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Von der Vision zur Lösung!
Who am I
Stefan Dötsch
Consultant Collaboration Management
s.doetsch@cenit.de
Verheiratet, Ein Hund ;)
Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.)
Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.
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STUTTGARTSTUTTGART
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25 JAHRE25 JAHRE
PLMPLM
IBMIBM
SAPSAP
ECMECM
PRODUKTEPRODUKTE
SERVICESSERVICES
CENIT
123 Mil. €123 Mil. €
Leading Story
 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
 Fallbeispiel anhand der ACME
 Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4
Vertrieb im aktiven Wandel
11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG
Notebooks
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Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt
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1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015
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Leading Story
 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
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11.06.2015 Seite 9
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Copyright CENIT AG
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11.06.2015 Seite 10
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Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential.
Unser Auftrag
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Rahmenbedingungen
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11.06.2015 Seite 11Copyright CENIT AG
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11.06.2015 Seite 12
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 Die Handwerker haben ein Smartphone.
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 Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen
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 Der Lösungsansatz des Business Cases
11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 13
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11.06.2015 Seite 14
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11.06.2015 Seite 15Copyright CENIT AG
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11.06.2015 Seite 16
 Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und
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 Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.
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Von der Vision zur Lösung!
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{{{Activity Stream Filter}}}
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Profit durch Aufwandsminimierung!
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Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt
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{{{template}}}
Copyright CENIT AG
Business Case
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11.06.2015 Seite 27
Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen.
Copyright CENIT AG
 Communities entsprechen einem „Case“.
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Communities.
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den Umgang.
Business Case mit RoI!
11.06.2015 Seite 28
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Copyright CENIT AG
Fazit
11.06.2015 Seite 29
„Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der
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  • 2. Who am I Stefan Dötsch Consultant Collaboration Management s.doetsch@cenit.de Verheiratet, Ein Hund ;) Leidenschaftlicher Sport‘ler (Kendo, Spartan Races, etc.) Seit 2011 bei CENIT. Tätig in Groß und Kleinprojekten.
  • 3. ~750 MITARBEITER~750 MITARBEITER STUTTGARTSTUTTGART …… 25 JAHRE25 JAHRE PLMPLM IBMIBM SAPSAP ECMECM PRODUKTEPRODUKTE SERVICESSERVICES CENIT 123 Mil. €123 Mil. €
  • 4. Leading Story  Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen  Fallbeispiel anhand der ACME  Der Lösungsansatz des Business Cases 11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 4
  • 5. Vertrieb im aktiven Wandel 11.06.2015 Seite 5Copyright CENIT AG Notebooks Home Office Smartphones TabletsDesktop PC Niederlassung Beschränkte Produkt & Anbieter Auswahl Käufermarkt Hohe Anzahl vertrieblicher Mitarbeiter Wenige MitarbeiterVerkäufermarkt Produktkatalog (print) Internet Komplexe Produkte und Dienstleistungen 1965 1990 2000 2003 2005 2010 2015 Kundenzentrierung
  • 6. Wandel - Herausforderungen 11.06.2015 Seite 6Copyright CENIT AG
  • 7. Der typische Vertriebsprozess 11.06.2015 Seite 7Copyright CENIT AG
  • 8. Leading Story  Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen  Fallbeispiel anhand der ACME  Der Lösungsansatz des Business Cases 11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 8
  • 9. Wir stellen die ACME vor: 11.06.2015 Seite 9 ..wir sind ein mittelständisches Unternehmen mit 2.000 Mitarbeitern. ..sind im Dienstleistungssektor für das Handwerk tätig. ..bieten darüber hinaus ein breites, stetig wachsendes Produktsortiment an. ..verfügen über eine eigene Vertriebsorganisation. ..unser Fokus sind primär Architekten, Baugesellschaften sowie geschäftliche Direktkunden. ..sind Deutschlandweit tätig Copyright CENIT AG
  • 10. Auftragseingang 11.06.2015 Seite 10 Wir erhalten nach längerer Angebotsphase nun den Zuschlag für eine Ausschreibung. Es handelt sich um einen neuen Kunden mit Potential. Unser Auftrag  VDI Prüfung für Elektroinstallationen im Gebäudeteil A. Rahmenbedingungen  Es handelt sich um einen Neubau Copyright CENIT AG
  • 11. 11.06.2015 Seite 11Copyright CENIT AG ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde ACME Elektriker ACME Vertrieb Projektleiterin Kunde B Fremdfirma Maler Doc VDI
  • 12. Die Praxis 11.06.2015 Seite 12  Menschen reden gern, auch Handwerker.  Handwerker haben kein Notebook auf der Baustelle und sie werden nicht in Connections/ERP/CRM/usw. prüfen ob sich etwas geändert hat.  Die Handwerker haben ein Smartphone.  Die erhaltenen Information lassen sich schnell teilen.  Informationen zum Kunden/Projekt kommen per Push. -> Ein „Lead“ Bonus System ist für Handwerker ein Anreiz für „social sharing“. Copyright CENIT AG
  • 13. Leading Story  Der moderne Vertrieb und seine Herausforderungen  Fallbeispiel anhand der ACME  Der Lösungsansatz des Business Cases 11.06.2015Copyright CENIT AG Seite 13
  • 14. Wo stehen Unternehmen.. 11.06.2015 Seite 14 ..im Bezug auf Social Software Lösungen?  71% der Unternehmen nutzen Social Software.  Methoden für das Social Enablement haben sich etabliert.  Social Business ist „erwachsen“ geworden.  Allgemeingültige Business Case Landkarte existiert.  Integration von 3rd Party Anwendungen eher verhalten. Copyright CENIT AG
  • 16. Unser Lösungsansatz 11.06.2015 Seite 16  Mensch UND System auf einfache Art und Weise verbinden und integrieren.  Bestehende Systeme um kollaborative Ansätze ergänzen.  Einen gemeinsamen Standard für alle Beteiligten schaffen.  Bestehende BI Integration erweitern, um Entscheidungsvorlagen zu liefern.  Den Verwaltungs- und (internen) Kommunikationsaufwand zu senken.  Das Szenario der „verlorenen Chance“ vermeiden. Copyright CENIT AG
  • 18. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 18 {{{Activity Stream Filter}}} Copyright CENIT AG
  • 19. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 19Copyright CENIT AG Profit durch Aufwandsminimierung! 360° Blickwinkel Strukturierter und fokussierter Kundenblick ermöglichen einen qualitativeren Informationsgehalt Zentraler Informationsstream Anstelle vieler Anwendungen und Informationstöpfen steht eine Informationsanwendung Nahtlose Kommunikation Durch den Abbau von Kommunikationshürden, lassen sich Informationen einfach weitergeben
  • 21. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 21Copyright CENIT AG Keep an Eye on! Unternehmensweites Handeln Die Integration der Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen, lässt die Informationsbasis stetig und qualifiziert wachsen! Fokussierung Die gesammelten Informationen lassen sich übersichtlich Nutzerbezogen darstellen, dadurch wird die Aufmerksamkeit auf wirklich wichtige Kunden gelegt. Mobility Die Informationen lassen sich jederzeit abrufen. Fehlt doch mal die Konnektivität, sind die Daten lokal verfügbar!
  • 23. 11.06.2015 Seite 23Copyright CENIT AG Facettenklassifikation  Einordnung von Objekten in eine variable Baumstruktur.  Vorgegeben Facetten ermöglichen eine flexible und schnelle Suche.  Integration in einen Activity Stream.  Unterstützt verschiedenste Aufgaben wie z.B. die „Übergabe von Kunden“.
  • 24. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 24 {{{Business Intelligence}}} Copyright CENIT AG
  • 25. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 25Copyright CENIT AG Strategie Big Data im Vertrieb Durch die Analyse über Kunden, Produkt und Marktentscheidungen lassen sich Analysen erstellen Business Intelligence Die gesammelten Informationen lassen sich regional, Branchen oder größenorientiert wiedergeben. Managementvorlage Die Informationen geben Key Account und Produktmanager sowie Business Planer eine Vorlage für nachhaltige Entscheidungen.
  • 26. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 26 {{{template}}} Copyright CENIT AG
  • 27. Business Case connecting.SALES 11.06.2015 Seite 27 Durch Templating können Sie Community Vorlagen erstellen. Copyright CENIT AG  Communities entsprechen einem „Case“.  Einheitliche Funktionen und Features.  Benutzer finden sich schneller zu recht.  Identisches Collaboration Schema in den „Template“ Communities.  Textbausteine und Formatvorlagen helfen beim Einstieg.  Explizite Demo Communities erleichtern Community Managern den Umgang.
  • 28. Business Case mit RoI! 11.06.2015 Seite 28  Spezifischer & anwendbarer Case  Anwendbar auf Vertriebs- & Verkaufsorganisationen  Hilft dem „Team“ dabei, schneller und i.d.R. auch mehr zu „verkaufen“  Unterstützt beim Wandel zur Kundenzentrierung  Basiert weitestgehend auf mitgelieferten IBM Standards. Copyright CENIT AG
  • 29. Fazit 11.06.2015 Seite 29 „Eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist immer eine Teamleistung. Der einzelne Vertriebsmitarbeiter kann erfolgreich Verkaufsgespräche führen und Abschlüsse generieren, aber nur wenn alle Beteiligten zusammenarbeiten. Wichtig sind daher eine gute Zusammenarbeit und eine effektive Kommunikation. Zu dieser gehört auch, dass der Vertriebsmitarbeiter stets über Änderungen im Kundenumfeld informiert wird.“ Vertriebscoach Steve Capper Copyright CENIT AG