Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
Sprzedaż zagraniczna
usług IT
Case study Divante
Tomek Karwatka
1
Dlaczego zagranica
• W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę.
Dlaczego?
– Chcemy mieć najlepszych ludzi na po...
Wyznaczanie i kontrola celów - OKR
3
• Divante - OKR (Objectives Key Results) -
2014Q4:
– Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych...
Zadaniowa struktura
4
• Opracowaliśmy odrębną
strukturę do sprzedaży
zagranicznej.
• Ludzie z International Sales
mają zak...
5
Paid Owned Earn Media Model
• Stosujemy model POEM jako
silnik działań
marketingowych.
Social media
6
• W Social Media w B2B zawsze
lepiej działa osoba prywatna
niż firma.
• Szczególnie profil CEO
przyciąga uw...
Bazy
7
• Bazy mailingowe
– wykorzystanie statystyki
– klient akurat dziś nie ma
potrzeby na zakup ale jeśli co
miesiąc się...
Lead generation
8
• Slideshare – super
narzędzie na styku
marketingu i sprzedaży.
• Mechanizm generowania
leadów.
• Dobre ...
Predictable Revenue – model w jakim działamy
9
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newslette...
Te książki musisz przeczytać
10
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social medi...
Wyniki
• Sprzedaż zagraniczna
znacznie wzrasta
– Q1 – 3%
– Q2 - 9%
– Q3 - 22%
• Utrzymany wzrost
przychodów i zysku
60% r/...
Podsumowanie
• Content jako podstawa
marketingu
• Połączenie marketingu
i sprzedaży – leady
• Uprocesowienie sprzedaży
(ma...
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

Case study Divante z Sales Camp. Więcej na http://edu.divante.pl.

PS. Szukamy ludzi do Działu Sprzedaży Zagranicznej w Divante. Najwyższe prowizje na rynku, ciekawe wyzwania i mnóstwo wiedzy do zdobycia. Pisz śmiało na rekrutacja @ divante.pl

Sprzedaż zagraniczna usług IT w Divante

  1. 1. Sprzedaż zagraniczna usług IT Case study Divante Tomek Karwatka 1
  2. 2. Dlaczego zagranica • W 2014 postanowiliśmy sprzedawać więcej na zagranicę. Dlaczego? – Chcemy mieć najlepszych ludzi na pokładzie. Najlepsi ludzie chcą robić najlepsze projekty. Najlepsze projekty są realizowane na najbardziej rozwiniętych rynkach. – Chcemy dowozić najwyższą jakość. By to zrobić trzeba pracować w zwinnych metodykach i rozliczać projekty w time&material. Klienci z bardziej rozwiniętych rynków są przyzwyczajeni do takiej pracy. • Zaczęliśmy od wpisania powyższego celu do naszych OKR realizowanych w firmie. 2
  3. 3. Wyznaczanie i kontrola celów - OKR 3 • Divante - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż zagraniczna: (3) nowych klientów, łączne zaangażowanie (10) etatów zaangażowanych na 6mc; • CEO- OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Marketing: doprowadzenie do przewidywalnego generowania leadow z content marketingu, strony itp. • ISD - OKR (Objectives Key Results) - 2014Q4: – Sprzedaż osobista: • Zdobyć minimum 2 nowych klientów zagranicznych • Nie sprzedawać RH taniej niż €35 w T&M i €40 w projektach – Zarządzanie działem: • Ustalić i wyegzekwować osiągnięcie OKR przez nowego NBD • Zebrać 2 case study od zagranicznych klientów • Zrekrutować NBD na rynek niemiecki http://www.gv.com/lib/how-google-sets- goals-objectives-and-key-results-okrs
  4. 4. Zadaniowa struktura 4 • Opracowaliśmy odrębną strukturę do sprzedaży zagranicznej. • Ludzie z International Sales mają zakaz sprzedaży na Polskę. • Struktura działu sprzedaży jest zrealizowana zgodnie z ideą Predictable Revenue (więcej info na dalszych slajdach).
  5. 5. 5 Paid Owned Earn Media Model • Stosujemy model POEM jako silnik działań marketingowych.
  6. 6. Social media 6 • W Social Media w B2B zawsze lepiej działa osoba prywatna niż firma. • Szczególnie profil CEO przyciąga uwagę. • LinkedIn daje bardzo dobrej jakości ruch (mniejsze ograniczanie propagacji treści niż na FB). • LinkedIn jest jednym z najważniejszych narzędzi marketingu i lead generation.
  7. 7. Bazy 7 • Bazy mailingowe – wykorzystanie statystyki – klient akurat dziś nie ma potrzeby na zakup ale jeśli co miesiąc się przypomnisz to trafisz. • Zapisujemy ludzi na newsletter nawet ręcznie – to pierwsze pytanie po tym jak nie uda się sprzedaż.
  8. 8. Lead generation 8 • Slideshare – super narzędzie na styku marketingu i sprzedaży. • Mechanizm generowania leadów. • Dobre seo i wirusowość. • Łatwość generowania treści – większości osób łatwiej przychodzi zrobienie prezki niż pisanie wpisu na bloga.
  9. 9. Predictable Revenue – model w jakim działamy 9 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  10. 10. Te książki musisz przeczytać 10 Marketing Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing / Baza Newsletter / Social media Generowanie leadów Analiza potrzeb i ofertowanie Project Management i rozliczanie
  11. 11. Wyniki • Sprzedaż zagraniczna znacznie wzrasta – Q1 – 3% – Q2 - 9% – Q3 - 22% • Utrzymany wzrost przychodów i zysku 60% r/r 11
  12. 12. Podsumowanie • Content jako podstawa marketingu • Połączenie marketingu i sprzedaży – leady • Uprocesowienie sprzedaży (marketing, leady, sprzedaż) 12 Tomasz Karwatka tkarwatka@divante.pl

×