1. Gestión de la Competitividad
Gestión de la Competitividad
¿Cuáles son las características de una empresa de alto
rendimiento?: El objetivo.
Define tu modelo de negocio en un cuadrante: Los cimientos
El diamante en la gestión de la competitividad: Los pilares.
Pasando a la acción. ¿Cómo planificar el cambio?. El plan de
acción.

2. Gestión de la competitividad
I.- EMPRESAS DE ALTO RENDIMIENTO
2
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3. Empresas de alto
rendimiento
• Las pymes Edelweiss son las empresas que son
capaces de crecer en las condiciones más extremas.
• Las empresas Gacela son aquellas que han crecido
un 20% en los últimos 3 ejercicios.
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4. Empresas de alto
rendimiento
Características:
• Productos y servicios diferenciados.
• Apertura a nuevos mercados (en expansión).
• Mayor calidad que su competencia
• Orientación al cliente
• Innovan en sus procesos de negocio.
• Establecen alianzas y cooperaciones.
• Se adaptan al cambio.
• Se preocupan por la motivación y formación de los colaboradores.
• Ambiente y condiciones laborales flexibles, poca jerarquía.
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5. Empresas de alto
rendimiento
Innovación
Tecnología Financiación
Diferen- Nuevos
Equipo Clientes Éxito
ciación Mercados
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6. Empresas de alto
rendimiento
¿Cómo lograr transformar tu compañía ante
las adversidades?
• 1. Busca ideas nuevas entre tu equipo
• 2. Analiza los datos de ventas en el mercado con mayor eficacia
• 3. Mueve los recursos a las operaciones que dejarán ganancias.
• 4. Moderniza tu estructura de precios.
• 5. Vuelve a examinar tu modelo de negocio.
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7. II.- Modelo de Negocio en un cuadrante:
Los cimientos
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8. MODELO de NEGOCIO
Determina el
POSICIONAMIENTO Precio
SISTEMA OPERACIONAL
OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET)
PERSONALIZACIÓN
Servicios a los MODELO ESTRATEGICO Necesidades de
clientes DE NEGOCIO los clientes
CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO
INTEGRACIÓN DEL SISTEMA DE GESTIÓN
Determina los
Costes
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9. MODELO de NEGOCIO
Lo que recibo:
Servicio-prestaciones
Atención - Personal
Imagen - Emociones
Lo que pago:
Precio monetario
Tiempo y Energía empleada.
Inseguridades
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10. MODELO de NEGOCIO
OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET)
MODELO ESTRATEGICO
DE NEGOCIO
CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO
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11. MODELO de NEGOCIO
Segmentos de mercado
Diferentes grupos de personas o entidades
a los que se dirige una empresa
Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta
Clientes Son necesarios distintos canales de distribución
pertenecen
a segmentos
Requieren un tipo de relación distinta.
distintos
Su índice de rentabilidad es muy diferente.
Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la
oferta.
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12. MODELO de NEGOCIO
OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET)
MODELO ESTRATEGICO
DE NEGOCIO
CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO
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13. MODELO de NEGOCIO
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14. MODELO de NEGOCIO
Son los activos más importantes para que un
modelo de negocio funcione
físicos
económicos
Tipos de recursos
clave
intelectuales
humanos
Recursos clave
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15. MODELO de NEGOCIO
Son las actividades más importantes que debe
emprender una empresa para que su modelo de
negocio funcione
Productos: diseñar, fabricar y entregar productos
Servicios: cubrir necesidades y/o resolver
Categorías de problemas
actividades clave
Tecnología: desarrollar y mantener la
plataforma
Diferentes actividades según el modelo de
negocio
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16. MODELO de NEGOCIO
OFERTA DE VALOR CLIENTES OBJETIVO (TARGET)
MODELO ESTRATEGICO
DE NEGOCIO
CADENA DE VALOR ENTREGA DEL SERVICIO
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17. Relación con clientes
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relación hemos establecido?
¿Cuál es su coste?
¿Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
¿Qué experiencia
queremos proporcionar
a nuestros clientes?
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18. Gestión de la competitividad
III.- EL DIAMANTE EN LA GESTIÓN DE
LA COMPETITIVAD:
18
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19. Gestión de la competitividad
ESTAR EN EL MERCADO:
EL POSICIONAMIENTO
Y LA DIFERENCIACIÓN
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20. Gestión de la competitividad
El reto de un vendedor es pasar de una marca desconocida a una muy reconocida
en el mercado
Existen dos pasos para lograrlo :
• Propuesta de valor diferencial
• Construcción de una marca.
El objetivo es desarrollar una posición para su marca en la mente del cliente.
Estas son afectadas por las propias experiencias de los consumidores, por lo que
escucha de otros. Así que nuestro trabajo es hacer el correcto posicionamiento de
nuestra marca en la mente del consumidor
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21. Gestión de la competitividad
Mejor Producto
(Lider)
Menor Coste Mejor Solución
(Conocimiento
(exc. Operaciones) cliente)
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22. Gestión de la competitividad
Las Cuatro Reglas Esenciales
1) Trate de ser superior en alguna de las tres categorías
2) Se adecuado en las otras dos
3) Sigue incrementando tu superioridad
4) Siga siendo mas confiable
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23. Gestión de la competitividad
Proceso para identificar mercados objetivos
Enumerar eje
Tabla Producto
productos o
Mercado
servicios
Introducir ventas,
Enumerar tipo de Unidades vendidas
clientes y márgenes x
segmento
Crear el modelo
demográfico central
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24. Gestión de la competitividad
Proceso para crear posicionamiento
Determinar modo
Determinar
Determinar su de gratificación y
clasificación general
posición relativa preferencia de
del prod.
compra
Desarrollar
Identificar otras Redefinir su
propuesta única de
características producto o servicio
ventas
Desarrollar
declaración de
posicionamiento
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25. Gestión de la competitividad
Redefinir productos: Atributos clave
Asociaciones
Funcionalidad. Impacto sensorial
inconscientes
Conclusiones de la
Precio / Valor Acceso/comodidad
mente consciente
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26. Gestión de la Competitividad
Curva de
valor

27. Gestión de la Competitividad
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28. Movimientos para crear
una propuesta superior
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29. Curva de valor
diferenciada
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30. Gestión de la Competitividad
Hacer del
efectivo
el rey.
Hacer del Efectivo el Rey

31. Hacer del Efectivo el Rey
Mejorar la Cuenta de Resultados
Ingresos Vender más para bajar el costo por unidad. …
Costos Variables Planificar pedidos, ec. Escalas, renegociar, cooperación
Margen Bruto Eliminar productos no rentables.
Costo Persona Reducir jornadas, ahorrar en movimientos innecesarios,
Alquileres Renegociar, teletrabajo, compartir lugares de trabajo.
Comunicaciones Revisar contratos, Skype, …
Publicidad Internet, revisar rentabilidad.
Costes Financieros Capitalizar, renegociar condiciones, trabajar pull
financiero…
Impuesto de Planificación fiscal, desgravámenes, …
Sociedades
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32. Hacer del Efectivo el Rey
ENERGÍA de EFECTIVO
Balance Operaciones
(depósitos de dinero) (Flujo de dinero)
- Cuentas de deposito + Ingresos
- Cuentas a cobrar - Gastos monetarios
Compras
- Existencias
Reducir o cambio plazo
Personal y mano de obra
- Equipos e instalaciones
Reducir pax o + productiv.
Sistemas de Negocio
+ Cuentas a cobrar
Aumentar productividad
+ Deudas
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33. Gestión de la Competitividad
Const. Presupuestos.
Construcción de Presupuestos. ¿Cómo?
• Técnicas participativas.
• Presupuestos flexibles.
• Presupuesto Base Cero.
• Por decreto (ej. Repsol)
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34. • Esquema de funcionamiento de PPTOS.
Recursos /
Objetivos
Medios
Presupuestos (Previsión)
Medidas
correctoras
Contabilidad (Realidad)
Comparar Realidad - Previsión
NO Medidas
correctoras
Control desviaciones
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35. Re-inv. Neg:
Red. Costes: Const. Presupuestos.
• Confección de presupuestos.
Ventas
Producción
Comercialización
Cta Rtdos – Tesorería - Balance
• 7/10 empresas fracasan en el plan de reducción de costes - E&Y.
Priorizar las medidas, contar con empleados y gestionar cambio.
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36. Gestión de la Competitividad
Afilar la Sierra:
Mejorar los procesos.

37. Gestión de la Competitividad
PROCESOS ESTRATEGICOS
EMPLEADO
ANALISIS DE ELABORACION ELABORACION DESPLIEGUE DE REVISION PLAN
INFORMACIÓN CLIENTE DEL PLAN DEL PLAN DE ACTIVIDADES DE GESTION/
RELEVANTE ESTRATEGICO GESTION PRIORITARIAS ESTRATEGICO
NEGOCIO
PROCESOS NUCLEARES
DESARROLLO DE
GESTION PRODUCTOS
GESTION APROVISIO-
ACCION PRODUCCION EXPEDICIONES
DEL PEDIDO NAMIENTO
COMERCIAL
Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX%
PROCESOS SOPORTE
ADMINIS- DISEÑO DE
MANTENI- GESTION DE GESTION DE
INFORMATICA RRHH TRACION Y PRODUCTOS
MIENTO COMPRAS CALIDAD TQM
FINANZAS I+I
Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX% Rdto: XX%
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38. Gestión de la Competitividad
El equipo, las tareas y la creación
de entornos de alta productividad

39. Entornos de alta
productividad
¿Por qué la gente con más talento de las organizaciones
abandona su empresa?
1º La existencia de jefe ‘tirano’.
2º Falta de autonomía y de independencia
3º Políticas internas injustas.
4º Problemas en el reconocimiento.
5º La organización se está hundiendo.
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40. Entornos de alta
productividad
¿Qué hacer para crear equipos de alto rendimiento?
• Agrupar a las personas adecuadas.
• Transmitir las metas corporativas, Comprender el plan y
Conocer su papel dentro del mismo.
• Facilitar el establecimiento de reglas. Código de conducta
colectivo. Modelo para las decisiones e interacciones
• Promover la cultura de la apreciación. Reconocer logros,
hacer que el equipo tenga visibilidad en la organización
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41. Entornos de alta
productividad
Los 4 principios Básicos
Fijar metas Comunicar Confiar Rendir
cuentas
• Saber • Usar de • Creer en los • Hacer lo que
adónde vas forma demás y has dicho
inteligente la hacer que que harás
voz y los ellos confíen
oídos en ti.
+ El reconocimiento (Apreciar los puntos fuertes de los demás)
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42. Entornos de alta productividad
Los directivos deberán renunciar
a su propio poder
a favor de planteamientos más colaborativos, tanto
dentro
como fuera de sus organizaciones.
Cuanto más poder den a sus empleados
más apreciaran los empleados a sus lideres.
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43. Entornos de alta
productividad
Cómo valorar si un empleados esta comprometidos:
• Empleado satisfecho.
• Probabilidad de que el empleado le recomiende el trabajo a un
amigo.
• Probabilidad de que el empleado recomiende los productos o
servicios a un amigo.
• Probabilidad de que siga en su puesto de trabajo 2 años más.
• Probabilidad de que este dispuesto a realizar un sobreesfuerzo.
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44. Gestión de la Competitividad
Satisfacción
de clientes

45. Satisfacción de clientes
• No pidas a un cliente que haga algo que le incomoda. Se lógico.
• No dificultes la transacción. Hazlo fácil.
I Tarea • Solo haz cosas que aporten valor positivo.
• ¿Qué experiencia quieres que tenga el cliente?
• Herramientas I: Mapa empatía
II Tarea
• La transacción es significativa, cautivadora, excepcional = Crea
en el una asociación en su memoria.
III Tarea • Herramienta II: Plantilla experiencia /Utilidad del cliente.
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46. Satisfacción de clientes
SATISFACCIÓN
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47. Satisfacción de clientes
• Las necesidades se satisfacen con el “SERVICIO
AL CLIENTE”. Las habilidades técnicas son los
conocimientos que debemos poseer / utilizar los
consultores para entregar nuestros servicios.
• Las expectativas se satisfacen con el trato que se
les proporciona, es decir con “ATENCION AL
CLIENTE” (con habilidades personales, que
invitan a una buena comunicación y a establecer
una relación perdurable)
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48. Gestión de la Competitividad
Gestión del Cambio:
El plan de negocio

49. Plan de Acción
Acción 1
Línea
Acción 2
Estratégica 1
Plan de Acción 3
Acción
Línea
Acción 1
Estratégica 2
Línea
Estratégica 3
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50. MUCHAS GRACIAS
David Moreno Arnas
Director
637 44 94 53
david.moreno@inverpoint.com
www.inverpoint.com
www.mejorarlosresultados.com
@David_M_A
DavidMorenoArnas
50
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