Pgo -c_gestion_de_ventas_ppm

UNIVERSIDAD CENTRAL PLAN GLOBAL OPERATIVO POR COMPETENCIAS
CARRERA: PROPAGANDA, PUBLICIDAD Y MARKETING GESTION DE VENTAS
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Plan Global Operativo por Competencias
(P.G.O.-C.)
GESTIÓN II-2020
GESTIÓN DE VENTAS
PROPAGANDA, PUBLICIDAD Y MARKETING

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Plan Global Operativo por Competencias (P.G.O.-C.)
GESTIÓN II – 2020
ASIGNATURA: GESTIÓN DE VENTAS
CARRERA (S): PROPAGANDA, PUBLICIDAD Y MARKETING
CÓDIGO:
ICO 562
SEMESTRE: 6to
TURNO:
DIURNO
CARGA HOR.: 60 MODALIDAD: PRESENCIAL-
REGULARTEORICA: 2 PRACTICA: 2
PRE-REQUISITOS: INVESTIGACION DE MERCADOS I
AREAS DE COORDINACIÓN CURRICULAR PROGRAMACIÓN SEMANAL
VERTICAL HORIZONTAL DIA HORARIO AULA
1. Comercio Internacional I 1. E-Comerce LUNES
2. Finanzas I MARTES
3. Gestión del capital humano MIÉRCOLES 18:30 – 20:00
4. Investigación de Mercados II JUEVES
5. Marketing IV VIERNES 18:30 – 20:00
6. Mercado de Valores SÁBADO
NOMBRE DEL DOCENTE: MSc. Dennis F. Saavedra Mejía
PROFESIÓN: Ingeniero Comercial
ESPECIALIDAD(ES): Magister en Ciencias de la Educación y Especialista en Marketing y Adm. Estratégica
Telf./celular: 72735735 Email : nano_save@hotmail.com
I. DEFINICIÓN DE LA ASIGNATURA
La asignaturade Gestionde Ventas permite gestionartodoslosaspectosnecesariosparallevara
cabo una dirección de ventas eficaz en cualquier empresa, donde se incluyen aspectos
organizativosyde gestióndelnegocioque permitendesarrollarlaactividadde ventasde laforma
máseficienteyrentableposible,perosinolvidarcómoencajaeldepartamentoenlaorganización
corporativa. Tomando en cuenta que la impostancia de las ventas, las mismas que son el
equivalente al ingreso de la empresa.
El conocimientoimpartidose basaráensituaciones prácticasyque,además,seránvigentesenel
momento actual del mercado.

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II. JUSTIFICACION
Gestión de ventas es una asignatura impresindible dentro del perfil profesional del Ingeniero
Comercial yaque la mismaorientaa la preparaciónde un profesional consólidosconocimientos
enventasconstituyéndoseenunactorclave enlagestiónde lacomercializaciónde lasempresas,
diseñando planes y modelos especificos para lograr los objetivos de la organización.
El contenido de la asignatura ayuda al estudiante a desarrollar la competencia específica
efectuando tareas y actividades relacionadas con la gestion de ventas.
 ¿Cuál es la necesidado importancia de la materia en el marco de la formación profesional
de los estudiantes?
El estudiante conocerá todos los aspectos necesarios para llevar a cabo una dirección de
ventas eficaz en cualquier empresa
 ¿De qué manera la materia responderá a las necesidades de la sociedad?
La gestion de ventas permite desarrollas sistemas eficientes de ventasa fin de satisfacer las
necesidadesde losconsumidores complementandose conlas demasareas funcionalesde la
empresa.
 ¿Cómo la materia posibilitará responder al perfil profesional de la carrera?
La asignatura de Gestión de Ventas es muy importante dentro del perfil profesional de la
carrera, ya que permite que el futuroprofesional puedadesarrollarestrategiaseficientesde
comercialización.
 ¿Cómo se relaciona la materia con las precedentes o posteriores dentro de la malla
curricular de la carrera?
Después de conocer la importancia de la Gestión de Ventas se procede al planteamiento de
las estrategias como herramienta importante para obtener una buena aceptaciony de esta
manera podercomercializarlosproductosde una mejormanera Por la cual la asignaturase
complementa de manera vertical con las siguientes asignaturas:
- Investigacion de Mercados II
- Marketing IV
 ¿Cuál es el producto de materia? (Puede ser algo tangible como un documento final, un
trabajo de aplicación, etc. o simplemente logros importantes)
El resultado es la elaboración de un Plan de Comercialización, desde la identificación de las
necesidades hasta las estrategias de ventas..

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III. COMPETENCIAA DESARROLLAR EN LOS (LAS) ESTUDIANTES
Conoce los indicadoresdel mix de marketingparala promoción,difusiónyventade productos y
serviciosfinales,organizandolasoperacionescomerciales en contacto directo con los clientes.
IV. CONTENIDO MÍNIMO
Perspectiva de Ventas – Entorno de Ventas – Técnicas de Ventas – Administración de Ventas –
Control de Ventas.
PROGRAMA ANALÍTICO
TEMA 1: PERSPECTIVAS DE VENTAS
1.1.Antecedentes
1.2. Naturalezaypapel de las ventas
1.3. Características de lasventasactuales
1.4. Factoresde éxitoparael personal de ventasprofesional
1.5. Tiposde ventas
1.6. Imagende las venta
1.7. La naturalezayel papel de la administraciónde ventas
1.8. Conceptode marketing
1.9. Implementacióndel conceptode marketing
1.10. Relaciónentre ventas
1.11. Planeaciónde ventasymarketing
1.12. El procesode planeación
1.13. Determinaciónde losplanesde marketing
1.14. El lugarde lasventasenel plande marketing
TEMA 2: ENTORNO DE VENTAS
2.1.Diferenciasentre consumidorycompradororganizacional
2.2.Comportamientode compradel consumidor
2.3.Factoresque afectanel procesode toma de decisionesdel consumidor
2.4.Comportamientodel comprador organizacional
2.5.Factoresque afectanel comportamientode compraorganizacional
2.6.Innovacionesenlaprácticade compras
2.7.Administraciónde relaciones
2.8.Fuerzasdel entornoyadministrativasque repercutenenlasventas
2.9.Canalesde ventas
2.10. Ventasindustriales,comercialesygubernamentales
2.11. Ventapara reventa
2.12. Ventade servicios
2.13. Promocionesde ventas
2.14. Exhibiciones
2.15. Relacionespúblicas
2.16. Aspectoseconómicos
2.17. Ventasinternacionalesanivel de compañías

5
2.18. Factoresculturalesenlasventasenel mercadointernacional
2.19. Organizaciónparalas ventasenel mercadointernacional
2.20. Fijaciónde precios
2.21. El contrato
2.22. Términosycondiciones
2.23. Términoscomerciales
2.24. Prácticas de negociosycontroleslegales
TEMA 3: TECNICAS DE VENTAS
3.1.Responsabilidades de ventas
3.2. La apertura
3.3. Identificación de la necesidad y el problema
3.4. Presentación y demostración
3.5. Manejo de objeciones
3.6. Negociación
3.7. Cierre de la venta
3.8. Seguimiento
3.9. ¿Qué es administración de cuentas clave?
3.10. Ventajas y peligros de la administración de cuentas clave para los vendedores
3.11. Ventajas y peligros para los clientes con la administración de cuentas clave
3.12. La decisión acerca de implementar o no la administración de cuentas clave
3.13. Criterios para seleccionar cuentas clave
3.14. Tareas y habilidades de la administración de cuentas clave
3.15. Modelo de desarrollo relacional de la administración de cuentas clave
3.16. Administración de cuentas globales
3.17. Desarrollo de relaciones con las cuentas clave
3.18. Sistema de planeación e información de la cuenta clave
3.19. Principales factores de éxito para la administración de cuentas clave
3.20. De la administración de la calidad total al cuidado del cliente
3.21. Del sistema JAT al marketing por relaciones
3.22. Marketing inverso
3.23. De marketing por relaciones a ventas por relaciones
3.24. Tácticas de venta por relaciones
3.25. ¿Qué es el marketing directo?
3.26. Marketing por bases de datos
3.27. Administración de una campaña de marketing directo
3.28. La naturaleza cambiante de la fuerza de ventas
3.29. Comercio electrónico y adquisiciones electrónicas
3.30. Uso de la tecnología para apoyar las actividades de ventas
3.31. Uso de tecnología para mejorar la administración de ventas
TEMA 4: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
4.1.Importancia de la selección
4.2. Preparación de la descripción del puesto y sus especificaciones
4.3. Identificación de fuentes de reclutamiento y métodos de comunicación
4.4. Diseño de un formato de solicitud efectivo y elaboración de una lista corta
4.5. La entrevista
4.6. Recursos complementarios para la selección

6
4.7. Motivación
4.8. Liderazgo
4.9. Capacitación
4.10. Estructura organizacional
4.11. Determinación del número de representantes
4.12. Establecimiento de territorios de ventas
4.13. Remuneración
TEMA 5: CONTROL DE VENTAS
5.1.Propósito.
5.2.Planeación.
5.3.Niveles de pronósticos.
5.4.Técnicas cualitativas.
5.5.Técnicas cuantitativas.
5.6.Objetivo del presupuesto.
5.7.Determinación del presupuesto.
5.8.El presupuesto de ventas.
5.9.Asignación de presupuesto.
5.10. Proceso de evaluación de la fuerza de ventas.
5.11. Propósito de la evaluación.
5.12. Establecimiento de estándares de desempeño.
5.13. Recolección de información.
5.14. Medidas de desempeño.
5.15. Entrevista de evaluación.

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1. ORGANIZACIÓNDE UNIDADES DE APRENDIZAJE
UNIDAD I: PERSPECTIVAS DE VENTAS
COMPETENCIA
Conoce losindicadoresdel mixde marketingparalapromoción,difusiónyventade productosyservicios
finales, organizando las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes.
ELEMENTO DE LA COMPETENCIA: Identifica los indicadores del mix de marketing
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES
 Desarrolloyrol de lasventas
enmarketing
 Estrategiasde ventas
 Comprensiónde las
implicacionesde laorientación
de producción,ventasy
marketing.
 Conocimientode lamaneraen
que lasventasse ajustana la
mezclade marketing.
 Identificaciónlas
responsabilidadesde la
administraciónde ventas.
 Reconocimientodel rol de las
ventas.
 Comprensiónde lasdiferencias
entre lasestrategiasde ventas
y de marketing.
 Apreciaciónde losconceptos
clave de marketingenel
procesode planeación.
 Identificaciónde los
componentesde lamezclade
comunicación.
 Diferenciaciónentre objetivos,
estrategiasytácticas.
 Comparte suconocimiento
y susopinionesatravésde
todoel procesoeducativo-
creativoapreciandolas
propuestasajenasy
apoyandoa crecer,
conocery crear en
conjuntoe
individualmente
 Aplicaconceptos
 Valorael desarrollo
creativopropioyde sus
pares
INDICADORES
- Maneja palabras clave y aprende nuevas para desarrollar conceptos
- Reconoce las diferentes alternativas que puede presentarse en un caso de gestión de ventas
- Valora e incluye opiniones diferentes a la propia.

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UNIDAD II: ENTORNO DE VENTAS
COMPETENCIA
Conoce los indicadoresdel mixde marketingparalapromoción,difusiónyventade productosyservicios
ELEMENTO DE LA COMPETENCIA:Reconoce loselementosdel entornode lasventas
 Comportamientodel
consumidoryel
comprador
organizacional
 Esquemade ventas
 Ventasenel mercado
internacional
 Aspectoslegalesyéticos
 Comprensión de las diferentes
motivaciones del consumidor y los
compradores organizacionales.
 Formulación de estrategias para
acercarseal consumidor y al comprador
organizacional
 Reconocimiento de la importancia de la
administración de relaciones.
 Comprensión de las fuerzas que
repercuten en las ventas y su
administración.
 Apreciación del por qué se estructuran
los canales en diferentes formas.
 Evaluación de las estrategias y tácticas
promocionales de empujar y halar.
 Comprensión de los problemas y las
fuerzas que rodean los esquemas de
ventas organizacionales y de servicios.
 Evaluación de la utilidad y aplicación de
las exhibiciones como un medio
promocional.
 Comprensión de la naturaleza y el rol de
las relaciones públicas como
herramienta de ventas.
 Comprensión de los términos
económicos relacionados con el
comercio internacional.
 Apreciación la naturaleza de los
distintos tipos de acuerdos de
representación en el extranjero.
 Evaluación el rol de la cultura en las
ventas en el mercado internacional.
 Conocimiento del cómo organizarse
para las ventas en el mercado
internacional.
 Apreciación de los efectos de la
contratación en todo el mundo y de
efectuar alianzas.
Comparte su conocimiento
y sus opinionesa través de
todo el proceso educativo-
creativo apreciando las
propuestas ajenas y
apoyando a crecer, conocer
y crear en conjunto e
individualmente
 Aplica conceptos
 Valora el desarrollo
creativo propio y de sus
pares
INDICADORES

9
UNIDAD III: TÉCNICAS DE VENTAS
COMPETENCIA
ELEMENTO DE LA COMPETENCIAIdénticatécnicasapropiadaspararealizaunaventaeficiente.
 Responsabilidadesy
preparaciónpara lasventas
 Habilidadespersonalesde
ventas
 Administraciónde cuentas
clave
 Ventaporrelaciones
 Marketingdirecto
 Internetylasaplicacionesde
tecnologíade la información
(TI) enventasy
administraciónde ventas
 Evaluación de las fuentes de
prospectos de ventas.
 Comprensión del significado y
la importancia del ciclo de
ventas.
 Comprensión de la importancia
de la autoadministraciónen las
ventas.
 Comprensión los aspectos de
las llamadas o visitas sin cita.
 Comprensión del arte de la
negociación.
 Planeación de las entrevistas
individuales de ventas.
 Distinción de las diferentes
etapas del proceso de ventas.
 Aplicación de diferentes
conceptos a diferentes
situaciones de ventas.
 Comprensión de lo que debe
incluir una presentación y una
demostración.
 Comprensión de los criterios
usados para seleccionar las
cuentas clave.
 Reconocimientode lasmaneras
en que se desarrollan las
relaciones con las cuentas
clave.
 Identificación de los
componentes importantes del
sistema de información y
planeación de la cuenta clave.
 Apreciación del papel quetiene
la manufactura justo a tiempo
(JIT) cuando se realizan estos
cambios.
 Comprensión del concepto de
marketing inverso y el cambio
que significa en los roles
tradicionales aceptados por el
Comparte su conocimiento y
sus opiniones a través de todo
el proceso educativo-creativo
apreciando las propuestas
ajenas y apoyando a crecer,
conocer y crear en conjunto e
individualmente
pares

10
representante de ventas de
campo.
 Comprensión del concepto de
ventas por relaciones, como el
 Comprensióndel significadodel
marketing directo.
 Apreciación de las razones del
crecimiento en la actividad de
marketing directo.
 Comprensión de la naturaleza
de la base de datos de
marketing.
 Conocimiento de cómo
manejar una campaña de
marketing directo.
 Conocimiento de los medios
usados enel marketingdirecto.
 Comprender cómo una
variedad de desarrollos de
tecnología de la información
(TI) han alterado
 las funciones de ventas y
administración de ventas.
 Apreciación de la manera en
que las grandes organizaciones
manejan las compras usando
una variedad de medios
electrónicos.
 Conocimiento de la forma en
que la tecnología de la
información puede dar lugar a
la administración de las
relacionesconel cliente (ARC).
 Comprensión del uso del
software de automatización de
lafuerzade ventas(AFV)parael
apoyoa lafunciónde ventasen
muchas organizaciones.
INDICADORES

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UNIDAD IV: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
COMPETENCIA
Conoce losindicadoresdelmix de marketingparalapromoción,difusiónyventade productosyservicios
ELEMENTO DE LA COMPETENCIA:Administraeficientemente lasventasde unaempresapara
desarrollarlasyposteriormente seraplicadas
 Reclutamiento y selección
 Motivación y capacitación
 Organizaciónyremuneración
 Apreciaciónde que la selección
del ejecutivo de ventas es una
clave para el éxito final de las
ventas.
 Aplicación de los
procedimientos de entrevista y
selección en el contexto del
reclutamiento del personal de
ventas.
 Comprensión de las ventajas y
desventajas de ciertas pruebas
y procedimientos relacionados
con la selección.
 Comprender ciertas teorías de
motivación en el contexto de
ventas.
 Aplicación de la motivación en
la práctica.
 Establecimiento de metas y
cuotas de ventas.
 Organización de programas de
ventas adecuados y evaluar su
utilidad.
 Apreciación de las ventajas y
desventajas de diferentes
estructuras de organización de
la fuerza de ventas.
 Calculo del número de
ejecutivos de ventas necesario
para diferentes situaciones de
ventas.
 Establecimientode prioridades
enrelaciónconlos clientes,el
tiempode viaje ylospatrones
cambiantesde lasvisitas.
 Comparte su
conocimiento y sus
opiniones a través de
todo el proceso
educativo-creativo
apreciando las
propuestas ajenas y
apoyando a crecer,
conocer y crear en
conjunto e
individualmente
pares
INDICADORES

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UNIDAD V: CONTROL DE VENTAS
COMPETENCIA
ELEMENTO DE LA COMPETENCIA: Aplica mecanismosde control apropiados para la correcta gestión de
ventas
 Pronóstico y presupuesto de
ventas
 Evaluación de la fuerza de
ventas
 Reconocimiento de la posición
del pronóstico de ventas en el
sistema de planeación de
marketing.
 Comprensión de las técnicas
cualitativas de pronósticos.
 Comprensión de las técnicas
cuantitativas de pronósticos.
 Apreciación de cómo se usa un
software de computadora para
los pronósticos.
 Comprensión de cómo se
obtiene un presupuesto de
ventas y su propósito.
 Comprensión del significado de
la evaluación de la fuerza de
ventas.
 Comprensión del proceso de
evaluación de la fuerza de
ventas.
 información en el proceso de
evaluación.
Establecimientosde medidas
de desempeñocualitativasy
cuantitativas.
Comparte su conocimiento y
susopinionesatravésde todo
el proceso educativo-creativo
apreciando las propuestas
ajenas y apoyando a crecer,
conocery crear en conjuntoe
individualmente
pares
INDICADORES
- Reconoce las diferentes alternativas para controlar y verificar un plan de ventas

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2. METODOLOGÍA
Los métodos a utilizar para el desarrollo de contenido de la materia son:
TIPO A.- Aprendizaje Significativo
TIPOB.- Estrategiasmixtas:Resoluciónde Problemas,Aprendizaje Cooperativoyprácticasreales.
LAS TÉCNICAS A UTILIZAR:
 Exposición Magistral A Cargo Del Docente
Presentación de un tema a manera de introducción, lógicamente estructurado, en donde el
recurso principal es el lenguaje oral, aunque también puede ser el texto escrito.
 Diálogo Socrático
Diálogo entre el profesor y los alumnos a partir de cuestionamientos que facilitan la interacción
para: revisar, repasar, discutir y reflexionar ideas claves sobre un tópico o tema.
 Investigación Aplicada Y Exposición Oral
Actividad que implicaque el estudiante oungrupode estosdebenprocurarse de conocimientos
a partir de material bibliográficoestablecidoorecomendado:revistas,jurisprudencia,interneta
fin que se recopile los elementos necesarios para poder desarrollar el tema asignado con
anterioridadestainvestigaciónpuedeserhechaporpartes,asignandoacada miembrodel grupo
un temaespecífico,paraque seasocializadoconsuscompañerosyluegopresentarunsolotema
trabajo que será defendido por ellos.
3. CRONOGRAMA
UNIDAD NOMBRE DE LA UNIDAD
Nº DE
SESIONES/CLASES
FECHA DE CLASES
UNIDAD I Perspectivas de Ventas 8 sesiones
05/08/2020
07/08/2020
12/08/2020
14/08/2020
19/08/2020
21/08/2020
26/08/2020
28/08/2020
UNIDAD II Entornode Ventas 8 sesiones
02/09/2020
04/09/2020
09/09/2020
11/09/2020

14
16/09/2020
18/09/2020
23/09/2020
25/09/2020
UNIDAD III Técnicasde ventas 8 sesiones
30/09/2020
02/10/2020
07/10/2020
09/10/2020
14/10/2020
16/10/2020
21/10/2020
23/10/2020
UNIDAD IV Administracionde Ventas 6 sesiones
28/10/2020
30/10/2020
04/11/2020
06/11/2020
11/11/2020
13/11/2020
UNIDAD V Control de Ventas 10 sesiones
18/11/2020
20/11/2020
25/11/2020
27/11/2020
02/12/2020
04/12/2020
09/12/2020
11/12/2020
16/12/2020
18/12/2020
Negrilla sugerencia de fecha de evaluación
* Fechas que deben ser reemplazadas por tratarse de feriados.
4. EVALUACION DE LA MATERIA
CUADRO DE EVALUACIONES PARCIALES Y FINALES (Art 106 Reg. Estudiantil)
1ra. EVALUACIÓN Parcial 35 Pts.
2da. EVALUACIÓN Parcial 35 Pts.
EVALUACIÓN FINAL 30 Pts.
TOTAL 100 Pts.

15
EVALUACIÓN SEGÚN INDICADORES, UNIDADES DIDACTICAS y PARCIALES
UNIDAD
Actividades
derivadas de los
indicadores que
serán evaluados
Tipo de
evaluación
Instrumento
de evaluación
Puntaje
por
actividad
Asignación
de la
Evaluación
por parcial
UNIDAD I
- Reconoce la
evoluciondel
marketingyla
relaciónde las
ventas
- Caracterizalos
tiposde ventas
- Comparte los
conocimientos
adquiridoscon
sus compañeros
Heteroevaluación
Heteroevaluación
Coevaluación
Portafolio de
evidencias
Portafolio de
evidencias
Escala
valorativa
100
100
100
Puntos de la
actividad:
100=2
Puntos de la
actividad:
100=2
Puntos de la
actividad:
100=2
UNIDAD II
- Identificalas
diferenciasentre
consumidores
individualesy
organizacionales
- Comparte los
conocimientos
adquiridosconsus
compañeros
Heteroevaluación
Coevaluación
Portafolio de
evidencias
Escala
valorativa
100
100
Puntos de la
actividad:
100=2
Puntos de la
actividad:
100=2
UNIDAD:
I a II
Prueba escrita Heteroevaluación Cuestionario 100
Puntos de la
actividad:
100=25
TOTAL PRIMER PARCIAL 35 PTOS.
UNIDAD
Actividades
derivadas de los
indicadores que
serán evaluados
Tipo de
evaluación
Instrumento
de evaluación
Puntaje
por
actividad
Asignación
de la
Evaluación
por parcial
UNIDAD III
- Reconoce los
distintostiposde
venta
Heteroevaluación Portafolio de
evidencias
100 Puntos de la
actividad:
100=2

16
- Define el
conceptode
marketing
inverso
- Comparte los
conocimientos
adquiridoscon
sus compañeros
Heteroevaluación
Coevaluación
Portafolio de
evidencias
Escala
valorativa
100
100
Puntos de la
actividad:
100=2
Puntos de la
actividad:
100=2
UNIDAD IV
- Conoce las
actividadesde un
gerente de
ventas
- Reconoce los
principales
elementosparala
reclutacionde
personal
Heteroevaluación
Coevaluación
Portafolio de
evidencias
Escala
valorativa
100
100
Puntos de la
actividad:
100=2
Puntos de la
actividad:
100=2
UNIDAD:
III a IV
Puntos de la
actividad:
100=25
TOTAL SEGUNDO PARCIAL 35 PTOS
UNIDAD
Actividades
derivadas de los
indicadores que
serán evaluados
Tipo de
evaluación
Instrumento
de evluaación
Puntaje
por
actividad
Asignación
de la
Evaluación
por parcial
UNIDAD V
- Diseñaunplan
de
comercialización
Coevaluación
Escala
valorativa
100
Puntos de la
actividad:
100=10
UNIDAD:
V
Puntos de la
actividad:
100=20
TOTAL EXAMEN FINAL 35 PTOS.
TOTAL 100 PTOS.
Nota: En la columna “Actividades derivadas de los indicadores que serán evaluados” se
mencionan solamente aquellas que van a servir para evaluar y no es necesario detallarlas,
simplemente nombrarlas.

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5. BIBLIOGRAFÍA
 Johnston,M.W., & Marshall,G. W. (2004). Administración deventas.Mexico:McGraw-
Hill Interamericana.
 Stanton,W. (2006). Introducción a la Administración deVentas.CostaRica: Euned.
 H, S. M. (2002). Administración deventas:Cómo convertirlasventasen utilidades.
Mexico:Thomson.
 De CórdobaVillar,J.L.,& Romeu,J.M. T. (1990). Técnicas de marketing.España:
Deusto.

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