1. USG
Professionals
Sales
Programma
Q1-‐2014,
webinar
1
Major
Sales
structureren
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
2. Belangrijke
data
16
januari
20
januari
week
4
27
januari
week
6
10
februari
Week
8/9
Week
10
10
maart
Week
11/12
20
maart
Kickoff
programma
(Almere)
Webinar
1:
Major
Sale
structureren
MeeKng
binnen
opco
over
keuze
verkoopkansen
Webinar
2:
Sales
AcKvity
Management
(15.00)
Individuele
coaching
op
assignments
Webinar
3:
DMU:
rollen
&
tacKek
(15.00)
Individuele
coaching
op
assignments
Bijeenkomst
subgroup
focus
account
Webinar
4:
Co-‐creaKe
/
Invloed
(15.00)
Individuele
coaching
op
assignments
Finale
deelnemers
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
3. Uitleg
tool:
wat
is
er
in
beeld?
• Slides
• Video
• Deelnemers
&
hoofdstukken
• Chatvenster
/
vragen
stellen
• Moderators
• Polls
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
4. Testpoll
>>
click
op
jouw
antwoord
Ben
je
blij
dat
Blue
Monday
bijna
voorbij
is?
a)
b)
c)
Ja,
nog
4
uurtjes
doorkomen
Nee,
het
was
een
prachKge
dag
Wat
is
Blue
Monday?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
5. Agenda
ü IntroducKe
tool
ü Verkoopkansen
ü Buying
Cycle
ü Major
Sales:
overzicht
Pauze
ü USG
Finance
ü Uitleg
Bluesheet+
ü Assignment
&
Volgende
week
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
6. Ready,
Set,
AcKon!
>>
type
in
chatvenster
Zijn
er
zaken
die
je
vanavond
heel
graag
behandeld
zou
zien?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
10. Ready,
Set,
AcKon!
>>
type
in
chatvenster
Benoem
de
verkoopkans
die
binnen
2/3
maanden
concreet
is?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
11. Poll
1
Verkoopkans
>>
click
op
jouw
antwoord
Waarom
heb
je
deze
verkoopkans
gekozen?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
Euro’s
ReferenKeklant
Follow
up
werk
Bestaande
klant
Strategic
fit
Anders….
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
12. Poll
2
Omvang
>>
click
op
jouw
antwoord
Wat
is
de
omvang
van
deze
verkoopkans?
a)
b)
c)
d)
e)
<
25k
25-‐50k
50-‐100k
100-‐200k
200k+
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
15. Poll
3
Buying
Cycle
>>
click
op
jouw
antwoord
In
welke
fase
zit
de
klant
bij
jouw
verkoopkans?
a)
b)
c)
d)
e)
I’m
happy
as
I
am
I
have
a
problem
I’m
looking
for
a
soluKon
Who
and
what
shall
I
choose
I’d
like
to
do
business
with
you,
but…
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
16. Buy
Sell
Hierarchy
Decrease
Make
an
important
contribuKon
CompeKKon
Price
Sensivity
Importance
of
features
Increase
Sell
product
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
17. Poll
4
Buy
Sell
Hierarchy
>>
click
op
jouw
antwoord
Op
welke
trede
zit
de
klant
bij
jouw
verkoopkans?
a)
b)
c)
d)
e)
1
-‐>
Deliver
commodity
2
-‐>
Deliver
good
products
3
-‐>
Provide
good
service
&
support
4
-‐>
Contribute
to
business
issues
5
-‐>
Contribute
to
organizaKonal
issues
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
20. Tip:
maak
lijsten
Verschillende
lijsten
van
Major
Sales
-‐
USG
Professionals
-‐
USG
Opco
-‐
VesKging
-‐
Individueel
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
21. Wat weet ik van
mijn klant?
Hoe belangrijk
is deze klant?
Hoe benader
ik deze klant?
Hoe behoud
ik deze klant?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
23. Wie
zijn
de
concurrenten?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
24.
es
e
offert
n
d
liteit
va ngskracht
Kwa
tuigi
de
Over
in
op
’s,
gaat
USP
uidelijke van
de
klant
D
en
vraag
rioriteit
en
p
oe
word es
als
offerte
H
?
AcK
bepaald itstaat
u
!
estering
=
inv
Offerte
Overtuigende
offertes
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
25. Voorspelbare
sales
pipeline
Kwaliteit
&
actualiteit
data,
verdeling
leads
&
opportuniKes,
historie
bestaande
klanten
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
26. SCOTSMAN
KWALIFICATIE
“Is
the
client
prepared
to
give
up
her
current
supplier
preference?”
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
27. There is no Silver Bullet.
“You build performance by aligning every aspect of your selling
effort to support the capability you want to achieve”
- Neil Rackham
29. USG
Finance
Intro
maarten
Intro
USG
finance
Ervaringen
methodieken
als
bluesheet
Welke
Major
Sales
nu
mee
bezig
&
hoe
vlieg
aan?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
33. Bluesheet+ is geen doel op zich
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
34. Bluesheet+ is middel voor sales- en account managers
om Major Sale in kaart te brengen en doelgericht
acties te definiëren
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
38.
DMU
bestaat
uit
vier
rollen
• Economic
Buyer
• Technical
Buyer
• User
Buyer
• Coach
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
39. Poll
5
DMU
>>
click
op
jouw
antwoord
Met
welke
‘rol’
heb
jij
nu
vooral
contact
bij
jouw
verkoopkans?
a)
b)
c)
d)
Economic
buyer
Technical
buyer
User
buyer
Coach
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
40. Ready,
Set,
AcKon!
>>
type
in
chatvenster
Hoe
belangrijk
is
jouw
oplossing
voor
de
DMU?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
41. De
coach
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
42. Poll
6
COACH
>>
click
op
jouw
antwoord
Heb
je
een
coach
bij
jouw
verkoopkans?
Of
zou
je
die
kunnen
ontwikkelen?
a)
b)
c)
Ja,
een
goede
relaKe
mee
Ja,
maar
zag
hem/haar
nog
niet
als
zodanig
Nee,
die
heb
ik
nog
niet
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
43. Ready,
Set,
AcKon!
>>
type
in
chatvenster
Hoe
belangrijk
is
jouw
oplossing
voor
de
DMU?
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
49. Deadline
zondag
26
januari
12.00pm
• SELECTEER
3x
VERKOOPKANSEN
1.
lopende,
concrete
opportunity
2.
Langere
termijn
‘soluKon
sales’
3.
Verkoopkans
bij
focus
account
of
prospect
• KWALIFICEER
mbv
SCOTSMAN
• AFSTEMMING
KEUZE
met
DIRECTEUR
/
MANAGER
**
Uploaden
in
eigen
projectomgeving
op
usg.crowdale.com
**
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
50. Poll
7
SCOTSMAN
>>
click
op
jouw
antwoord
Verwacht
je
dat
de
slaagkans
sKjgt
door
deze
aanpak
van
kwalificaKe?
a)
b)
c)
d)
Jazeker,
en
ik
zal
ook
meer
no
bids
krijgen
Ja,
maar
er
is
nog
veel
meer
voor
nodig
Nee,
zie
het
nut
niet…
Eerst
zien,
dan
geloven!
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
52. 27-‐januari
15.00-‐16.30uur
Sales
AcKvity
Management
Ruud
Stoelhorst
• Start
uitwerking
verkoopkansen
met
Bluesheet+
• Jan
of
Ann
bellen
jou
voor
een
klantafspraak
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
53. Dank
voor
jouw
deelname!
USG
Major
Sale
Program
201401
-‐
Crowdale.com
