L'escola universitària del comerç va convocar a més de 300 persones, la majoria professionals del retail, a la seva 4a jornada "Passió pel Comerç" amb el títol "Tripulant en aigües braves". Un matí intens de treball al CosmoCaixa Barcelona on es van exposar els canvis en les estrategies en empreses del retail, eines per ser més eficients i una reflexió sobre la importància dels equips humans en el comerç.

1. PATRONS ESCODI:
JORNADA ESCODI “Tripulant en aigües braves. Passió pel Comerç!”
Barcelona, CosmoCaixa, 1 d’abril de 2014
CONCLUSIONS
La 4a Jornada Anual d’ESCODI, l’escola universitària del
comerç, va comptar amb més de 300 participants,
procedents de més de 70 municipis diferents de tot
Catalunya i algun d’Andorra i València. El col·lectiu
majoritari va ser el de propietaris d’empreses de comerç,
del qual el 61% tenen varis establiments; dels empresaris
i directius de retail inscrits, més del 15% tenen més d’11
establiments. A la jornada també van assistir
professionals que treballen per al sector del comerç, com
ara consultors o tècnics d’associacions i administracions
públiques, i estudiants de Direcció de Comerç i
Distribució, títol propi de la UAB que imparteix ESCODI.

2. PATRONS ESCODI:
En aquesta sessió de treball, ESCODI va posar
en comú què estan fent empreses del sector
comerç per superar la crisi i aquests moments
de canvi, identificar eines de millora i estalvi
gràcies a les noves tecnologies, i fer-nos més
conscients de la importància de les persones i
els equips, doncs són ells qui fan que una
botiga funcioni i la nau arribi a bon port.
“No hi ha vent favorable per a qui no sap a quin port vol anar” Séneca
Presentació
Per fer estratègia i dirigir bé la nau Núria Beltran, directora gerent d’ESCODI, va recordar que,
apart d’aturar-se a pensar abans de fer, també són necessàries:
• La Destresa que només donen la formació i l’experiència
• La Visió empresarial i comercial per identificar oportunitats i decidir cap on volem anar
• L’Audàcia i la Passió pel comerç que només hi ha quan un es dedica a allò que li agrada i en
el que hi posa il·lusió i empeny.
Inauguració
Felip Puig, Conseller d’Empresa i Ocupació de la
Generalitat de Catalunya, va fer el discurs d’obertura
de la jornada. Va explicar que hi ha indicis de que el
cicle econòmic està començant a canviar però –seguint
la metàfora que presidia la jornada-, les aigües braves i
els forts vents encara estan presents i, per això,
aquesta recuperació encara s’anirà percebent amb
desigualtat durant molt temps depenent dels sectors i
la localització dels comerços. El Conseller va remarcar
que cal també construir una visió a llarg termini, i que
el turisme és una fortalesa que hem d’aprofitar.

3. PATRONS ESCODI:
En aquest context, va mencionar que la formació en el comerç és element necessari per a
l’adaptació i la superació de les dificultats i que, amb bona formació, esperit d’innovació,
coneixement de les tendències, audàcia i creativitat, es poden mantenir els negocis, sense
importar si ets gran o petit, perquè tots contribueixen a la creació i manteniment de llocs de
treball.
Elevenwebs @elevenwebs
"Hi ha indicadors de canvis de tendència. Ho dic amb tota la prudència", #conseller Felip Puig
#passióComerç #JornadaESCODI @EscodiUab
ESCODI@EscodiUab
Per navegar endavant, és imprescindible un bon equip. #metàforesMarineres.
Conseller#FelipPuig a #passióComerç
EXTRACTE DE LES PONÈNCIES
BLOC I: CONTROLANT EL TIMÓ. Com ho fan les empreses del sector comerç.
40 peces per a construir una gestió guanyadora
Luis Soler, partner d’Odgers Berndston Barcelona
Aquesta empresa ha realitzat un estudi en base a entrevistes a 232 CEOs (Chief Executive
Officers) de diferents sectors – retail entre d’ells - per saber quins canvis ha provocat la crisi en
l’organització, valors i visions de les empreses. Luis Soler va presentar un resum de les
respostes dels directius segons feien referència a les vendes, als costos, a l’organització o al
lideratge.
Vendes:
• Créixer per créixer ja no te sentit. Ara l’important
és la rendibilitat.
• Cal implicar a tothom en la venda, als de les
botigues i als de la central. Tothom pot fer alguna
acció comercial, encara que sigui alguna cosa tan
senzilla com la de prescriure les botigues.
• Un CEO del sector retail va dir “Está prohibido
perder un cliente”
Costos:
• Els que se n’han sortit millor són els que disposaven de recursos propis i no estaven
endeutats.
• Hem de treure el màxim partit dels nostres actius i recursos. S’han creat equips
multidisciplinaris per captar estalvi en la gestió global de l’empresa i per gestionar la
tresoreria per no dependre dels bancs.

4. PATRONS ESCODI:
Organització:
• Es redueix i s’aplana l’organigrama per necessitat econòmica i per facilitar la circulació
d’informació.
• Ha disminuït l’absentisme i ha augmentat el compromís
• Reorganització: tot ha canviat tant que, més que fer retocs de la manera de funcionar,
hem de partir de zero i fer l’organigrama de nou.
Liderat:
• Cal predicar amb l’exemple per comunicar i aglutinar a l’equip
• Comptar amb les persones que viuen i senten el projecte, sense caure en l’error de pensar
que tothom vol treballar moltes hores i promocionar
• Màrqueting de sabata: trepitjar les botigues per conèixer de primera mà què hi passa.
• Ens cal “humor productiu” i celebrar les petites victòries. És més efectiu que no pas
pressionar l’equip.
• Hi ha molta necessitat de comunicació interna, directa i efectiva: “El error es pensar que se
te entiende fácilmente. Hay que comunicar constantemente para llegar a todos”.
Es pot accedir a l’estudi complert en aquest enllaç http://www.odgersberndtson.es/es/ca/sala-
de-premsa-i-actes/40-piezas-gestion-ganadora/
ROSA M. ANGUITA @ranguita
#passiocomerç 'todos los empleados de las empresas de retail deben ser y
tener vision 'comercial'

5. PATRONS ESCODI:
TAULA RODONA: QUÈ HAN FET ELS RETAILERS?
Responsables de tres companyies expliquen les
mesures aplicades per superar aquest període de
dificultats.
Francesc Casabella, CEO i director general de La Sirena
• Fer autocrítica i preguntar (als col·laboradors i als clients) per saber com millorar
• Canvi de mentalitat: abans ens compraven, ara hem de vendre. Oferir al client productes i
solucions.
• Donar motius per a que el client entri: recuperar l’esperit de “botiguers”, ser més propers.
• El canal online s’ha de tenir en compte, incloent comprar online i recollir a la pròpia botiga.
mariona @marionacomerma
En la venda el límit no el posa el client el posa el venedor #passiócomerç
ESCODI@EscodiUab
"Les #xarxesSocials han vingut per quedar-se, tot i que encara no es tradueixen en
ventesdirectes"FrancescCasabella#passiócomerç
Javier Cottet, CEO i director general de Cottet Ópticos
• Combinar a les botigues la venda de moda i salut
• És molt important que l’equip “senti els colors” i que s’impliqui en què fer perquè els
clients entrin
• Cal agilitat i rapidesa en la decisió i execució: el client vol immediatesa
• Ha iniciat la internacionalització
• Cal una comprensió més intensa del sector des dels estaments polítics; Decisions fiscals
(IVA) o diplomàtiques (no donar visats als russos), poden incidir d’una manera radical en
les vendes .
• Tensionar sanament l’organització
Sergi Bernal @_sergibernal_
Lo primero es vender. Entonces a lo mejor ganas algo de dinero. #PassióComerç #escodi
#cottet
ESCODI@EscodiUab
"A @CottetOptica has de "sentir elscolors" per treballar-hi". Bon exemple de #PassióComerç

6. PATRONS ESCODI:
Oscar Bel, director comercial de Diesel a Espanya, Andorra i Portugal
• S’han reorientat a un públic més adult, amb un producte de més qualitat i preu més alt. El
seu canal multimarca s’ha reduït perquè s’han tancat botigues i altres no segueixen la seva
nova política de preus
• Treballar per augmentar el trànsit a les botigues, incrementar la taxa de conversió i elevar
el tiquet mig
• “Give me five”: quan tens al client a l’emprovador és el moment de proposar –li 5
productes complementaris al que s’està emprovant. Per això cal formació, per saber
assessorar millor al client, i no enganyar-lo .
• Han apostat per localització de botigues a zones Premium
• Ser flexibles i amb actitud positiva
Tan @pichipichi7
Se trata de q las tiendas sean rentables El vender por vender ya no vale #passióComerç
@EscodiUab #retail
BLOC II: FENT QUE EL VAIXELL FUNCIONI: eines de control i mesura
Com reduir la factura elèctrica: Ramon Comellas, cofundador i president de Grup Circutor
La tecnologia ja permet el control remot del consum de les
botigues a través de sensors connectats a Internet per:
• Control del consum elèctric durant les 24 hores del dia
• Tancar o regular aparells si és necessari (llums i altres
aparells oblidats) i revisar neveres o climatització amb
un consum superior al necessari. Un correcte
manteniment és font d’estalvi.
• La mateixa instal·lació serveix per l’anàlisi i control
d’altres dades com entrada de clients, presència de
persones als establiments...

7. PATRONS ESCODI:
• En una empresa de comerç la factura elèctrica és important, i el 50% d’aquesta factura pot
correspondre al cost de la climatització.
• Si es revisa la contractació i es mesura el consum, es pot aconseguir un important estalvi.
• Revisar si la potència contractada és la necessària. Hi ha sistemes de control que avisen si
la potència que es consumeix en un moment puntual és superior a la contractada i evita
ser penalitzats en la factura.
• Comprovar si es paga energia reactiva. Si és així, es pot evitar amb la instal·lació d’un equip
que es pot amortitzar entre 3 a 12 mesos.
• Revisar quines tarifes horàries i d’operadors són les adequades a l’activitat.
• Desconnectar aparells en el moment que no són necessaris, i mentalitzar al personal per
fer-ho, sobretot durant la nit o els caps de setmana.
• Disposar d’aparells de baix consum
Fran Arteaga @francarteaga
Sr. Comellas: "Con una furgoneta de reparto para 100km gastarás 10€ en carburante ... si es
eléctrica sólo 2€ !!" #PassióComerç
Reflexions practiques per valorar la qualitat de la teva web
Marc Juli d’Elevenwebs
Si una empresa no és a Internet, és com si no existís. Però
ara, a més a més, ha de ser un espai fàcil consultar.
• Simplicitat: quants menys clics per arribar a la
informació buscada, millor.
• Importància de la qualitat de les imatges i els vídeos
(aquests últims són “premiats” pels cercadors)
• És imprescindible que la web es vegi bé per
dispositius mòbils (web responsive) i qualsevol
navegador.
• El contingut del web determina el seu posicionament als cercadors: cal pensar bé què es
vol comunicar i quines són les paraules clau (per les quals es defineix l’activitat i utilitzen
els usuaris per trobar-nos). També ajuda al posicionament l’actualització constant del
contingut.
• Les xarxes socials ajuden, però requereixen un mínim d’una hora al dia de dedicació. Si no
és possible un mínim de dedicació, millor no ser hi.
ESCODI @EscodiUab
Bones tipografies, software obert, disseny pla, usar #html5 i #CSS3, bon contingut: claus pel
bon disseny de webs @elevenwebs #passiócomerç

8. PATRONS ESCODI:
Noves eines per millorar la comunicació amb els clients
Xavier Rivera, director de I-Marketing Consulting i professor d’ESCODI
El màrqueting digital està canviant la relació entre el món
on line i l’off line. Cada vegada més, el client busca
comoditat i immediatesa per comprar. Més del 60% de la
població espanyola té telèfons intel·ligents
(smartphones) i els canals de màrqueting digital
permeten comunicar-se i comprar. Per tant, són eines
amb un gran motor de vendes. Sobretot si el públic
objectiu és jove.
Alguns consells per millorar el canal de comunicació, sigui quina sigui l’eina escollida:
• Acostumar al client a una rutina de constància en la comunicació
• Cuidar la imatge, no només en el disseny, sinó també en escriure sense faltes
• Cal disposar del permís dels clients per enviar-los publicitat
• Cal informar als clients que disposem d’aquests canals de comunicació
E-mail marketing:
• Eina útil, barata i efectiva sempre que comuniquem continguts atractius pel client, a través
d’eines adequades (Outlook NO!) i cuidem de provocar que la gent s’apunti per rebre les
nostres informacions i promocions.
• Els ratis mitjos d’obertura d’un enviament massiu de correus electrònics a Espanya estan
cap al 20% i els de usuaris que obren i cliquen un enllaç, en un 5%. Aquest és un trànsit
molt qualificat perquè molts es tradueixen en vendes.
• Important triar molt bé el dia i l’hora de l’enviament, i pensar en els dispositius mòbils.
Escollir segons interessos del client. De moment, el millor moment és el dimarts a les 12
del migdia.
Apps:
• Si decidim crear una APP cal tenir clar abans el “per a què” i quina és l’estratègia de
comunicació que seguirem a través dels “push notifications”.
• Els ratis de fidelització dels clients es multipliquen per 5 a través de les APP
• Les APP permeten segmentar molt bé els públics.
Els mitjans socials (xarxes socials)
• Es converteixen en una eina de comunicació telefònica a Internet. A Espanya les més
utilitzades són Facebook, Twitter, Google+ , Linkedin, Instagram i Pinterest.
• Un nou canal de comunicació que s’utilitza per buscar informació actualitzada i realitzar
reclamacions.
• Comunicar en forma de pregunta per dinamitzar el canal.
• Els errors més comuns: manca de planificació, manca de dedicació regular, ignorar aquesta
realitat, respondre de forma no adequada o no respondre, no aportar valor.

9. PATRONS ESCODI:
Missatges i mobile messaging (SMS,
Whatsapp, Snapchat, Whisper...)
• Hi ha plataformes d’enviaments per a
qualsevol dels sistemes
• Els SMS són encara una eina de
comunicació molt efectiva
• Moltes botigues físiques i on line atenen
els seus clients per whatsapp
• Cada plataforma té el seu públic; per tant,
s’adapta a una estratègia concreta
• Porta trànsit a les botigues físiques i on
line
Solomo (social local Mobile)
• Són tècniques de màrqueting on s’utilitzen els mitjans socials, per accions locals a través
de dispositius mòbils.
• Foursquare, Google places, Yelp... són plataformes on és fàcil i gratuït ser present i els
usuaris et troben.
• Si tenim un establiment, segurament ja està present a Foursquare i google places, tot i que
no ho sabem. Cal reclamar-lo dient que és nostre i ja el podem començar a fer servir.
Codis QR:
• Encara no s’està utilitzant de manera correcta. Són una eina amb molt potencial per
connectar el món off line amb el món on line. Per exemple, generar trànsit a un lloc web
controlat per Google Analytics que ens pot dir quanta gent i quin perfil de persones han
accedit a través del codi QR.
ESCODI @EscodiUab
Només 2 assistents de la jornada ESCODI 2014, no tenen #Smartphone.#Valents Ponència
interessant i divertida de @xavierrivera #PassióComerç
Elevenwebs@elevenwebs
"El mobile messaging canviarà (estàcanviant) la comunicació, l'e-commerce, els pagaments
online", @xavierrivera#passiócomerç

10. PATRONS ESCODI:
BLOC III TREIENT EL MILLOR PARTIT DEL VENT I ELS MARINERS
Les persones com a motor de vendes
Josep Mª Llaurador expert en recursos humans i empresa familiar i professor d’ESCODI va
presentar i moderar aquesta taula rodona amb Graduats en Direcció de Comerç i Distribució
de la 1ª promoció (2010- ESCODI)
• Vanesa Molina, assistant Manager a The North Face.
• Mariví Orta, retail Manager del Grup italià Max Mara pels corners de les marques Marina
Rinaldi i Persona a El Corte Inglés de tot Espanya
• Miquel Ángel Velázquez, cap de secció de Aki Terrassa
Aquesta taula rodona va mostrar com els joves amb formació universitària especialitzada en
retail perceben el comerç com un sector d’oportunitats i projecció professional i que els
planteja reptes que els omplen humana i professionalment, especialment en el camp de la
direcció d’equips de venda.
Els tres participants van coincidir en la importància del fet que el personal de venda se senti
escoltat i tingut en compte, que percebi que els superiors jeràrquics li proporcionen
informació, estratègies i tècniques per assolir millors resultats.
En una etapa com la present, de dificultat en les vendes, consideren molt important celebrar
els petits èxits, fer partícip a l’equip i interessar-se personalment pels seus integrants. La gent
que se sent feliç i reconeguda a la seva feina tendeix a ser més efectiva i rendeix mes.
També van explicar que per un responsable d’equips de vendes és important comptar amb la
confiança de la direcció o propietat, disposar d’un marge de maniobra en la seva gestió i certa
tolerància a l’error. També creuen que és millor reconèixer els errors davant el propi equip.
ESCODI @EscodiUab
Molt contents de veure com als nostres ex-estudiants els compensa i motiva la seva feina en
#comerç. #CreixementPersonal #PassióComerç

11. PATRONS ESCODI:
PER TRIPULAR EN AIGÜES BRAVES: EINES I PERSONES
Millorant la gestió i comprometent els equips
Fran Arteaga, d’Alpenstock i professor d’ESCODI
Davant una pregunta d’en Fran Arteaga, la majoria dels
assistents a la jornada afirma a mà alçada que en el
sector del comerç hi ha un problema de motivació
d’equips.
Un error que es comet a l’hora de seleccionar el
personal per treballar a l’empresa és donar més
importància a les capacitats, SABER FER, quan també
és necessari VOLER FER i tenir un SENTIT PER FER. Si
no és així, es pot disposar de personal que veu la
seva feina com una simple relació transaccional
(nòmina a canvi d’hores de feina). Abans el valor era
el SABER, ara és el SENTIT PER FER-HO. El SENTIT PER
FER-HO, es troba en el perquè del què fem. Cal
explicar als col·laboradors el valor que aporta
l’empresa, la botiga, a la societat.
• Professionalització: El client exigeix als equips professionalitat, ja no val entendre el sector
comerç com la darrera opció laboral. S’ha d’exigir formació i professionalització en la
recerca de personal.
• Hem de ser botiguers (per estar prop del nostre client) i empresaris (per gestionar la nostra
empresa de comerç).
• Rendibilitat: afavorir que el client repeteixi les compres i augmentar la taxa de conversió.
Analitzar a través de les dades que ofereixen els TPV i el mateix client per dirigir les
estratègies. Un client són les vendes a repetició.
• Generar liquidesa: Compte amb els estocs.
• Les persones: No hem de parlar de clients i empleats, sinó de persones. Cal fomentar
l’autogestió a través del DOMINI (invertir en la formació, facilitar indicadors...), de
l’AUTONOMIA (és el secret de la felicitat en el treball, fer-los partícips en la decisions
estratègiques) i de PROGRÉS (una eina de mesura). Així s’arriba al compromís de les
persones. Això porta a l’autogestió

12. PATRONS ESCODI:
La teoria del fluxe, Mihaly Csikszentmihalyi
Elevenwebs@elevenwebs
"Las persones comprometidas necesitan un "por qué" para trabajar, más allá de la nónima!",
@francarteaga#passiócomerç
Tan@pichipichi7
"El primer elemento de medida tiene q ser la relación con tu cliente" Indicadores comerciales
#retail#PassióComerçby@francarteaga
IT’S NOT HOW BIG YOU ARE, BUT HOW HARD YOU PLAY
“ No importa com de gran ets, sinó com de fort jugues”,
John Wooden, ex entrenador equip bàsquet Universitat UCLA
...una gran veritat per a l’empresariat del món del comerç
L’aventura continua….
PATROCINADORS JORNADA: