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AUTOMAÇÃO DE 
MARKETING PARA 
(AINDA MAIS) 
RESULTADOS 
@ericnsantos
Isso que vocês ouviram já dá resultados…
Mas como transformamos 
esses resultados em algo 
desproporcional, fora da 
curva?
Que tipo de Lead você está gerando?
Que tipo de Lead você está gerando? 
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes 
3% comprando 
agora 
30% não está 
pensando nisso 
30% tem certeza que 
não está interessado 
7% disposto 
a ouvir 
30% acredita não 
estar interessado
A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS 
OFERTA LANDING PAGE 
+ 
PROMOÇÃO
DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
O RELACIONAMENTO 
PARA GERAR DEMANDA 
INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O 
PRODUTO OU SERVIÇO 
DECISÃO DE COMPRA 
(LEVANTAMENTO DE 
ESPECIFICAÇÕES E 
NECESSIDADES DA 
EMPRESA) 
ESCOLHA DA SOLUÇÃO 
(COMPRA)
Comprar um 
apartamento 
Opções de 
financiamento 
Diagnosticar 
obras necessárias 
Planejamento 
Financeiro 
Conhecer mais 
sobre a 
localização 
Comparar 
com outras 
opções e 
investimentos 
Negociar com 
a empreiteira/ 
vendedora
Gerei muitos 
Leads. 
E agora ?
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
Intenção 
de comprar 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
Capacidade de comprar (Potencial) 
Intenção 
de comprar 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
Capacidade de comprar (Potencial) 
Intenção 
de comprar 
Perfil 
ideal 
Perfil 
bom 
Perfil 
ok 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
Capacidade de comprar (Potencial) 
Intenção 
de comprar 
Leads não-qualificados 
Perfil 
ideal 
Perfil 
bom 
Perfil 
ok 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS 
Capacidade de comprar (Potencial) 
Intenção 
de comprar 
Qualificados 
Leads não-qualificados 
Perfil 
ideal 
Perfil 
bom 
Perfil 
ok 
AVALIAÇÃO 
E COMPRA 
CONSIDERAÇÃO 
DA SOLUÇÃO 
RECONHECIMENTO 
DO PROBLEMA 
APRENDIZADO/ 
DESCOBRIMENTO
Automatizar 
para escalar
O que é Automação de 
Marketing?
Apresentação RD Station
- Robôs do Twitter
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo 
- Robôs de telemarketing
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo 
- Robôs de telemarketing
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo 
- Robôs de telemarketing 
Certo?
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo 
- Robôs de telemarketing 
Certo?
- Robôs do Twitter 
- Auto-responder 
- Republicadores de conteúdo 
- Robôs de telemarketing 
Certo? 
Errado!
Automação de Marketing 
significa entender e agir de 
forma personalizada e 
escalável com as pessoas que 
interagem com sua empresa nos 
diferentes canais online
Apresentação RD Station
Fatos e Dados
Fatos e Dados 
“50% dos Leads são qualificados, 
mas ainda não estão prontos para 
comprar.” (Fonte: Gleanster 
Research)
Fatos e Dados 
“50% dos Leads são qualificados, 
mas ainda não estão prontos para 
comprar.” (Fonte: Gleanster 
Research) 
! 
“79% dos Leads vindos do 
Marketing nunca se convertem em 
Vendas. A principal causa disso é a 
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: 
MarketingSherpa)
Fatos e Dados 
“50% dos Leads são qualificados, 
mas ainda não estão prontos para 
comprar.” (Fonte: Gleanster 
Research) 
! 
“79% dos Leads vindos do 
Marketing nunca se convertem em 
Vendas. A principal causa disso é a 
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: 
MarketingSherpa) 
! 
“Empresas que se destacam em 
nutrição de Leads geram 50% mais 
vendas a um custo 33% 
menor.” (Fonte: Forrester Research)
Fatos e Dados 
“50% dos Leads são qualificados, 
mas ainda não estão prontos para 
comprar.” (Fonte: Gleanster 
Research) 
! 
“79% dos Leads vindos do 
Marketing nunca se convertem em 
Vendas. A principal causa disso é a 
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: 
MarketingSherpa) 
! 
“Empresas que se destacam em 
nutrição de Leads geram 50% mais 
vendas a um custo 33% 
menor.” (Fonte: Forrester Research) 
! 
“Leads que foram nutridos geram 
vendas 47% maiores do que Leads 
que não foram.” (Fonte: The 
Annuitas Group)
Fatos e Dados 
“50% dos Leads são qualificados, 
mas ainda não estão prontos para 
comprar.” (Fonte: Gleanster 
Research) 
! 
“79% dos Leads vindos do 
Marketing nunca se convertem em 
Vendas. A principal causa disso é a 
falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: 
MarketingSherpa) 
! 
“Empresas que se destacam em 
nutrição de Leads geram 50% mais 
vendas a um custo 33% 
menor.” (Fonte: Forrester Research) 
! 
“Leads que foram nutridos geram 
vendas 47% maiores do que Leads 
que não foram.” (Fonte: The 
Annuitas Group) 
! 
“Apenas 5% dos marketeiros usam 
soluções de automação de 
marketing.” (Fonte: Forrester 
Research)
Como 
funciona?
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
Gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo 
tema, estabelecer autoridade e confiança 1 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo 
tema, estabelecer autoridade e confiança 1 
Descobriu um post da RD através de social media e se 
cadastrou na nossa newsletter 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo 
tema, estabelecer autoridade e confiança 1 
Descobriu um post da RD através de social media e se 
cadastrou na nossa newsletter 
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo 
tema, estabelecer autoridade e confiança 1 
Descobriu um post da RD através de social media e se 
cadastrou na nossa newsletter 
Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages 
Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação 
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, 
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, 
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e 
Geração de Leads no seu segmento. 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação 
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, 
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e 
Geração de Leads no seu segmento. 
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. 
email). Agiu no CTA no final do material.
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação 
Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, 
delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 
Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e 
Geração de Leads no seu segmento. 
Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. 
email). Agiu no CTA no final do material. 
Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de 
Fluxo de Nutrição
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, 
construir “business case” e criar senso de 
urgência 
3 
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação
Primeira 
gratificação 
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, 
construir “business case” e criar senso de 
urgência 
3 
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Recebeu 3 emails com demonstrativo de 
soluções, estudo de caso e
Primeira 
gratificação 
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, 
construir “business case” e criar senso de 
urgência 
3 
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Recebeu 3 emails com demonstrativo de 
soluções, estudo de caso e 
Se interessou e começou o trial do software
Primeira 
gratificação 
Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, 
construir “business case” e criar senso de 
urgência 
3 
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Recebeu 3 emails com demonstrativo de 
soluções, estudo de caso e 
Se interessou e começou o trial do software 
Foi alocado automaticamente para um 
vendedor e classificado como uma 
oportunidade
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
objeções e ajudar no fechamento 4 
Reforçar diferencial competitivo, mitigar 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
objeções e ajudar no fechamento 4 
Reforçar diferencial competitivo, mitigar 
Avaliação 
e compra 
Nova campanha de nutrição com mais estudos de 
caso e plano de implementação 
Primeira 
gratificação
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
objeções e ajudar no fechamento 4 
Reforçar diferencial competitivo, mitigar 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
gratificação 
Nova campanha de nutrição com mais estudos de 
caso e plano de implementação 
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria 
empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de 
nutrição apropriado
Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
objeções e ajudar no fechamento 4 
Reforçar diferencial competitivo, mitigar 
Avaliação 
e compra 
Nova campanha de nutrição com mais estudos de 
caso e plano de implementação 
Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria 
empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de 
nutrição apropriado 
Venda fechada, status alterado para cliente e 
migração para novo fluxo 
Primeira 
gratificação
Objetivos: Ativação, Sucesso 
5 
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Primeira 
Gratificação
Primeira 
Gratificação 
Objetivos: Ativação, Sucesso 
5 
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Campanha com metodologia de implementação
Primeira 
Gratificação 
Objetivos: Ativação, Sucesso 
5 
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Campanha com metodologia de implementação 
Campanha de “jornada" com Landing Pages
Primeira 
Gratificação 
Objetivos: Ativação, Sucesso 
5 
“ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / 
Descobrimento Reconhecimento 
do problema 
Consideração 
da solução 
Avaliação 
e compra 
Campanha com metodologia de implementação 
Campanha de “jornada" com Landing Pages 
Campanha de preparação para upsell
Programo a sequência de conteúdos
O que é uma boa taxa de cliques pra você?
O que é uma boa taxa de cliques pra você?
Não precisamos parar nos emails
Case real
Case real
Case real
Case real
Práticas e Ferramentas
Práticas e Ferramentas
Newsletters 
para toda 
base 
Práticas e Ferramentas
Newsletters 
para toda 
base 
Práticas e Ferramentas 
Email 
segmentado
Newsletters 
para toda 
base 
Práticas e Ferramentas 
Nutrição 
básica 
(auto-responder) 
Email 
segmentado
Newsletters 
para toda 
base 
Práticas e Ferramentas 
Nutrição 
básica 
(auto-responder) 
Listas 
dinâmicas 
e gestão do 
Lifecycle 
Email 
segmentado
Newsletters 
para toda 
base 
Nutrição 
básica 
(auto-responder) 
Listas 
dinâmicas 
e gestão do 
Lifecycle 
Email 
segmentado 
Workflows 
completos 
Práticas e Ferramentas
Resumo dos 
Benefícios da 
Automação
Apresentação RD Station
Aumentar Vendas e Receita
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores 
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores 
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações 
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores 
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações 
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto 
- Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., 
podem ser automatizados
Aumentar Vendas e Receita 
- Nutrir Leads não-prontos 
- Mais eficiência no funil 
- Leads mais preparados geram tickets maiores 
- Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes 
Diminuir Custo de Aquisição 
- Menos trabalho recorrente para o Marketing 
- Vendedores recebem Leads mais preparados 
- Ciclo de vendas menos 
- Mais produtividade para os vendedores 
Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações 
- Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto 
- Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., 
podem ser automatizados
O impacto nos 
Resultados
Sem Automação de Marketing 
Visitantes 
Leads 
Vendas 
3500 
700 
70 
35 
Oportunidades
Sem Automação de Marketing 
Visitantes 
Leads 
Vendas 
3500 
700 
70 
35 
Oportunidades 
35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
Com Automação de Marketing 
3500 
875 
175 
131 
Visitantes 
Leads 
Oportunidades 
Vendas
Com Automação de Marketing 
3500 
875 
175 
131 
Visitantes 
Leads 
Oportunidades 
Vendas 
131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
Com Automação de Marketing
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês!
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês! 
(+300%)
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês! 
(+300%)
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês! 
(+300%) 
R$ 1.152.000 a mais no ano!
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês! 
(+300%) 
R$ 1.152.000 a mais no ano!
Com Automação de Marketing 
R$ 96K a mais no mês! 
(+300%) 
R$ 1.152.000 a mais no ano! 
Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao 
longo do tempo (Lifetime Value)
Vamos continuar a 
conversa?
Muitos materiais 
educativos
10% off - Cód: uselink
Ferramenta integrada
ANDRE@RESULTADOSDIGITAIS.COM.BR 
@andresiqueira

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  • 1. AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA (AINDA MAIS) RESULTADOS @ericnsantos
  • 2. Isso que vocês ouviram já dá resultados…
  • 3. Mas como transformamos esses resultados em algo desproporcional, fora da curva?
  • 4. Que tipo de Lead você está gerando?
  • 5. Que tipo de Lead você está gerando? Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes 3% comprando agora 30% não está pensando nisso 30% tem certeza que não está interessado 7% disposto a ouvir 30% acredita não estar interessado
  • 6. A MECÂNICA DE GERAÇÃO DE LEADS OFERTA LANDING PAGE + PROMOÇÃO
  • 7. DO 1º ENCONTRO AO CASAMENTO
  • 8. O RELACIONAMENTO PARA GERAR DEMANDA INTERESSE PELO TEMA INFORMAÇÕES SOBRE O PRODUTO OU SERVIÇO DECISÃO DE COMPRA (LEVANTAMENTO DE ESPECIFICAÇÕES E NECESSIDADES DA EMPRESA) ESCOLHA DA SOLUÇÃO (COMPRA)
  • 9. Comprar um apartamento Opções de financiamento Diagnosticar obras necessárias Planejamento Financeiro Conhecer mais sobre a localização Comparar com outras opções e investimentos Negociar com a empreiteira/ vendedora
  • 10. Gerei muitos Leads. E agora ?
  • 11. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 12. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Intenção de comprar AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 13. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 14. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 15. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Leads não-qualificados Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 16. NEM TODOS OS LEADS SÃO IGUAIS Capacidade de comprar (Potencial) Intenção de comprar Qualificados Leads não-qualificados Perfil ideal Perfil bom Perfil ok AVALIAÇÃO E COMPRA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO RECONHECIMENTO DO PROBLEMA APRENDIZADO/ DESCOBRIMENTO
  • 18. O que é Automação de Marketing?
  • 20. - Robôs do Twitter
  • 21. - Robôs do Twitter - Auto-responder
  • 22. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo
  • 23. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing
  • 24. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing
  • 25. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo?
  • 26. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo?
  • 27. - Robôs do Twitter - Auto-responder - Republicadores de conteúdo - Robôs de telemarketing Certo? Errado!
  • 28. Automação de Marketing significa entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online
  • 31. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research)
  • 32. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa)
  • 33. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research)
  • 34. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) ! “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group)
  • 35. Fatos e Dados “50% dos Leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Fonte: Gleanster Research) ! “79% dos Leads vindos do Marketing nunca se convertem em Vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads.” (Fonte: MarketingSherpa) ! “Empresas que se destacam em nutrição de Leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” (Fonte: Forrester Research) ! “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que Leads que não foram.” (Fonte: The Annuitas Group) ! “Apenas 5% dos marketeiros usam soluções de automação de marketing.” (Fonte: Forrester Research)
  • 37. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  • 38. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  • 39. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  • 40. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra
  • 41. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira Gratificação
  • 42. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Primeira gratificação
  • 43. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Primeira gratificação
  • 44. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages Primeira gratificação
  • 45. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Aumentar conhecimento e interesse pelo tema, estabelecer autoridade e confiança 1 Descobriu um post da RD através de social media e se cadastrou na nossa newsletter Voltou via newsletter e leu um artigo sobre Landing Pages Assistiu o nosso Webinar de Landing Pages Primeira gratificação
  • 46. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2
  • 47. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Primeira gratificação
  • 48. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material.
  • 49. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação Objetivos: Ajudar a identificar o problema ou oportunidade, delimitar o escopo e possíveis formas de solução 2 Recebeu 5 emails relativos a Landing Pages e Geração de Leads no seu segmento. Foi “fisgado" no tema Landing Pages para Adwords (3o. email). Agiu no CTA no final do material. Foi promovido a MQL. Trocou automaticamente de Fluxo de Nutrição
  • 50. Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira gratificação
  • 51. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e
  • 52. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e Se interessou e começou o trial do software
  • 53. Primeira gratificação Objetivo: Ajudar a avaliar alternativas, construir “business case” e criar senso de urgência 3 Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Recebeu 3 emails com demonstrativo de soluções, estudo de caso e Se interessou e começou o trial do software Foi alocado automaticamente para um vendedor e classificado como uma oportunidade
  • 54. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Primeira gratificação
  • 55. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Primeira gratificação
  • 56. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Primeira gratificação Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado
  • 57. Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução objeções e ajudar no fechamento 4 Reforçar diferencial competitivo, mitigar Avaliação e compra Nova campanha de nutrição com mais estudos de caso e plano de implementação Em paralelo, vendedor identificou que “timing" seria empecilho para fechar e migrou-o para um fluxo de nutrição apropriado Venda fechada, status alterado para cliente e migração para novo fluxo Primeira gratificação
  • 58. Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Primeira Gratificação
  • 59. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação
  • 60. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação Campanha de “jornada" com Landing Pages
  • 61. Primeira Gratificação Objetivos: Ativação, Sucesso 5 “ongoing” do Cliente e upsell/cross-sell Aprendizado / Descobrimento Reconhecimento do problema Consideração da solução Avaliação e compra Campanha com metodologia de implementação Campanha de “jornada" com Landing Pages Campanha de preparação para upsell
  • 62. Programo a sequência de conteúdos
  • 63. O que é uma boa taxa de cliques pra você?
  • 64. O que é uma boa taxa de cliques pra você?
  • 65. Não precisamos parar nos emails
  • 72. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas
  • 73. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Email segmentado
  • 74. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Nutrição básica (auto-responder) Email segmentado
  • 75. Newsletters para toda base Práticas e Ferramentas Nutrição básica (auto-responder) Listas dinâmicas e gestão do Lifecycle Email segmentado
  • 76. Newsletters para toda base Nutrição básica (auto-responder) Listas dinâmicas e gestão do Lifecycle Email segmentado Workflows completos Práticas e Ferramentas
  • 77. Resumo dos Benefícios da Automação
  • 79. Aumentar Vendas e Receita
  • 80. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos
  • 81. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil
  • 82. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores
  • 83. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
  • 84. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes
  • 85. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição
  • 86. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing
  • 87. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados
  • 88. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos
  • 89. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
  • 90. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores
  • 91. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações
  • 92. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto
  • 93. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
  • 94. Aumentar Vendas e Receita - Nutrir Leads não-prontos - Mais eficiência no funil - Leads mais preparados geram tickets maiores - Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes Diminuir Custo de Aquisição - Menos trabalho recorrente para o Marketing - Vendedores recebem Leads mais preparados - Ciclo de vendas menos - Mais produtividade para os vendedores Melhorar Retenção/Upgrades/Indicações - Leads mais preparados têm mais sucesso com o produto - Caminhos de upgrade, programas de indicação, etc., podem ser automatizados
  • 95. O impacto nos Resultados
  • 96. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas 3500 700 70 35 Oportunidades
  • 97. Sem Automação de Marketing Visitantes Leads Vendas 3500 700 70 35 Oportunidades 35 Vendas a R$ 1K = R$ 35K de novas receitas
  • 98. Com Automação de Marketing 3500 875 175 131 Visitantes Leads Oportunidades Vendas
  • 99. Com Automação de Marketing 3500 875 175 131 Visitantes Leads Oportunidades Vendas 131 Vendas a R$ 1K = R$ 131K de novas receitas
  • 100. Com Automação de Marketing
  • 101. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês!
  • 102. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  • 103. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%)
  • 104. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano!
  • 105. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano!
  • 106. Com Automação de Marketing R$ 96K a mais no mês! (+300%) R$ 1.152.000 a mais no ano! Isso sem mencionar o impacto no valor do cliente ao longo do tempo (Lifetime Value)
  • 107. Vamos continuar a conversa?
  • 109. 10% off - Cód: uselink