Leviers de motivations des prescripteurs pour faire appel au secteur du travail protégé et adapté par Handiréseau et Décisions-Achats.fr

1. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
Digest « baromètre 2016 : leviers de motivations des prescripteurs pour
faire appel au Secteur du Travail Protégé et Adapté

2. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
I – Les objectifs du baromètre d’Handireseau p. 3
II – Retour sur le passé - reprises d’études existantes sur le STPA p. 5
III – Etude benchmark - outils et méthodologie utilisés p. 8
III – Etude benchmark - résultats et compilations p. 11
IV – Conclusions et préconisations p. 14
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3. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
Le cabinet Handiréseau en partenariat avec le magazine Décision achats, ont décidé de réalisé une étude donnant
lieu à un baromètre permettant de mesurer les leviers de motivations des prescripteurs pour faire appel
au secteur du travail protégé et adapté,
Les Directions achats, malgré leur souhait de développer leurs achats responsables, rencontrent de nombreux freins
pour orienter leurs prescripteurs vers le Secteur du Travail Protégé et Adapté :
Notre baromètre portera sur les freins rencontrés, les leviers utilisés, les pratiques préconisées.
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I – Les objectifs du baromètre d’Handireseau p. 3
II – Retour sur le passé - reprises d’études existantes sur le STPA p. 5
III – Etude benchmark - outils et méthodologie utilisés p. 8
III – Etude benchmark - résultats et compilations p. 21
IV – Conclusions et préconisations p. 34
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5. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
Étude 2012 – Atouts & Handicap
(secteur banque / assurances)
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2012/2016 è ce qui a changé
a) Les volumes d’achats sont fixés par la Mission handicap et la Direction des achats - nouveau
b) Les objectifs sont fixés en fonction des Accords handicap ou si pas d’Accords, généralement sur 3 ans
è Toujours très peu de services prescripteurs « profitent » des économies réalisées
Sources : Étude ORSE 2012

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2012/2016 è ce qui a changé
a) Une augmentation des bonnes pratiques en interne facilite le déploiement du STPA - nouveau
b) Les guides d’achats deviennent plus qualitatifs – on n’en est plus au b-a ba adresse, produits et services proposés -
nouveau
è Les moyens de communication touchant le STPA en interne sont de plus en plus partagés - nouveau
Sources : Étude ORSE 2012

7. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
I – Les objectifs du baromètre d’Handireseau p. 3
II – Retour sur le passé - reprises d’études existantes sur le STPA p. 5
III – Etude benchmark - outils et méthodologie utilisés p. 8
III – Etude benchmark - résultats et compilations p. 11
IV – Conclusions et préconisations p. 14
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8. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
De novembre à février 2016 è
1. Une étude quantitative par le biais d’un questionnaire survey monkey en ligne en partenariat avec le magazine
Décision achats (50 réponses exploitables)
2. Une étude qualitative par le biais d’entretiens individuels (téléphoniques ou en face à face) par 3 consultantes
Handiréseau
3. Analyse, synthèse et préconisations
4. Documents annexes
Outils et méthodologie utilisés
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9. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable
51 entreprises interviewées de novembre à fin février 2016
ERDF / FONCIA / LOUIS VUITTON MALLETIER / ASSYSTEM / METRO / VINCI FACILITIES / ORANGE / SAGE / ENGIE / LA POSTE /
MGEN / GRT Gaz / ET 20 TPME de 8 à 100 salariés
Focus sur le secteur banque / assurance
SOC GEN / BPCE / NATIXIS / AG2R / CREDIT DU NORD / AXA / GENERALI / CREDIT AGRICOLE / ALLIANZ / TOTAL / ADP / THALES /
Crédit Mutuel Arkea /
Secteurs et entreprises consultés
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I – Les objectifs du baromètre d’Handireseau p. 3
II – Retour sur le passé - reprises d’études existantes sur le STPA p. 5
III – Etude benchmark - outils et méthodologie utilisés p. 8
III – Etude benchmark - résultats et compilations p. 11
IV – Conclusions et préconisations p. 14
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11. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 11
Q1 – dans votre entreprise, qui est responsable du
développement des achats avec le STPA ?
Entreprises de 20 à 199 L’assistante de direction
Le directeur financier
Le prescripteur lui même
30%
42%
28%
Entreprises au-delà de 750 La Direction des achats
La mission handicap
50%
50% *
* Le développement et la gestion du STPA est entre les mains de la DA
Le budget pour y tendre, dans celles de la mission handicap

12. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 12
Q4 - De quelle famille d’achats
avez-vous tiré une collaboration
« levier » avec le STPA ?
PROCHE MUR DU SON = Cotraitance - innovation - participation active à la
professionnalisation du secteur - sur exigence attendue - pas de famille type –
prescripteurs pépites actifs - objectifs portés par la DG – fidélité vis-à-vis des
fournisseurs - forte exigence – challenge interne – travail collaboratif interne et
STPA – sensibilisation au handicap – connaissance de l’Accord – primes – budget
dédié – intérêt suscité par management différencié et production adapté au
travailleur - PRIX DU MARCHE / QUALITE / DELAIS
TOUR DE CONTRÔLE = services « classiques » - un prix un peu plus élevé que
le marché – peu d’investissements collaboratifs vers le secteur – pas de
mobilisation de la DG – pas ou peu d’objectifs – sujet « peanuts » - PRIX MOYENS
DEGRE ZERO = Fournitures de bureau ou produits d’entretien à des prix très élevés –
achats défiscalisation – pas de sensibilisation au handicap
Aucun investissement de la Direction – méconnaissance absolue du STPA – PRIX FORTS
Pas de famille type identifiée

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I – Les objectifs du baromètre d’Handireseau p. 3
II – Retour sur le passé - reprises d’études existantes sur le STPA p. 5
III – Etude benchmark - outils et méthodologie utilisés p. 8
III – Etude benchmark - résultats et compilations p. 11
IV – Conclusions et préconisations p. 14
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14. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 14
Q 9 - Quels sont vos projets de collaboration avec le STPA dans le futur ?
Quelques projets / mises en perspective 2016/2018
Augmenter le nombre d’UB (ça n’est pas un projet en tant que tel …)
Prestations intellectuelles et travaux informatiques
Accompagnement des prescripteurs et sensibilisation
Développement sur d’autres services et établissements d’une action réussie (expérience transverse
et duplicable)
Dans le cadre d’un anniversaire, faire réaliser coffret et imprimer livre en grand nombre
Investissement en formation dans le STPA et collaboration active

15. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 15
Les différents types de prescripteurs STPA
Il porte bien son nom car il papillonne. Il a été sensibilisé par
les achats mais n’aime pas trop la notion d’engagement.
Il regarde, il tâtonne, il s’informe.
Lui fait des provisions d’ESAT EA au cas où vraiment il devrait les
insérer dans une consultation ; on ne sait jamais …..

16. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 16
Sur les leviers de motivation des prescripteurs
FORCES
Implication DG
Mise en lumière bonnes pratiques
Objectifs définis et clairs
Challenges et rencontres qualitatives
OPPORTUNITES
Meilleur professionnalisation du STPA
Propositions et R&D venant du STPA
Bonnes pratiques mises en œuvre de manière
Transverses
Mutualisation des achats en construction
FAIBLESSES
Méconnaissance du STPA
Projet délayés non mis en perspective…
Pas de relais internes
Manque de sens au sens managérial du terme
MENACES
Manque d’ambition avec le secteur sur le long
terme et essoufflement des acteurs
Exigences qualité très fort vis-à-vis du STPA
Fournisseurs « kleenex »
Crise économique mondiale latente

17. ©Handiréseau – 2017 – aucune reproduction autorisée de ce baromètre sans accord préalable 17
Le prescripteur idéal pour le développement du STPA
Les racines
Connaissance des métiers du STPA
Maitrise de ses particularités
Travail collaboratif avec les acheteurs
Le tronc
Identification des potentialités du STPA lors du
lancement d’un marché
Lotissement / cotraitance / réseau STPA
Les branches
Curiosité et esprit intra preneur, volonté
d’innovations – identification créations d’EA et
d’organisation de filières – communication avec
ses pairs internes et externes