2do Evento Estrategia de Ventas enfocado en Venta Consultiva - Definición - Empoderamiento - Retos - Hacia donde vamos - Qué se viene pronto

1. 7ta ReuniónSe inicia la negociación …
80% OportunidadesSe caen por un ineficiente levantamiento de información …
De cada 10 oportunidades identificadas, a lo mucho 2 alcanzan la etapa de negociación …

2. Venta
Consultiva TI

3. ¡Hola!
Soy Diego Navarro
Director Comercial Perú
MV-TEL
Estoy aquí, porque me gusta compartir
conocimiento
Me pueden encontrar en:
linkedin.com/in/navarrodiego
📖

4. Venta Consultiva: Antecedentes
Venta
Masiva
Venta
Consultiva
Venta
Tradicional
...

5. 7ta ReuniónSe inicia la negociación …
80% OportunidadesSe caen por un ineficiente levantamiento de información …
12% Tasa de éxito
De cada 10 oportunidades identificadas, a lo mucho 2 alcanzan la etapa de negociación …

6. Las 4Ps
Capacidad de ofrecer una perspectiva única
Necesidad,
Problemática
Impacto
Costo &
Beneficio
Valor

7. ¿Qué es una Venta Consultiva?

8. Conceptos Importantes
Tú Foco: El Cliente
Debemos contar con una
estrategia previa antes
del contacto inicial (¿Cuál
es tu fórmula secreta?.
Identificar los contactos
influyentes, desertores,
decisores, etc.
Conoce a tu Cliente:
¿Cuál es su core
business?
¿Hacia donde está
orientado su
Departamento de
Tecnología? ¿Identificar
áreas de mejora?
Conoce lo que aporta
valor a tu Cliente
¿Qué …
¿Cómo …
¿Cuándo …
¿Dónde …
Te sientes cómodo/a
hablando de dinero
¿Cuentas con un
presupuesto asignado
para este proyecto?
¿Quienes toman la
decisión?
¿Cómo es tu evaluación
de proveedores?
Reconoce cuándo hay
que renunciar a un trato
¿Este Proyecto se
implementará para este
año?
¿Cuáles son tus
prioridades de Proyectos
TI para los próximos
meses?
Conocer cuándo
presionar a tu Cliente
Conocimiento de la
evaluación a contactos
superiores. Gestión
Comercial a mandos
high.
… espera
escuchar?

10. Venta Consultiva TI
➜ Proceso de Ventas
➜ Olfato Comercial
➜ ¿Cuál es tu foco?
➜ Liderazgo
➜ Motivación
➜ Resiliencia
➜ Fracaso
➜ Optitud

13. Venta Consultiva TI
➜ Factor Diferencial: Portafolio A
Diferenciador
Comparativa
Competidor
Impulsador del
Valor Influyente
% Impacto
Características de los
Clientes Ideales
Casos de
Referencias
MV-TEL
Empresa
Colombiana
enfocada solo
en Servicios
Gestionados TI
+##%
Costo/Beneficio
(Precio y
Alcance
Flexible)
Especialistas en
Voz/Data,
Implementación
Procesos ITIL y
Consultoría TI
Oportunity
+80%
> ### Puestos de Trabajo
(Empresas que su core
business no es TI y están
familiarizados con
Outsourcing)
LOGO CLIENTE
CASO ÉXITO

14. Perfil de Vendedores
27%
Vendedor
Desafiante
21%
Vendedor
Esforzado
21%
El Forjador de
Relaciones
18%
El Lobo
Solitario
14%
El Solucionador
de Problemas
Reactivo

15. ➜ Perfil de Clientes

16. “Más de la mitad de la fidelidad del cliente se debe no a lo que
vendemos, sino a cómo lo vendemos. Los mejores vendedores no
ganan la batalla de la fidelidad del cliente descubriendo lo que este ya
sabe, sino enseñándole un nuevo modo de pensar”
”

17. A tener
en cuenta …

23. "Si buscas resultados distintos, no
hagas siempre lo mismo"
Albert Einstein

24. Venta
Challenge
Más allá que una Venta Consultiva ...

25. Adicionales

26. iPHONE EVENTBRITE
¿Cómo nos registramos en los
eventos futuros de Estrategias
de Ventas TI ?

27. DESKTOP EVENTBRITE
¿Cómo nos
registramos en los
eventos futuros de
Estrategias de
Ventas TI ?

28. Créditos
Un agradecimiento incondicional a todos los que
hicieron posible lograr reunirnos y, sobre todo, a:
 linkedin.com/company/evperu
 http://sitio.mv-tel.com/~mvtelcom/

29. ¡Gracias!
¿Preguntas?
Pueden encontrarme en:
linkedin.com/in/navarrodiego
dnavarro@mv-tel.com
diegonfranco@gmail.com