German-Racing Concept Challenge - Team                                     © Dietmar Meinert, pixelio.de                  ...
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German-Racing Concept Challenge - Team      German Racing (GR) - Member: Ein Kundenclub mit Kundencard         Kundenkarte...
German-Racing Concept Challenge - Team      German Racing (GR) - Member: Operating Model                             Kunde...
German-Racing Concept Challenge - Team       German Racing (GR) - Member: Operating Model                                 ...
German-Racing Concept Challenge - Team     SWOT- Profil                                     • Reminderfunktion            ...
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German-Racing Concept Challenge - Team      Appendix                          ① Primärforschung                          ②...
German-Racing Concept Challenge - Team      ① Appendix – Primärforschung: Studiendesign                                   ...
German-Racing Concept Challenge - Team      ① Appendix – Primärforschung: Weitere Ergebnisse                              ...
German-Racing Concept Challenge - Team      ② Appendix – BusinessClass-Club: Weitere Ergebnisse                           ...
German-Racing Concept Challenge - Team      ③ Appendix – Just4turf-Club: Weitere Ergebnisse                      Partner u...
German-Racing Concept Challenge - Team      ④ Appendix – GR-Member: Implementation                                        ...
German-Racing Concept Challenge - Team       ④ Appendix – GR-Member: Business Case (2014 bis 2017)                        ...
German-Racing Concept Challenge - Team      ④ Appendix – GR-Member: Break-Even       Jahr 2013:       Erträge (E) = Kosten...
German-Racing Concept Challenge - Team      ④ Appendix – GR-Member: Beispiele MembercardInhalt – Executive Summary – Primä...
German-Racing Concept Challenge - Team      ④ Appendix – GR-Member: Login-Bereich HomepageInhalt – Executive Summary – Pri...
German-Racing Concept Challenge - Team      ⑤ Appendix – Sekundärquellen            DVR (Direktorium für Vollblutzucht und...
German-Racing Concept Challenge - Team      ⑥ Appendix – Mentoren, Experten und Gesprächspartner            ANNETTE CUVILL...
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Final-Präsentation GERMAN RACING Concept Challenge - 1. Platz: "ChangeRein"

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Präsentation der Finalteams der GERMAN RACING Concept Challenge. Studentischer Konzeptwettbewerb. Weitere Infos unter www.concept-challenge.de

Das Team "ChangeRein" (Lisette Ahrens, Janina Müller, Maria Näther, Swantje Schaffarzyk, Nina Scherger) belegte den 1. Platz.

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Final-Präsentation GERMAN RACING Concept Challenge - 1. Platz: "ChangeRein"

  1. 1. German-Racing Concept Challenge - Team © Dietmar Meinert, pixelio.de German Racing Concept Challenge – Finale – Baden Baden, 24.-26.8.2012 Team ChangeReinLisette Ahrens  Janina Müller  Maria Näther  Swantje Schaffarzyk  Nina Scherger
  2. 2. German-Racing Concept Challenge - Team Inhalt Executive Summary Primärforschung Galopprennsport Deutschland Vorstellung der Konzepte  BusinessClass - Club (BCC)  just4turf - Club  GermanRacing (GR) - Member SWOT-Profil Kontakt AppendixInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appandix 2
  3. 3. German-Racing Concept Challenge - Team Executive Summary Problem: Im Wandel der Zeit verschieben sich Kundenbedürfnisse und der Wettbewerb um diese. Eine Branche muss sich ständig den neuen Marktbedingungen anpassen. Doch Anpassungsmechanismen erfordern Kapital, Know-how und gutes Management. Sportorganisationen und damit auch der deutsche Galopprennsport, stehen vor der großen Herausforderung, ihre Sportart zukunftsfähig weiterzuentwickeln. Das vorliegende Projekt der Gruppe ChangeRein bearbeitet eine mögliche Strategie: Racing Clubs - zur Stärkung und Zukunftssicherung des deutschen Galopprennsports. Ziel: Entwicklung von ganzheitlichen unternehmerischen Konzepten zur Etablierung von Racing Clubs in Deutschland Racing Club – Konzepte • Zielgruppe ist Masse an Galopprennsportinteressierten – unabhängig ob lang- oder kurzfristig involviert • Ein Kundenmanagementsystem bündelt zentral deutschlandweite Kundendaten • Primär Kundenbindungsinstrument aber liefert ebenfalls Daten zur verbesserten Neukundenakquise • Stärken dieses Systems: Schnelle Umsetzbarkeit, bereits bestehenden Strukturen werden effektiv genutzt • Konzept mit größtem Umsatzvolumen • Kreditaufnahme (ca. 300.000 Euro) erforderlich) • Break-Even ab 8.800 Mitglieder erreicht • Zielgruppe sind junge Menschen (v.a. Jungakademiker) zwischen 20 und 35 Jahren, besonders Trendsetter, die Rennsport gegenüber aufgeschlossen und wirtschaftlich sowie politisch interessiert sind • Besonderheit: Vielfältiges Angebot von Seminaren und Vorträgen, sowie Großveranstaltungen „neben“ der Rennbahn • Unterschiedliche Projektmöglichkeiten: Besitzergemeinschaften, AG Rennsport oder Reiselust • Stärke des Clubs: Lifestyle, Vernetzung und Aufbau eines sozialen Netzwerkes • Zielgruppe sind regionale Unternehmen, die am Rennbahngeschehen teilnehmen, wodurch ein regionales Unternehmensnetzwerk entsteht • Besonderheit: Einführung eines speziellen „Unternehmer-Renntages“ auf jeder Rennbahn • Möglichkeit zum „Business-Talk“ am Rande des Rennbahngeschehens • Stärken dieses Systems: nachhaltige Bindung regionaler Unternehmen, Nutzung von Synergien mit dem just4turf-Club • Risikoreichstes FinanzkonzeptInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 3
  4. 4. German-Racing Concept Challenge - Team Primärforschung – Besucherumfrage auf der Rennbahn Bad Harzburg Frage: Wer sind unsere Kunden auf einer Rennbahn? Können wir von ihnen lernen, Sie verstehen und dadurch besser auf sie eingehen? Soziodemographie Rennbahnspezifische Merkmale • Geschlecht: 51% weiblich, 49% männlich • Bildungsabschluss: 7% Hauptschulabschluss, 27% Frage: „Was interessiert Sie heute am meisten?“ Realschulabschluss, 17% Abitur, 8% Meister, 13% Ranking 5 aus 15 : Fachhochschulabschluss, 22% Hochschulabschluss, 6% Sonstiges μ σ • Beschäftigungsstatus: 55% voll berufstätig, 10% Teilzeit, 17% 1) Pferderennen 0,89 1,17 Schüler/ Student/ Auszubis, 3% nicht berufstätig, 15% Rentner 2) Spannung 0,63 1,03 3) Freunde treffen 0,47 1,35 4) Wetten 0,37 1,37 μ= 43 σ= 16 5) Gesamtes Event 0,30 1,03 ... ... ... ... ... ... ... ... ... 15) Sponsoren -1,14 1,14 [Itembatterie; n=184; Skala: -2 nebensächlich bis +2 extrem interessant; μ= Mittelwert σ= Standardabweichung] n= 200 Ausgaben auf der Rennbahn: • Essen und Trinken: Ø 21€, 90% geben 30€ oder weniger aus, 28% 5€ oder weniger • Wetteinsatz: Ø 46€, 21% geben kein Geld für Wetten aus, 37% 1-25€, 26% 30-90€ und 13% über 100€ bis max. 500€ • Fahrtkosten: Ø 9€ • Gesamt: Ø 100€, 25% geben nur 20€ oder weniger insgesamt an einem Renntag aus Bemerkung: n = 200; Ausführliches Studiendesign siehe AppendixInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 4
  5. 5. German-Racing Concept Challenge - Team Galopprennsport Deutschland Probleme des Galopprennsports Racing Clubs • Geschichtlich liegt die Existenzberechtigung der Pferdewette in • In Deutschland existieren bisher 20-30 aktive Clubs der notwendigen Selektion des Vollblutpferdes • Bestehende Clubs (Besitzergemeinschaften) eher unmodern Leistungsprüfungen, welche durch die Pferdewette finanziert • In England sind Racing Clubs sehr erfolgreich werden • Verschiedenste Gründe führten zu einem Wettumsatzrückgang von ca. 75% in den letzten 10 Jahren Marktsystem • Der Galopprennsport heute befindet sich in einer • Finanzkonzept der Branche beruhte vorrangig auf den Gewinnen Todesspirale aus der Pferdewette • 2010 folgte eine Strukturreform  German Racing. Erste positive • Um der Vielfalt des Galopprennsports gerecht zu werden, bedarf Trends in Form von steigenden Besucherzahlen und Wettumsätzen es einer ganzheitlichen Wettbewerbsbetrachtung sind zu erkennen • Verschiedene Stakeholder, verschiedene Produkte und ver- • Herausforderung des Sports: Steigende Anforderungen der schiedene Kunden erfordern ein mehrschichtiges Marktsystem Konsumenten hinsichtlich ihrer Freizeitgestaltung gerecht werden Racing Club Sportler- Zuschauer- markt markt Racing Club Dachverband Rennvereine Wett- Medien- markt markt • Sportlermarkt (Vollblutpferde, Besitzer, Züchter, Trainer, etc.), Zuschauermarkt (Besucher von Rennbahnen), Wettmarkt (Offline und Online), Medienmarkt (Vermarktung, Sponsoring) Unsere Lösung: Zentral organisierte Clubs, mit einer deutschlandweiten Reichweite! Clubs, modern und attraktiv, mit dem vorrangigen Ziel den Zuschauermarkt zu stärken zzgl. positiven Effekten auf den anderen Märkten.Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 5
  6. 6. German-Racing Concept Challenge - Team BusinessClass-Club (BCC): Der Club zum Networken • Einjährige Mitgliedschaft, 3500 € / Jahr u. Unternehmen, in der BusinessClass-Club GmbH • Ein Renntag pro Jahr wird auf jeder Rennbahn als „Unternehmerrenntag“ ausgeschrieben • Teilnahme der regionalen Unternehmen an diesem Großevent mit speziellen Mitgliedschaftskonditionen, wie z. B.: • Ein Tisch im BusinessClass-Bereich inklusive Catering • 10 Freikarten für Tribünenplätze: für jedes Rennen auf Nachfrage, Abholung 30 Min. vor Beginn des ersten Rennes • Vergünstigten Eintritt für weitere Firmenmitarbeiter und dazugehörige Familienmitglieder • Banner mit Firmenlogo auf der Rennbahn am „Unternehmerrenntag“ • Werbetafel mit Unternehmenslogos und Kontaktdaten am Rande des Clubgeschehens • Aufnahme des Firmenlogos in das Programmheft Wertangebote • Aufbau eines regionalen Unternehmensnetzwerkes, welches sich in den nächsten Jahren stetig durch die Akquise neuer Unternehmen vergrößern wird und damit „sense of belonging“ bewirkt • Bei zunehmender Nachfrage Ausweitung auf einen weiteren „Unternehmerrenntag“ als zusätzliches Großevent • Austausch und Kooperationsmöglichkeit: Verbindung von Business und Sport zwischen Unternehmen in entspannter Atmosphäre, die Zeit für intensiven (Business-)Talk z.B. in den Rennpausen ermöglicht • Sponsoring-Möglichkeit und Partnerschaftsübernahme für ein Rennpferd bei einem speziell ausgewähltem „Business“ Rennen • Ranking-Liste der Unternehmen nach Rennergebnissen als Aushang auf der Rennbahn • Bei „Sieg“ im Business Rennen gratis Werbebanner für den nächsten Renntag • Option einer Komplett-Paket Buchung: Veranstaltungslocation für Firmenevents (Weihnachtsfeiern, Jubiläum, Unternehmertage, Jobmessen) sowie Möglichkeit der Location-Nutzung für Konferenzen , Mitarbeiterfortbildungen, Tagungsmöglichkeiten für bis zu 50 Personen (technische Ausstattung vor Ort, Catering exklusiv ) organisiert von speziell ausgebildeten „Rennevent“-Managern • Eigene Lounge-Möglichkeit an allen Renntagen der Saison inkl. Drinks & Snacks Personalressourcen Partnering-Ansatz • Eventmanager/in für Akquise und Kundenbetreuung, Vollzeit • lokale Sponsoren: Namensgeber für Rennen, Pferde, Logen • Mitarbeiter aus Eventagenturen für Catering, Hostessen (auf • langfristige Sponsorenverträge (Laufzeit 5 Jahre) – Hauptsponsoren, Selbstständigen-Basis) sowie Techniker/Hausmeister auf Stundenbasis welche Namensgeber für Rennbahn/ Renntag sein können (für eventuelle Feiern/Kongresse/Tagungen) • Presse: Programm des Renntages auf Doppelseite, Anzeigen der  Daraus folgen Synergieeffekte: Die Eventmanager/in betreut Sponsoring-Unternehmen rund um den Artikel zeitgleich den just4turf-Club, die Techniker, Hostessen und weitere • Auslandsbezug durch Tochtergesellschaften der Freelancer werden ebenfalls in beiden Clubs eingesetzt. Es ergeben Mitgliedsunternehmen sich positive Kosteneffekte.Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 6
  7. 7. German-Racing Concept Challenge - Team BusinessClass-Club (BCC): Szenarienbetrachtung *Detailierte Berechnungen siehe Anhang 200.000 € 150.000 € 149.742 € 80.782 € 123.702 € Jahresgewinn 100.000 € 82.762 € 102.800 € 67.375 € 50.000 € 29.400 € 27.420 € 22.002 € 0€ -16.200 € 2013 2014 2015 2016 -23.662 € 2017 -50.000 € -39.242 € -46.542 € -77.122 € -52.942 € -100.000 € best case realistic case worst case *Detailierte Berechnungen siehe Anhang 2013 2014 2015 2016 2017 Erträge Mitgliederbeiträge 70.000 € 105.000 € 136.500 € 170.625 € 210.000 € Sponsorengelder 40.000 € 45.000 € 50.000 € 60.000 € 64.000 € Realistic Case Hospitality (Catering) 43.200 € 72.000 € 100.800 € 129.600 € 144.000 € Erträge 153.200 € 222.000 € 287.300 € 360.225 € 418.000 € Kosten Großeventkosten 16.000 € 24.000 € 31.200 € 39.000 € 48.000 € Personakosten, regulär 45.000 € 45.000 € 90.000 € 90.000 € 90.000 € Personalkosten für zusätzliche Events(z.B. Weihnachtsfeier) 12.000 € 20.000 € 28.000 € 36.000 € 40.000 € Marketingkosten 70.000 € 60.000 € 50.000 € 50.000 € 50.000 € Hospitality (Catering) 24.000 € 40.000 € 56.000 € 72.000 € 80.000 € Eintritt für Unternehmen 2.400 € 3.600 € 4.680 € 5.850 € 7.200 € Kosten 151.000 € 165.000 € 224.000 € 248.000 € 315.200 € Gewinn 2.200 € 57.000 € 63.300 € 112.225 € 102.800 €Inhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 7
  8. 8. German-Racing Concept Challenge - Team BusinessClass-Club (BCC): Implementation 9. Dezember 2013: Durchführung der Ab 2014: Durch Kooperationsmöglichkeiten ersten Weihnachtsfeier eines zwischen den Unternehmen zunehmende Akquise Unternehmens neuer Unternehmen September 2013: Nachbereitung des Unternehmerrenntages (Pressemitteilung, etc) Steigerung der Mitgliederzahlen von 20 Unternehmen im ersten Jahr auf 30 Unternehmen und mehr in den folgenden Jahren. August 2013: Erster Unternehmerrenntag (z.B. München) Spezielle Ausschreibung eines „Business-Rennens“ April 2013: Vorbereitung der Druckmedien/ Werbebanner etc. für Renntag im August Juni 2013: Einstellung einer weitere Eventmanagerin März 2013: Erste Beitrittserklärungen angesprochener Unternehmen November 2012: Anmieten von Räumlichkeiten, Planung und Beginn von Ausstattung und Ausbau der Räumlichkeiten: Anschaffung von Sitzgelegenheiten/Bestuhlung/Industrieküche/Design der Räume etc. Januar 2013: Start der Akquise der Unternehmer/Sponsoren: Persönliches Anschreiben per Brief Terminvereinbarung zum persönlichen Dezember 2012: Weitere organisatorische To-Do´s: Anschaffung von Informationsgespräch Basic Equipment: Beamer/Leinwand/Rednerpult/Flipchart/Ton- und Lichtequipmen Beginn der Planung des diesjährigen Aufbau der Homepage, Erstellung von Werbemappen UnternehmerrenntagesInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 8
  9. 9. German-Racing Concept Challenge - Team just4turf-Club: Ein Erlebnisclub mit Lifestyle-Charakter Ressourcen • Personell: eine Person hauptamtlich für das Mitgliedschaft im just4turf-Club „Tagesgeschäft“ und die Organisation, im ersten Jahr ist 50 € Jahresbeitrag diese vor allem für den Aufbau der Grundstrukturen zuständig, weitere Freelancer für Veranstaltungen/Events/Seminare etc. jeweils nach Bedarf, ggf. Hostessen und weitere ehrenamtliche Helfer • Junge Menschen (v.a. • Finanziell: Einnahmen über Mitgliedsbeiträge (50 Jungakademiker) zwischen 20 und 35 Euro/Jahr), darüberhinaus Sponsorengelder und Jahren, aus allen Bundesländern „Eintrittspreise/Umlagen“ durch Parties, Events und (internationale Ausweitung im Laufe Exkursionen. Wen erreichen wir... der Jahre angedacht) • Nicht die breite Masse, sondern Veranstaltungen und Events besonders Trendsetter, die dem • Vorträge zu aktuellen Themen aus den Bereichen Wirtschaft, Motto „Rennsport als Trendsport“ Politik und Sport, gehalten von Persönlichkeiten rund um gegenüber aufgeschlossen sind und Wirtschaft, Politik und Sport (z.B. Einladung von Start-Up / sich für politische und wirtschaftliche Unternehmensgründern, Leo-Clubs/RotaryClubs) Themen interessieren • Interessante Seminare für diverse Bereiche (Whiskey-Tasting, Fachvorträge, Zigarrenseminare, Zeitmanagementseminar,…) • Organisation verschiedener Rennattraktionen (Abendrennen just4turf bietet... mit Musik und Cocktails, Ladies Day,…) • Veranstaltungen von Parties und Events „Neben der • Netzwerkmöglichkeit und den Rahmen zum Aufbau von sozialen Rennbahn“: Cocktailpartys,, Konzerte Klassik/Pop, Kontakten Ausstellungen, Karrieremessen, Mitmachaktionen • Regelmäßiger Online-Blog und Online-Newsletter, der über Rennsport, (Sulkyrennen, Fußballturnier, Golfturniere auf/in der aber auch über Politik- und Wirtschaftsthemen Rennbahn) • Angebot verschiedener Veranstaltungen und Events (siehe oberer • Internationale Reisen zu Rennbahnen und Gestüten Kasten) • Möglichkeit der aktiven Teilnahme an Projekten wie • Vergünstigter Eintritt sowie Zugang zu speziellen Clubbereichen bei Besitzergemeinschaften (gemeinsamer Kauf eines Vollblüters) Pferderennen AG Rennsport oder Reiselust • Kooperationen mit anderen regionalen EventsInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 9
  10. 10. German-Racing Concept Challenge - Team just4turf-Club: Szenarien-Analyse best case realistic case worst case 50.000 € 43.000 € 40.000 € 37.000 € 30.000 € 31.840 € Jahresgewinn 28.200 € 22.240 € 20.000 € 13.240 € 10.000 € 7.920 € 3.680 € 3.420 € 4.000 € 5.000 € 0€ 680 € -2.760 € 2013-6.320 € 2014 2015 2016 2017 -7.080 € -10.000 € *Detailierte Berechnungen siehe Anhang Realistic CaseInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 10
  11. 11. German-Racing Concept Challenge - Team just4turf-Club: Implementation • Zu Beginn des Jahres wird das erste • Der Club ist mittlerweile über die Großevent aus 2013 analysiert und in Ländergrenzen bekannt und die • Ende 2012 wird eine hauptamtliche optimierter Form im Frühjahr 2014 erneut Mitgliederzahl über 400 Personen Organisationskauffrau eingestellt, die durchgeführt angestiegen sich um Veranstaltungen und • In der Zwischenzeit werden weitere • Die Großevents haben dich etabliert und sind Mitglieder kümmert Sponsorengelder gesucht und ein zweites gut besucht, hinzu kommt noch das • Vorbereitung und Social Networking, Großevent für den Herbst geplant, bei SnowSpektakel im Winter (eine Art erste Ansprache möglicher Sponsoren welchem der Name des Hauptsponsors mit AfterRennParty) für Großevents im Jahr 2013 einfließen wird (z.B. Gilde-SummerNight), • Die drei Untergruppen haben mittlerweile • Dezember 2012: Beginn der durchgeführt als eine Art Sommerfest, ein einen eigenständigen Organisator und die Mitgliederakquise im Rahmen von Eventmanager wird für die Durchführung Großevents werden von einem Eventmanager Pferdesportveranstaltungen, erste engagiert durchgeführt. Die Organistaionsfrau kümmert Marketingaktionen, Bsp. Gewinn einer • Nebenbei steigen die Mitgliederzahlen auf sich hauptsächlich um das Tagesgeschäft einjährigen MItgliedschaft über 200 Mitglieder an (Newsletter etc.) 2012 2013 2014 2015 2016 • Im ersten Quartal 2013 werden primär • Auf Grund der Etablierung der Großevents steigen die Sponsorengelder erneut an Mitglieder geworben, um Primärziel (100 und auch die Anzahl der Mitglieder geht weiter in die Höhe Mitglieder im Jahr 2013) zu erreichen • Der Service für die Mitglieder Verbessert sich stätig, Newsletter und Homepage des • Weitere Sponsorenakquise Clubs erfreuen sich großer Beliebtheit. Für Veranstaltungen werden jeweils Flyer und • Das erste Großevent für das Jahr 2013 wird Plakate mit dem just4turf Logo gedruckt geplant und durchgeführt: Mitte des Jahres • Die TurfNight ist zur festen Institution geworden und wird erstmals im Norden und wird eine TurfNight auf der Rennbahn im Süden Deutschlands durchgeführt, die SummerNight wird in optimierter Form in organisiert (im Anschluss an ein Rennen), 2015 erneut durchgeführt. Hinzu kommen Exkursionen und Besuche zu erwartete Besucheranzahl: 1500 Personen ausländischen Renntagen und Vollblutgestüten, sowie ein Vortrag zur ökonomischen Betrachtung der PferdezuchtInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 11
  12. 12. German-Racing Concept Challenge - Team German Racing (GR) - Member: Ein Kundenclub mit Kundencard Kundenkarte Basic Silver Gold Mitglieder- organisierte Member- Online Wertangebot Ermäßigung zeitschriften Reiseangebote Zelt Plattform Newsletter Beispiele für Gestaltungsoptionen Mitgliedsantrag Persönliche Ansprache Adressen Anmeldung Kundenakquise Hostess Wettlose-Looserbox (Flyer/ Rennprogramm/ Online-Portal Fachzeitschrift) 25% 50% 100% Alle Eine Rennbahn Sitzplätze VIP-Tisch Eintritt Rennbahnen ihrer Wahl Ermäßigung Deutschlands (Heim-Rennbahn) freies Parken dauerhaft 1x Jahr Umfragen Kunden werben Wettscheine in Punktesystem Rennbahnbesuch Marktforschung Kunden Looserbox u.v.m. Prämien/ Boni Werbeangebote Gewinnspiele Reisen Gutscheine PrämienweltInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 12
  13. 13. German-Racing Concept Challenge - Team German Racing (GR) - Member: Operating Model Kundenweg Max Mustermann Kundenmanagementsystem Kartensystem 03.2013: Geworben durch persönliche Ansprache von einer Hostess - Kundendaten sammeln - Marketingeffekte während eines Rennbahnbesuches - Regelmäßige Auswertungen - Belohnungssysteme 04.2013: Mitgliedschaft im GR-Member Basic und Anmeldung im Online-Forum; Willkommenspunkte: (+250 Punkte) 06.2013: 1. Rennbahnbesuch als GR-Member mit 25% Ermäßigung (+100 Punkte) und Besuch des Sektempfangs für Neumitglieder im Member-Zelt 07.2013: Teilnahme an einer Rennsport-Onlineumfrage (+200 Punkte) 08.2013: 2. Rennbahnbesuch als GR-Member Basic mit 25% Ermäßigung (+100 Punkte) und Neukundenwerbung (+500 Punkte) 10.2013: 3. Rennbahnbesuch als GR-Member Basic mit 25% Ermäßigung Marketing (+100 Punkte), kleiner Gewinn durch Glücksrad im Member-Zelt - Infopoints auf Rennbahnen 03.2014: Automatische Verlängerung der Mitgliedschaft - Flyer und Werbeanzeigen - Beitrittserklärungen in Rennprogrammen 04.2014: Freiwillige Aufwertung zum GR-Member Silver mit zukünftig - Wettlose-Looserboxen 50% Ermäßigung (+500 Punkte) - Internetauftritt, Social Media 05.2014: 1. Besuch als GR-Member Silver mit 50% Ermäßigung (+100 Punkte) und Besuch des Member-Zelts Dauerhafte Ressourcen 06.2013: Hauptgewinn im Online-Gewinnspiel: 1 VIP Wochenende in Ascot - Leitung des GR-Member-Systems (Fachkraft) - Sachbearbeiter 07.2014: Rennbahnbesuch in Ascot mit der Ehefrau - Gewährleistung einer dauerhaften Kundenbetreuung 08-11.2014: 3 Rennbahnbesuche in D mit 50% Ermäßigung (+300 Punkte) Rechtliche Rahmenbedingungen Gründung eines Vereins (e.V.) mit German Racing bzw. DVR e. V. als 02.2015: Einlösen der Prämienwelt: 2000 Punkte = VIP Tisch für 4 Personen Dachorganisation auf der heimischen RennbahnInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 13
  14. 14. German-Racing Concept Challenge - Team German Racing (GR) - Member: Operating Model 3 Pricing-Varianten bzgl. der Auf Rennbahnen ca. 4-8 Hostessen zur Mitgliedsbeitragshöhe Neukundenakquise bei ca. 100 Renntagen im Jahr, Member-Zelt, Flyer, Kosten (variabel) gesamtes Kartensystem: Anzahl der Mitglieder Anzeigenwerbung, Wettlose-Looserbox, 5-8 mobile Terminals pro Renntag (durch Überschneidungen der bedeutet höherer Zeitbedarf, Umsatz je nach Gewinnspiele, etc. Renntage werden gesamt 40 Terminals angesetzt) evt. höhere Personalkosten, Mitgliedsbeitrag Transport von Renntag zu Renntag (vgl. Apandix) Gewinn/Verlust mehr Kundenkarten z.B. Erstellung Homepage Variable Kunden- Kunden- 2017 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt kosten z.B. ment- Anzahl Mitglieder 25.000 12.000 3.000 40.000 Sach- Fixe system P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 640.000,00 bearbeiter Personal- P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 1.275.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 2.060.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3 jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 490.000,00 Zeit (h) gesamt pro Jahr 4.166,67 3.000,00 1.000,00 8.166,67 125.000,0 40.000 200.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 405.000,00 1.040.000,00 1.825.000,00 Personal pro Jahr 2,08 1,50 0,50 5 P = Pricing Sponsoring von: Anmeldeformulare, Variable Sachbearbeiterkosten Gehalt der Flyer, Kundenkarten, Mitgliederzeitschrift Eine Arbeitskraft sind ca. 2000 Akh (brutto)– steigend zu Anzahl der Fachkraft Rücklagenbildung zur pro Jahr Kosten im 1. Jahr Mitglieder (brutto) Kredittilgung sicher ab 2016 möglich Szenarien Organisatios-Leistungserbringung 2013 2014 2015 2016 2017 • Zentralorganisator und Zentralvermarktung durch German Racing und Direktorium für Vollblutzucht und Best-Case -37.000 560.000 1.368.000 2.608.000 3.773.000 Rennen e. V. P3 Realistic-Case -215.000 151.000 610.000 1.255.000 1.825.000 • Tägliches Management durch eine Fachkraft (Weisung Worst-Case -304.000 -66.000 89.160 563.840 851.000 der Sachbearbeiter, Vertriebsorganisation, Best-Case -165.000 240.000 778.000 1.528.000 2.203.000 Marketingkonzepte, Innovationsmanagement, P2 Realistic-Case -279.000 -9.000 315.000 715.000 1.040.000 Sponsorenpflege, Terminpflege, Einberufung Worst-Case -336.000 -146.000 -4.340 293.840 458.500 Gremiumsversammlungen) Best-Case -273.000 -30.000 288.000 648.000 933.000 • Service, Kundenbetreuung und Pflege IT-Plattform P1 Realistic-Case -333.000 -144.000 70.000 275.000 405.000 durch Sachbearbeiter (Personalaufwand steigend mit Worst-Case -363.000 -213.500 -72.840 73.840 141.000 Mitgliederanzahl) • Direct-Marketing durch Aushilfskräfte (z. B. Hostessen) Beachtung nur Anzahl Mitglieder und Spornsorengeldern und WerbemaßnahmenInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 14
  15. 15. German-Racing Concept Challenge - Team SWOT- Profil • Reminderfunktion • Leichter Zugang für Kunden mit nur • Membercard: Bonussystem, • Liquide Unternehmer auf Rennbahn, geringen Eintrittsbarrieren Weiterempfehlung, Mund-zu-Mund • Aufbau eines lokalen • Nutzen des Entwicklungspotentials junger Propaganda; Unternehmernetzwerks Trendsetter  Attraktivität des Rennsports Stärken • Vertriebssystem: bestehende Strukturen • längerfristige Bindung der wird gesichert nutzen; Unternehmen • Eventcharakter stärkt Interesse junger • schnell umsetzbar • Kombination von Rennsport-Events und Leute, dadurch verliert Rennsport sein • Einfaches Kundenbindungsinstrument Business-Events „verstaubtes“ Image und wird attraktiver • Erlernen des Know-Hows, z.B. IT und • Hohe Veranstaltungskosten stehen • Hohe Eintrittsbarriere für kleinere Kartensystem, unsicheren Einnahmen gegenüber Unternehmen durch Mitgliederbeitrag Schwächen • Kostenbelastung aufgrund dauerhafter • Sprunghaftigkeit und Liquiditätsengpässe • Wertschöpfungskette Galopprennsport Kundenbetreuung; Prämiensystem junger Leute sind schwer tritt in den Hintergrund „keep it simple“ einzukalkulieren • Konkurrenz durch vergleichbare • Schwierigkeit bei der Akquise oder der • Shoppingcard-Overflow; Dauerhafte Clubs/Mitgliedschaften aus anderen weiteren Bindung von Unternehmen in Fixkosten Sport- und Lebensbereichen (Beispiel: wirtschaftlichen “Dürre-” Phasen, • Mangelndes Interesse aus Wirtschaft Leos/Lions-Club, Rotary/ Rotaract-Clubs) • Keine feste Etablierung eines Risiken • Mitgliederentwicklung • Akquise von Sponsoren auf Grund Unternehmerrenntages in wirtschaftlich • Anfangsinvestition: Kreditwürdigkeit unvorhersehbarer Entwicklung des Clubs schwachen Regionen (Bad Harzburg München) • Junge Leute schaffen Basis für die Zukunft • Globales System im Galopprennsport: des deutschen Galopprennsports • Kooperationen zwischen Wirtschaft Stärkung Zentralvermarktung German • Möglichkeit der Weiterakquise durch und Politik Racing Mitgliederprofile (großes politisches sowie • Dadurch bedingte zunehmende Chancen • Kunden langfristig binden wirtschaftliches Interesse, weltoffenen Aufmerksamkeit in der Medienwelt • Shopping-Analogie • lange Kundenlebenszyklen durch junge und Presse • Unbegrenztes Wachstumspotential Leute, die am Beginn ihrer Karriere sindInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 15
  16. 16. German-Racing Concept Challenge - Team Maria Näther Swantje Schaffarzyk Lisette Ahrens Babsi Janina Müller Nina Scherger Georg-August-Universität Göttingen Department für Agrarökonomie und Rurale Entwicklung Betriebswirtschaftslehre des Agribusiness Platz der Göttinger Sieben 5 37073 GöttingenInhalt – Executive Summary – Primärforschung – Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 16
  17. 17. German-Racing Concept Challenge - Team Appendix ① Primärforschung ② BusinessClass-Club ③ just4turf-Club ④ GR-Member ⑤ Sekundärquellen ⑥ Mentoren, Experten und GesprächspartnerInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 17
  18. 18. German-Racing Concept Challenge - Team ① Appendix – Primärforschung: Studiendesign Durchführung Fragebogeninhalte • Bad Harzburg, 28.7.2012, 4. Tag der 133. Bad Harzburger Rennwoche Fragebogeninhalte • Schriftlicher Fragebogen, 4 Seiten, 29 Fragen • 5 wissenschaftliche Mitarbeiter sprechen Besucher gezielt an Soziodemographie um Probanden zu gewinnen • Befragung beginnt nach dem 1. Rennen ca. 15 Uhr und endet beim ca. vorletzten Rennen Wohnort Art der Anreise Aufenthaltslänge • Dauer: 7 bis 30 Minuten • Probanden füllen selbstständig, ohne Beobachtung aus Gruppengröße/ -art Besuchshäufigkeit/ -orte • Befragt wird an allen Örtlichkeiten der Rennbahn (Tribüne, Gastronomiebereich, Kaffeezelt, Graswiese, Wetthalle, etc.) Ø-Ausgaben Werbewirkung Involvement Gesamtes Studie 2012 Emotionen Image Zufriedenheit Besucherbefragung von 6 bis 8 Renntagen in Deutschland • Bad Harzburg, 28.7.2012, Meeting, n= 214 Weiterempfehlung Besuchswiederholung • Düsseldorf, 5.8.2012, Henkelpreis der Diana, n= 300 • München, 12.8.2012, Großer Preis von Bayern, n=170 Offen Fragen: Besuchsgrund/ -auslöser • Weitere Orte in Planung mit einer Stichprobe von jeweils über n=150 (Baden Baden, Hannover, Berlin, etc.) Gesamtstudie soll dann ca. 1.200 Probanden betragen Wir bedanken uns bei den Unterstützern der Studie:Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 18
  19. 19. German-Racing Concept Challenge - Team ① Appendix – Primärforschung: Weitere Ergebnisse PKW-Zählung Weitere Ergebnisse Allgemein Fragen: eigener Landkreis GS 216 23,5% • 86% sind mit dem Auto angereist größte Stadt in Nähe BS 107 11,7% • 36% sind Bad Harzburger, 39% sind angereiste Tagesgäste, 25% HI, PE, WF, SZ, HE, sind Übernachtungsgäste Landkreise Nord WOB 221 24,1% • 37% sind zu zweit da, 47 % sind in einer 3er bis 5er Gruppe, 10% Landkreise Süd NOM, OHA, Gö 38 4,1% mit 6-9 Personen Landkreise Sachsen-Anhalt HZ, BK, SAW 26 2,8% • 50% sind mit Partner oder der Familie hier, 45% mit Freunden Landkreise Thüringen EIC. NDH 2 0,2% • 68% besuchen ausschließlich die Bad Harzburger Rennbahn • 15% sind Erstbesucher alle anderen 308 33,6% • Laut ihrer Selbsteinschätzung kennen sich 39% gar nicht und 27% Summe 918 100,0% nur ein wenig im Galopprennsport aus • 68% werden ganz sicher diese Rennbahn wieder besuchen, 22% wahrscheinlich; aber 58% sagen dass es eher unwahrscheinlich ist dass sie eine andere Rennbahn als diese besuchen • 77% würden einen Rennbahnbesuch weiterempfehlen Bivariate Ergebnisse: • Je älter die Besucher desto größer ist die Weiterempfehlung (r= 0,467**) und die Wiederbesuchswahrscheinlichkeit (r= 0,163*) • Erstbesucher von Galopprenntagen sind überraschter als Rennbahn Bad Harzburg Mehrfachbesucher („Fühlen Sie sich durch den heutigen Besuch überrascht?“ μ= 0,75 [Signifikanzniveau: 0,02; Skala: -2 stimme überhaupt nicht zu bis +2 stimme voll und ganz zu] „Wie haben Sie letztendlich von dem heutigen Renntag erfahren?“ (Mehrfachantworten möglich) Zeitung 37% Fernsehen 1% Internet 15% selbst informiert 18% Plakat 16% Fachzeitschrift 7% Werbeprospekt 6% über Sponsor 3% Mund-zu-Mund 21% Einladung 9% Freikarten 14% Sonstiges: Radio 2%Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 19
  20. 20. German-Racing Concept Challenge - Team ② Appendix – BusinessClass-Club: Weitere Ergebnisse Marketing-Ansatz 1. Gezielte Ansprache regionaler Unternehmen durch individuelle Vorstellung des Clubs. Zunächst Kontaktaufnahme durch Brief, im Anschluss persönliches Informationsgespräch zur Akquise 2. Akquise im jeweiligen Unternehmen. Dabei werden Werbemappen herausgegeben, die die BusinessClass-Club Mitgliedschaft mitsamt Lokalitäten; Angebote etc. vorstellen 3. Aufbau einer eigenen Homepage, die Kommunikation für Mitgliedsunternehmen mit dem Club vereinfacht (zur Buchung/Reservierung des Freikartensortiments und spezieller Events, Rückfragen, Informationen, Ablaufpläne, etc.) DEF AG wird Mitglied im Auf dem Unternehmertag im Jahr 2015 trifft ein ABC GmbH wird Mitglied im BusinessClass- BusinessClass-Club und veranstaltet Mitarbeiter der ABC GmbH auf ein just4turf-Mitglied, Club und besucht den Unternehmerrenntag seine Weihnachtsfeier der AG in den welches 2016 nach Abschluss seines Studiums bei der „Summer Day“ im Juli 2013. Locations auf der Rennbahn ABC GmbH seinen Berufseinstieg findet 2013 2014 2015 Der Geschäftsführer der ABC GmbH Vorstandsmitglied XY der DEF AG und Geschäftsführer der ABC lädt einen Geschäftspartner (DEF AG) GmbH beschließen beim gemeinsamen Dinner eine auf die Rennbahn ein. Besitzergemeinschaft zu gründen und ein Rennpferd zu kaufenInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 20
  21. 21. German-Racing Concept Challenge - Team ③ Appendix – Just4turf-Club: Weitere Ergebnisse Partner und Sponsoren 500 • Georg-August-Universität Göttingen sowie weitere 384 Mitgliederzahlen 400 universitäre Einrichtungen 240 • Nationale und regionale Unternehmen, die 300 Entwicklung: Unternehmensstrategie auf Nachwuchsförderung 150 ausgelegt haben Mitgliederzahlen 200 • Rennbahnen vor Ort 100 • Elitepartner.de und weitere erfolgreiche Start-Up- 100 Unternehmen 0 • Nationale sowie internationale Vollblutgestüte Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4 Marketing-Mix Teilnahmemöglichkeit Preis Produkt •Orientierung am üblichen Marktpreis für Angebot von Dienstleistungen im Rahmen der Arbeitsgruppe Mitgliedschaften mit Idee der Festpreis- Mitgliedschaft im just4turf-Club mit allen Vorteilen, die der strategie: 50€/Jahr Standardmitgliedschaft und Rennsport Club bietet, z.B. Innovatives Management, Netzwerk- sowie Aufpreise für die Teilnahme an möglichkeit und Teilnahme an „In-Events“ Untergruppen •Preispolitik gekennzeichnet durch Regel- mäßige Rabatte/Vergünstigungen für Mitglieder Kommunikation Besitzergemeinschaft • Werbung durch verschiedene Medien, vorwiegend über eines Rennpferdes Social Media (Online-Anzeigen, Website-Werbung) aber Distribution auch Plakate/Flyer, die an Universitäten etc. ausgelegt •Direkter Vertrieb der Clubmitgliedschaften über werden Internethomepage, sowie Direct Advertising von • Kundenbindung: Regelmäßig erscheinender Online- schon bestehenden Stakeholdern Newsletter, sowohl über Rennsport-Themen, als auch •Persönliche Vertreter des just4turf-Clubs auf über Themen aus Wirtschaft und Politik Reiselust angesagten Veranstaltungen und Rennbahnen • Kundenbeziehung soll durch den Trendcharakter des Clubs gestärkt werdenInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 21
  22. 22. German-Racing Concept Challenge - Team ④ Appendix – GR-Member: Implementation Anfang Sommer 2013: Anfang 2013: • Erste Veranstaltung mit • Einstellung Fachkraft Member-Zelt und und Sacharbeiter Werbehostessen und Winter 2013: • Erstmalige Nutzung der Einführung in das • Ca. 5000 Okt./Nov. 2012: IT-Plattform Terminalsystem Mitglieder sind • Erstellung Full- • Fitting Kundenkarten • Weitere große dem Verein GR- Business Plan und weitern Jahr 2017: Veranstaltungen mit Member • Vorbesprech- Werbematerialen wie z.B. Das System GR- selbem Werbeaurftritt eingetreten ungen mit Flyer Member trägt sich folgen. •Verein beginnt GermanRacing um • Sponsorenakquise Jahr 2015: • Wettlose-Looser-Box sich nahezu selbst durch Mitglieds- den Verein (e.V.) (Jahresverträge) für Rücklagenbildung wird zum ersten mal als zu tragen durch beiträge und GermanRacing- MemberCard, Flyer etc. z. B. für Werbeinstrument die Sponsorenbeiträge Member zu gründen beginnt Kredittilgungen verwendet Mitgliedsbeiträge zu 100 % selbst 2013 2014 2015 2016 2017 Nov./Dez. 2012: Frühjahr 2013: Anfang Herbst 2013: Jahr 2014: Jahr 2016: • Der Vorstand für • Entwicklung des • Erste Neukunden • Auf ca. 100 Rennen steht Gewinnerwirtschaftung GermanRacing-Member wird Prämiensystems als mit Kundenkarte ein GR-Memberzelt für Neu-bringt Ausschüttungen an gewählt. Marketing-instrument • Erste Prämien- / Bestandsmitglieder zum Rennbahnen • Angebote für IT- für Neukunden punkte werden auf get-together zur Verfügung Plattform/Kunden- • Auftaktver-anstaltung die Karten aufgeladen • Die Mitgliederzahlen managementsystem werden für Rennvereine um GR- • Erste LogIn in GR- verdoppeln sich im Jahr eingeholt Member vorzustellen. Memberbereich 2014 • Ausschreibung für Fachkraft und Sacharbeiter • Kreditaufnahme für die Vorfinanzierung der ersten JahreInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 22
  23. 23. German-Racing Concept Challenge - Team ④ Appendix – GR-Member: Business Case (2014 bis 2017) Kunden- Kunden- Variable 2013 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt ment- kosten z.B. Anzahl Mitglieder 4.000 800 200 5.000 system Sach- Fixe P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 66.000,00 bearbeiter Personal- P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 120.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 184.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3 jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 56.000,00 Zeit (h) gesamt pro Jahr 666,67 200,00 66,67 933,33 25.000 40.000 50.000 100.000 250.000 16.000 12.000 6.000 -333.000,00 -279.000,00 -215.000,00 Personal pro Jahr 0,33 0,10 0,03 1 Kunden- Kunden- Variable 2014 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt ment- kosten z.B. Anzahl Mitglieder 7.000 2.500 500 10.000 system Sach- Fixe P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 145.000,00 bearbeiter Personal- P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 280.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 440.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3 jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 117.500,00 Zeit (h) gesamt pro Jahr 1.166,67 625,00 166,67 1.958,33 25.000,0 40.000 100.000 70.000 220.000 16.000 12.000 6.000 -144.000,00 -9.000,00 151.000,00 Personal pro Jahr 0,58 0,31 0,08 1 Kunden- Kunden- Variable 2015 Basic Siver - Gold - Personal- Sponsoren Einmalige manage- Karten Gewinn Gewinn Gewinn Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt Erträge Kosten Marketing 40 Terminals ment- Variante P1 Variante P2 Variante P3 kosten z.B. Anzahl Mitglieder 15.000 4.000 1.000 20.000 Sach- Fixe P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 280.000,00 bearbeiter Personal- P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 525.000,00 (€/Jahr) kosten Pro Karte (€) P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 820.000,00 25.000 (Fachkraft) Online 1,2 jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 230.000,00 Zeit (h) gesamt pro Jahr 2.500,00 1.000,00 333,33 3.833,33 50.000,0 40.000 150.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 70.000,00 315.000,00 610.000,00 Personal pro Jahr 1,25 0,50 0,17 2 Variable Kunden- Kunden- 2016 Basic Siver - Gold - Personal- manage- Karten Mitglieder Mitglieder Mitglieder Gesamt kosten z.B. ment- Anzahl Mitglieder 20.000 8.000 2.000 30.000 Sach- Fixe system P1: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 10 20 50 460.000,00 bearbeiter Personal- P2: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 15 50 100 900.000,00 (€/Jahr) kosten Sponsoren Einmalige Pro Karte (€) Gewinn Gewinn Gewinn P3: Mitgliedsbeitrag: €/Jahr 20 80 200 1.440.000,00 25.000 (Fachkraft) Erträge Kosten Marketing 40 Terminals Online 1,2 Variante P1 Variante P2 Variante P3 jährl. Zeitbedarf: min/Person 10 15 20 360.000,00 Zeit (h) gesamt pro Jahr 3.333,33 2.000,00 666,67 6.000,00 75.000,0 40.000 200.000 30.000 200.000 16.000 12.000 12.000 275.000,00 715.000,00 1.255.000,00 Personal pro Jahr 1,67 1,00 0,33 3 P = PreisInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 23
  24. 24. German-Racing Concept Challenge - Team ④ Appendix – GR-Member: Break-Even Jahr 2013: Erträge (E) = Kosten (K) E = yB * xB + yS * xS + yG * xG K = (Personalkosten – Sponsorenerträge + Einmalige Kosten + Kundenmanagementsystem) = 405.000 € Rechnung: yB = Mitgliedsbeitrag Basic xB = Anzahl Mitglieder Basic yB * xB + yS * xS + yG * xG = K yS = Mitgliedsbeitrag Silver xS = Anzahl Mitglieder Silver yB * xB + a yB* xS + b yB* xG = K yG = Mitgliedsbeitrag Gold xG = Anzahl Mitglieder Gold yB (xB + a xS + b xG ) = K a = Verhältnis Mitgliedsbeitrag von Basic zu Silver Kunde b = Verhältnis Mitgliedsbeitrag von Basic zu Gold Kunde yB (xB + a m xB + b n xB) = K m = Verhältnis Anzahl Mitglieder von Basic zu Silver Kunde (Jahr 2013: 1/5) n = Verhältnis Anzahl Mitglieder von Basic zu Silver Kunde (Jahr 2013: 1/20) xB ( 1 + a m + b n ) = K/yB P1 = Preisvariante P1 aus dem Business Case P2 = Preisvariante P2 aus dem Business Case xB = K/yB : ( 1 + a m + b n ) P3 = Preisvariante P3 aus dem Business Case P1: xB = 20 K / 32 yB = 20 * 405.000 / 32 * 10 ≈ 25.300  Break-even bei reinen Basic-Mitgliedern (a = 2; b = 5) das können z.B. auch 1.000 Gold-Mitglieder; 8.000 Silver-Mitglieder und 12.300 Basic Mitglieder sein! P2: xB = K / 2 yB = 20 * 405.000 / 2 * 15 ≈ 13.500  Break-even bei reinen Basic-Mitgliedern (a = 10/3; b = 20/3) das können z.B. auch 500 Gold-Mitglieder; 1000 Silver-Mitglieder und ca. 6.830 Basic Mitglieder sein! P2: xB = 10 K / 23 yB = 20 * 405.000 / 32 * 20 ≈ 8.800  Break-even bei reinen Basicmitgliedern (a = 4; b = 10) das können z.B. auch 200 Gold-Mitglieder; 700 Silver-Mitglieder und ca. 4.000 Basic Mitglieder sein!Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 24
  25. 25. German-Racing Concept Challenge - Team ④ Appendix – GR-Member: Beispiele MembercardInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 25
  26. 26. German-Racing Concept Challenge - Team ④ Appendix – GR-Member: Login-Bereich HomepageInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 26
  27. 27. German-Racing Concept Challenge - Team ⑤ Appendix – Sekundärquellen DVR (Direktorium für Vollblutzucht und Rennen e. V.) (2000- 2011): Jahresbericht, Köln. GRCC (German Racing Concept Challenge) (2012): Hintergrundinformationen zur Aufgabenstellung für Teilnehmer, Köln/ Berlin/ Baden-Baden. HORCH, H.-D.; HOVEMANN, S.; KAISER, S.; VIEBAHN, K. (Hrsg.) (2005): Perspektiven des Sportmarketing -Besonderheiten, Herausforderungen, Tendenzen -, Köln. TOMCZAK, T.; REINECKE, S.; DITTRICH, S. (20): Kundenbindung durch Kundenkarten und –clubs. In: Handbuch Kundenbindungsmanagement, BRUHN, M.; HOMBURG, C. (Hrsg.). 7. Auflage- Sonderdruck, Gabler. SMART LOYALTY AG (2012): Kundenkartensysteme, Online-Kundenmanagement, Designmöglichkeiten, Kosten der Systeme, Wiesbaden. SCHILDHAUER, T. (Hrsg.); AßMANN, J.; WERG, J. (2008): Kundenkartenprogramme im Customer Relationship Management (CRM). Einsatzmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren von Kundenkarten aus Unternehmersicht. FN (DEUTSCHE REITERLICHE VEREINIGUNG E.V.) (2010): Satzung (§ 18 Persönliche Mitglieder), Bundesverband für Pferdesport und Pferdezucht, Warendorf. MEFFERT H.; BURMANN, C.; KIRCHGEORG, M. (2011): Marketing, Verlag Gabler. OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. (2010): Business Model Generation, Frankfurt, Campus Verlag. FÜR-GRÜNDER.DE (2012): Erfolgreich Gründen mit dem Portal für Gründer.deInhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 27
  28. 28. German-Racing Concept Challenge - Team ⑥ Appendix – Mentoren, Experten und Gesprächspartner ANNETTE CUVILLIER (Wissenschaftliches Verlagswesen, Göttingen) ARNO TÖPFEL (Vertriebsleiter Brandenburg Unternehmensgruppe) CHRISTIAN RHODEN (Rhoden Finance, Nörten-Hardenberg) CHRISTINE JOPE (Jope Communications, Hamburg) ERNST SCHAFFARZYK (mittelständischer Unternehmer, Delmenhorst) HELGE KUSCH (Sponsorenbetreuung Escon Marketing, Internationale Reitturniere) KATRIN TOSBERG (Deutsche Reiterliche Vereinigung e.V., Warendorf) LINNEMANN (Vertrieb, SmartLoyalty AG) MELANIE GOCKEL (Hardenberg Wilthen AG Marketing, Nörten-Hardenberg) PM (Persönliche Mitgliederbetreuung, Reiterliche Vereinigung, Warendorf) PROF. DR. LUDWIG THEUVSEN (Agribusiness, Göttingen) RAINER KOHAUS (Geschäftsführer Reiterverband Münster, Münster) WILKEN TREU (Geschäftsführer Landgestüt Prussendorf, Sachsen-Anhalt)Inhalt – Executive Summary – Primärforschung– Galopprennsport Deutschland – BusinessClass-Club – just4turf-Club – GR-Member – SWOT – Kontakt – Appendix 28
  29. 29. German-Racing Concept Challenge - Team - the end -... – the End

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