Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.
"B2B-маркетинг через Интернет:
кейс WEBINAR.RU"
Павел Трушин
Директор по Интернет-маркетингу
WEBINAR.RU
Unit-экономика
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите наиболее релевантные
ключевые метрики б...
Unit-экономика
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите принцип анализа
и как Вы будете считать...
Маркетинговая воронка
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите ключевые стадии
маркетинговой во...
Маркетинговая воронка
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Опишите сценарии и логики
движения по стади...
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Определите ключевые
каналы для Вашего бизнеса
• Кон...
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Как измерить эффективность каналов?
• Когортный ана...
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Повышение эффективности
контекстной рекламы
• Тести...
Лидогенерация
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Лид нерчеринг
• 40-80% лидов не готовы к продаже
• ...
Лид скоринг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Повышение конверсии и снижение издержек
• Нельзя звон...
CRM
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Сегментация лидов
• Маркетинг и продажи должны работать в свя...
CRM
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Использование CRM для
маркетинга
• CRM даёт уникальную информ...
CRM + Маркетинг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
• Маркетинг не заканчивается первой продажей
• Ис...
CRM + Маркетинг
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Динамический контент
• Нельзя все сделать руками ...
Спасибо!
Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
Nächste SlideShare
Wird geladen in …5
×

#EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

Презентация Павла Трушина, директора по Интернет-маркетингу Webinar.RU, «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar.ru.

Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=XTgdo5PkH4E

Тезисы доклада:
- B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar.ru
- Использование данных CRM для повышения эффективности маркетинга.
- Автоматизация маркетинга: емейл-маркетинг, лид-скоринг и динамический контент.
- Построение эффективной воронки продаж: отделение зерен от плевел среди лидов

  • Als Erste(r) kommentieren

#EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

  1. 1. "B2B-маркетинг через Интернет: кейс WEBINAR.RU" Павел Трушин Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
  2. 2. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите наиболее релевантные ключевые метрики бизнеса: • Client Base: размер базы активных пользователей • AOV: Средний чек • ARPU: Средний • Churn: коэффициент оттока • Customer Lifetime: жизненный цикл клиента • LTV: жизненная ценность клиента • CAC: Стоимость привлечения клиента
  3. 3. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите принцип анализа и как Вы будете считать • Ежемесячный план/факт анализ: для лидов, новых клиентов • Когортный анализ: для оттока, ARPU, LTV, ROI каналов
  4. 4. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые стадии маркетинговой воронки: • Лид • Квалифицированный лид • Открыта сделка • Счет выставлен • Клиент • Постоянный клиент
  5. 5. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Опишите сценарии и логики движения по стадиям • Формат: блок-схема • Срок отработки на каждой стадии • Ответственный отдел на каждой стадии • Прогнозируемый % конверсии на каждой стадии • Лиды в воронке не должны “провисать” – схема должна быть циклична
  6. 6. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые каналы для Вашего бизнеса • Контекстная реклама, поисковая оптимизация, ремаркетинг – для горячих лидов, быстрых продаж • Контент-маркетинг, лидерство мнений – для наращивания в долгосрочной перспективе брендового трафика, создания большого пула контактов для нерчеринга • Оффлайновые мероприятия, покупка листов– для длинных энтерпрайзных сделок
  7. 7. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Как измерить эффективность каналов? • Когортный анализ ROI, LTV, ARPU, churn, сравнивая с CAC, CPL, срок сделки канала • Сравнивайте показатели между каналами и с медианой по всем источникам для выявления лидеров • Отслеживайте эффективность контекстной рекламы до ключевого слова и объявления
  8. 8. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение эффективности контекстной рекламы • Тестируйте разные call-to-action в объявлениях • Тестируйте разные посадочные страницы через специализированный софт (VWO, Google Website Optimizer, и т.п.) • Выявляйте победителей через A/B тесты, но не увязайте в мелочах – большая доля тестов не выявит статистически значимой разницы между варианты
  9. 9. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Лид нерчеринг • 40-80% лидов не готовы к продаже • Разработайте контетную стратегию для основных групп лидов • Учитывайте стадию принятия решения, на которой находится контрагент
  10. 10. Лид скоринг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение конверсии и снижение издержек • Нельзя звонить всем или не звонить никому • Внедряйте на основании маркетингового анализа систему назначения очков лидам для приоритизации обработки • Используйте две разные шкалы для назначения очков за соответствие целевой демографической группе и за активность • Тестируйте систему лид скора – сделайте несколько итераций для сравнения качества получаемой выборки
  11. 11. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Сегментация лидов • Маркетинг и продажи должны работать в связке • Собирайте детальную информацию о компаниях и контактах: отрасль, размер компании, должность, отдел и т.п. • Следите за движением по стадиям каждой группы для подтверждения маркетинговых гипотез, выявления новых ключевых групп для продаж
  12. 12. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Использование CRM для маркетинга • CRM даёт уникальную информацию о качестве лидов – используйте её! • Идите от денег к проверке маркетинговых моделей • Составьте более полное видение о нуждах и потребностях контрагентов в каждом сегменте
  13. 13. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU • Маркетинг не заканчивается первой продажей • Используйте email-канал для апселлов, кросселов, реактивации старых клиентов • Используйте данные CRM для постоянного уточнения и детализации картины Вашей клиентской базы, выяснения Ваших сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами
  14. 14. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Динамический контент • Нельзя все сделать руками – стремитесь к автоматизации • Детализируйте Вашу стратегию работы с каждым клиентским сегментом – используйте динамический контент • Учитывайте данные из CRM, чтобы говорить с каждым клиентом или контактом на его языке
  15. 15. Спасибо! Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU

×