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Modulo1_CEDI_ Academy_Comunicazione_22_10_2022.pdf

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Modulo1_CEDI_ Academy_Comunicazione_22_10_2022.pdf

  1. 1. 14
  2. 2. 1 «Corso sulla Comunicazione & Tecniche di Vendita Persuasive» per: Docente: Francesco Trofa Consulente Strategico Senior & PNL coach certificato.
  3. 3. 1 Modalità operative • L’Academy è composta da 3 Moduli formativi • La durata dei moduli è di circa quattro ore in modalità sincrona, in aula. • I moduli verranno inseriti su una piattaforma e-learning per la verifica dell’apprendimento e consultazione • Sarà possibile, per ciascun partecipante, consultare il materiale formativo direttamente sulla piattaforma
  4. 4. 17 Perché partecipare al corso : • Il corso ha lo scopo di dare supporto a chi necessita di rinforzare aspetti di comunicazione; • In questo corso voi partecipanti acquisirete piena consapevolezza del proprio stile di comunicazione e di come utilizzarlo al meglio in ogni aspetto della propria attività lavorativa e personale; • Migliorerete l’intelligenza comunicativa per presentare al meglio il nostro servizio, prodotto o idea con qualsiasi interlocutore; • Imparerete a gestire al meglio il cliente, a modulare la vostra comunicazione ed a manipolare la decisione all’acquisto; • Farete le migliori vendite di sempre, con il minor sforzo di sempre!
  5. 5. 18
  6. 6. GAME CONOSCITIVO
  7. 7. 20 Questionario 1 Piattaforma:
  8. 8. Questionario PNL
  9. 9. MODULO 1 La Comunicazione Modulo 1 …CHI BEN COMINCIA…
  10. 10. 23
  11. 11. 24 Mostrare la soluzione Chiudere la vendita Comunicare con il cliente ACCOGLIENZA PRESENTAZIONE CHIUSURA Il processo di vendita
  12. 12. 25 La sequenza dei 3 Cervelli
  13. 13. RETTILIANO • Sopravvivenza • Istinto LIMBICO • Emozioni primarie • Sentimento CORTECCIA • Intelligenza • Creatività • Solidarietà
  14. 14. 27
  15. 15. 28
  16. 16. Parola Analisi Logica Matematica Razionale Dettagliato Linguaggio EMISFERO SINISTRO Area strutturata RAZIONALE EMISFERO DESTRO Area destrutturata IRRAZIONALE Immaginazione Intuizione Visione d’insieme Capacità artistiche Pensiero metaforico Pensiero impulsivo Pensiero intuitivo
  17. 17. 30
  18. 18. 31 Gli Assiomi della Comunicazione:
  19. 19. 32 Gli Assiomi della Comunicazione: “Comunicazione è qualsiasi evento, cosa, comportamento che modifica il valore di probabilità del comportamento di un organismo” (Paul Watzlawick).
  20. 20. La Comunicazione La comunicazione è un fatto inevitabile quando si è in presenza di altri. NON SI PUÒ NON COMUNICARE Il corpo, la gestualità, l’espressione del volto, l’uso degli occhi, della postura: tutto comunica I N T R O
  21. 21. Il punto non è che cosa dici ma come lo dici In una comunicazione, la componente NON VERBALE influisce per il 92% sull’esito della stessa, contro il 8% della componente VERBALE. Il linguaggio del corpo contribuisce per il 60-80%. L A C O M U N I C A Z I O N E
  22. 22. GAME LAVAGNA
  23. 23. 36 Assiomi della Comunicazione:
  24. 24. I livelli della comunicazione
  25. 25. 38
  26. 26. 39 E…mantenere un clima di fiducia • Valorizzare l’interlocutore. • Esprimere calore. • Avere un tono di voce flessibile. • Dimostrare di percepire i sentimenti dell’altro. • Assumere una posizione del corpo che comunica partecipazione. • Mantenere la relazione con l’interlocutore attraverso lo sguardo, il contatto fisico e i gesti.
  27. 27. 40 Assiomi della Comunicazione:
  28. 28. Video Punteggiatura
  29. 29. Whirlpool Corporation - Confidential
  30. 30. 43 Assiomi della Comunicazione:
  31. 31. 44 Assiomi della Comunicazione:
  32. 32. 45 Assiomi della Comunicazione:
  33. 33. 46 Emisfero Sinistro/Razionale Verbale
  34. 34. 47 Emisfero Destro/Irrazionale Paraverbale
  35. 35. 48 Emisfero Destro/Irrazionale Non Verbale • Gestualità • Micro espressioni facciali • Prossemica • Sorriso • Postura
  36. 36. 49 Assiomi della Comunicazione:
  37. 37. 50 Comunicazione Simmetrica:
  38. 38. 51 Comunicazione Simmetrica:
  39. 39. 52 Comunicazione Complementare o Asimmetrica:
  40. 40. 53 Comunicazione Complementare o Asimmetrica:
  41. 41. Coffee Break 5 4
  42. 42. 55 La Comunicazione Empatica: significato I tre elementi chiave della comunicazione empatica: 1. trasparenza; 2. autocontrollo; 3. accettazione incondizionata. L’empatia è la capacità di “mettersi nei panni dell’altro” percependo, in questo modo, emozioni e pensieri. E’ un termine che deriva dal greco, en-pathos “sentire dentro”.
  43. 43. 56 L’emozione non ha voce? • La nostra lingua non è all’altezza delle emozioni, ma il nostro corpo è un esperto chiacchierone. • Non esiste soltanto il linguaggio verbale, ne esiste uno più sottile, al quale dovremmo più spesso prestare attenzione, ed è quello dei gesti e delle espressioni: il vocabolario del corpo.
  44. 44. 57 La comunicazione non verbale • Quando parliamo di comunicazione non verbale ci riferiamo a tutte quelle informazioni che vengono emesse dal nostro corpo. • Ed è proprio per l’alta incidenza nell’impatto della comunicazione del Non Verbale che ci occuperemo proprio di questo aspetto.
  45. 45. Il linguaggio del corpo • Il comportamento non verbale riguarda il comportamento spaziale della postura, dell'espressione del volto, dello sguardo e della gestualità. • La postura è il modo di stare in piedi, seduti o distesi
  46. 46. 59 3 PRINCIPI di Comunicazione NON VERBALE 1. FISIOGNOMICA 2. PROSSEMICA 3. CINESICA
  47. 47. 60 1. FISIOGNOMICA: significato Studio del Volto e delle gestualità delle persone
  48. 48. 61 1. FISIOGNOMICA Il linguaggio del volto • Il principale luogo di manifestazione delle nostre emozioni è il viso. Le forme di espressione del volto vanno sempre considerate come segnali da interpretarsi in correlazione fra loro. • Le 3 parti del volto sono: ▪ FRONTALE ▪ MEDIANA ▪ BOCCA E MENTO
  49. 49. 62 • FRONTALE: le pieghe orizzontali della fronte indicano che l’attenzione è fortemente attratta da qualcosa Le pieghe verticali della fronte indicano che tutta l’attenzione è concentrata intensamente su qualcosa • MEDIANA: il contatto oculare si chiama così perché stabilisce un contatto; intenso come occhiate di controllo costituisce un aspetto essenziale per la buona conduzione di un colloquio • BOCCA E MENTO: la bocca è legata al gusto. La zona della bocca, delle labbra e della lingua, più delle altre parti del corpo, indica gradimento. Ad esempio: simulare un bacio, accarezzarsi le labbra con le dita o il dorso delle mani, l’esposizione della lingua o la sua rotazione sulle labbra. 1. FISIOGNOMICA Il linguaggio del volto
  50. 50. 64 • Lo studioso americano Edward Hall ha definito prossemico lo studio dell’uso che le persone fanno dello spazio sociale e personale. 2. PROSSEMICA: significato
  51. 51. 65 • Lo studioso americano Edward Hall ha definito prossemico lo studio dell’uso che le persone fanno dello spazio sociale e personale. 2. PROSSEMICA: significato
  52. 52. 66 Lo stesso antropologo T. Edward Hall nel 1963, ha osservato che la distanza relazionale tra le persone è correlata con la distanza fisica, ha definito e misurato quindi quattro "zone" interpersonali: La distanza intima (0-45 cm). La distanza personale (45–120 cm) per l'interazione tra amici. La distanza sociale (1,2-3,5 metri) per la comunicazione tra conoscenti o il rapporto insegnante-allievo. La distanza pubblica (oltre i 3,5 metri) per le pubbliche relazioni. 2. PROSSEMICA: significato
  53. 53. 67 • Come reagiamo all’invasione del nostro territorio: • Contrazione muscolare • Dondolarsi (gamba, sedia) • Chiusura (braccia, mento basso, spalle chiuse) • Cambiamento di posto 2. PROSSEMICA: «The Bubble»
  54. 54. 68 2. Prossemica: La zona intima e personale • La zona intima: entro 45 cm usato solitamente nelle relazioni intime, in quanto consente di percepire l’odore dell’altro e l’intensità delle sue emozioni, nonché di parlare a bassa voce. La condizione per cui lasciamo che qualcuno acceda alla nostra zona intima è la FIDUCIA. La grandezza della zona intima deriva da: Sicurezza e Status. • La zona personale: Inizia dove finisce la zona intima: da 45 cm a 1,20 metri permette di toccare l’altro. • I porcospini di Nietzsche - "per non sentire freddo, essi si raggruppano fra loro, ma se si avvicinano troppo l'uno all'altro, si pungono reciprocamente con i loro aculei. Quindi occorre trovare la giusta "vicinanza" alla quale non "si ha freddo" ed evitare quell'intimità che in determinati casi può "ferire"! «I Porcospini di Nietzsche»
  55. 55. 69 • Sociale: la zona sociale confina con la zona personale, da metri 2,65 a metri 3,65 tipica delle relazioni più impersonali, distanza simile a quella tenuta quando si parla da dietro una scrivania. • Pubblica: la zona pubblica si estende al di là della zona personale, va da metri 3,65 a distanze superiori è la distanza di un oratore in un palco dal pubblico. 2. Prossemica: la zona Sociale e Pubblica
  56. 56. 70 La cinesica è la scienza che studia il linguaggio del corpo. Il termine cinesica venne ideato dall'antropologo americano Ray Birdwhistell negli anni cinquanta del XX secolo. •il 55% della NS comunicazione è non verbale; tutto ciò lo deduciamo dal linguaggio visivo del corpo (gesti, posture e mimica facciale). Quindi, quando un linguaggio non è allineato per qualche motivo, menzogna, disagio o altro, la maggior parte di un nostro messaggio viene segnalato dal nostro corpo e non dal significato puro delle nostre parole. 3. CINESICA: significato
  57. 57. 71 È stato riscontrato che parte del linguaggio corporeo è universale, ad esempio ogni cultura adotta la stessa mimica facciale per esprimere in modo spontaneo le emozioni principali (rabbia, tristezza, paura, ecc.), per cui si pensa che siano gesti geneticamente prestabiliti da spinte evolutive derivate dal nostro passato animale. Per esempio scoprire i denti e dilatare le narici sono gesti universali per avvertire che siamo pronti ad attaccare o a difenderci; la dilatazione delle narici ci porta ad iperossigenare prima dello scatto. Un altro esempio è il gesto delle “spallucce” normalmente tradotto con non si sa quello che l'interlocutore sta domandando. Questo gesto può essere diviso in tre componenti: •l'alzata di spalle, per proteggere la gola da eventuali attacchi; •i palmi aperti, per mostrare che non si hanno armi in mano; •la fronte corrugata, gesto universale di sottomissione. 3. CINESICA
  58. 58. COMUNICAZIONE EFFICACE… e Meno… 72
  59. 59. 73
  60. 60. Più del 50% della credibilità della comunicazione dipende dal modo in cui il pubblico percepisce colui o colei che comunica. Se le persone percepiscono empatia, ascolto e attenzione, saranno più disponibili ad ascoltare e ad avere fiducia. Se invece chi comunica non è credibile perché “distante”, il livello di fiducia sarà destinato ad abbassarsi. Mostrare“empatia” : 2^ parte 74
  61. 61. AUTO-CONTATTO: Sono gesti che ci danno un certo conforto in momenti di tensione. Introdurre la mano o le mani in tasca durante una conversazione, specialmente se l'emittente è in piedi, dà un certo conforto. 75 Empatia e comunicazione positiva
  62. 62. MOVIMENTI TERRITORIALI: La vicinanza degli altri, premendo contro gli invisibili confini del nostro territorio personale, ci spinge ad erigere delle piccole barriere, usando un oggetto o cancellando ogni espressione dal volto. 76 Empatia e comunicazione positiva
  63. 63. MOVIMENTI DI BARRIERA: Sono difese temporanee, alzate nei momenti di tensione. Quando gli individui si sentono troppo esposti a volte incrociano semplicemente le braccia, altre si nascondono sotto azioni di cura della propria persona, come aggiustarsi un polsino, per sviare l'attenzione da se stessi. 77 Empatia e comunicazione positiva
  64. 64. SEGNALI AUTOMATICI: Quando ci troviamo in stato di tensione, alterazioni del nostro metabolismo provocano delle reazioni che rivelano la nostra condizione. Ad esempio uno di tali mutamenti è la sudorazione o la riduzione della saliva; questo ci fa sentire la bocca secca e ci induce ad inumidire le labbra 78 Empatia e comunicazione positiva
  65. 65. MOVIMENTI D'INTENZIONE: Segnalano un'azione imminente. Alcune volte essi sono fatti in maniera inconscia, altri in maniera deliberata, come tendere il braccio per stringere la mano qualcuno 79 Empatia e comunicazione positiva
  66. 66. CONTATTO FISICO: Può essere rappresentato dai vari movimenti che nella maggior parte dei casi interessano una gamma di parti del corpo. Il contatto fisico e l’atto di toccare, costituiscono una delle modalità più efficaci per esprimere le emozioni, per manifestare affetto o avversione, odio o amore. 80 Empatia e comunicazione positiva
  67. 67. E M I S F E R O D E S T R O / E M O Z I O N A L E Non verbale • Gestualità • Micro espressioni facciali • Prossemica • Sorriso • Postura
  68. 68. Video LIE TO ME
  69. 69. Lo psicologo Paul Ekman ha scoperto nel 1972 che il modo di esprimere emozioni attraverso il volto è una costante universale. Tutte le culture manifestano nello stesso modo: rabbia, disgusto, paura, tristezza, sorpresa e gioia Comunicazione NON Verbale Le espressioni facciali 84
  70. 70. A partire dall’elenco dei muscoli facciali e stimolandoli mediante elettrodi hanno individuato 40 unità d’azione facciale (AU). Istruendo degli attori a contrarli hanno ottenuto fotografie degli stessi modelli relative a espressioni prototipiche per le sei famiglie di emozioni fondamentali. F.A.C.S. (Facial Action Coding System) 85
  71. 71. F.A.C.S. (Facial Action Coding System) 86
  72. 72. Neutrale – (baseline) 87
  73. 73. Felicità 88
  74. 74. 89 Espressioni della felicità
  75. 75. Espressioni di rabbia 90
  76. 76. Espressioni di tristezza 91
  77. 77. Espressioni di sorpresa 92
  78. 78. Espressioni di paura 93
  79. 79. Espressioni di disgusto 94
  80. 80. Espressioni di disprezzo 95
  81. 81. Game: «Una faccia, tante facce» Decodifica delle 7 emozioni universali primarie: gioia, sorpresa, disgusto, rabbia, paura, tristezza & disprezzo 96
  82. 82. Game: «Una faccia, tante facce» Decodifica delle 7 emozioni universali primarie: gioia, sorpresa, disgusto, rabbia, paura, tristezza & disprezzo 97
  83. 83. Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  84. 84. 99 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  85. 85. 10 0 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  86. 86. 101 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  87. 87. 10 2 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  88. 88. 103 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  89. 89. 104 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  90. 90. 105 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  91. 91. 106 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  92. 92. 107 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  93. 93. 108 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  94. 94. 109 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  95. 95. 110 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  96. 96. 111 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  97. 97. 112 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  98. 98. 113 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  99. 99. 114 Decodifica delle 7 emozioni universali primarie
  100. 100. GAME TERMINATO! 115
  101. 101. 116 BIBLIOGRAFIA
  102. 102. BIBLIOGRAFIA: • Il linguaggio del cambiamento: Paul WATZLAWICH • IL POTERE DELLE PAROLE E DELLA PNL: Robert Dilts • Te lo Leggo in Faccia: Paul Ekman 117
  103. 103. Questionario FINALE
  104. 104. 119 Summary Modulo1 3 step per migliorare la ns comunicazione: 1. Teoria dei 3 Cervelli; 2. Assiomi della Comunicazione; 3. Fisiognomica, Prossemica & Cinesica
  105. 105. 120 Buona Giornata!
  106. 106. 1 «ARRIVEDERCI AL PROSSIMO 26 Novembre !!!»

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