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Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Disciplina: Gestão Comercial
Coordenação André Limeira – Gestão Empresarial
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Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
Gestão Comercial FGV
Sumário da aula
1. Administração de Vendas e
Inteligência de Mercado;
2. Aspectos comportamentais
dos Vendedores e Mercado;
3. Definição de metas, foco e
características;
4. Gerenciamento Pessoal, do
tempo e do território.
5. Gestão Estratégica de Vendas
e Modelos de Vendas.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Bibliografia
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Metodologia
Contextualização
Aulas expositivas
Discussão sobre técnicas
administrativas
Dinâmicas e Estudos de Caso
Avaliação: Nota 7,0;
Presença, Projeto, Pontualidade
e Participação – nota 3,0.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Plano de Ação: Projeto
APP
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Pós Guerra/Marshall
Período Oferta/Demanda Variável Mercado
de bens e serviços Empresarial
1945
60/70
1980
Atualmente
D > O
D = O
D < O
Valor
Agregado
Expansão
Consolidação
Evolução Histórica
D<<<< O
Novo
Marketing
Competição
Segmentação
Nichos
Adaptado Kotler
Consumidor
Cresceu vendo TV
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Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
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Cenários
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SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
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Você seria seu próprio cliente?
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Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões pertencerão a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
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Tendências de Mercado
Mulheres vão mandar em tudo!
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Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
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05/03/15 23
CONSTRUTOR
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Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
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Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:
26
Contextualização: 8 Inteligências
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27
Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo
do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar
informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data
Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu
respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada
de decisão.
Inteligência Empresarial
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28
Inteligência Antecipativa
As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem
antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas
dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem
características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas,
fragmentadas e contraditórios.
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29
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.
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30
Inteligência Humana
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A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de
intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus =
dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere).
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31
Inteligência Financeira
Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem
o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa,
análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir
inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O
fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e
efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças
da empresa.
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32
Inteligência Tecnológica
A Inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”
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33
Inteligência de Marketing
A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais
exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do
Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa,
com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para
a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir
grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades
existentes entre os consumidores.
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Jerome McCarthy – 1960
4 P’s
Produto (product)
Preço (price)
Praça (place)
Promoção (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)
Diversos autores – anos 1990/2000
Os outros 4 P’s
Personalização (personalization)
Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
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Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
8 P´S
Percepção
Profissionalização
Inteligência de Marketing
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5 Ms e outros 4 Ps:
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36
Inteligência em Vendas
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional)
para fins de comercialização. A inteligência em vendas é
subproduto das outras inteligências.
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Tem que entender de tudo isso?
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Canvas
Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender (transferir a
propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de
um preço estipulado). É hábito falar-se de contrato de compra e
venda para fazer alusão à operação bilateral em que o vendedor
entrega uma determinada coisa ao comprador, o qual, por sua
vez, paga um preço pela mesma.
Vendas: Definição
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Marketing & Vendas
"A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing,
as do comprador. A venda está preocupada com as
necessidades do vendedor de converter seu produto em
dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer às
necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama
de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo
final.” Theodore Levitt
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Vendas: Ações
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Venda pessoal (face a face)
14,3 horas
Vendas por telefone
11.6 horas
Esperando ouEsperando ou
viajandoviajando
8.5 horas8.5 horas
TarefasTarefas
administrativasadministrativas
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Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
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A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
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Vendas: Projetos
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Vendas Simples e Complexas
Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.
Vendas no Comércio Eletrônico
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Vendas Diretas
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Atualização: Alguns vendedores disseram que
são campeões porque estudam
várias técnicas de vendas e fazem de tudo para
experimentá-las e testá-las.
Conhecem os clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Conhecem muito o que estão vendendo: Vendedores
que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Conveniência: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Antecipação: Vendedores que são mais rápidos em
procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais
rápidos em retornar...
Valor agregado: Vendedores que fazem mais do que os
clientes pedem.
Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem
vender o combo.
Exclusividade: Vendedores que são os únicos que
atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço.
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“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será
ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!"
Buzz Lightyear
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Gestão Comercial FGV

  • 1. Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Disciplina: Gestão Comercial Coordenação André Limeira – Gestão Empresarial © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  • 4. Sumário da aula 1. Administração de Vendas e Inteligência de Mercado; 2. Aspectos comportamentais dos Vendedores e Mercado; 3. Definição de metas, foco e características; 4. Gerenciamento Pessoal, do tempo e do território. 5. Gestão Estratégica de Vendas e Modelos de Vendas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 5. Bibliografia © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 6. Metodologia Contextualização Aulas expositivas Discussão sobre técnicas administrativas Dinâmicas e Estudos de Caso Avaliação: Nota 7,0; Presença, Projeto, Pontualidade e Participação – nota 3,0. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 7. Plano de Ação: Projeto APP © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 8. Pós Guerra/Marshall Período Oferta/Demanda Variável Mercado de bens e serviços Empresarial 1945 60/70 1980 Atualmente D > O D = O D < O Valor Agregado Expansão Consolidação Evolução Histórica D<<<< O Novo Marketing Competição Segmentação Nichos Adaptado Kotler Consumidor Cresceu vendo TV © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 9. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Cenários
  • 10. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 11. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 12. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  • 13. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 14. Você seria seu próprio cliente? © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 15. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 16. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões pertencerão a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Tendências de Mercado
  • 17. Mulheres vão mandar em tudo! © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 18. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 19. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 20. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 21. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 22. Satisfação x Expectativa expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 23. 05/03/15 23 CONSTRUTOR © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 24. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 25. Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
  • 26. 26 Contextualização: 8 Inteligências © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 27. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 27 Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada de decisão. Inteligência Empresarial © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 28. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 28 Inteligência Antecipativa As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e contraditórios. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 29. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 29 Inteligência Competitiva A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e disseminação, com vistas a exploração das informações úteis aos tomadores de decisão das organizações. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 30. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 30 Inteligência Humana © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere).
  • 31. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 31 Inteligência Financeira Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 32. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 32 Inteligência Tecnológica A Inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se obter uma melhor utilização da tecnologia.” © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 33. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 33 Inteligência de Marketing A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades existentes entre os consumidores. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 34. Jerome McCarthy – 1960 4 P’s Produto (product) Preço (price) Praça (place) Promoção (promotion) Robert Lauterborn - 1990 4 C’s Cliente (Client - consumer wants and needs) Custo (Cost) Conveniência (Convenience to buy) Comunicação (Communication) Diversos autores – anos 1990/2000 Os outros 4 P’s Personalização (personalization) Participação (participation) Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de relacionamento, consumidores) Parcerias (partnership) Raimar Richers - 1981 Os 4 A’s Análise Adaptação Ativação Avaliação 2012 8 P´S Percepção Profissionalização Inteligência de Marketing © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 35. 5 Ms e outros 4 Ps: © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 36. Presentation title (Edit in View > Header and Footer) 36 Inteligência em Vendas Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional) para fins de comercialização. A inteligência em vendas é subproduto das outras inteligências. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 37. Tem que entender de tudo isso? © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 38. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 39. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 40. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 41. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Canvas
  • 42. Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender (transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de um preço estipulado). É hábito falar-se de contrato de compra e venda para fazer alusão à operação bilateral em que o vendedor entrega uma determinada coisa ao comprador, o qual, por sua vez, paga um preço pela mesma. Vendas: Definição © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 43. Marketing & Vendas "A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing, as do comprador. A venda está preocupada com as necessidades do vendedor de converter seu produto em dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer às necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo final.” Theodore Levitt © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 44. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas: Ações
  • 45. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 46. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 47. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 48. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 49. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ouEsperando ou viajandoviajando 8.5 horas8.5 horas TarefasTarefas administrativasadministrativas 7.2 horas7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 50. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 51. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 52. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 53. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 54. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
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  • 57. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 58. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 59. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas: Projetos
  • 60. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 61. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 62. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 63. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas Simples e Complexas
  • 64. Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.
  • 65. Vendas no Comércio Eletrônico © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 66. Vendas Diretas © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 67. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 68. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 69. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 70. Atualização: Alguns vendedores disseram que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las.
  • 71. Conhecem os clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles.
  • 72. Conhecem muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada.
  • 73. Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda.
  • 74. Conveniência: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes)
  • 75. Antecipação: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar...
  • 76. Valor agregado: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem.
  • 77. Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem vender o combo.
  • 78. Exclusividade: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço.
  • 79. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 80. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 81. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 82. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 83. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 84. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 85. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 86. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 87. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 88. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
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  • 90. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 91. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  • 92. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Hinweis der Redaktion

  1. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica