
karşılığında devredilmesidir. Ürünü arz
edenler, gelir elde eder; tüketici ise
alışveriş sonucu ürüne sahip olur.
31. Pazarın özellikleri; ölçülebilirlik, erişilebilirlik, kârlılık
ve istikrar ölçütlerine göre değerlendirilir.
• Ölçülebilirlik; pazar büyüklüğünün tespit
edilebilmesi ve ölçülebilmesidir. Örneğin klasik
yoğurt pazarının tespit edilmesi, deneyimler ve
ölçümlerle kolayken fonksiyonel özellikleri
geliştirilmiş yoğurt pazarını tercih edebileceklerin
sayısını belirlemek oldukça zordur.
• Erişilebilirlik; ürünün seçilmiş pazar bölümlerine
ulaştırılmasını ve ürüne tüketicinin ulaşabilmesini
sağlayacak planlı pazarlama uygulaması
yapabilmektir.
32. • Kârlılık; seçilmiş pazar bölümlerine yönelik çabaları
değiştirecek büyüklükte alıcı olmasını, bu durumun şirkete
kâr sağlamasını ve yapılacak faaliyetler için harcanacak
maliyeti karşılayacak pazarın büyüklüğünü ifade eder.
Örneğin büyük bir üretici için sadece büyük beden takım
elbise üretmek, pazarlama açısından yeterli değildir.
• İstikrar; “aynı kararda ve biçimde sürme, düzen”
anlamlarına gelir. Toplumsal ve ekonomik istikrar, başarılı
bir pazarlama için en önemli koşuldur. Salgın (pandemi)
süreci gibi olağan dışı toplumsal değişiklikler, dünyadaki
ekonomik dalgalanmalar, alıcı ve satıcıların
endişelenmesine neden olur ve pazarı tehdit eder. Alıcı ve
satıcılar, kararlı ve olağan düzende arz-talep işlemini
gerçekleştirebilmelidir.
