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II CONGRESO INTERNACIONAL DE MARKETING EDUCATIVO
23 y 24 de febrero de 2012 ‐ Madrid
Proceso comercial en centros educativos:
cómo incrementar la captación de nuevos alumnos
Angel Cristóbal
Organizadores
Entidades colaboradoras
Medios Oficiales
Todo cambia…..
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Cambios!!!!!
• Antes el centro era el Centro
Hoy el padre
• Antes el padre era mas sumiso
Hoy exigente
• Antes la actitud era vender plazas
Hoy ayudar al padre
• Antes se vendían productos
Hoy valor
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Esto implica
• Cambio del “chip” cerebral.
– Proactividad.
• Inicio de la “función comercial” en el centro educativo.
– Todo el centro está MOTIVADO
– Diseño de un “PROCESO COMERCIAL”.
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Proactividad
• El Centro Educativo necesita tener una persona que desarrolle
“funciones comerciales”.
• No podemos limitarnos a “dar papeles de matrícula”.
• Objetivo:
– “Transformar las visitas de padres en matrículas en nuestro Centro”
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Motivación
• Concepto de CLIENTE en Centros Educativos.
– La importancia de la MOTIVACION DE COMPRA
• Tasa de Conversión:
– <40%: desastroso!!
– 40%‐60%: bajo
– 60%‐75%: bueno
– 75%‐90%: Genial!!!!
– >90%: utopía.
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Proceso COMERCIAL
• Es necesario tener en cuenta:
– Conceptos previos.
– Personas que intervienen: formación y motivación
– Medios materiales.
– Diseño de ruta.
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Nadie compra una plaza en nuestro Centro, es
necesario determinar la verdadera necesidad de
compra.
¿Qué buscan los padres?
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La FUNCIÓN COMERCIAL no es una improvisación ante el
cliente, por muy hábil que pueda resultar la forma de actuar
del asesor comercial, sino una delicada y estudiada técnica,
que cuanto mejor se ejecuta, mejores resultados aporta.
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La Función Comercial
OPCIONES
Comunicar valor al Crear Valor para el
cliente cliente
La función comercial es La función comercial es la de
la de un “Charlatán”
resolver problemas del
cliente.
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La Base de la función comercial
Conocer Comprender
Al cliente
Argumentar
CONVENCER
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¿QUE QUIERE MI
CLIENTE?
SU MI
PERCEPCION PERCEPCION
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Premisas
• El cliente habla el 75 % del tiempo que dura el proceso.
• Mantener la mirada (sin parecer desafiante) el 75 % del
tiempo de conversación
• Casi nunca se debe marear al cliente con muchos argumentos
sobre el Centro
• Es necesario tener un conocimiento exhaustivo sobre el
Centro.
• Se venden utilidades, no plazas.
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Objetivos
• Los padres tienen que disfrutar en la visita.
• Objetivo: que los padres visualicen a su hij@ en nuestro
Centro
• Cómo?
– Ofrecer confianza
– No tener prisa
– Saber escuchar
– Ofrecer al padre “valor” y utilidades
– Saber personalizar la venta
– Ayudar al padre a razonar en su decisión de matrícula
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¿Te atreverías a viajar en un avión, sí sólo tuviera este
instrumental de cabina?
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¿Quién interviene en la decisión?
influenciador
iniciador decisor
Decisión de
compra
comprador usuario
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Esquema del Proceso
• Aspectos básicos:
• Aspectos clave: actitud + aptitud + aspecto
• Conocer: producto + mercado + técnicas de venta
• Entrevista:
1. Recepción llamada y visita
2. Presentación (saludo) Seguimiento
O
3. Indagación y enfocar b Despedida
j
4. Argumentación e Cierre
5. Objeciones c
i Argumentación
6. Acuerdo o
7. Despedida n Indagación - Enfoque
e
s Acogida--Presentación
Presentación
• Seguimiento. Preparación visita
Preparación visita
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Planificación
• Cómo planificamos la visita?
• Qué tenemos en cuenta?
• Quien más lo sabe?
• Cómo se comporta el resto del personal?
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Planificación
ELEMENTOS
FISICOS:
PERSONAS RECORRIDO AULAS
Lugar reunión
Material
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MUCHAS GRACIAS
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