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PRESUPUESTO DE VENTAS
 Presupuesto Maestro
 Presupuesto de Ventas
 Requisitos del Presupuesto de Ventas
 Presupuestos Flexibles de Ventas
 Presupuesto Base Cero
 Determinación del Presupuesto de Venta
 Preparación del Presupuesto Anual de Ventas
 ¿Cuánto
 Administración del Presupuesto
Presupuesto Maestro
Beneficios:
 define objetivos de la empresa.
 determina la autoridad y responsabilidad para cada generación.
 es oportuno para la coordinación de las actividades de cada unidad de
la
empresa.
 facilita el control de las actividades.
 permite realizar una auto análisis de cada periodo.
 los recursos de la empresa deben manejarse con efectividad y
eficiencia.
Limitaciones:
el presupuesto solo es un estimado no pudiendo establecer con
exactitud lo que sucederá en el futuro .
el presupuesto no debe sustituir a la administración si no todo lo
contrario es una herramienta dinámica que debe adaptarse a los
cambios de la empresa.
su éxito depende del esfuerzo que se dedique a cada hecho o
actividad.
Es poner demasiado énfasis a los datos provenientes del
presupuesto. Esto puede ocasionar que la administración trate de
ajustarlo o forzarlos a hechos falsos.
Presupuesto de Ventas
Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de
ventas real y proyectado de una empresa, para determinar límite de
tiempo.
Componentes del Presupuesto de Ventas
Productos que comercializa la empresa.
Servicios que prestará.
Los ingresos que percibirá.
Los precios unitarios de cada producto o servicio.
El nivel de venta de cada producto.
El nivel de venta de cada servicio.
El Pronostico de Venta suministra los datos para
elaborar los presupuestos de:
Producción.
Compras.
Gastos de ventas.
Gastos de administración.
El presupuesto de ventas debe al mismo tiempo contener flexibilidad,
para poder prever y resolver las contingencias imprevistas del
mercado, como una posible crisis económica, el estado desfavorable
del tiempo atmosférico, los cambios en el precio y otros factores, que
son causa de la disminución en las ventas o del alza de los gastos, y
que no se previeron cuando se preparó el presupuesto.
El Proceso del Presupuesto de Ventas
Revisar las categorías de
desembolsos.
Solicitar los fondos
adicionales que se requieran.
Diseñar programa de mkt.
Establecer niveles de desembolso
para publicidad y promoción.
Pronosticar ventas
Estimar el costo de las ventas
personales necesarias para alcanzar
las metas de ventas.
Comparar los desembolsos reales
con los planes.
Requisitos del Presupuesto de Ventas
 Ser claro y preciso.
 Estar apegados a cifras reales.
 Fijar el costo y el gasto necesarios para su realización.
 Fijar las etapas y las fechas de terminación.
 Indicar un margen de elasticidad, para hacer los ajustes necesarios
durante su proceso.
Presupuestos Flexibles de Ventas
Utilizan costos estándar para diferentes pronósticos de utilidades.
Permiten al gerente monitorear de forma continua el desempeño
financiero, en proporciones de costo estándar.
En el pasado, el uso de un presupuesto de ventas flexible se limitó.
Hoy en día se pueden usar presupuestos flexibles.
Presupuesto Base Cero para Ventas
Los presupuestos base cero son más adecuados para las
actividades que son flexibles, como la venta y la publicidad,
que para otros gastos obligatorios, como la mano de obra
directa y los costos de materiales para producción.
Determinación del Presupuesto de Ventas
 Determinar los niveles precisos de ventas y de participación de
mercado con base en:
-Los incrementos.
-Los cambios en los márgenes de contribución variable.
-La contribución del objetivo deseado.
-El pronóstico de ventas de la industria.
 Determinar si pueden lograrse las ventas y la participación de
mercado requeridas.
 En caso de ser necesario, hacer revisiones de los objetivos del
programa o de los atributos.
 Si se considera conveniente, asignar niveles específicos de logro al
programa de cuotas de venta a cada uno de los territorios y
vendedores, dotar con recursos humanos y financieros a cada
territorio de ventas.
Presentación Anual del Presupuesto de Ventas
Ventajas al Departamento de Ventas:
Asegurar un enfoque sistemático para la distribución de los recursos.
Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventas hacia la utilización
redituable de los recursos.
Crea conciencia de las necesidades de coordinar los esfuerzos de
ventas con otros segmentos de la empresa.
Establece estándares para medir el desempeño de la organización de
ventas de sus subdivisiones.
Involucra a toda la empresa en el proceso de utilidades planeación ya
que cada subdivisión debe someter una propuesta del presupuesto.
Pasos en la preparación de un Presupuesto
Sistemático
Revisar y analizar la situación al comenzar con las desviaciones del
ultimo periodo del presupuesto, de ventas.
Comunicar las metas y objetivos de ventas y sus prioridades relativas
a todos los niveles gerenciales.
Identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado.
Desarrollar una asignación preliminar de recursos y esfuerzos de
ventas
Preparar una presentación para vender la propuesta del presupuesto
de ventas a la dirección general.
Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación periódica para
realizar acciones correctivas sobre sus desviaciones.
¿Es base para dar seguimiento al
desempeño de la fuerza de ventas?
Los gerentes de ventas establecen cifras meta para los diversos niveles
de ventas, esta información sirve de apoyo para supervisar las ventas, y
base para dar seguimiento a cada vendedor en relación a la cuota de
venta asignada en la planeación. La meta es alcanzar las ventas
planeadas y mantener los desembolsos para esta función igual o por
debajo de las cifras presupuestadas para asegurarse que se alcance los
objetivos planeados.
Administración del Presupuesto
Los presupuestos, por lo tanto, ayudan a los gerentes de ventas a los
a diseñar la combinación óptima de las variables de mercadotecnia
bajo su control.
PRONÓSTICO DE VENTAS
(CONTINUACIÓN)

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  • 2.  Presupuesto Maestro  Presupuesto de Ventas  Requisitos del Presupuesto de Ventas  Presupuestos Flexibles de Ventas  Presupuesto Base Cero  Determinación del Presupuesto de Venta  Preparación del Presupuesto Anual de Ventas  ¿Cuánto  Administración del Presupuesto
  • 3. Presupuesto Maestro Beneficios:  define objetivos de la empresa.  determina la autoridad y responsabilidad para cada generación.  es oportuno para la coordinación de las actividades de cada unidad de la empresa.  facilita el control de las actividades.  permite realizar una auto análisis de cada periodo.  los recursos de la empresa deben manejarse con efectividad y eficiencia.
  • 4. Limitaciones: el presupuesto solo es un estimado no pudiendo establecer con exactitud lo que sucederá en el futuro . el presupuesto no debe sustituir a la administración si no todo lo contrario es una herramienta dinámica que debe adaptarse a los cambios de la empresa. su éxito depende del esfuerzo que se dedique a cada hecho o actividad. Es poner demasiado énfasis a los datos provenientes del presupuesto. Esto puede ocasionar que la administración trate de ajustarlo o forzarlos a hechos falsos.
  • 5. Presupuesto de Ventas Son estimados que tienen como prioridad determinar el nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para determinar límite de tiempo.
  • 6. Componentes del Presupuesto de Ventas Productos que comercializa la empresa. Servicios que prestará. Los ingresos que percibirá. Los precios unitarios de cada producto o servicio. El nivel de venta de cada producto. El nivel de venta de cada servicio.
  • 7. El Pronostico de Venta suministra los datos para elaborar los presupuestos de: Producción. Compras. Gastos de ventas. Gastos de administración. El presupuesto de ventas debe al mismo tiempo contener flexibilidad, para poder prever y resolver las contingencias imprevistas del mercado, como una posible crisis económica, el estado desfavorable del tiempo atmosférico, los cambios en el precio y otros factores, que son causa de la disminución en las ventas o del alza de los gastos, y que no se previeron cuando se preparó el presupuesto.
  • 8. El Proceso del Presupuesto de Ventas Revisar las categorías de desembolsos. Solicitar los fondos adicionales que se requieran. Diseñar programa de mkt. Establecer niveles de desembolso para publicidad y promoción. Pronosticar ventas Estimar el costo de las ventas personales necesarias para alcanzar las metas de ventas. Comparar los desembolsos reales con los planes.
  • 9. Requisitos del Presupuesto de Ventas  Ser claro y preciso.  Estar apegados a cifras reales.  Fijar el costo y el gasto necesarios para su realización.  Fijar las etapas y las fechas de terminación.  Indicar un margen de elasticidad, para hacer los ajustes necesarios durante su proceso.
  • 10. Presupuestos Flexibles de Ventas Utilizan costos estándar para diferentes pronósticos de utilidades. Permiten al gerente monitorear de forma continua el desempeño financiero, en proporciones de costo estándar. En el pasado, el uso de un presupuesto de ventas flexible se limitó. Hoy en día se pueden usar presupuestos flexibles.
  • 11. Presupuesto Base Cero para Ventas Los presupuestos base cero son más adecuados para las actividades que son flexibles, como la venta y la publicidad, que para otros gastos obligatorios, como la mano de obra directa y los costos de materiales para producción.
  • 12. Determinación del Presupuesto de Ventas  Determinar los niveles precisos de ventas y de participación de mercado con base en: -Los incrementos. -Los cambios en los márgenes de contribución variable. -La contribución del objetivo deseado. -El pronóstico de ventas de la industria.  Determinar si pueden lograrse las ventas y la participación de mercado requeridas.  En caso de ser necesario, hacer revisiones de los objetivos del programa o de los atributos.  Si se considera conveniente, asignar niveles específicos de logro al programa de cuotas de venta a cada uno de los territorios y vendedores, dotar con recursos humanos y financieros a cada territorio de ventas.
  • 13. Presentación Anual del Presupuesto de Ventas Ventajas al Departamento de Ventas: Asegurar un enfoque sistemático para la distribución de los recursos. Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventas hacia la utilización redituable de los recursos. Crea conciencia de las necesidades de coordinar los esfuerzos de ventas con otros segmentos de la empresa. Establece estándares para medir el desempeño de la organización de ventas de sus subdivisiones. Involucra a toda la empresa en el proceso de utilidades planeación ya que cada subdivisión debe someter una propuesta del presupuesto.
  • 14. Pasos en la preparación de un Presupuesto Sistemático Revisar y analizar la situación al comenzar con las desviaciones del ultimo periodo del presupuesto, de ventas. Comunicar las metas y objetivos de ventas y sus prioridades relativas a todos los niveles gerenciales. Identificar las oportunidades y problemas específicos del mercado. Desarrollar una asignación preliminar de recursos y esfuerzos de ventas Preparar una presentación para vender la propuesta del presupuesto de ventas a la dirección general. Aplicar el presupuesto y darle retroalimentación periódica para realizar acciones correctivas sobre sus desviaciones.
  • 15. ¿Es base para dar seguimiento al desempeño de la fuerza de ventas? Los gerentes de ventas establecen cifras meta para los diversos niveles de ventas, esta información sirve de apoyo para supervisar las ventas, y base para dar seguimiento a cada vendedor en relación a la cuota de venta asignada en la planeación. La meta es alcanzar las ventas planeadas y mantener los desembolsos para esta función igual o por debajo de las cifras presupuestadas para asegurarse que se alcance los objetivos planeados.
  • 16. Administración del Presupuesto Los presupuestos, por lo tanto, ayudan a los gerentes de ventas a los a diseñar la combinación óptima de las variables de mercadotecnia bajo su control.