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Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft
Dr. Carsten Linz
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Branchenredefinition verlangt
unternehmerische Chancennutzung
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Dynamische Buch-/Medienbranche
Wandel als einzige Konstante
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Probieren geht über Studieren
Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden
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Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen
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Branchenumbrüche erfordern eine Erneuerung der Kompetenzbasen
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verbinden das Beste aus digitaler
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Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde
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Heutiges Kundenengagement – Die Realität
Selbstversuch TV-Kauf
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Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision
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Show Rooming als Chance für den Stationären Handel?
Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement
Die Wege...
Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben
 Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und
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Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt
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Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen
Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum r...
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Glaubwürdige Positionierungen
von Medienproduzenten erfordern
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Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen
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Was verkaufen?
Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend
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Der Humane Kontext entscheidet
Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird
Keynote Zukunftskonferenz ...
Hybrides
Lösungsgeschäft
System-/
Platformgeschäft
Physisches
Produktgeschäft
Immaterielles Service-/
Projektgeschäft
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 Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten
Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www....
„POURQUOI-PAS?“
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Unternehmerische Wege fuer die Zukunft der Buchbranche - Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft

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"Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft..." Carsten Linz ist Experte fuer Innovation und unternehmerische Fuehrung – und entwirft mit seinem Impulsvortrag bei der Zukunftskonferenz des Boersenvereins eine Prognose für den Markt von morgen und blickt auf Hybridmodelle, die das Beste aus analoger und digitaler Welt verbinden.

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Unternehmerische Wege fuer die Zukunft der Buchbranche - Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft

  1. 1. Unternehmerische Wege für die Zukunft der Buchbranche Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft Dr. Carsten Linz Zukunftskonferenz – Börsenverein des Dt. Buchhandels e.V. 13. September 2013 in Frankfurt am Main
  2. 2. Seite 2Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz [http://www.boersenblatt.net/634254/]
  3. 3. 1 Branchenredefinition verlangt unternehmerische Chancennutzung Seite 3Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz
  4. 4. Dynamische Buch-/Medienbranche Wandel als einzige Konstante Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quellen: GoogleTrends (2013), FAZ.NET (2013), FocusMoney (2013), SpiegelOnline (2013), Reuters (2013) Seite 4
  5. 5. Probieren geht über Studieren Wider Erwarten, sind Inhalte im Internet zu einem großen Geschäft geworden Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 5
  6. 6. Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 6
  7. 7. Unternehmerischer Führungsansatz ist gefragt Neues Paradigma für neue Kundengruppen mit anderen Bedürfnissen durchsetzen # Innovationen Time DiskontinuitätDominantes Design Produkt- Innovation Prozess- Innovation Unternehmerische Führung Operatives Management Unternehmerische Führung Neue Kombinationen ‚Revolutionär‘ ‚Evolutionär‘ ‚Revolutionär‘ Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quelle: Linz (2001) Seite 7
  8. 8. Handlungsbedarf bei Analog-/Digital-Diskontinuitäten Branchenumbrüche erfordern eine Erneuerung der Kompetenzbasen ANALOG DIGITAL Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz FotobrancheMedienbranche Quellen: Linz (2013), McKinsey (2013), PMA (2009) Seite 8
  9. 9. 2 Hybrid-Modelle im Handel verbinden das Beste aus digitaler und analoger Markenerfahrung Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 9
  10. 10. Darf ich vorstellen: Ihr Neuer Kunde Generation Y, Millennials, Digital Natives Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quelle: McKinsey (2013) Seite 10
  11. 11. Heutiges Kundenengagement – Die Realität Selbstversuch TV-Kauf Handel/ Offline e-Commerce/ Online Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quellen: Medimax (2013), Amazon (2013) Seite 11
  12. 12. Zukünftiges Kundenengagement – Die Vision Schaffung von Markenerfahrung statt Vertriebskanal-Dasein „Adieu“ Vertriebskanal –Diskussion „Bonjour" Konsistente ERFAHRUNG an jedem Kunden-Interaktionspunkt (Marken-) Erfahrungs- Lebenszyklus Schaffung von Loyalität und „Stickiness“  Schaffung einer konsistenten und nahtlosen Marken-Erfahrung („Experience“)  Quer zu allen Kanälen („Omnichannel“/“Multichannel“)  Vorantreiben der Online-/Digital- und Offline-/Analog-Konvergenz („Phytigal“) Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 12
  13. 13. Show Rooming als Chance für den Stationären Handel? Stickiness durch nahtlose Markenerfahrung im Kundenengagement Die Wege des Kunden  17% gehen zunächst in den Laden und kaufen dann online („Showrooming“)  50% der Käufer eines Produkts recherchieren online und kaufen dann im Geschäft („Reverse Showrooming“)  33% suchen zunächst online, nehmen dann Produkt vor Ort in Augenschein, bevor sie es schließlich online kaufen Detailliertes Pfadverständnis erforderlich  Unterschiedliche Shopping-Typen nutzen unterschiedliche Pfade/Medien  Wartende Käufe im Warenkorb oder vorgemerkte Produkte adressieren Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quellen: Sevitt/Samuel (2013), Ipsos OTX (2012) Seite 13
  14. 14. Traditionelle Stärken des Stationären Handels neu beleben  Humanes Markenerlebnis gestalten durch individuellen und vertrauenswürdigen Dialog- und Service vor Ort  Die Marke „greifbar“ machen und emotional aufladen durch haptisches Erfahren und Erleben/ Events  (Lokale) Community aufbauen und dabei das Potential von lokalen „Rockstar“-Kunden und deren „Anhänger“ nutzen  Momente der Wahrheit im Geschäft nutzen, um sich zu differenzieren (z.B. Bezahlungsprozess) Erfolgreichen Online-Elemente in das Physische Geschäft tragen  Alle Verfügbarkeitsinformationen auch online zur Verfügung stellen  Personalisierte Information und Angebote zur Verfügung stellen zum Zeitpunkt der Kaufabsicht (eigenes Mobile oder Verkäufer)  Filiale als Abholpunkt und dezentrales Versandzentrum nutzen für Online-Bestellungen Traditionelle Handelsstärken plus Digitaler Turbo Stationären Handel als Hub in einer integralen Online-Offline-Experience Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 14
  15. 15. Mobiles Endgerät als Brücke zwischen Online-/Offline Welt Vorteile von Online-Marketing/-Vertrieb für den stationären Handel nutzen  Bisheriges Einkaufverhalten über alle Kanäle kennen (Kunden wollen nicht mehr anonym einkaufen)  Der Händler berät den Kunden so individuell, wie früher Tante Emma  Online-Assistenten als Mehrwert im Sinne guter Beratung für den Kunden Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 15
  16. 16. Kundenbindung durch nahtlose Analog-Digital-Erfahrungen Intuitive Interaktion, Kaufunterstützung, Netzwerkeinbindung zum richtigen Zeitpunkt Digitaler Dialog Persönlicher Dialog Evaluieren Initiieren Kaufen Erfahren Befürworten Weiterempfehlen Gebunden fühlen Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Quellen: IDC (2013), McK (2009), Stark/Stewart (2013) Seite 16
  17. 17. 3 Glaubwürdige Positionierungen von Medienproduzenten erfordern Anwendungsfall & Geschäftsmodell Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 17
  18. 18. Unternehmer als innovative Problemlöser Übersetzung zwischen Kundenproblem und Unternehmensangebot Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 18
  19. 19. Positionierung von Produzenten Glaubwürdige Positionierung auf Basis von Kernkompetenzen Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Grundlegende Positionierung  Klarheit (teuer/günstig)  Wahrheit, Exaktheit, Glaubwürdigkeit Positionierung & Kernkompetenzen  Strukturen, Muster, Zusammenhänge erkennen, aufzeigen, prägen (im Kontext)  Orchestrierung von Information über verschiedene Quellen hinweg  Geschichten erzählen Quellen: Linz (2013), Brand Eins (2013) Seite 19
  20. 20. Was verkaufen? Neue Kompetenzen werden erfolgsentscheidend Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz  Strukturen/ Muster verkaufen  In Kontext setzen  Weiterführend Bildung  Orchestrierung verkaufen  Bedeutungsvolles orchestrieren  Über verschiedene Quellen hinweg Quellen: Linz (2013), Zeit (2013), Flipboard (2103), TED (2013) Seite 20
  21. 21. Der Humane Kontext entscheidet Wie man als Geschichtenerzähler Bedeutung schafft und reich wird Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz 2,700 %  Geschichten verkaufen Seite 21
  22. 22. Hybrides Lösungsgeschäft System-/ Platformgeschäft Physisches Produktgeschäft Immaterielles Service-/ Projektgeschäft Standardisierung (Infrastruktur-intensiv) Kundenindividualität (Service-intensiv) Diskrete Transaktionen Serieverbundener Transaktionen Individuelle vertrauenswürdige Bedienung vor Ort Nachkauf-Bindung Angebotsindividualisierung Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Geschäftsmodellinnovation Rekonfiguration der Wertschöpfungskette/ des Wertschöpfungsnetzwerks Stickiness auf- bauen Quelle:: Linz/Müller-Stewens (2012) Seite 22
  23. 23.  Cronau, S. (2013): Wenn Tante Emma auf Onkel Amazon trifft, Interview mit Carsten Linz, in: Börsenblatt 08/29/2013 [www.boersenblatt.net/634254/]  Ramge, T. (2013): Wandel lohnt sich, Interview mit Carsten Linz, in Brand Eins 04/13 [www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich.html]  Linz, C./ Müller-Stewens, G. (2012): Lösungsanbieterstrategien, in Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung Sonderheft 65/12  Linz, C. (2011): Why Entrepreneurial Leadership is Making a Comeback, in: Forbes 6/9/2011 [www.forbes.com/sites/sap/2011/06/09/why-entrepreneurial-leadership-is- making-a-comeback/]  Linz, C./ Fiegl, P. (2010): Business Model Transformation towards the Service-Oriented Enterprise, in: Snabe, J.-H. et. al. (2010, Hrsg.): Applying Real-World BPM, Bonn  Linz, C. (2009): From Product towards Solution – Service Orientation and Solution selling, in: IBIS – Interoperability in Business Information Systems 3 (2) 2009  Linz, C. (2001): Konzern als Gründer-Unternehmen: Revolutionäres Innovationsmanagement in beschleunigten Märkten, Wiesbaden [www.worldcat.org/title/konzern-als-grunder-unternehmen-revolutionares- innovationsmanagement-in-beschleunigten-markten/oclc/76307103] Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 23 Weiterführende Informationen Interviews, Artikel, Bücher
  24. 24. „POURQUOI-PAS?“ Keynote Zukunftskonferenz Börsenverein, 13.09.2013 © 2013 Dr. Carsten Linz Seite 24
  25. 25. Ideen? Fragen? Weiteres Interesse? frankfurt@carstenlinz.com

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