caso pablosky

1. CASO PABLOSKY
GONZÁLEZ-ZARAUZ, Adrián
HIGUERO DE HARO, Carlos
PASCUAL, Jesús
TORRES, Carlos

2. Fortalezas Debilidades
- Combinación de tecnología y trabajo
artesanal
- Sistema patentado
- Departamento de I+D
- Amplia gama de productos
- Un segmento de mercado limitado
- Competidores reconocidos mundialmente
- Publicidad digital limitada
Amenazas Oportunidades
- Calzado deportivo de marcas conocidas
mundialmente
- Marcas de prestigio mundial del sector
francesas e italianas
- La grave crisis económica en España
- Zapatos para colegios privados en
Latinoamérica
- Zapatos para un segmento alto en países
árabes
Análisis de la Situación

3. Selección de mercados
Criterios - Entran en todos los mercados posibles, aquellos donde la renta
permita a los habitantes gastarse alrededor de 40 euros para
calzar a los niños.
- Al tener cerca de 1000 artículos en catalogo la adaptación la
hacen los clientes que eligen que zapatos quieren vender.
Mercados objetivos - Los países desarrollados, Francia, Alemania, Reino unido.
- Los países árabes y los conocidos como BRIC.
Forma de entrada en el Mercado
Exportación directa - Una red de representantes que vende su calzado en exclusiva, como en
Italia o bien una asociación con una empresa que distribuye en
exclusiva, como en países árabes, Land mark.
Exportación Indirecta - Al principio su estrategia consistía en vender a intermediarios que luego
revendían el producto en el mercado local
Acuerdos de cooperación - Una red de franquicias que vende su calzado por distintos países (Israel
o Chipre)
Implantación - A día de hoy está presente en más de 30 países con más de 3000
puntos de venta
- Teniendo un 42% en zapaterías multimarca, 26% zapaterías de calzado
infantil, 21% corners de grandes almacenes y un 9% en franquicias.

4. Marketing Mix internacional
Política de producto o Amplia gama de productos (+1000 modelos)
o Debido a alta gama, poca adaptación salvo petición expresa (colores oscuros en países árabes en época del
ramadán; colores más llamativos para Francia o Italia; ancho del zapato para GB)
o Uso únicamente de materiales de calidad – Pablosky System: flexibilidad, transpirabilidad, plantilla bactericida,
remates manuales.
o Producción nacional (salvo calzado textil)
o Distinción Pablosky vs. Paola (segmentación)
Política de precio Incremento del precio dependiendo del poder adquisitivo de cada país:
o Clase media: España a 40€
o Francia y Alemania (precio + 20%)
o Clase alta: Países musulmanes (precio + 50%)
Política de distribución o Zapaterías multimarca
o Zapaterias calzado infantil
o Corners en grandes almacenes
o Acuerdos de cooperación mediante franquicias
o A través de agentes y distribuidores en exclusiva
o Exportación directa (Emiratos Árabes – Lendmark)
Política de comunicación o Anuncios en revistas
o Asistencia a ferias
o Publicidad en vallas
o Escasa presencia en internet y redes sociales
o Énfasis en el “Made in Spain”

5. OBJETIVOS Y PRESUPUESTOS
OBJETIVOS
- Alcanzar una cifra total de exportación del 45% sobre el total de ventas del
último año, que ha sido de 35,5 millones de euros.
- Obtener un margen comercial medio del 18% sobre el total de exportaciones.
PRESUPUESTOS
∙ Ventas totales: 35,5 millones de €
∙ Ventas exportación: 15,975 millones de €
∙ Margen comercial: 2,8746 millones de € (18% s/ exportaciones)
∙ Descuentos: 798.750€ (5% sobre toda venta exterior)
∙ Comisiones: 335.475€ (7% sobre el 30% de lo exportado)
∙ Gastos viajes: 165.000€ (130.000+35.000)
BENEFICIO EXPORTACIÓN= 1.575.375€ (2.874.600-798.750-335.475-
165.000)