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Chris Burke, Senior ABM Strategist
Virtuelle ABM-Workshops:
So wird’s gemacht.
© The Marketing Practice 20202
Um euch und euer Team. Um eure
organisatorischen Ziele und internen
Beziehungen.
Persönliche Face-to-Face-Workshops haben sich
bei der Bearbeitung strategisch wichtiger Accounts
bewährt, um neben dem Vertrieb auch alle
anderen wichtigen Experten an einem Tisch zu
versammeln und so die Grundlage für eine echte
strategische Allianz zu schaffen.
Diese Workshops sind der ideale Rahmen, um
Ziele, Vorgehen und Zuständigkeiten aufeinander
abzustimmen und sich auf ein erfolgreiches ABM-
Programm einzuschwören.
Bei ABM dreht sich alles
um Menschen
© The Marketing Practice 20203
Doch worum geht
es eigentlich?
Das eigentliche Ziel dieser Workshops und
zugleich die Basis für ein erfolgreiches ABM-
Programm ist die enge Zusammenarbeit!
Im Moment sind Face-to-Face-Workshops nur
schwer durchführbar. Deshalb hier einige
Tipps, um auch mit virtuellen, online
durchgeführten Workshops zum gewünschten
Ergebnis zu kommen: Nämlich dass alle
Beteiligten an einem Strang ziehen, um die
gemeinsamen Ziele zu erreichen.
Tipps und Tricks aus unseren eigenen
ABM-Programmen
© The Marketing Practice 2020
Eure Agenda muss auf
den Prüfstand
Der große Vorteil von Face-to-Face-Workshops ist, dass
sich alle im selben Raum befinden und sich so maximal
auf die jeweilige Aufgabe konzentrieren können.
Wenn man virtuell interagiert, ist es deutlich schwieriger,
den Fokus zu behalten.
• Überarbeitet eure Agenda: Nur was das ABM-
Programm unterstützt, bleibt drin.
• Plant kurze, konzentrierte Sessions mit klarer
Zielsetzung.
• Seht regelmäßige Pausen vor. Videokonferenzen sind
anstrengend!
© The Marketing Practice 2020
Wählt die richtigen
Arbeits-Tools aus
Virtuelle Whiteboards sind sehr gut geeignet, um
spontane Gedanken und Ideen festzuhalten.
Setzt Technologie jedoch nur ein, wo es sinnvoll
ist. Das kann auch mal eine PowerPoint-Folie sein,
die gemeinsam bearbeitet wird.
Die neuen Kollaborations-Tools bieten allerlei
“praktische” Funktionen. Nicht alles davon ist
hilfreich. Lasst euch nicht ablenken!
© The Marketing Practice 20207
• Bezieht die Teilnehmer immer wieder mit ein, um
die Konzentration hoch zu halten. Macht aus
eurem Workshop kein Webinar.
• Baut kleine Übungsaufgaben ein, um Know-how
und Ideen der Teilnehmer einzuholen.
• Umfragen eignen sich, um relevante Daten zu
sammeln, die Einstellung zu bestimmten Themen
zu eruieren, Meinungsbilder zu erheben und
Diskussionen anzustoßen.
• Aber übertreibt es nicht!
Ermöglicht Partizipation
und Interaktion
© The Marketing Practice 20208
Sorgt bei eurer Videokonferenz für die richtige
Teilnehmerzahl. Ist sie zu hoch, leiden nicht nur
Brainstorming und Ideenfindung, sondern auch
die kritische Analyse der neuen Erkenntnisse.
Denkt darüber nach, die Session in kleinere
(jeweils moderierte) Gruppen aufzuteilen, um
eine stärkere Beteiligung und den freien
Gedankenaustausch zu fördern.
Bringt die Gruppen nach kurzen Pausen wieder
zusammen, um Ideen zusammenzutragen.
Weniger ist (oft) mehr
© The Marketing Practice 2020
Vorbereitung ist alles
Es gibt nichts Schlimmeres, als sich in der
ersten halben Stunde einer Session mit nicht
funktionierender Technik herumzuschlagen.
Wenn die Teilnehmer eine bestimmte App
benötigen oder sich einloggen müssen, sollte
dies vor der Session geklärt sein. Stellt sicher,
dass die genutzte Technologie nicht durch die IT
des jeweiligen Unternehmens blockiert wird.
Am besten, ihr probiert es vorher aus!
© The Marketing Practice 2020
Denkt an die Nachbereitung
des Workshops
Holt Feedback ein: Wie war der Gesamteindruck?
Haben die genutzten Tools geholfen? Was hat gut
funktioniert? Was kann verbessert warden?
Umfragen eignen sich gut, um an Feedback und
weitere Ideen und Ansichten zu kommen.
Die Workshop-Ergebnisse können durchaus kreativ
aufbereitet werden, z.B. durch ein personalisiertes
Video, in dem die wichtigsten Punkte und die
nächsten Schritte erläutert werden.
Habt Spaß!
Wenn ABM-Programme scheitern, liegt das in 90% der Fälle
daran, dass im Vorfeld nicht die richtigen Beziehungen
hergestellt sowie Ziele und Verantwortlichkeiten verstanden
und festgelegt wurden.
Corona verhindert im Moment zwar Face-to-Face-
Workshops, dafür gewährt es uns Einblicke, wie Leute von
zu Hause aus arbeiten. Nutzt die Gelegenheit, um Dinge
etwas lockerer zu sehen und so umso engere Beziehungen
zum gesamten Team aufzubauen.
Egal wie ihr es macht, die persönliche Ebene ist auf lange
Sicht von unschätzbarem Wert, um ein solch enges
Verhältnis zu etablieren.
All content in this presentation is the intellectual property of The Marketing Practice and cannot be reproduced without written permission
If you’d like to hear more about any of the ideas in this deck,
reach out to me at:
cburke@themarketingpractice.com
Chris Burke, Senior ABM Stratagist

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  • 1. Chris Burke, Senior ABM Strategist Virtuelle ABM-Workshops: So wird’s gemacht.
  • 2. © The Marketing Practice 20202 Um euch und euer Team. Um eure organisatorischen Ziele und internen Beziehungen. Persönliche Face-to-Face-Workshops haben sich bei der Bearbeitung strategisch wichtiger Accounts bewährt, um neben dem Vertrieb auch alle anderen wichtigen Experten an einem Tisch zu versammeln und so die Grundlage für eine echte strategische Allianz zu schaffen. Diese Workshops sind der ideale Rahmen, um Ziele, Vorgehen und Zuständigkeiten aufeinander abzustimmen und sich auf ein erfolgreiches ABM- Programm einzuschwören. Bei ABM dreht sich alles um Menschen
  • 3. © The Marketing Practice 20203 Doch worum geht es eigentlich? Das eigentliche Ziel dieser Workshops und zugleich die Basis für ein erfolgreiches ABM- Programm ist die enge Zusammenarbeit! Im Moment sind Face-to-Face-Workshops nur schwer durchführbar. Deshalb hier einige Tipps, um auch mit virtuellen, online durchgeführten Workshops zum gewünschten Ergebnis zu kommen: Nämlich dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen, um die gemeinsamen Ziele zu erreichen.
  • 4. Tipps und Tricks aus unseren eigenen ABM-Programmen
  • 5. © The Marketing Practice 2020 Eure Agenda muss auf den Prüfstand Der große Vorteil von Face-to-Face-Workshops ist, dass sich alle im selben Raum befinden und sich so maximal auf die jeweilige Aufgabe konzentrieren können. Wenn man virtuell interagiert, ist es deutlich schwieriger, den Fokus zu behalten. • Überarbeitet eure Agenda: Nur was das ABM- Programm unterstützt, bleibt drin. • Plant kurze, konzentrierte Sessions mit klarer Zielsetzung. • Seht regelmäßige Pausen vor. Videokonferenzen sind anstrengend!
  • 6. © The Marketing Practice 2020 Wählt die richtigen Arbeits-Tools aus Virtuelle Whiteboards sind sehr gut geeignet, um spontane Gedanken und Ideen festzuhalten. Setzt Technologie jedoch nur ein, wo es sinnvoll ist. Das kann auch mal eine PowerPoint-Folie sein, die gemeinsam bearbeitet wird. Die neuen Kollaborations-Tools bieten allerlei “praktische” Funktionen. Nicht alles davon ist hilfreich. Lasst euch nicht ablenken!
  • 7. © The Marketing Practice 20207 • Bezieht die Teilnehmer immer wieder mit ein, um die Konzentration hoch zu halten. Macht aus eurem Workshop kein Webinar. • Baut kleine Übungsaufgaben ein, um Know-how und Ideen der Teilnehmer einzuholen. • Umfragen eignen sich, um relevante Daten zu sammeln, die Einstellung zu bestimmten Themen zu eruieren, Meinungsbilder zu erheben und Diskussionen anzustoßen. • Aber übertreibt es nicht! Ermöglicht Partizipation und Interaktion
  • 8. © The Marketing Practice 20208 Sorgt bei eurer Videokonferenz für die richtige Teilnehmerzahl. Ist sie zu hoch, leiden nicht nur Brainstorming und Ideenfindung, sondern auch die kritische Analyse der neuen Erkenntnisse. Denkt darüber nach, die Session in kleinere (jeweils moderierte) Gruppen aufzuteilen, um eine stärkere Beteiligung und den freien Gedankenaustausch zu fördern. Bringt die Gruppen nach kurzen Pausen wieder zusammen, um Ideen zusammenzutragen. Weniger ist (oft) mehr
  • 9. © The Marketing Practice 2020 Vorbereitung ist alles Es gibt nichts Schlimmeres, als sich in der ersten halben Stunde einer Session mit nicht funktionierender Technik herumzuschlagen. Wenn die Teilnehmer eine bestimmte App benötigen oder sich einloggen müssen, sollte dies vor der Session geklärt sein. Stellt sicher, dass die genutzte Technologie nicht durch die IT des jeweiligen Unternehmens blockiert wird. Am besten, ihr probiert es vorher aus!
  • 10. © The Marketing Practice 2020 Denkt an die Nachbereitung des Workshops Holt Feedback ein: Wie war der Gesamteindruck? Haben die genutzten Tools geholfen? Was hat gut funktioniert? Was kann verbessert warden? Umfragen eignen sich gut, um an Feedback und weitere Ideen und Ansichten zu kommen. Die Workshop-Ergebnisse können durchaus kreativ aufbereitet werden, z.B. durch ein personalisiertes Video, in dem die wichtigsten Punkte und die nächsten Schritte erläutert werden.
  • 11. Habt Spaß! Wenn ABM-Programme scheitern, liegt das in 90% der Fälle daran, dass im Vorfeld nicht die richtigen Beziehungen hergestellt sowie Ziele und Verantwortlichkeiten verstanden und festgelegt wurden. Corona verhindert im Moment zwar Face-to-Face- Workshops, dafür gewährt es uns Einblicke, wie Leute von zu Hause aus arbeiten. Nutzt die Gelegenheit, um Dinge etwas lockerer zu sehen und so umso engere Beziehungen zum gesamten Team aufzubauen. Egal wie ihr es macht, die persönliche Ebene ist auf lange Sicht von unschätzbarem Wert, um ein solch enges Verhältnis zu etablieren.
  • 12. All content in this presentation is the intellectual property of The Marketing Practice and cannot be reproduced without written permission If you’d like to hear more about any of the ideas in this deck, reach out to me at: cburke@themarketingpractice.com Chris Burke, Senior ABM Stratagist