Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

ПРОДАЖИ КАК ПОКОРЕНИЕ ВЕРШИНЫ

386 Aufrufe

Veröffentlicht am

Многие производственные компании жалуются на низкие прода- жи, на нехватку хороших продавцов и пр. Интересно, что большие корпорации на постсоветском пространстве склонны отделить продажи от производства, создавая так называемое ООО «Торговый дом». Оказывается, что проблема продаж мучает и высокотехнологические отрасли, а также 99% стартаперов. Еще интереснее, что неко- торые американские производители вообще не имеют отдела продаж! Как это возможно, почему так происходит?

Veröffentlicht in: Leadership & Management
  • Als Erste(r) kommentieren

ПРОДАЖИ КАК ПОКОРЕНИЕ ВЕРШИНЫ

  1. 1. 30 ИДЕИ STRATEGIС BUSINESS REVIEW ПРОДАЖИ КАК ПОКОРЕНИЕ ВЕРШИНЫ ЗАБЫВАЯ О КОМАНДНОЙ РАБОТЕ, БИЗНЕС ТЕРЯЕТ КЛИЕНТОВ И ПОРТИТ СВОЮ РЕПУТАЦИЮ. ВЕДЬ ТОЛЬКО БУДУЧИ В ОДНОЙ СВЯЗКЕ, МОЖНО СЛАЖЕННО НАСТРОИТЬ РАБОТУ Текст: Дарюс Радкявичус, предприниматель, бизнес-консультант, автор книги «Бог, квантовая физика, организационная структура и стиль управления» Дмитрий Чуприна, эксперт по организационному развитию, управляющий партнер компании «Дмитрий Чуприна & Партнеры» М ногие производственные компа- нии жалуются на низкие прода- жи, на нехватку хороших продав- цов и пр. Интересно, что большие корпорации на постсоветском пространстве склонны отделить продажи от производства, создавая так называемое ООО «Торговый дом». Оказывается, что проблема продаж мучает и высокотехнологические отрасли, а также 99% стартаперов. Еще интереснее, что неко- торые американские производители вообще не имеют отдела продаж! Как это возможно, почему так происходит? НАСТОЯЩАЯ МЕЛОДРАМА При общении, консультациях выясняется, что, наверное, самые плохие отношения в произ- водственной компании — между продавца- ми и производством, в IT-компании — между продавцами и разработчиками. Упреки друг другу сыплются лавиной. Хотя кажется, что и дураку понятно, бизнес — это, прежде всего, командная работа. Продавец не может суще- ствовать без производства, а производство — без продавца. Бизнес — как лодка, в которой все должны грести в одну сторону с одинако- вой скоростью. Большинство хороших продавцов склон- ны много времени лично находиться на произ- водстве и проталкивать свои заказы то ли вне очереди, то ли, контролируя, чтобы они пошли вовремя. Как только нагрузка заказов на про- изводстве падает, тут уже производственники склонны посещать отдел продаж, а чаще всего кабинет генерального директора с требованием что-то делать или позволить им самим прода- вать! Я лично видел отделы продаж, где замки на дверях такие же, как в банках у входа в хранили- ще золота! Предлог—«мы охраняем коммерче- ские тайны», но, по сути, — «враги с производ- ства к нам не пробьются». Может быть, поэтому и создаются отдельные «торговые дома», чем-то напоминающие увеселительные заведения, где вход — только для избранных мужчин. ВОСХОЖДЕНИЕ ТРЕБУЕТ СПЛОЧЕННОСТИ Для сравнения можем использовать восхож- дение альпинистов: символ, который часто используется в бизнесе. Если вышеописанные
  2. 2. 31МАРТ / 2017 АЛЬПИНИЗМ — ЭТО, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, КОМАНДНАЯ РАБОТА. КОНЕЧНО, ЕСТЬ СОЛО- СПОРТСМЕНЫ. НО, ДЛЯ ВОСХОЖДЕНИЯ НА ДЖОМОЛУНГМУ ЭТО — ТАКОЕ ЖЕ РЕДКОЕ ИСКЛЮЧЕНИЕ, КАК ЕДИНОРОГ СРЕДИ КОНЕЙ ИЛИ ИДЕАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
  3. 3. 32 ИДЕИ STRATEGIС BUSINESS REVIEW отношения или принципы работы применить в альпинизме, то получится трагическая кар- тина. Но, перед тем, как ее описать, напомним азы самого похода в горы. Начнем с главного. Альпинизм—это, прежде всего, командная работа. Конечно, есть соло- спортсмены. Но, для восхождения на Джомо- лунгму это—такое же редкое исключение, как единорог среди коней или идеальный менеджер. Кто такой типичный продавец или, как его гордо называют, менеджер по продажам? Это — хороший коммуникатор, плохо понимающий в технических аспектах. У него — сильная харизма, и он представляет, как продать кому угодно, что угодно. Конечно, бизнес бизнесу рознь. И понятно, что продавать, к примеру, продукт машиностроения гораздо сложнее, чем водку в торговую точку. В IT-технологиях —свои легенды. В них при- нято считать, что продукт сам себя продает, так как кому-то когда-то повезло. Это то же самое, что легенды про Йети. Не важно, что ты не видел, но все слышали, что кто-то видел! ПРОДАВЕЦ-ПЕРВОПРОХОДЕЦ Кто может быть аналогом продавца в альпи- низме? Это — «забойщик». Его так называ- ют не потому, что он «забивает» на все, как некоторые продавцы, а из-за его прямой роли забить первые крюки. Он — человек, который идет по непроторенному маршруту первым и преодолевает без страховки разный рельеф. А в горах он часто меняется: то нависающий скальный участок, то снежный карниз. И на каждом рельефе нужны своя система страхов- ки и разное снаряжение. Первопроходец должен прекрасно знать весь инструментарий страховки, и если получается, то он организует сам себе нижнюю страховку. Точно так же и продавец должен владеть раз- ными компетенциями. Рисунок МОНСТР КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖ Осознанность в достижении целей Экспертная составляющая (продукт, бизнес, деньги, польза бизнесу) Навыки ведения переговоров (телемаркетинг, умный контрактинг, техники вхождения в доверие, умение делать предложение от «мафии») Вера (в себя, в продукт, в компанию) Бренд / Упаковка / Архетип Техники влияния (калибровка, НЛП, настройка на Фрейля) 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
  4. 4. 33МАРТ / 2017 Посмотрите на модель компетенций Мон- стра корпоративных продаж и вы поймете, о чем речь (см. рис.). ТЕХНОЛОГ В АЛЬПИНИЗМЕ Вторым в связке идет человек с очень хорошей технической подготовкой. Почему ее называют технической? Может быть, вы не знаете, но на маршру- те используется огромное количество сна- ряжения. И его вторичное использование не то, чтобы очень ценно, но жизненно важно. Альпинисты не могут одноразово использо- вать снаряжение: с одной стороны, это было бы безумно дорого, с другой, чтобы все пота- щить, требовался бы караван, а с третьей — это нерациональное использование природ- ных ресурсов. Второй человек в связке — «технарь» — дол- жен грамотно подняться до станции стра- ховки, которую организовал первопрохо- дец, параллельно выбив и вытащив из скалы все крючья, «закладухи», френды и, подняв с собой прочие элементы: оттяжки и караби- ны, которые снижают уровень трения вере- вок о скалы, и т. д. «Выпрямив» веревку, т. е. поправив марш- рут первопроходца, который мог подняться только криво, используя рельеф, — он подно- сит к следующей стоянке все снаряжение, гра- мотно разбивает лагерь и только после этого страхует предшественника, выпуская его на следующий участок маршрута. «Технарь» не очень хорошо первым про- кладывает маршруты, но он сильно подкован технически (как технолог на производстве), он великолепный тактик, который следит за ско- ростью группы, отклонениями от маршрута, за тем, чтобы альпинистов, которые находятся ниже его, не засыпало камнями и т. д. СЦЕНАРИЙ ДЛЯ КИНОТРАГЕДИИ Что бы случилось с восхождением альпини- стов, если бы они придерживались тради- ций производственной среды? Только пред- ставьте себе, что «продавец» возвращается со скал и рассказывает или описывает марш- рут, который он увидел: «Слева будет выступ, потом ложбина, потом это, потом то. И, в итоге, мы должны подняться в течение 1 ч. 23 мин. и 34 сек. Технолог, ты рисуй технологическую карту, бери инструменты, и пошли». Возможен и другой сценарий: по каждому вопросу прохождения маршрута первым, он связывается по рации с тем, кто его страхует, и проводит долгие консультации. Или соби- рает совещание всей группы альпинистов на неудобной полке и методом мозгового штурма накидывает—«как же забраться наверх», затра- чивая на это драгоценное время, так как любая задержка на маршруте увеличивает риски воз- никновения плохой погоды, что в горах смер- тельно опасно. ЕЖЕДНЕВНАЯ ДРАМА БЕЗ ЗРИТЕЛЕЙ Смешно это или нет, но так часто происходит при производстве товаров или услуг: прода- вец встречается с клиентом, который описы- вает, продукт какого качества он хочет полу- чить, за какое время и в каком количестве. Продавец, понимая только общие очертания, обещает, что так и будет, согласовывает коли- чество и цену и с радостью привозит заказ на производство. Через некоторое время, после звонка заказчика, он узнает, что заказ опаз- дывает или сделан не так, — и идет его искать на производство. И выясняется, что технолог делает все, что может, но ему трудно наладить процесс, пото- му что заказ очень неудобен для производства, и т. д. Это можно сравнить с группой альпини- стов, которые «пеняют» на природу гор. Ведь любой маршрут (даже хорошо известный) при изменении погоды или времени года может сильно меняться: скалы покрываются льдом, камнепады сметают полки, на которых можно ПЕРВОПРОХОДЕЦ ДОЛЖЕН ПРЕКРАСНО ЗНАТЬ ВЕСЬ ИНСТРУМЕНТАРИЙ СТРАХОВКИ, И ЕСЛИ ПОЛУЧАЕТСЯ, ТО ОН ОРГАНИЗУЕТ САМ СЕБЕ НИЖНЮЮ СТРАХОВКУ. ТОЧНО ТАК ЖЕ И ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ВЛАДЕТЬ РАЗНЫМИ КОМПЕТЕНЦИЯМИ
  5. 5. 34 ИДЕИ STRATEGIС BUSINESS REVIEW было делать стоянки, снег забивает удобные для страховки выступы и т. д. Тогда к спору подключается отдел финан- сов с расчетами, что себестоимость этого про- дукта слишком высока при таком темпе произ- водства. Руководитель производства кричит, что он теряет эффективность из-за введения нового продукта, что нужно продавать то, что они умеют делать, и неважно, что на рынке спрос пропал. Это все равно, как требовать от группы альпинистов подниматься по одному и тому же маршруту. В итоге, оказывается, что новый продукт, который так трудно и с опозданием произвели, это не то, что клиент надеялся получить (ведь продавец не знал всех тонкостей и нюансов технологий производства), он не соответству- ет его ожиданиям. Продавец еще сильнее злится на производ- ство, кричит, что нельзя так относиться к клиен- ту, что он не может продавать то, что не нужно (лезть напрямую, не учитывая особенностей рельефа и нюансов погодных условий). Гово- рит, что не в его силах просить более высокую цену, если на рынке конкуренты уже продают аналогичные товары дешевле. Директор про- изводства и технолог отвечают, что он — пло- хой продавец, и что, по сути, они сами готовы продавать (лезть первыми в связке) и покажут «лентяю», как надо это делать. И, таким обра- зом, отношения с каждым новым проданным продуктом становятся между ними «лучше и лучше». И возникает интересный вопрос: почему такого не происходит в альпинистской группе? ДВИЖЕНИЕ ПОДГОТОВЛЕННОЙ ГРУППЫ Напомним, что техника прохождения горных маршрутов не кем-то придумана или описана признанным гуру в книжках по альпинизму. Да, конечно, есть определенные закономер- ности в стратегии и тактике восхождений, но, в целом, альпинизм— это движение подготов- ленной группы людей по маршруту, готовых к постоянно изменяющимся условиям, таким как рельеф, погода и состояние команды, уро- вень риска и возможностей снаряжения на данный момент времени. Это — единственная возможная стратегия, позволяющая группе выжить и дойти до вершины. Поэтому первые двое всегда в связке, всегда работают вместе, да и вся группа представляет собой слаженный механизм, который не делит- ся на отделы. И при травме или форс-мажорах все взаимозаменяемы, конечно, с некоторой потерей темпа и качества, так как в альпинист- ских группах, как и в бизнес-организациях, присутствует некоторая заточка на ключевые компетенции того или иного участника. Ведь не могут все одинаково хорошо лазать по ска- лам. Все равно кто-то делает это лучше других. БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ Сами решите, какой принцип подходит для вас—типичный, когда продавец продает один, или принцип альпинистов, когда «продавец» с «технологом» и другими членами команды вместе изучают реальность маршрута, сни- мают техническое задание с клиента и раз- бираются в нюансах заказа? Часто желание сэкономить на расходах (ведь послать в коман- дировку одного дешевле!) приводит к тому, что скупой платит дважды. А если это касается производства, — и в десятки раз больше, про- сто редко кто умеет выстроить расчет, опираю- щийся на причинно-следственные связи, а не на отдельные «статьи расходов». Мы в своем бизнесе считаем продажу командной работой, а не индивидуальной. Так как продавец не может быть хорош во всем, что требуется для принятия решения, то есть знании продукта, технологических возмож- ностей, производственного процесса и в под- счетах экономического эффекта. Но, если за столом переговоров (в прямом и переносном смысле) команда, она не только всегда найдет нужное для клиента решение, но и будет силь- на в переговорах, так как технолог быстро най- дет «технологический» язык со своим колле- гой, а финансист обоснует обоюдную выгоду. Но, самое главное, клиент поймет, что он имеет дело с компанией, которая решит его пробле- мы, а значит — с партнерами, а не торговыми агентами, которым «вход воспрещен». ПЕРВЫЕ ДВОЕ ВСЕГДА В СВЯЗКЕ, ВСЕГДА РАБОТАЮТ ВМЕСТЕ, ДА И ВСЯ ГРУППА ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ СЛАЖЕННЫЙ МЕХАНИЗМ, КОТОРЫЙ НЕ ДЕЛИТСЯ НА ОТДЕЛЫ

×