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百腦匯中國展店策略分析與未來發展建議(邱恒毅)
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二、百腦匯 – 2010年規模
店年來客量
全年的客流量約1.75億人,全部商場裡約有8,600個櫃位與商家
賣場可進駐商家
每個賣場可以進駐250家到400家零售業
賣場的總面積
每個賣場都超過4000坪左右
商家9級制租金
百腦匯與房客簽約都是一年一簽保留再漲價的彈性,每年都能調
漲2成百腦匯在每個城市有不同的租金水準,即使同一城市、不
同據點的賣場租金水準亦不同,同一賣場內因店面位置差異、個
別商家的租金也各異
總資產價值
以目前百腦匯平均每個店約2萬平米,近400個商家計算,每個商
家單位約占15、16坪,再以商家繳付的租金,用5%的年利息計算,
一個單位已值新台幣1000萬元以上。因此,若以2011年百腦匯預
計開到25家店,每個店400個單位來算,總資產價值就可達1000億
元
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二、百腦匯 - 商場攤位範例
地下层:品牌机、笔记本电脑、软件、数码产品
这里有着规模非常庞大的数码产品区,DC、DV、MP3、MD、笔记
本电脑等产品
一层:品牌馆
HP、联想等著名品牌机的专卖店以及优派知名品牌的展示店、各
大软件连锁店
二层:DIY馆及耗材区、手机区
人气最旺盛的DIY配件区就集中在二层
三层:电脑超市
汇集了几个沪上颇有实力和声誉的大型品牌DIY连锁店,以及
SONY等几个著名品牌的形象展示店
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二、百腦匯 - 商家攤位的組合調整
多元組合
做到一次購足(One-Stop Shipping),把電子相關產品都找商家進
駐,把消費者從零散電子商家及電子一條街的顧客都吸引過來
產品週期組合
電子產品的特色是淘汰率高、跌價速度快,有的攤位很會賣『新
機種』或『試驗性』產品;有的很會處理『成熟』產品,百腦匯
會依每一個攤位的銷售能力,動態調整明年店鋪規劃
服務行銷組合
除了一般和廠商結合的行銷活動外,百腦匯的團隊還會進駐攤位,
教店主怎麼賣電腦,還有所謂的「電腦醫院」、「電腦教室」及
「技術評測中心」服務
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四、百腦匯 - 1+N 展店計畫
以1+N的模式(1为每个省会城市自地自建的旗舰店,N为在周边以租
赁等方式展店的商场),在全国各省布局百余家店,构造中国最具代
表性的IT终端零售通路
在2015年時,店數可以從目前的20店擴充到50家,營收從今年的50
億元成長到大約150億元。以2010年全年百腦匯的客流量大約是1.75
億人,全部商場裡大約有8,600個櫃位與商家;到2015年時,每年的
客流量預計將達到4.5億人,總櫃位達到2.2萬個
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七、百腦匯 - 商業模式
先鎖定「一級城市」搶攻市場
要能租到或買到最精華的地段才會展店
先「自建商場」再轉租他人
由百腦匯自建商場維持「寬敞、明亮、舒適」的統一風格,再租
給商家
用「廣告」來增加額外獲利
和電腦資訊大廠合作,讓85%的行銷活動往百腦匯集中,在商場
舉辦行銷活動與做廣告創造穩定和重要的收入來源
「差異化」購物體驗
利用One-Stop Shopping 的購物與休閒體驗提升百腦匯整體價值
與增加回客率
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七、百腦匯 – 獲利模式
嚴選展店地點
確保人潮據集處就是創造消費的機會
永續經營通路品牌
百腦匯的據點幾乎全部是自有的,無需支付龐大的租金,吸引優
質夥伴隨百腦匯成長打拼
無庫存負擔與跌價壓力
商場庫存由入駐廠商個別承受,無需像燦坤那樣承受龐大的庫存
壓力
穩定可預期的營收
(1)低樓層商家店鋪租金
(2)品牌電腦資訊大廠活動與廣告收入
(3)產品售後維修服務
(4)高樓層辦公室出售
「兩個原則」:執行及創新
「三個任務」:全方位的行銷活動、賣場整潔的管理、及創造顧客與商家間的最高價值
「四個滿意」:顧客、商家、廠家及百腦匯自己都滿意
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八、百腦匯 – 總經理對內工作職掌
店內人員招聘與培訓
總公司命令與交辦任務執行
店例行月週會議召開
節假日促銷活動規劃與執行
年度預算編列與經營報表分析
銷售與同業競爭分析
(1) 來客數 (2) 銷售店鋪比 (3)熱門商品等
經營流程與成本改善
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八、百腦匯 – 總經理對外工作職掌
政府官員如公安消防市委書記等關係建立與應酬
報章雜誌網路媒體塑造話題與公關形象維繫
店舖商家溝通協調與攤位管理
品牌電腦資訊大廠促銷活動合辦與產品造勢
消費者購物經驗提升與消費糾紛維權
異常狀況防範與緊急處理
(1)店面商家抗爭租金 (2)人為縱火 (3)資料被盜取
(4)黑道入侵 (5)地震與停電 (6)SARS等疾病傳染
(7)消費者抗爭
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九、百腦匯 – 四個價值
國際品牌
(1)區域市場情資分析與分享
(2)區域強強聯手促銷活動機會
(3)強化在地售後維修服務
商場店家
(1)促銷活動增加銷售買氣與賣點
(2)產品售後維修服務增加銷售價值
(3)商家商品管理、合同管理、價格管理、销售技巧的培训
(4) 網路增值服務增加消售渠道與曝光率
消費者
(1)完善售後維修服務保障權益
(2)促銷活動買到物美價廉產品
(3)百腦匯品牌認同與消費休閒購物整體體驗
報章傳煤與當地政府
(1)塑造熱門話題
(2)宣揚政府績效
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十、百腦匯的未來發展建議
建立百腦匯接單由藍天電腦客製化生產模式
由百腦匯(商家)直接銷售藍天電腦產品,不透過層層代理販售以
縮短Time to Market時間與增加銷售彈性。將生產與銷售流程直
接用百腦匯與藍天電腦的資訊系統連接,配合消費者客製化產品
(Configure to Order),縮短交期,降低中間商的成本,將利潤
回饋給百腦匯的商家。此為商家,百腦匯、消費者與藍天四贏
建立百腦匯與商家銷售的戰情系統
透過供商家免費使用的網路進銷存財會即時系統,將每一個商家
的產品銷售情形掌握在百腦匯的資訊系統中,形成重要的即時市
場情報知識庫。利用與品牌資訊廠分享此具代表性的整體與區域
情報,創造百腦匯不可取代的地頭蛇價值,另一方面也將資訊回
饋到藍天電腦,使其能洞燭機先早一步開發出具有有潛力或受歡
迎的明星產品。此為商家、百腦匯、品牌大廠與藍天四贏局面