professional personal selling
•
1 gefällt mir•100 views
Penjualan (sales) adalah aktivitas atau bisnis dalam menjual produk atau jasa. ... Pengertian penjualan secara umum adalah kegiatan jual beli dijalankan oleh dua belah pihak atau lebih dengan alat pembayaran yang sah.
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (20)
Ähnlich wie professional personal selling
Ähnlich wie professional personal selling (20)
Mehr von Mamang Lamsijan
Mehr von Mamang Lamsijan (20)
Kürzlich hochgeladen
Kürzlich hochgeladen (16)
professional personal selling
- 1. PENJUALAN PRIBADI YANG PROFESIONAL PT KRAMA YUDHA TIGA BERLIAN MOTORS 1 (Professional Personal Selling)
- 2. SASARAN MODUL Setelah selesai pembahasan modul ini diharapkan Anda akan mempelajari: Konsep dasar pemasaran Peranan salesman dalam pemasaranperusahaan Peluang dan imbalan dalam karir penjualan Rahasia menjadi salesman profesional Bagaimana agar salesman bisa berhasil Pendekatan konsultatif dalam proses penjualan Tahapan proses penjualan
- 3. SITUASI PENJUALAN MOBIL SAAT INI • Anda menghadapi semakin banyak pesaing • Anda menghadapi pesaing yang semakin agresif • Anda menghadapi kondisi pasar yang semakin sulit • Anda menghadapi produk pesaing yang sulit untuk didiferensiasikan (dibedakan) • Anda menghadapi pelanggan dengan tuntutan sema-kin tinggi • Anda mempunyai kuota dan target penjualan yang semakin ambisius
- 4. BAGAIMANA MEMENANGKAN PERSAINGAN • Mengubah pendirian dari falsafah produksi, produk, dan penjualan ke falsafah pemasaran • Menjadi salesman profesional • Me-manage aktivitas penjualan dimulai sejak dari awal melalui proses penjualan sampai terjadinya sales order • Mengembangkan kebiasaan diri yang efektif • Memberikan layanan yang istimewa kepada pelang-gan: – Sebelum transaksi – Pada saat transaksi – Setelah transaksi
- 5. PENGERTIAN PEMASARAN • PEMASARAN adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan Konsepsi, Harga, Promosi, dan Distribusi dari ide, barang, dan service untuk mencip-takan pertukaran yang memuaskan sasaran individu dan organisasi (Philip Kotler dalam “Marketing Management”, 9th Edition, 1997)
- 6. BAURAN PEMASARAN • BAURAN PEMASARAN adalah sekumpulan variabel pemasaran (4 P) yang dapat dikendalikan, di mana perusahaan memadukannya untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan oleh pasar sasaran (target market)
- 7. BAURAN PROMOSI • BAURAN PROMOSI adalah sekumpulan variabel promosi (Periklanan, Hubungan Masyarakat, Penjual-an Pribadi, Promosi Penjualan, Pemasaran Lang-sung) berupa komunikasi persuasif, mengajak, men-desak, membujuk, dan meyakinkan
- 8. MENJUAL DAN PENJUALAN PRIBADI • MENJUAL (selling) adalah proses personal atau impersonal untuk membantu dan atau mempersuasi (membujuk atau meyakinkan) seorang calon pelang- gan untuk membeli suatu produk atau untuk bertindak secara menguntungkan atas suatu ide yang mempu- nyai arti komersial bagi penjual • PENJUALAN PRIBADI (personal selling) adalah inter- aksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli po- tensial (prospect) dengan tujuan terjadinya penjualan
- 9. JOB TITLE PENJUALAN PRIBADI • Account Executive • Account Representative • Sales Engineer • Technical Representative • Sales Consultant • Professional Sales Representative • Sales Associate • Marketing Representative • SALESMAN
- 10. ORDER TAKERS DAN SALES CONSULTANT ORDER TAKERS • Memperoleh orientasi dan training yang minimal • Pengetahuan tentang pro- duk minimal sekali • Biasanya adalah karya-wan part time • Hanya menanggapi per- mintaan pelanggan akan produk SALES CONSULTANT • Memperoleh training yang ekstensif secara terus menerus • Pengetahuan produk luas dan mendalam • Biasanya adalah karya-wan full time • Menemukan kebutuhan pelanggan melalui perta-nyaan
- 11. ORDER TAKERS DAN SALES CONSULTANT ORDER TAKERS • Menyuruh pelanggan un-tuk memilih sendiri produk • Jarang menggunakan presentasi penjualan • Jarang memberikan la- yanan purna jual SALES CONSULTANT • Memilihkan produk untuk memenuhi kebutuhan pe-langgan • Biasanya menggunakan presentasi penjualan • Umumnya memberikan layanan purna jual
- 12. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB SALESMAN • DIRECT SELLING • INDIRECT SELLING • NON-SELLING ACTIVITIES
- 13. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB SALESMAN • DIRECT SELLING – Prospecting untuk pelanggan baru – Meningkatkan penjualan untuk pelanggan yang sudah ada – Membuat presentasi dan demonstrasi penjualan – Mengajukan penawaran dan kondisi penjualan – Menulis pesanan – Memberikan layanan kepada pelanggan – Memelihara pelanggan yang sudah ada
- 14. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB SALESMAN • INDIRECT SELLING – Merupakan wakil perusahaan – Memelihara dan meningkatkan nama baik perusahaan – Menangani keluhan pelanggan – Menghadiri sales meeting
- 15. TUGAS DAN TANGGUNG JAWAB SALESMAN • NON-SELLING ACTIVITIES – Mempersiapkan laporan – Membantu mengkoleksi pembayaran kredit – Membantu menyelesaikan masalah penagihan – Mempelajari pengetahuan yang baru – Memberikan informasi dan saran pemasaran kepada manager – Menunjang program periklanan
- 16. MITOS TENTANG MENJUAL • Menjual adalah sekedar pekerjaan, bukan suatu pro-fesi atau karir • Salesman harus berbohong agar bisa berhasil • Orang harus memaksa untuk berhasil menjual • Salesman harus bisa berpura-pura sepanjang waktu • Hubungan pribadi yang terlibat dalam penjualan ada-lah tidak tulus • Menjual hanya bermanfaat bagi penjual • Salesman menjual nilai pribadinya hanya untuk uang • Menjual bukan untuk orang yang berbakat dan pan-dai
- 17. DAYA TARIK PROFESI MENJUAL • Kebebasan untuk bertindak • Aktivitas pekerjaan yang bervariasi • Menantang • Pertumbuhan dan perkembangan pribadi • Kemajuan profesional • Penghasilan yang tinggi • Mobilitas kerja • Stabilitas pekerjaan
- 18. PENGEMBANGAN KARIR SALESMAN Sales Trainee Career Path Evaluation and Decision Professional Selling Salesman Marketing Management Sales Management
- 19. SALESMAN TRADISIONAL DAN SALESMAN PROFESIONAL TRADISIONAL • Berorientasi pada produk • Berusaha menciptakan kebutuhan pelanggan • Membuat hubungan seke- dar untuk penjualan • Berpikir dengan teknik menjual manipulatif PROFESIONAL • Berorientasi pada pelang-gan • Mencoba menemukan ke-butuhan pelanggan • Mendengarkan pelanggan • Berpikir untuk membantu dan melayani pelanggan
- 20. SALESMAN TRADISIONAL DAN SALESMAN PROFESIONAL TRADISIONAL • Sasarannya adalah mem- buat sesegera mungkin penjualan • Menghilang segera sete-lah terjadinya penjualan • Bekerja seorang diri PROFESIONAL • Sasarannya adalah me- ngembangkan hubungan jangka panjang • Memastikan pelanggan puas pada setiap tingkat-an transaksi • Bekerja sebagai anggota team penjualan
- 21. KARAKTERISTIK SALESMAN PROFESIONAL • Kemampuan verbal • Kemampuan ekspresi diri • Ekstroversi • Hasrat kuat untuk memperoleh uang • Agresivitas • Keuletan • Bersemangat • Antusias • Rasa humor • Persuasif • Minat praktis • Kepercayaan diri • Taktis • Sensitivitas sosial • Disiplin diri • Ketekunan
- 22. CIRI-CIRI PROFESIONALISME • Dalam melaksanakan pekerjaan menjual lebih baik daripada kebanyakan salesman lainnya • Memiliki pengetahuan, keterampilan, dan sikap yang dibutuhkan salesman lebih daripada siapapun • Senantiasa berusaha untuk melakukan perbaikan • Berupaya untuk mencapai achievement secara kon- sisten dan meningkat • Tidak membiarkan perasaannya mengganggu kinerja • Memiliki tujuan spesifik dan rencana rindakan untuk mencapainya
- 23. LIMA RAHASIA MENJADI SALESMAN PROFESIONAL • The Professionalism (The Basis of Professional Selling) • Mastering in Specific Knowledge (The Mind of Professional Selling) • Understanding Your Customer (The Heart of Professional Selling) • Making a Successful Sale (The Right Steps of Professional Selling) • Delivering Customer Service (The Key Success of Professional Selling)
- 24. SALESMAN YANG BERHASIL DAN SALESMAN YANG GAGAL BERHASIL • Belajar dan mempraktek- kan teknik penjualan yang diterima • Mendengarkan apa yang dikatakan prospek • Memahami produk yang dijual • Belajar untuk mengelola waktu dan menetapkan prioritas GAGAL • Tergantung sepenuhnya pada kepribadiannya • Terlampau memaksa prospek • Tidak menghargai profesi menjual • Lebih tertarik pada komisi daripada pada diri pros-pek
- 25. SALESMAN YANG BERHASIL DAN SALESMAN YANG GAGAL BERHASIL • Menganggap dirinya se- bagai problem solver GAGAL • Menolak untuk belajar dari kesalahan
- 26. SIKAP ATAU KECAKAPAN AGAR SALESMAN BERHASIL • Keberhasilan menjual ditentukan oleh: – Sikap pribadi (attitude) – Keterampilan (skill) – Pegetahuan (knowledge) • 80% keberhasilan ditentukan oleh Sikap (Attitude) dan 20% keberhasilan ditentukan oleh Kecakapan (Aptitude) • Aptitude terdiri dari pengetahuan dan keterampilan
- 27. SIKAP NEGATIF DALAM MENGHADAPI KEGAGALAN • Produk yang dijual tidak memiliki keistimewaan (feature) yang seharusnya dimiliki • Harga jual yang terlalu tinggi • Pilihan yang ada sangat terbatas • Program periklanan yang kurang baik • Calon pembeli adalah orang yang sulit • Peruntungannya sedang tidak baik • Pesaing yang unggul dari segala hal
- 28. SIKAP POSITIF PENDUKUNG KEBERHASILAN MENJUAL • Komitmen terhadap penjualan • Keinginan bekerja keras • Kebutuhan berprestasi • Pandangan optimistis • Pengetahuan pekerjaan menjual • Mempergunakan waktu secara efisien • Kemampuan mendengarkan • Melayani pelanggan
- 29. MEMBANGUN SIKAP POSITIF PROFESI MENJUAL • Bagi saya tidak ada satupun yang merendahkan me- ngenai aktivitas menjual kepada seorang prospek • Saya akan bangga memberitahukan kepada teman bahwa menjual adalah karir saya • Saya akan mendekati setiap pelanggan secara positif tanpa menghiraukan usia, penampilan, ataupun peri- lakunya • Pada hari-hari yang jelek, ketika tidak ada suatu hal-pun yang berjalan baik, saya masih bisa tetap positif
- 30. MEMBANGUN SIKAP POSITIF PROFESI MENJUAL • Saya sangat antusias terhadap kegiatan menjual • Menghadapi pelanggan yang menolak saya tidak akan menyebabkan menjadi bersikap negatif terha-dapnya • Gagasan menjual menantang diri saya • Menjual adalah suatu profesi • Salesman yang baik adalah mampu dan mau meme- mcahkan masalah prospek • Menjual adalah cara tepat untuk memperoleh peng- hasilan yang baik
- 31. SEPULUH KEBIASAAN MENUJU SUKSES MENJUAL • Persiapan diri secara cermat • Mengatur pekerjaan dengan baik • Kerja keras yang kreatif • Mencocokkan diri dengan kebutuhan pelanggan • Selalu berpikir mengenai minat terbesar pelanggan • Membuat diri Anda diterima dalam menjual • Keinginan terus menerus untuk belajar • Tidak henti-hentinya meningkatkan tujuan Anda • Berupaya mencapai kesempurnaan • Menetapkan deadlines yang bisa dicapai
- 32. PENJUALAN KONSULTATIF • PENJUALAN KONSULTATIF adalah : – Melibatkan komunikasi pribadi dengan pribadi antara salesman dan prospek – Merupakan proses mengembangkan hubungan baik dengan pelanggan – Menemukan kebutuhan pelanggan – Memilih produk yang cocok dengan kebutuhan pelang- gan – Mengkomunikasikan manfaat melalui pemberian infor- masi, mengingatkan dan atau mempersuasi
- 33. CIRI-CIRI UTAMA PENJUALAN KONSULTATIF • Pelanggan dilihat sebagai orang yang harus dilayani, bukan sebagai prospek yang didesak untuk membeli • Tidak mencoba memaksa pelanggan dengan presen-tasi yang menekan • Menekankan pada pemberian informasi dan melaku-kan suatu negosiasi daripada memanipulasi pelang-gan • Berminat pada bisnis yang berulang daripada hanya sekali saja • Mengandalkan pada dasar kebenaran yang tidak di- sangsikan lagi
- 34. TAHAPAN PROSES PENJUALAN Prospecting and Qualifying Prospects Planning the Sales Call Approaching the Prospect Making the Sales Presentation Negotiating Buying Objection Closing the Sale Servicing the Customer