“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză care își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest domeniu. Această analiză are la bază cele 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie 2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.

1. Provocările unui
manager de vânzări
O analiză Sfera Business

2. Despre această analiză
“Provocările unui manager de vânzări” este o analiză care își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite
de managerii de vânzări din România și să ofere o analiză relevantă asupra realităților și tendințelor din acest
domeniu. Această analiză are la bază cele 161 de răspunsuri primite în perioada 22 octombrie – 12 noiembrie
2015 la un chestionar alcătuit din 19 întrebări.
Top 5
concluzii
1
63% dintre respondenți consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire în ultimii ani. Două roluri,
“Generator de business” și “Model pentru echipa proprie”, se detașează și apar în mai mult de jumătate din răspunsuri
(65% respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei, ca principal declanșator de business,
iar managerul preia în mod direct acest rol.
Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în ședințe, iar 36% care petrece 1-2h/zi în ședințe.
Daca cuplăm acest răspuns cu cel precedent, prin care 11% consideră ședințele ca nefiind un hoț de timp,
putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru procesul de business.
Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact”
pentru membrii organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job și de training pentru
dezvoltare profesională extinsă. Conform rezultatelor, cursurile open si conferințele au impact în zona mai
degrabă motivațională.
57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă”
ca principalul element de diferențiere in selecția în cadrul echipei. “Abilitățile si competențele”, aflate pe locul secund, se
găsesc la o distanță foarte mare și sunt împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și
postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.
62% din respondenți consideră că fac la locul de muncă ce știu mai bine și ce le face plăcere, lucru extrem de
important în contextul teoriei automotivării a lui Deci și Ryan. Foarte aproape sunt aspectele pozitive legate de
obiective clar definite și înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din răspunsuri s-a considerat că
s-a primit feedback în ultimele 6 luni pe progresul propriu și doar in 34% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul
de muncă.
2
3
4
5
Provocările unui manager de vânzări

3. 1. Date demografice

4. Funcție respondenți
Date demografice
Vârstă respondenți
Provocările unui manager de vânzări
25%
18%
15%
15%
12%
15%
Director de Vânzări
National Key Account Manager
Director Comercial
Director Regional de Vânzări
Director General
Alta
41%
51%
8%
Peste 40 de ani 30-40 ani Sub 30 ani

5. Date demografice
Industrie respondenți Venituri companie respondenți
Provocările unui manager de vânzări
2%
2%
3%
5%
7%
7%
8%
13%
22%
31%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Altă industrie
Industria auto
Industria textilă
Industria farmaceutică
IT, software, internet
Servicii pentru afaceri
Servicii financiare
Produse de consum
Companie de import și
distribuție națională
Industria alimentară, băuturi,
tutun - producție și distribuție
26%
24%
9%
8%
33%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Mai puţin de 1 milion EUR
Între 1-5 milioane EUR
Între 5-10 milioane EUR
Între 10-15 milioane EUR
Mai mult de 15 milioane EUR

6. Date demografice
Județ sediu central firmă respondenți Experiență în managementul vânzărilor
Provocările unui manager de vânzări
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
1%
2%
3%
3%
3%
3%
3%
3%
4%
4%
6%
9%
10%
37%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Bacău
Bihor
Brăila
Buzău
Dâmbovița
Olt
Tulcea
Bistrița-Năsăud
Timiș
Vrancea
Constanța
Alba
Arad
Argeș
Iași
Prahova
Sibiu
Cluj
Ilfov
Brașov
Galați
Mureș
București
25%
33%
42%
Sub 5 ani 5-10 ani Peste 10 ani

7. 2. Rezultatele analizei

8. Cum apreciați modul general de afaceri în industria dumneavoastră
din punct de vedere al relației vânzător-client în ultimii 5 ani?
(un singur răspuns)
Întrebarea 1
Mai mult de jumătate dintre respondenți (63%) consideră că relația vânzător-client a cunoscut o îmbunătățire. Percepția de îmbunătățire a
relației poate fi pusă pe seama tendințelor de înviorare a mediului de afaceri general, așa cum arată indicatorii macroeconomici. Prin contrast,
în perioadele de recesiune se poate constata o deteriorare evidentă a acestei relații pe fondul presiunilor pentru rezultate.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
17%
46%
19%
6% 7%
5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
S-a îmbunătăţit
considerabil
A cunoscut o
oarecare
îmbunătăţire
A cunoscut o
oarecare deteriorare
S-a deteriorat
considerabil
Nici nu s-a
îmbunatăţit, nici nu
s-a deteriorat
Nu mă pot pronunţa

9. Care dintre următoarele roluri ale unui manager sunt cele mai
importante atunci când discutăm despre un manager de vânzări?
(alegeți maxim 3 variante de răspuns)
Întrebarea 2
Două roluri, “Generator de business” și “Model pentru echipa proprie”, se detașează și apar în mai mult de jumătate din răspunsuri (65%
respectiv 57%). Răspunsul poziționează departamentul în cadrul companiei ca principal declanșator de business, iar managerul preia în mod
direct acest rol. În acest context, “doar” 57% din răspunsuri în “model/lider” arată implicarea în execuție a managerilor. Unul din 5 respondenți
consideră managerul de vânzări ca fiind reprezentant în interior al departamentului și în exterior al companiei.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
4%
7%
17%
18%
21%
26%
34%
37%
57%
65%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
Mediator de conflicte
Diseminarea informației primită către propria echipă
Negociator în numele echipei în interiorul și în afara organizației
Monitorizarea permanentă a informației în interiorul și în afara
organizației
Reprezentare în interiorul și în afara organizației
Alocarea corectă a resurselor pe care echipa le are la dispoziție
Liant/legatură între oamenii din echipă și între propria echipă și
echipele/departamentele cu care se intră în contact
Comunicarea, modul de transmitere al informației
Model/lider pentru oamenii din echipa proprie
Generator de business prin identificarea oportunităților

10. Care este cea mai bună modalitate prin care un vânzător din
industria dumneavoastră ar trebui să fie remunerat? (răspunsurile multiple)
Întrebarea 3
Aproape jumătate din răspunsuri au inclus bonus-urile lunare și cele anuale (49% respectiv 48%) în categoria mijloacelor optime de motivare
financiară. Acestea depășesc semnificativ comisioanele din vânzări (cu 10% mai multe răspunsuri). Totuși comisioanele rămân importante, în
special în commodites pe base level sau acolo unde discutăm de bunuri cu price/unit ridicat.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
19%
12%
37%
38%
48%
49%
57%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Alte beneficii
Alte tipuri de bonusuri în funcție de performanță ( vă rugăm să
le numiți în secțiunea de mai jos
Bonus trimestrial în funcție de performanțele echipei din care
face parte
Comision procentual din veniturile încasate
Bonus anual în funcție de rezultatele companiei
Bonus lunar în funcție de realizările de obiective stabilite de
managerul direct
Salariu fix in concordanța cu nivelul de experiența și abilitățile
demonstrate

11. Consideraţi că nivelul de pregătire general al oamenilor de vânzări
s-a îmbunătăţit în ultimii 3 ani în România? (un singur răspuns)
Întrebarea 4
Mai mult de jumătate (52%) consideră că nivelul general de pregătire s-a îmbunătățit, dar numai 7% considerabil. Coroborat cu răspunsul la
întrebarea 1 (63% apreciază o îmbunătățire a relației vânzător-client) răspunsul denotă o apreciere a indicatorilor de performanță calitativă în
interiorul organizației. Pe de altă parte 32% consideră că nivelul s-a deteriorat, exact același procent cu suma răspunsurilor care arată o
evoluție negativă a relației vânzător-client.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
7%
45%
19%
13%
10%
6%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
S-a îmbunătăţit
considerabil
A cunoscut o
oarecare
îmbunătăţire
A cunoscut o
oarecare deteriorare
S-a deteriorat
considerabil
Nici nu s-a
îmbunatăţit, nici nu s-
a deteriorat
Nu mă pot pronunţa

12. În perioada 2008-2015 comportamentul de cumpărare a cunoscut o
evoluție importantă. Care considerați că este schimbarea care
definește cel mai bine acesta evoluție? (un singur răspuns)
Întrebarea 5
37% dintre respondenți consideră încrederea și parteneriatul ca fiind factori importanți de diferențiere, în vreme ce doar 29% consideră
orientarea către rezultate ca fiind comportament definitoriu în decizia de cumpărare.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
1%
9%
9%
15%
29%
37%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Alta
Clienții au devenit mult mai rigizi în procesul de cumparare
Presiunea pusă pe termenul de plată este din ce în ce mai mare
Negocierile contractuale sunt extrem de dure iar achizitorii sunt din ce
în ce mai agresivi în negociere
Clienții nostri au devenit mult mai orientați către rezultatele imediate ale
procesului de cumpărare (în termeni de rentabilitate) în detrimentul
relației de parteneriat pe termen lung
Relația personală a început să conteze din ce in ce mai mult, clienții
nostri cumpăra mai mult bazat pe încredere și parteneriat

13. Care dintre următoarele arii de responsabilitate ale unui manager de
vânzări este mai importantă în contextul de business actual al
organizației dumneavoastră? (un singur răspuns)
Întrebarea 6
45% dintre respondenți consideră misiunea de afaceri ca fiind principala responsabilitate, dar foarte aproape, 40%, se regăsește preocuparea
pentru dezvoltarea echipei.
Total răspunsuri: 161
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
45%
15%
40%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Misiunea de afaceri, capacitatea de a genera profitabilitate
Păstrarea echilibrului între 3 factori interdependenți:
sarcini, individ, echipă
Dezvoltarea echipei și a indivizilor, ca proces continuu care
conține dar nu se limitează la: training, coaching,
mentoring, dezvoltarea carierei, delegare etc.

14. „Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți
fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează
cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)
Întrebarea 7
Monitorizarea progreselor în obiective și în dezvoltarea echipei contează într-o proporție de 43% în termeni de eficiență. Unul din cinci (18%)
respondenți consideră, de asemenea, că depistarea oportunităților de business rapid caracterizează eficiența. Pe de altă parte, 76% din
respondenți aparțin următoarelor industrii: producție alimentară, import și distribuție sau produse de larg consum, acolo unde ciclul de vânzare
este foarte scurt și unde oportunitățile de business rapid nu produc neapărat rezultate pe termen lung.
Total răspunsuri: 151
(Nu au răspuns: 10)
Provocările unui manager de vânzări
1%
4%
18%
34%
43%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Alta
Evită acțiunile irelevante
Pot depista oportunitățile de business foarte rapid
Au obiectivele bine construite, știu clar ce vor să obțină
Sunt capabili să monitorizeze progresele atât în privința
obiectivelor cât și în privința dezvoltării echipei

15. „Managerii eficienți se concentrează pe obiective nu pe activități. Cei mai puțin eficienți
fac multe dar obțin puține.” Care dintre următoarele acțiuni/arii de interes caracterizează
cel mai bine eficiența unui manager de vânzări? (un singur răspuns)
Întrebarea 7 – Nivel de industrie
La nivel de industrii accentul se pune clar pe capacitatea să monitorizeze progresele, atât în privința obiectivelor cât și în privința dezvoltării
echipei. Astfel, procentul cel mai ridicat se observă la industria de servicii pentru afaceri (60%), urmată de produse de consum (56%) și de
industria farmaceutică (50%).
Total răspunsuri: 151
(Nu au răspuns: 10)
Provocările unui manager de vânzări
Industria
Au obiectivele bine
construite, știu clar
ce vor să obțină
Evită acțiunile
irelevante
Pot depista
oportunitățile de
business foarte rapid
Sunt capabili să monitorizeze
progresele atât în privința
obiectivelor cât și în privința
dezvoltării echipei
Companie de import și distribuție națională 33% 7% 17% 43%
Industria alimentară, băuturi, tutun 38% 5% 21% 36%
Industria auto 67% - - 33%
Industria textilă 50% - - 50%
IT, software, internet 44% - 22% 33%
Produse de consum 22% - 22% 56%
Servicii financiare 36% 9% 9% 45%
Servicii pentru afaceri 10% - 30% 60%
Industria farmaceutică 33% - 17% 50%

16. În activitatea dumneavoastră care considerați că sunt cei mai
importanți „hoți de timp” = activități care vă împiedică din a deveni
mai eficient? (alegeți maxim 3 variante de răspuns)
Întrebarea 8
Răspunsul întâlnit în 45% din chestionare este “Greșeli in stabilirea corectă a priorităților” iar stresul și supraîncărcarea apar iarăși într-o
proporție foarte mare (39%). Doar 11% consideră ședințele ca fiind un hoț de timp, scor foarte bun care poziționează, de asemenea,
departamentul comercial într-un mediu foarte dinamic.
Total răspunsuri: 151
(Nu au răspuns: 10)
Provocările unui manager de vânzări
9%
11%
18%
21%
23%
26%
29%
33%
39%
45%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Oboseala, amânarea și indecizia
Durata sau numarul sedințelor
Estimarea unui buget de timp nerealist
Solicitarile aberante ale clienților fără un caracter constructiv
Incapacitatea de a spune „NU”
Întreruperile telefonice, vizitele neașteptate
Nevoia de a acoperi erori ale departamentelor support pentru
satisfacerea nevoilor clientului
Comunicarea neclară de instrucțiuni în contextul obiectivelor
strategice asumate
Supra-încărcarea, stresul
Greșeli în stabilirea corectă a priorităților

17. În medie pe lună câte ore petreceți în sedințe? (un singur răspuns)
Întrebarea 9
Mai mult de jumătate din respondenți petrec mai mult de 2h/zi în ședințe, iar 36% petrece 2-4h/zi în ședințe. Dacă cuplăm acest răspuns cu cel
precedent, prin care 11% consideră ședințele ca nefiind un hoț de timp, putem ajunge la concluzia că acestea sunt considerate utile pentru
procesul de business.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
56%
36%
7% 1%
Mai puțin de 10 ore 10-20 ore 20-40 ore Peste 40 ore

18. Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări
ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un
parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)
Întrebarea 10 – Media scorurilor
Percepția vânzătorilor legată de așteptările clienților de la ei așază pe primul loc maximizarea profitabilității (coeficient de 2.79) urmată
îndeaproape de relația personală (2.83), perspectiva generală asupra business-ului (2.96). Prestigiul brandului și transferul de imagine este pe
penultimul loc (3.11), doar înaintea suportului oferit de departamentele specializate. Scorurile foarte strânse arată o distribuție relativ
echilibrată a percepției vânzătorilor.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
2.79
2.83
2.96
3.11
3.31
2.50 2.60 2.70 2.80 2.90 3.00 3.10 3.20 3.30 3.40
Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice element
de interacțiune
Relația persoanală de încredere și respect reciproc cu omul de
vânzări; placerea de a face business împreună
Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care
acesta poate aduce beneficii pe termen lung companiei-
cumpărător
Prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea
acestuia se transmite asupra business-ului propriu
Sprijinul primit de la departamentele specializate ale
furnizorului pentru rezolvarea situațiilor speciale care apar în
propria activitate

19. Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări
ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un
parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)
Întrebarea 10 – Număr de răspunsuri
Relația personală este în continuare așezată alături de maximizarea profitabilității ca importanță. Imediat după aceasta, percepția vânzătorului
despre așteptările clientului este dată de relația personală. Practic, 29% consideră importantă profitabilitatea, iar 27% consideră importantă
relația personală. Dacă cuplăm cu slide-ul care arată relația personală ca fiind elementul care a suferit modificări substanțiale în ultimii 5 ani,
avem o imagine completă asupra importanței acesteia.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
39
26
24
18
29
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
Important Oarecum
important
Neutru Oarecum
neimportant
Neimportant
Maximizarea profitabilității activității dincolo de orice
element de interacțiune
36
27
24
22
27
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Important Oarecum
important
Neutru Oarecum
neimportant
Neimportant
Relația persoanală de încredere și respect
reciproc cu omul de vânzări; placerea de a face
business împreună
2.792.83

20. Care considerați că sunt, în ordine, cele mai importante așteptări
ale unui client al dumneavoastră prin care acesta definește un
parteneriat reușit? (1- cele mai importante, 5 - cele mai puțin importante)
Întrebarea 10 – Număr de răspunsuri
Doar 22 de răspunsuri au venit de la vânzatori care consideră că este important pentru client brandul produsului sau brandul companiei, adică
16% iar suma important + oarecum important este de 37%, noi considerăm un scor surprinzător de redus. 37% consideră acest lucru
neimportant. Există o distribuție extrem de echilibrată a “perspectivei pe termen lung”. 40% consideră acest lucru important in timp ce 38%
neimportant.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
22
27 28
32
27
0
5
10
15
20
25
30
35
Important Oarecum
important
Neutru Oarecum
neimportant
Neimportant
Prestigiul brandului furnizorului și modul cum
imaginea acestuia se transmite asupra business-
ului propriu
24
31
29
31
21
0
5
10
15
20
25
30
35
Important Oarecum
important
Neutru Oarecum
neimportant
Neimportant
Perspectiva generală asupra business-ului și modul
în care acesta poate aduce beneficii pe termen lung
companiei-cumpărător
2.963.11

21. Care dintre urmatoarele elemente definesc activitatea
dumneavoastră la locul actual de muncă? (maxim 3 variante de răspuns)
Întrebarea 11
Întrebarea de mai sus a fost inclusă într-un studiu Gallup din 2013 care a măsurat nivelul de engagement la locul de muncă. În analiza noastră, 62% din respondenți
consideră că fac la locul de muncă ce știu mai bine si ce le face plăcere, lucru extrem de important in contextul teoriei automotivării a lui Deci si Ryan. Foarte aproape sunt
aspectele pozitive legate de obiective clar definite și înțelegerea rolului important în companie. Doar în 13% din chestionare s-a considerat că s-a primit feedback în ultimele 6
luni pe progresul propriu și doar în 34% a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
8%
13%
34%
36%
56%
58%
62%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
La serviciu am un prieten bun
În ultimele 6 luni cineva din companie a vorbit cu mine despre
progresul meu
În ultimul an am avut ocazia să mă dezvolt la locul de muncă
Asociații și colegii mei sunt dedicați în a oferi clienților noștri
servicii de calitate
Scopul și obiectivele companiei mele mă fac să înteleg că rolul
meu în companie este unul important
Știu ce se așteaptă de la mine, obiectivele sunt clar definite și
mai departe trasate echipei de vânzări
Am ocazia să fac în fiecare zi ceea ce știu cel mai bine să fac și
ceea ce îmi face placere

22. Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor
echipei dumneavoastră? (1- impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)
Întrebarea 12 – Media ponderată a răspunsurilor
Training-ul pentru îmbunătățirea abilităților/competențelor este considerat în continuare “cel mai de impact” produs pentru membrii
organizațiilor. Acesta este urmat îndeaproape de coaching-on-the-job ( 1.70) și de training pentru dezvoltare profesională extinsă. Cursurile
open și conferințele au impact în zona mai degrabă motivațională, credem noi după rezultatele studiului.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
1.55
1.70
1.73
1.98
2.17
2.17
0.00 0.50 1.00 1.50 2.00 2.50
Training pentru îmbunătățirea abilităților/comportamentelor
necesare derulării activității
Coaching-on-the-job
Training pentru dezvoltarea profesională în arii care lărgesc
nivelul de înțelegere al business-ului
Activități de mentoring în cadrul companiei
Participarea la evenimente/conferințe specializate
Participarea la cursuri de pregătire open pentru interacțiune cu
participanți din industrii diferite

23. Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor
echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)
Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri
Un procent uriaș de 54% consideră training-ul de abilități ca având impact ridicat și doar 5% au răspunsuri în zona minimă de impact. 87.5%
consideră trainingul în zona de dezvoltare profesională ca fiind mediu și peste mediu ca impact asupra membrilor echipei. Se dublează totuși
numărul răspunsurilor care consideră impactul scăzut.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
74
52
7
3
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Training pentru îmbunătățirea
abilităților/comportamentelor necesare derulării
activității
55
64
14
2
0
10
20
30
40
50
60
70
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Training pentru dezvoltarea profesională în arii
care lărgesc nivelul de înțelegere al business-ului

24. Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor
echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)
Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri
Peste 50% consideră coaching-on-the-job-ul ca având impact maxim. Numărul mare de răspunsuri (10 respectiv 12) din zona “nu mă pot
pronunța” arată că unele organizații nu sunt familiarizate cu procesele de coaching on the job sau de mentoring. 14% consideră mentoring-ul
ca având impact minim.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
71
42
11 10
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Coaching-on-the-job
45
58
18
12
0
10
20
30
40
50
60
70
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Activități de mentoring în cadrul companiei

25. Cum apreciați impactul următoarelor intervenții asupra membrilor
echipei dumneavoastră? (impact ridicat, impact mediu, impact scăzut, nu mă pot pronunța)
Întrebarea 12 – Număr de răspunsuri
28% consideră participarea la evenimente ca având impact minim și un procent similar participarea la cursurile open. Totuși, numărul mare de
răspunsuri din zona “nu mă pot pronunța”, pentru cursurile open, relevă o obișnuință redusă de participare la astfel de evenimente.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
25
67
38
5
0
10
20
30
40
50
60
70
80
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Participarea la evenimente/conferințe
specializate
37
50
34
13
0
10
20
30
40
50
60
Impact ridicat Impact mediu Impact scăzut Nu mă pot
pronunţa
Participarea la cursuri de pregătire open pentru
interacțiune cu participanți din industrii diferite

26. În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și
în contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă
uitați prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)
Întrebarea 13
57% dintre respondenți consideră “potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire și gândirea pozitivă” ca principalul element
de diferențiere în selecția în cadrul echipei. “Abilitățile și competențele”, aflate pe locul secund, se găsesc la o distanță foarte mare și sunt
împreună cu “experiența relevantă pe o poziție similară”. Studiile universitare și postuniversitare contează numai într-o proporție de 2%.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 25)
Provocările unui manager de vânzări
1%
2%
5%
8%
13%
14%
57%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Altceva
Studiile universitare și postuniversitare în stransă legătura cu
descrierea postului pe care urmează să îl ocupe
Experiența într-un departament de vânzări
Orientarea către rezultate
Experiența relevantă pe o poziție similară în industria
dumneavoastră
Abilitățile și competențele legate de derularea activității
Potențialul de dezvoltare al candidatului, dorința de îmbunătățire
permanentă și promovare, gândirea pozitivă

27. În condițiile actuale de business, pentru îndeplinirea obiectivelor departamentale existente și în
contextul actual de dezvoltare al companiei dumneavoastră care sunt elementele la care vă uitați
prima oară atunci când acceptați un candidat în echipa dumneavoastră? (un singur răspuns)
Întrebarea 13
Foarte interesant split-ul în funcție de pozițiile din companie ocupate de respondenți. 19% dintre Directorii Generali își doresc “orientare spre
rezultate” dar doar 3% dintre Directorii de Vânzări și 4% dintre NKAM-i consideră acest element ca diferențiator în selecție. Între Directorii de
Vânzări 65% pun preț pe potențial. Directorii Regionali și NKAM-ii consideră experiența relevantă pe o poziție similară ca un factor important
de diferențiere.
Total răspunsuri: 136
(Nu au răspuns: 0)
Provocările unui manager de vânzări
Poziția în companie
Potențialul de
dezvoltare al
candidatului, dorința de
îmbunătățire
permanentă și
promovare, gândirea
pozitivă
Abilitățile și
competențele
legate de
derularea
activității
Experiența într-
un
departament
de vânzări
Experiența
relevantă pe o
poziție similară
în industria
firmei
Orientarea
către rezultate
Studiile universitare
și postuniversitare în
stransă legătura cu
descrierea postului
pe care urmează
să îl ocupe
Altceva
Director General 50% 13% - 13% 19% 5% -
Director Comercial 57% 24% - 5% 14% - -
Director de Vânzări 65% 9% 9% 15% 3% - -
Director Regional de Vânzări 50% 10% - 25% 15% - -
National Key Account
Manager
58% 8% 13% 17% 4% - -
Altă poziție 57% 24% 5% 5% 5% - 4%

28. 3. Echipa de proiect

29. Echipa de proiect
Elena Badea
Partner & Senior Consultant
Sfera Business
elena.badea@sferabusiness.ro
Cătălin Stancu
Managing Partner
Sfera Business
catalin.stancu@sferabusiness.ro
Dorim să le mulțumim tuturor celor care au răspuns chestionarului trimis pentru realizarea acestei
analize. Am fost încântați să constatăm interesul pentru temă și răspunsurile prompte.
Despre Sfera Business
Sfera Business este o companie de training și consultanță înființată în anul 2010. Suntem o firmă de training și consultanță axată pe oferirea
de soluții integrate în vânzări, management și relații cu clienții. Lucrăm alături de clienții noștri pentru a găsi soluții practice prin care ei să
obțină creșterea dorită. Lucrăm întotdeauna personalizat pornind de la nevoile clientului. Fiecare program este dedicat unei singure companii.
Înțelegem rapid provocările de business și ne asigurăm că obținem rezultate conforme cu așteptările managementului. Decoperiți mai multe
detalii despre noi și echipa noastră pe www.sferabusiness.ro.
Aceasta este o analiză cantitativă care își propune să evidențieze tendințe în legătură cu aceasta temă și să pună la îndemână ipoteze
de lucru ce pot fi ulterior validate prin cercetări de piață extinse, pe eșantioane reprezentative. Acest material este conform informaţiilor
pe care le deţinem la momentul redactării. El are un caracter informativ şi de aceea se recomandă apelarea la asistenţă specializată
înainte de a întreprinde orice acţiune în baza lui.

30. Provocările unui
manager de vânzări
O analiză Sfera Business
Vă mulțumim!